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  1. Bca ITALEASE Il Piano Commerciale e il BUDGET della Succursale

  2. “La cosa più importante nel mondo è non tanto dove siamo quanto in che direzione vogliamo andare.”Oliver Holmes(scrittore statunitense, 1809-1894) “Non si va mai così lontano, come quando non si sa dove si vuole andare.”W. Goethe(scrittore tedesco, 1749-1832)

  3. IL BUDGET AZIENDALE IL BUDGET AZIENDALE INTESO COME STRUMENTO DI NAVIGAZIONE VERSO GLI OBIETTIVI CHE CI SIAMO PREFISSATI. • Quali sono gli obiettivi di una azienda? • Obiettivi di LUNGO, MEDIO, BREVE periodo.

  4. IL BUDGET AZIENDALE • Obiettivi di Lungo periodo: sono scritti nella Missione e nella Visione dell’Azienda, definiscono le ragioni per cui è nata, come si colloca sul Mercato e quale ruolo vuole giocare nello scenario competitivo del settore in cui opera • Obiettivi di Medio Periodo: si riassumono nel Piano Strategico e indicano le linee guida operative dell’azienda per una prospettiva triennale • Obiettivi di Breve periodo: si esplicitano nel Budget annuale e costituiscono le tessere che compongono il Piano Strategico.

  5. MISSIONE VISIONE LA MISSION DI UN'IMPRESA,DI UNA ORGANIZZAZIONE, È CIÒ CHE LA DISTINGUE DA TUTTE LE ALTRE, IL “PERCHÉ” DELLA SUA ESISTENZA, IL SUO SCOPO ULTIMO. Un corretto “mission statement” dovrebbe rispondere a tre domande fondamentali: • Chi siamo? • Cosa vogliamo fare? • Perché lo facciamo? Nokia – "Mettendo in contatto le persone noi aiutiamo il soddisfacimento di un fondamentale bisogno umano di contatti e relazioni sociali. La Nokia costruisce ponti tra le persone - sia quando sono lontane che faccia-a-faccia - e colma il divario tra le persone e le informazioni di cui hanno bisogno."

  6. MISSIONE VISIONE LA VISION DI UN'IMPRESA,DI UNA ORGANIZZAZIONE, È LA PROIEZIONE DI UNO SCENARIO FUTURO CHE RISPECCHIA LA MISSIONE, GLI IDEALI, I VALORI E LE ASPIRAZIONI DELL’AZIENDA. • E’ la traduzione della Missione nel contesto sociale, economico, di mercato • Risponde alla domanda “come vogliamo essere percepiti ?” • Al contrario della Missione può cambiare in relazione ai cambiamenti di scenario. Nokia: 1995 – "Our vision: Voice Goes Mobile" 2005 – "Our vision: Life Goes Mobile"

  7. PIANO STRATEGICO L’ADATTAMENTO DELLA VISIONE AZIENDALE AI CAMBIAMENTI DI SCENARIO SI ESPLICITA NEL PIANO STRATEGICO DI MEDIO-LUNGO PERIODO. DOVE EMERGONO I PROGRAMMI E LE ATTIVITÀ TESE A PERSEGUIRE L’OBIETTIVO DI “CREAZIONE DI VALORE” • Missione: Chi siamo, perché lo facciamo • Visione : come vogliamo essere percepiti • Piano Strategico: Come vogliamo creare Valore.

  8. IL BUDGET AZIENDALE IL BUDGET AZIENDALE SI INQUADRA NEL PIANO STRATEGICO DI MEDIO TERMINE TRADUCENDO GLI OBIETTIVI DI “CREAZIONE DI VALORE” IN DIMENSIONI ECONOMICO/FINANZIARIE MISURABILI, MONITORABILI, RAGGIUNGIBILI ATTRAVERSO UN COORDINATO PIANO D’AZIONECOMMERCIALE.

  9. IL BUDGET AZIENDALE Mission Vision Piano Strategico Budget

  10. IL BUDGET AZIENDALE IL PROCESSO DI BUDGET È ORMAI GENERALMENTE CONSIDERATO UN IMPRESCINDIBILE STRUMENTO DI GOVERNO DELL’AZIENDA E LA SUA STESURA SCANDISCE IN MODO RITUALE I PERIODI (TRADIZIONALMENTE ANNUALI) DEL LAVORO IN AZIENDA.

  11. BUDGET: FINALITÀ E CONTENUTI • A COSA SERVE IL BUDGET • A CHI SERVE IL BUDGET.

  12. BUDGET: FINALITÀ E CONTENUTIA cosa serve • Definisce gli obiettivi di ricavo per il periodo • Definisce le attività per conseguire gli obiettivi fissati • Definisce le risorse da impiegare (costi) per conseguire gli obiettivi fissati - Risorse umane: unità e competenze - Risorse economiche: strutture, mezzi • Definisce gli obiettivi di reddito da raggiungere per il periodo • Definisce i momenti di verifica dei risultati • Pianifica le azioni correttive per correggere gli scostamenti.

  13. BUDGET: FINALITÀ E CONTENUTIA chi serve • All’Azienda per perseguire il Piano Strategico di Medio termine • All’Azienda per coordinare i risultati delle singole unità organizzative con quelli generali • Alle singole unità organizzative per vedere riconosciuto il proprio ruolo nell’organizzazione- Chi fa cosa - Con quali risultati • Alle singole unità organizzative per conoscere i parametri su cui si sarà valutati.

  14. BUDGET: FINALITÀ E CONTENUTI Strumento di cultura aziendale • Il Budget annuale – inquadrato nel Piano Strategico di medio termine – è un richiamo costante a non perdere di vista i valori della ( Missione e Visione) dell’Azienda • Promuove la cooperazione delle diverse Funzioni aziendali definendo i ruoli di ciascuno nell’organizzazione riducendo – come conseguenza – i conflitti di competenza • Definisce, in un processo formale pubblico e condiviso, gli obiettivi attesi e promuove – come risultato – la affermazione di un modello di valutazione basato su:- Rispetto degli impegni presi- La capacità di organizzarsi per raggiungerli- L’abilità di sviluppare piani alternativi per superare le avverse contingenze.

  15. Non è mai disonorevole non essere capaci di portare un carico pesante disonorevole è piuttosto promettere di farlo e poi non riuscirci.

  16. BUDGET: FINALITÀ E CONTENUTI Strumento di cultura aziendale L’IMPLEMENTAZIONE DI UN PROCESSO DI BUDGETING FORMALIZZATO AIUTA A • Identificare e separare tutte le dimensioni (prodotti, quantità, bisogni, valori, numero e target/profilo clienti) che contribuiscono al risultato finale • Pianificare le attività che - attribuendo un valore alle dimensioni - determinano il risultato finale • Monitorare la corretta esecuzione del Piano, intervenendo tempestivamente per correggere gli scostamenti.

  17. BUDGET: FINALITÀ E CONTENUTI Strumento di cultura aziendale ESECUZIONE • L’adozione di un Processo lineare • Un metodo di lavoro standardizzato • L’applicazione meticolosa e costante di una “buona pratica” • Il miglioramento continuo tramite il riconoscimento e la correzione degli errori. SONO I FATTORI CHE CONTRIBUISCONO A DETERMINARE IL SUCCESSO DI UNA INIZIATIVA.

  18. BUDGET: FINALITÀ E CONTENUTIStrumento di cultura aziendale Il caso MicroSoft Bill Gates è indiscutibilmente un uomo talentuoso e sicuramente un genio creativo ma, relativamente al successo di MicroSoft, ha dimostrato che utilizzando scoperte e idee altrui, elaborate in un team molto motivato e di assoluta eccellenza, la sua determinazione e lucidità di esecuzione hanno creato il successo.

  19. BUDGET: FINALITÀ E CONTENUTI Strumento di cultura aziendale Bill Gates • Non ha inventato il Basic: fu scritto nel ‘64 da due professori del Darthmouth College • Non ha inventato il personal computer: il primo pc che ebbe un certo successo fu l’Altair creato da Ed Roberts • Non ha progettato il DOS : lo acquistò da da Seattle Computer products, apportandogli alcune modifiche e creando l’Ms-Dos • Non ha inventato il sistema a finestre : le interfacce grafiche furono create a Palo Alto Research Center della Xerox e la Apple fu la prima ad utilizzarle in un prodotto di largo consumo, il Macintosh nel ‘84. • Anche su Internet Gates è arrivato almeno un anno dopo Netscape.

  20. BUDGET: FINALITÀ E CONTENUTI Strumento di cultura aziendale Alla base del successo di MicroSoft c’è stata la “Visione”, la incrollabile determinazione, la capacità di “far comperare” una idea, la capacità di ingegnerizzare i processi aziendali… Più ancora del prodotto !! La Visione se non ce l’hai, ti può capitare di dire quello che disse Thomas Watson ( presidente della IMB nel 1943 ) “Penso che nel mondo ci sia mercato per quattro o cinque computer” Thomas Watson, Presidente della IBM 1943

  21. BUDGET: FINALITÀ E CONTENUTI Strumento di cultura aziendale Il caso Panini, Gianfilippo Cuneo Nell’Aprile del ’92 i liquidatori del gruppo Maxwell mettono in vendita la Panini in una asta pubblica, poiché avevo esperienza di editoria e volevo dimostrare che eravamo capaci anche noi di rischiare ….ho deciso di organizzare una cordata per l’acquisizione, nella quale investire direttamente non solo i ns soldi, ma anche la ns reputazione.. Mi ero stufato di sentir dire da alcuni clienti “ se siete così bravi perché non guadagnate soldi per conto vs invece di dare solo consigli”, ho pensato che era arrivata l’ora di dimostrare quello che sapevamo fare ….. Nell’Agosto 94, due anni dopo il ns investimento, la Panini è stata venduta ad uno dei partecipanti alla prima asta (Marvel Comics) ad un prezzo 10 volte superiore al valore d’acquisto.

  22. BUDGET: FINALITÀ E CONTENUTI Strumento di cultura aziendale NEL SUCCESSO DI UNA INIZIATIVA DI BUSINESS • L’idea creativa, • L’analisi dello scenario, • Il disegno del Piano strategico CONTRIBUISCONO PER UNA PERCENTUALE NON SUPERIORE AL 30, MAX 40%. Il 70% circa della riuscita di un piano dipende dalla sua ESECUZIONE.

  23. BUDGET: FINALITÀ E CONTENUTI Strumento di cultura aziendale L’IMPLEMENTAZIONE DI UN PROCESSO DI BUDGETING FORMALIZZATO PUÒ ESSERE CONCEPITO QUINDI ANCHE COME “STRUMENTO DI MOTIVAZIONE E APPRENDIMENTO ORGANIZZATIVO” ATTRAVERSO 3 DIMENSIONI: • Manageriale: guida all’assunzione delle decisioni, simula l’impatto futuro di una decisionePREVISIONE-PIANIFICAZIONE • Motivazionale: identificando gli indicatori di gestione rende espliciti gli obiettivi aziendali CONDIVISIONE • Apprendimento: analizzando gli scostamenti identifica le pratiche che li hanno determinatiMIGLIORAMENTO CONTINUO

  24. CONTENUTI DEL BUDGET

  25. CONTENUTI DEL BUDGET • OBIETTIVI DI VENDITA • OBIETTIVI DI PRODUZIONE • COSTI • RISORSE FINANZIARIE.

  26. CONTENUTI DEL BUDGET • OBIETTIVI DI VENDITA • OBIETTIVI DI PRODUZIONE • COSTI • RISORSE FINANZIARIE.

  27. CONTENUTI DEL BUDGETObiettivi di vendita I RICAVI SONO IL PRIMO DATO CHE EMERGE DALL’OSSERVAZIONE DEL BUDGET, NON SOLO IN ORDINE DI PROCESSO DI ANALISI, MA ANCHE IN ORDINE DI IMPORTANZA. DAI RICAVI, INFATTI, DIPENDONO LE RISORSE, CHE SI PREVEDE DOVRANNO ESSERE IMPIEGATE PER GARANTIRE IL RAGGIUNGIMENTO DEGLI OBIETTIVI DI FATTURATO.

  28. CONTENUTI DEL BUDGETObiettivi di vendita IDENTIFICARE IL VALORE-OBIETTIVO PIÙ CORRETTO È CRUCIALE PER NON COMPROMETTERE LO STATO DI SALUTE DELL’AZIENDA, SI ATTUALE CHE FUTURO. IL VALORE-OBIETTIVO PUÒ RISULTARE SBAGLIATO SIA IN DIFETTO CHE IN ECCESSO.

  29. IL BUDGET DELLA SUCCURSALEEsercitazione

  30. IL BUDGET DELLA SUCCURSALEObiettivi di vendita

  31. IL BUDGET DELLA SUCCURSALEObiettivi di vendita

  32. IL BUDGET DELLA SUCCURSALEObiettivi di vendita SE SI FISSA UN VALORE-OBIETTIVO TROPPO ALTO TUTTE LE RISORSE PROGRAMMATE PER RAGGIUNGERLO RISULTERANNO SOVRASTIMATE, CON UN PREVEDIBILE IMPATTO NEGATIVO SUGLI UTILI E CONSEGUENTE PROCESSO DI REVISIONE, CONGELAMENTO E TAGLIO DEI COSTI. Conseguenze :

  33. CONTENUTI DEL BUDGET Obiettivi eccessivi non raggiungibili CONSEGUENZE DI BREVE – DI LUNGO • Tempo e fatica impiegate in continui processi di “riciclo” del Budget, piuttosto che in attività operative che producano valore per l’azienda • Incertezza nell’impiego di risorse teoricamente disponibili ma, nella realtà dei fatti congelate o tagliate ( pubblicità, spese rappresentanza,promozioni … ) • Perdita di credibilità del management sulle capacità di previsione e raggiungimento degli impegni presi: aumento del controllo e ritiro della delega da parte dei superiori = demotivazione • Campagne più o meno traumatiche di taglio dei costi.

  34. CONTENUTI DEL BUDGET Obiettivi di vendita LA SOLUZIONE PERÒ NON STA NELL’ADOZIONE DI UN APPROCCIO “CONSERVATIVO” ALLA ELABORAZIONE DEL BUDGET.SE SI FISSA UN OBIETTIVO TROPPO CONSERVATIVO L’AZIENDA NON SFRUTTERÀ TUTTE LE PROPRIE POTENZIALITÀ DI CRESCITA E DI CREAZIONE DI VALORE ECONOMICO. Conseguenze:

  35. CONTENUTI DEL BUDGETObiettivi poco ambiziosi CONSEGUENZE DI BREVE – DI LUNGO • Si lascia spazio alla entrata e al consolidamento sul mercato di concorrenti più aggressivi: perdita di quota di mercato, perdita di visibilità • Perdita di fiducia da parte del management e della comunità finanziaria • Progressivo indebolimento della propria posizione competitiva, minori risorse da destinare alla crescita = circolo vizioso e depauperamento del valore dell’Azienda.

  36. CONTENUTI DEL BUDGETObiettivi di vendita RISULTA CHIARO CHE IL PROCESSO DI PREVISIONE DI BUDGET DEBBA RISPONDERE A UN SERIE DI REQUISITI: • Coerente con lo scenario del Mercato e con un Piano Strategico di Medio Periodo • Aggressivo per conquistare quote di mercato sui concorrenti • Raggiungibile per non compromettere l’equilibrio generale e la salute dell’azienda • Misurabile per poter essere costruito su dati condivisibili e per poter essere costantemente monitorato.

  37. CONTENUTI DEL BUDGETObiettivi di vendita I Ricavi sono funzione di 2 variabili: Fatturato = Quantità x Prezzo

  38. CONTENUTI DEL BUDGET Obiettivi di vendita Gli obiettivi di vendita saranno quindi : • MIX PRODOTTI DA VENDERE. Quali tipologie di contratti stipulare con chi • N.RO PRODOTTI DA VENDERE.Quanti contratti -per ciascuna tipologia- stipulare • VALORE DI VENDITA (VALORE MEDIO).A quali condizioni stipulare ciascun contratto.

  39. CONTENUTI DEL BUDGET Obiettivi di vendita Esercitazione: “Break even Thun” Scenario:PdVendita Centro Commerciale VINCOLI: • Fatturato break even: 650.000 € OBIETTIVO • 75% del fatt realizzato week end, festività (Maggio e Dicembre) 157 gg ca • 25% del fatt realizzato nei gg feriali 160gg ca SCENARIO • Fatturato giornaliero “festivi” 3.105 € • Fatturato giornaliero feriale 805 € • N. scontrini gg feriali 17 • Val Medio scontrino gg feriali 47 € • N: pz venduti gg medio feriali 24 • Mix linee prodotto vendute: - 20% a 92,5 € - 40% a 30 € - 40% a 15 €

  40. CONTENUTI DEL BUDGETObiettivi di vendita Esercitazione: “Break even Thun” Con i soli dati a Vostra disposizione indicate: • Area di criticità del fatt attuale per raggiungere il Break even • Le leve possibili sulle quali operare per raggiungere il break even • Almeno 2 alternative di obiettivi quantitativi per raggiungere il break even annuo.

  41. CONTENUTI DEL BUDGETObiettivi di vendita Assegnare degli obiettivi di vendita articolati secondo: MIX Prodotti N. Prodotti Valore di Vendita (Valore Medio)

  42. CONTENUTI DEL BUDGET • OBIETTIVI DI VENDITA • OBIETTIVI DI PRODUZIONE • COSTI • RISORSE FINANZIARIE.

  43. CONTENUTI DEL BUDGETObiettivi di produzione • LE QUANTITÀ VENDUTE E IL VALORE MEDIO (RICAVI ) SONO FUNZIONE DELLE ATTIVITÀ SVOLTE • LA PROGRAMMAZIONE DELLE ATTIVITÀ DETERMINA GLI OBIETTIVI DI PRODUZIONE.

  44. CONTENUTI DEL BUDGETObiettivi di produzione Reddito Potenzialità del cliente Conoscenza del Cliente, Capacità di Analisi dei Bisogni EFFICIENZA Valore dei Prodotti Venduti Attività Esigenze Cliente Frequenza visite RICAVI N.Proposte N. Prodotti/ Cliente % Chiusura EFFICACIA N. Prodotti venduti Pianificazione del lavoro N.Contatti N. Clienti

  45. CONTENUTI DEL BUDGETObiettivi di produzione Reddito Potenzialità del cliente N. Prodotti venduti Valore dei Prodotti Venduti Esigenze Cliente RICAVI Attività % Chiusura N.Proposte Conoscenza Cliente N. Prodotti/Cliente N. Clienti N.Contatti Frequenza visite

  46. CONTENUTI DEL BUDGETObiettivi di produzione • EFFICACIA: misura la capacità di produrre risultati economici (Ricavi) crescenti • EFFICIENZA: misura la capacità di utilizzare le risorse in modo tale da produrre un“ reddito” (ricavi - costi) crescente.

  47. CONTENUTI DEL BUDGET Obiettivi di produzione Esercitazione: “Break even Thun” Scenario:PdVendita Centro Commerciale VINCOLI: • Fatturato break even: 650.000 € OBIETTIVO • 75% del fatt realizzato week end, festività (Maggio e Dicembre) 157 gg ca • 25% del fatt realizzato nei gg feriali 160gg ca SCENARIO • Fatturato giornaliero “festivi” 3.105 € • Fatturato giornaliero feriale 805 € • Ingressi medi gg feriali 44 ingressi • N. scontrini gg feriali 17 • Val Medio scontrino gg feriali 47 € • N: pz venduti gg medio feriali 24 • Ingressi x fascia oraria: h9,30 12,30 25% h12,30-15,30 5% h15,30-17,30 20% h17,30-21,00 50% • N.B. fino alle 14,30 1 commessa in meno • Mix linee prodotto vendute: • 20% a 92,5 € • 40% a 30 € • 40% a 15 €

  48. CONTENUTI DEL BUDGETObiettivi di produzione Esercitazione: “Break even thun” Con gli ulteriori dati a Vostra disposizione indicate: • Le ULTERIORI leve possibili sulle quali operare per raggiungere il break even • Almeno 1 nuova proposta di obiettivi quantitativi per raggiungere il break even annuo.

  49. CONTENUTI DEL BUDGETObiettivi di produzione INDICATORI DI INDICATORI EFFICACIA EFFICIENZA • N.ro Contratti • N.ro Contratti per cliente • % Nuovi Clienti/ tot Clienti • Clienti Immobiliari/ clienti strumentali • ……………. • ………….. • ……………. • ………………

  50. CONTENUTI DEL BUDGET • OBIETTIVI DI VENDITA • OBIETTIVI DI PRODUZIONE • COSTI • RISORSE FINANZIARIE.