心 起点 行高度

1. 心起点 行高度 ——艾丽嘉兰2013年市场运营规划

2. 我们 的销量 在哪里

3. 销量

4. 常常有人抱怨：该做的都做了，为什么销量还是没有增长，我要从哪里入手呢？常常有人抱怨：该做的都做了，为什么销量还是没有增长，我要从哪里入手呢？ • 当销量没有增长的时候我们总是认为是努力不够或者是状态不好？ • 当销量没有增长的时候我们只能是叹气、抱怨、迷茫、无力、坐以待毙？

6. 什么是销量？ • 销量的组成？ • 销量提升的应用？ • 对于销量的理解？ • 销量来自哪里？

7. 1、业绩报表上的销售额？ • 2、店多？ • 3、促销多？ • 4、产品多？ • 5、人多？ • 6、产品质量好？ • 7、模式好？ • 8、、、、、、、、、

8. 《职业乞丐的成功之路》

9. 偶遇乞丐 • 我拎着刚买的levi’s从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我， “先生……行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。 乞丐很健谈。 • “……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s，一定舍得花钱……”

10. 形象礼仪 • “哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。 • “做乞丐，也要用科学的方法。”他说。 • 我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？” • “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 • 他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。” • 我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。

11. 专业技能 • “我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。” • “我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”

12. 客户分析 • “那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。 • “首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把 独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”

13. 时间管理 • “那你每天能讨多少钱。”我继续问。 • “周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。” “这么多？” • 见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。” “千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。”

14. 消费心理学 • 强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。 • “你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。 • “有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？” • 我想了想，说不知道。 • “你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。” • “再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”

15. 商圈锁定 • 有道理！我越听越有意思。 • “所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。 • “要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。” “有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊‘安红，我想你’，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。” “在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。 而且很稳定，基本不会有很大的波动。” • 太强了！我越发佩服这个乞丐了。

16. 生活睿智 • “我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。” 说的多好啊！ • “乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。”

17. 职业规划 • “你还有老婆孩子？”我不禁大声赞叹，引来路人侧目。 • “我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。” • “我5年前在微硬中华大区做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。”

18. 生意三大基轴

19. 生意基轴的说明 • 所有的销量都可以分解为： • 由什么产品完成？（促销方案或所销售的产品） • 是哪些网点完成的？（量化到每家店） • 哪些人完成？（量化到人） • 哪些时间完成等等。（量化到时间） • 将其综合起来，就成为一个详细的销售计划，让看起来庞大的数字变成一个个容易完成的销售单元。

20. 案例： 某省十万元的销售任务可以分解成： • A地区四万元、B地区三万元、C地区二万元、D地区一万元 • 其中，A地区四万元又可以分解为：甲网点1.5万元、乙网点1.5万元、丙网点1万元； • 而甲网点1.5万元又可以继续分解为：x产品4000元、y产品5000元、z产品6000元； • Z产品6000元还可分为：美导小王3000元、小刘3000元等 由此，看似模糊的销量目标变得清晰起来，变成了一个个网点、一个个地区、一个个产品等熟悉的事物

21. 销量抽屉 产品 顾客 网点

22. 利润 • 我们的目标 ＝-- 费用 回款 自然销售 主动销售 主动销售 自然销售 生意运行逻辑简图 指标面 提升销量 基本面 增加覆盖终端 提高单店销量 系统面 美容院　　销售队伍　　 促销资源 品牌推广与品类覆盖 资源面 营销投入

23. 种地想要收成好？ 开垦荒地 提高亩产

24. 销量の目标

25. 销量の关键因素

26. 过程与结果 销量

28. 攻の品牌覆盖

29. 守の信心之战

30. 建の精耕细作

31. 市场拓展的方向 新 老市场 新产品 新市场 新产品 老产品 老市场 新市场 老产品 产品 老 新 市场

32. 产品推广系统 机身产品 主要销售的产品 机头产品 特色产品 机尾产品 补充型产品 机翼产品 辅助型产品、工具类产品

33. 市场提升空间分析 单店销量 图六 理论销量 竞品销量 最好销量 现有销量 网点数量 现有数量 竞品数量 最好数量 理论数量

34. 客户管理 客户 资源投入 20%的重点客户 40%的资源投入 40%的次重点客户 40%的资源投入 40%的普通客户 20%的资源投入

35. 客户分级分类的方法 • 将给本公司回款最高的前20%的美容院列为a，其余40%的美容院列为b，最后40%的美容院列为c； • 把主推本公司品牌的美容院列为1，把平推本公司品牌的美容院列为2,把辅推本公司品牌的美容院列为3； • 二者交叉得出重点客户名单，见图八

36. 客户分级分类表 c1 b1 a1 重点客户 1 c2 b2 a2 次重点客户 2 我们对客户的重要性 c3 b3 a3 普通客户 3 c b a 客户对我们的重要性

37. 客户关系的三个层次 依赖关系，彼此互为最重要的伙伴，利益多重交叉，一旦失去损失巨大－最稳固的客户关系，客户价值高 结构联结 朋友关系，生意之外有情感的沟通，一定程度上相互理解和支持－相对稳固的客户关系，客户价值中 社会联结 纯粹的生意关系，没有生意就没有关系－最脆弱的客户关系，客户价值低 经济联结

38. 资源配置 • 最好的美导配给最好的美容院 • 重点终端的服务和拜访次数是次重点终端的二倍；是普通终端的四倍； • 物料和宣传品的配备向重点倾斜

39. 创の裂变

40. 艾丽嘉兰2013战略模型图战略 客 产品覆盖 目标 品牌覆盖 店 天使会员 动作 邀约 招商会 培训会 终端 促销 自然销量 策略 金种子 以开店为目的 一战 到底 已出货为目的 项目 推广 方案 详见方案 详见方案 详见方案 详见方案 详见方案

43. 掌握过程，步步为赢 销量提升指南

44. 销量提升指南地区扫描 • 你区域共有多少个地县？哪些地县已经开发？还有哪些没有开发？ • 已开发地县销售占总销售的比重是多少？是否与该地县占你区域的经济比重、人口比重相符？哪些有待提升？ • 哪些地县的开发最具有可行性？（人员、费用投入、管理监控、后勤保障等） 分析结果：找到主攻地区、确定开发次序

45. 销量提升指南网点扫描 • 主攻地区网点是否按最低标准覆盖了？还有哪些空白？还要新增多少网点？ • 最低覆盖标准是否有提高的可能？如有，提高到多少？还要新增多少网点？ • 哪些网点是本月重点网点？主要工作是什么？ 列出待开发网点明细，制订开发时间表，并分解落实到美导月度任务说明书 列出本月主攻网点和月度工作重点，并落实到美导月度任务说明书

46. 销量提升指南产品品类/规格扫描 • 本区域各主要品类的整体销量和比例各是多少？（尽可能详细），同全国平均数相比，哪些品类比重偏低？ • 本区域各分销商/重点终端主要品类的销量和比例是多少？同本区域平均水平相比，哪些品类比重偏低？ • 哪些品类在哪些地区/网点提升空间最大？广度提升：绝对分销/相对分销；深度提升：参考公司平均值和主要竞品销售值 • 库存积压又急需处理的品种/品类是什么？ 确定本期重点主攻品种品类

47. 销量提升指南主攻品种工作重点分析 • 各主攻品种的分销网点数量现在是多少？本月目标分销是多少？ • 各主攻品种在相应分销网点的促销活动是什么？ • 各主攻品种在相应渠道的销量目标是什么？ 主攻品种分销计划及销量目标 主攻品种促销活动计划

48. 执行是关键 人员分析 人员分析表　　　　　　　品牌小组人员情况分析表 员工服务成绩评定表　　　美容院顾客消费预测分析表

49. 销量提升指南美导配置分析 • 目前美导的数量和分工是否明确合理？应如何调整？ 标准1:每个美导是否管辖网点超过10个？ 标准2:每个美导是否有明确的所辖网点名单及其分类，是 否能对所辖美容院按照规定的频率进行有效的覆盖 标准3：目前的分工是否让每个美导在路上的时间最节省，是否符合生意的实际需要？工作量是否平均？ • 是否应新增美导或调整现有美导的工作？（根据新增网点数和主攻品种促销计划等） 美导每月工作计划、网点拜访路线图、拜访频率一览表

50. 销量提升指南美导管理考察 • 每个美导是否有清晰的每月工作重点和目标？ • 美导的薪酬制度是否合理？并得到真正落实？ • 美导是否按照规定的拜访频率切实执行？ • 美导的报表是否及时和真实？（分销率和销量） • 每个美导是否每月受到经理至少一次的实地检查？ • 对每个美导每月的工作成绩和问题是否对照“月度任务说明书”有简要总结？ 美导管理现状分析及调整计划