Маркетинг как система продаж, партнерские продажи

Маркетинг как система продаж, партнерские продажи «Агентство Медицинского Маркетинга» Юрий Чертков www.amm.net.ua

www.amm.net.ua Карта доклада Воронка продаж Первый уровень Второй уровень Третий уровень • Оригинальная классификация аптек • Понятие воронки продаж • Простая полезная формула объема продаж • Аптечный трафик, как им управлять? • Как привлечь больше посетителей? • Роль медицинских представителей • Маркетинг в точке продажи • Мерчандайзинг • Наличие консультанта • Виртуальный промоутер • Наличие дополнительных услуг • Навыки первостольников • Мотивация • Обучение провизоров первого стола

www.amm.net.ua www.amm.net.ua РАЗМЕР – НЕ ГЛАВНОЕ ОРИГИНАЛЬНАЯ КЛАССИФИКАЦИЯ АПТЕК • «Волки» - задают тон • «Овцы» - следуют за волками • «Кролики» - социально-ориентированные сети с низкой наценкой • «Дронты» - уставшие Волки метят обширный участок, площадь которого зависит от наличия и обилия кормов. (hunter.com.ua)

www.amm.net.ua ВОРОНКА ПРОДАЖ Первый уровень Второй уровень Третий уровень Подходят к аптеке Заходят в аптеку Осуществляют покупку

www.amm.net.ua СЧИТАЙТЕ ПОСЕТИТЕЛЕЙ АПТЕК Посетители = Деньги Если Вы не считаете посетителей, то вы не считаете деньги!

www.amm.net.ua www.amm.net.ua СИСТЕМЫ ПОДСЧЕТА ПОСЕТИТЕЛЕЙ

www.amm.net.ua ПРОСТАЯ ПОЛЕЗНАЯ ФОРМУЛА Объем продаж в аптечной точке = количество клиентов (период) Х Средний чек (период) Потенциальные клиенты Х коэффициент конвертации

www.amm.net.ua www.amm.net.ua КАК МЫ ВЛИЯЕМ НА ТРАФИК КЛИЕНТОВ?

www.amm.net.ua ПЕРВЫЙ УРОВЕНЬ ВОРОНКИ – ВНЕШНИЙ МАРКЕТИНГ Наружная реклама, литература для врачей и пациентов Телефонный маркетинг Мейлинг IT-инструментарий, форумы для пациентов, сайт Маркетинговые инновации, радиопередачи? Необычные маркетинг –события и презентации

www.amm.net.ua www.amm.net.ua ШАБЛОН ПРАВИЛЬНОГО ОФОРМЛЕНИЯ АКЦИИ, ЛИБО ВНЕШНЕЙ РЕКЛАМЫ Offer (предложение) – конкретное и понятное предложение Dead Line –ограничение по времени в рамках акции Call to Action – призыв к активному действию

www.amm.net.ua БРЕЙН-РИНГ ДЛЯ МЕДИКОВ, МЕСТО ВСТРЕЧИ ИЗМЕНИТЬ НЕЛЬЗЯ

www.amm.net.ua www.amm.net.ua ЗНАЧЕНИЕ ВЫВЕСКИ - «ПРИМАНКИ» Посещаемость аптеки только благодаря такой вывеске может увеличиваться на 25%

www.amm.net.ua www.amm.net.ua ПОЛНОТА ИНФОРМАЦИИ И «НЕХИТРЫЙ» ДИЗАЙН – ОСНОВА ДОВЕРИЯ К АПТЕКЕ

www.amm.net.ua ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ ЛПУ РЫНОК Аптека №2 Аптека №1 Улица Метро Улица ОПТИКА

www.amm.net.ua www.amm.net.ua РОЛЬ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙВ АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖАХ?

www.amm.net.ua ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ ПРИ ЛПУ Медпредставитель Врач Пациент Аптека

www.amm.net.ua www.amm.net.ua ФУНКЦИИ САЙТА АПТЕКИ Генератор интереса Купи у нас сейчас Продавец Навигация по сайту (поддержка)

www.amm.net.ua www.amm.net.ua ВТОРОЙ УРОВЕНЬ ВОРОНКИ – МАРКЕТИНГ В ТОЧКЕ ПРОДАЖИ Концепция мерчандайзинга в аптеке • Размещение в торговом зале аптеки рекламных плакатов • Размещение рекламного стенда • Размещение продукции с нанесенными рекламными образами (коробки для чеков, монетницы) • Распространение рекламной продукции (кульков, ручек, блокнотов) с названием лекарственного средства • Установка рекламных моделей, манекенов, героев рекламных сюжетов • Проведение презентаций и консультаций в аптеке представителями компаний – производителей • Распространение пробных образцов (в торговом зале)

www.amm.net.ua «ВИРТУАЛЬНЫЙ ПРОМОУТЕР» – ОШИБКА АПТЕЧНОГО ТРЕЙД-МАРКЕТИНГА • Know-How на украинском рынке BTL и рекламы • Работает 24 часа в сутки, без обедов и перекуровтехнологический перерыв 30-40 минут каждые 5-6 часов работы) • Не опаздывает • Не разговаривает по телефону • Всегда хорошее настроение и отсутствие проблем • Всегда опрятно одет Не повышает продажи!

www.amm.net.ua «ВРАЧ В АПТЕКЕ» - ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА В АПТЕЧНОЙ ТОЧКЕ

www.amm.net.ua ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ Неинвазивное определение показателей крови Только у нас в аптеке на протяжении текущего месяца, Вы сможете проверить свои показатели крови и это без забора крови! Приходите и проверьте свои показатели! Исследование проводится только при предоставлении чека

www.amm.net.ua ТРЕТИЙ УРОВЕНЬ ВОРОНКИ – «ПРОДАЖНЫЕ» НАВЫКИ ПЕРВОСТОЛЬНИКОВ Внушение ценности – аптечный прием продаж!

www.amm.net.ua www.amm.net.ua ФАКТОРЫ ВЛИЯЮЩИЕ НА УСПЕШНОСТЬ РАБОТЫ ПЕРВОСТОЛЬНИКА Личные качества • Экспертность • знание продукции • Отношение: • к продукции • к аптечной сети • к продажам УМЕНИЕ ПРОДАВАТЬ

www.amm.net.ua КАК ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ «ПРОДАЖНИКОВ» Яременко Галушко Федоренко • Мотивационная доска • Правило маркера

www.amm.net.ua www.amm.net.ua МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ СОТРУДНИКИ Продающие Flex > Fix Непродающие Fix> Flex Лучшая мотивация для провизоров первого стола Включатель бонусов fix flex

www.amm.net.ua www.amm.net.ua В ПОИСКАХ KPI

www.amm.net.ua www.amm.net.ua КОНВЕРТАЦИЯ ПОСЕТИТЕЛЯ В ПОКУПАТЕЛЯ – ГЛАВНЫЙ KPI ДЛЯ НА «ПЕРЕДОВОЙ» АПТЕКИ

www.amm.net.ua ОБУЧЕНИЕ ПРОВИЗОРОВ ПЕРВОГО СТОЛА Тренеры «заточенные» на аптеки с соответствующим образованием Тренеры-психологи

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! www.amm.net.ua Коллеги, радуйтесь, умножив свой доход Страхующий от голода и холода «Аптекарь– бессеребреник » сегодня только тот, Кто ценит преимущественно золото! Скажу, что в кризисах любых Запутанных, тревожных и горячих Спокойная уверенность слепых Важнее паникерства зрячих Когда тренд превратился в «трендец» И сгущаются новые тучи С оптимистами легче в беде Но они и ломаются круче! У бизнеса важнейшая опора Не маркетинг огромного размаха А точечный укольчик Вводящий дозу страха! Аптекарь мой родной, держись! Клиент суров – но прав Нельзя успешно продавать Их боли не познав! Имеют власть, еду и труд Жрецам верховным не перечат А нас безжалостно е… За что потом бесплатно лечат

Маркетинг как система продаж, партнерские продажи

Маркетинг как система продаж, партнерские продажи

Presentation Transcript