그림으로 한눈에 확 들어오는 마케팅 원론 (Ⅰ)

마케팅 입문자를 위한 그림으로한눈에 확들어오는마케팅 원론(Ⅰ) 정리 : 박 남 우 (크리월드마케팅연구소 & 헤드라인블루 마케팅이사) Creworld & Headlne Blue

<서론>마케팅은 왜 필요한가? Creworld & Headlne Blue

▣ 마케팅과 판매의 차이 공 급 자 <A>소비자 Needs를 듣는다 소 비 자 마케팅 <B>신제품을 기획한다 A~ I 모두 <C>생산체제를 검토한다 <D>시장조사를 한다 판 매 <E>가격을 결전한다 G에 한정 <F>유통을 조직한다 <G>판매활동을 한다 <H>After Service를 한다 <I>Claim에 대응한다 Creworld & Headlne Blue

▣ 마케팅의 기본적인 발상 마케팅이란? 가치를 창출하고 제공하는 사회적 과정 Product Service Needs Wants Demands 거 래 비 용 가 격 만족도 시 장 (Market) 소 비 Creworld & Headlne Blue

▣ Demands & Wants & Needs Creworld & Headlne Blue

▣ 매슬로의 욕구 5단계 자기실현의 욕구 (삶의 보람을 원한다) 존중의 욕구 (사회적으로 인정 받고 싶다) 귀속과 사랑의 욕구 (조직 속에서 우정을 찾는 욕구) 안전의 욕구 (안전하게 살고 싶다) 생존의 욕구 (의식주에 대한 기본적인 욕구) Creworld & Headlne Blue

▣ 마케팅 발전의 변화 1940년대 생산에 중점을 둔다 경제부흥기 1950년대 판매에 중점을 둔다 1960년대 사회성에 중점을 둔다 고도 성장기 1970년대 환경에 중점을 둔다 1980년대 안정에 중점을 둔다 감량 경영 1990년대 개인의 감성에 중점을 둔다 2000년대 정보화에 중점을 둔다 안정 성장 마케팅은 앞으로도 계속 바뀐다 Creworld & Headlne Blue

▣ 마케팅이 요구하는 방향은? 환경에 좋은 것 * 에너지 절약 *Co2배출감소 * 평화 생산자에게 좋은 것 * 이익증대 *손쉬운 생산 * 이동 편리 소비자에게 좋은 것 * 안심 * 저렴 * 편리 바로 이 부문을 창출하는 것이 마케팅 Creworld & Headlne Blue

Ⅰ. 마케팅의 기초 Creworld & Headlne Blue

▣ 마케팅 4P’s란 무엇인가? 제품 (Product) * 개발,개량 (품질,디자인,브랜드 등) * 관습 가격 (할인,리베이트 등) 가격 (price) 시장 (Market) * 판매경로 (유통계열화,직영판매 등) 유통(장소) (Place) * 광고 & PR (이벤트,전시회,경품행사 등) 판매촉진 (Promotion) 4P’s는 마케팅을 실시하는 기본이다. Creworld & Headlne Blue

▣ 생각이 “시장”을 만든다! <어린이의 생각> <4P’s> <구멍가게 아줌마 “생각”> * 장난감도 함께 판다 * 과자를 사고 싶다 제품 * 절대 깎아주지 않는다 * 돈이 조금 모자란다 가격 * 자기 가게에서 사게 한다 * 대형마트로 가려고 한다 장소 * 다른 것을 팔려고 한다 * 친절한 대형마트 안내원 판촉 4P’s로 정리하면 “생각”을 읽을 수 있다 Creworld & Headlne Blue 다음 쪽에 계속

▣ 생각이 “시장”을 만든다! Creworld & Headlne Blue

▣ Marketing Mix의 방법 Marketing Mix 가격 제품 유통 판촉 (프로모션 Mix) 가격설정법 라이프사이클 채널의형태 광 고 Media Mix 도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기 심리적가격 구별적가격 타켓별가격 수평통합 수직통합 P.R 인쇄미디어 세일즈프로모션 전파미디어 상층흡수가격 시장침투가격 제품라인 채널선택 입소문 멀티미디어 선택적채널 개방적채날 배타적채널 멀티채널 제품분류 (편의품) (전문품) Creworld & Headlne Blue

▣ PLAN, DO, SEE로 Check 한다 마케팅은 항상 PLAN, DO,SEE의 반복이다 PLAN 마케팅 DO SEE Creworld & Headlne Blue

▣ 마케팅 활동의 흐름 PLAN DO SEE P L A N 마케팅의 기회분석 PLAN DO SEE Target 시장의 조사,선정 PLAN DO SEE 마케팅 전략 수립 PLAN DO SEE DO 마케팅 활동 조작화,선정 PLAN DO SEE SEE 마케팅 컨트롤 Creworld & Headlne Blue

▣ 마케팅 활동의 흐름 1. 마케팅 활동 전체는 Plan, Do, See의 흐름으로 실시 된다. 2. 하나 하나의 활동에서도 Plan, Do, See의 흐름으로 일이 이루어 진다. 3. 기회분석도 분석을 위한 준비(Plan), 분석의 실행 (Do), 분석 내용 수정(See)의 흐름으로 이어진다. 마케팅 활동의 흐름 Creworld & Headlne Blue

▣ SWOT 분석의 방법 내부 환경 사람 물자 자본 정보 외부 환경 시장수요 소비자동향 업계동향 법적 규제 Creworld & Headlne Blue

▣ 내부 자원을 분석한다 사람,물자,자금,정보의 양과 질을 분석 [기 업] 사람 물자 내부자원 정보 자금 Creworld & Headlne Blue

▣ Core Competence란? 독자성이 명확한 능력 경쟁 편리성 기술.숙련도 노하우.기타 고객 시장 시장에 영향을 줄 수 있으면서 실현성을 동반 한 것 Creworld & Headlne Blue

▣ Core Competence란? Core Competence란 “핵심적 경영능력”을 말하며, 기업이 지닌 독자적인 “기술,노하우,숙련도” 등이 결합된 능력으로서 그 기업의 핵심을 이룬다. Creworld & Headlne Blue

▣ 외부 환경의 분석 세 주제를 각각 분석하는 경우에도 PLAN,DO,SEE 를 생각한다. 거시 환경 기업 경쟁 고객 Creworld & Headlne Blue

▣ 경쟁사 위치 파악 작지만 특징이 있는 우량기업 Nicher Follower 시장점유율을 현재 이상으로 확대할 야심이 없는 기업 Challenger 시장점유율 확대를 가장 중요한 목표로 삼는 기업 Leader 시장점유율이 가장 큰 기업 Creworld & Headlne Blue

▣ 경쟁위치에 따른전략과 전술 Creworld & Headlne Blue

▣ 시장조사의 기본적인 순서 P L A N 1. 목적, 예산, 기간의 명확화 2. 상황 분석 3. 가설의 설정 4. 조사 범위의 결정 5. 표본의 설계 6. 조사 방법의 결정 7. 조사표 작성 DO 8. 시장 조사 실시 9. 검사. 편집 S E E 10. 집 계 11. 분 석 Creworld & Headlne Blue 12. 보 고

▣ 시장조사의 방법 시장조사 1차 Data 2차 Data 외 부 전 문 가 에 의 뢰 도 가 능 관찰법 내부 Data 질문법 외부 Data 실험법 동기조사 패널조사 조사대상에서 공동 개발자에게로 Creworld & Headlne Blue

▣ 자료 수집의 방법 질문법,관찰법,실험법 등 1차 Data 2차 Data Creworld & Headlne Blue

▣ 마케팅을 수정하는 네 가지 관점 1. 목표가 설정되어 있다. 2. 시장에서의 실적 평가가 이루어져 있다. 3. 목표와 실적의 차이가 생긴 원인을 분석한다. 목표에 기초한 매니지먼트 의 확정 (수정) 1. 아이템 별 2. 판매 지역별 3. 고객층 별 4. 판매 채널 별 5. 기타 수익성 개 선 수익성의 검토 와 평가 (수정) Creworld & Headlne Blue

▣ 마케팅을 수정하는 네 가지 관점 1. 유통 2. 판매활동 3. 광고 4. 판촉 효율성 의 개선 효율적인가를 파악 (수정) 1. 정치,행정 2. 자연재해 3. 경합하는 신제품 자사 제품이 진부해 지는 것을 막는다 환경의 변화 파악 (수정) * 마케팅의 유효성 평가,마케팅 감사 Creworld & Headlne Blue

▣ 정기적으로 수정하는 다섯 가지 Point No가 하나라도 있는 경우 Creworld & Headlne Blue

▣ 정기적으로 수정하는 다섯 가지 Point Creworld & Headlne Blue

Ⅱ. 제품을 통한 소비자 접근 Creworld & Headlne Blue

▣ 제품의 3단계 구성 설치 핵심제품 패키징 특성 배송 A / S 핵심이 되는 Benefit & Service 브랜드 스타일 확대제품 품질 실제 제품 Creworld & Headlne Blue

▣ Service의 특성 무형성 비분리성 즉시성 변동성 Service 고객 만족은 조직원에게 달린 측면이 크다 Creworld & Headlne Blue

▣ 제품의 Life – Cycle의 파악 금액 시기 도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기 Creworld & Headlne Blue

▣ PPM 기업으로 위치를 파악 <보스턴 컨설팅 그룹의 PPM> 제품을 네 가지로 분류하는 것이 포인트 고 저 시장성장성 저 상대적 시장 점유율 Creworld & Headlne Blue

▣ PPM 기업으로 위치를 파악 <멕컨지사PPM> 제품과 서비스를 9 가지로 분류 업종의 매 력 자사의 강점 Creworld & Headlne Blue

▣ 소비재의 세 가지 특징 Creworld & Headlne Blue

Ⅲ. 가격을 통한 소비자 접근 Creworld & Headlne Blue

▣ 가격을 설정할 때 기본 발상 1. Cost 발상 : 원가 산출 → 이익 확보 → 가격 설정 2. 시장 발상 : 시장(경쟁상품,유통업자,소비자)→가격 설정→원가 산출→ 이익 이익 영업비 소매점 매입 가격 이익 이익 영업비 도매점 매입 가격 영업비 제조 원가 생산자가격 도매가격 소매가격 Creworld & Headlne Blue

▣ 경쟁 가격을 고려한다 1. 수요 지향 = 구매자 관점 2. Cost 지향 = 생산자 & 구매자 관점 3. 마케팅 담당자 관점 = 구매자 관점 + 판매자 관점+ 경쟁자 관점 높다 Cost미달 수요지향(구매자 관점) Cost 한계 A사 B사 판매가능가격 가격 수요 한계 마케팅 담당자의 관점 수요 없음 낮다 Cost지향(생산자 관점) Creworld & Headlne Blue

▣ 가격은 Target에 따라 다르다 고소득자 Target에 따라서 가격 설정을 한다. 높다 상층흡수가격 시 장 과 시 장 점 유 율 가격 시장침투가격 중간소득자 저소득자 낮다 Creworld & Headlne Blue

▣ 소비자 심리에 호소하는 가격 설정법 Target과 제품의 성격에 따라 네 가지를 적절하게 사용. Creworld & Headlne Blue

▣ 구별적 가격 설정법 12개의 칸을 채우면 가격설정의 포인트를 알 수 있다 Creworld & Headlne Blue

▣ 할인의 네 가지 특성 할인은 한 가지 방법뿐 아니라 몇 가지 방법을 결합하는 일도 있다. Creworld & Headlne Blue

▣ 세 가지 Rebate의 특징 (뒷면 계속) Creworld & Headlne Blue

▣ 세 가지 Rebate의 특징 Creworld & Headlne Blue

▣ 가격은 점점 다양해 진다 A소비자 제품 + 서비스 ↓ \1만 비싸서 불만 B소비자 대체로 만족 C소비자 싸서 크게 만족 A소비자 \5천에 만족 제 품 ＋ 서비스 B소비자 \1만에 만족 C소비자 \1만5천도 만족 소비자가 가격을 결정하는 시대가 올 것인가? Creworld & Headlne Blue

Ⅳ. 유통을 통한 소비자 접근 Creworld & Headlne Blue

▣ 유통의 세 가지 기능 제 품 정보 유통 물적 유통 상업적 유통 정보시스템 POS EOS VAN 등 수송 보관 재고 등 유통 채널 거래 결제 등 시 장 Creworld & Headlne Blue

▣ 물류와 상업적 흐름의 차이 * 물류의 흐름 생산자 * 거래의 흐름 물류업자 판매회사 소매업자 소매업자 소매업자 소 비 자 Creworld & Headlne Blue

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