寿险经营概论

1. 寿险经营概论 寿险经营的基础 寿险经营特点、经营阶段和经营原则 对寿险经营两个基本问题的再认识

2. 寿险经营基础 寿险经营与其他保险经营一样，都是建立在大数法则、风险同质性和风险分散性三大基础之上的。除此之外保险的射倖性是保险经营的根基。 PP-01-10

3. 所谓大数法则，就是同质性的不同单位大量集合在一个集团内，集合数量越多，观察数量越大，则对整个集团总体来说，由于相互抵销或平均作用的扩大，其摆动幅度逐渐变小而呈现规律性所谓大数法则，就是同质性的不同单位大量集合在一个集团内，集合数量越多，观察数量越大，则对整个集团总体来说，由于相互抵销或平均作用的扩大，其摆动幅度逐渐变小而呈现规律性 大数法则的含义 PP-01-11

4. 由大数法则制定 的生命表 国民生命表 寿险经验生命表 年金生命表

5. 二、寿险经营特点、经营阶段和经营原则 • 寿险经营特点 • 寿险经营阶段 • 寿险经营原则 PP-01-21

6. （一）寿险经营特点 • 寿险公司的风险来源 • 成本费用难以确定 • 新契约愈多，当年亏损愈大 • 寿险累积长期资金，财务　经营十分重要 • 业务发展有赖健全的营销组织 PP-01-22

7. 寿险公司的内部 风险来源 • 资产风险：源自保险人投资资产市价下跌和向保险人借款者无偿还可能。 • 定价风险：由于对未来投资收益、费用、销售与失效等不确定而产生。 • 资产与债务配合的风险 • 其他风险如竞争风险

8. 影响寿险公司经营的 外界因素 • 人口增长模式的变动 • 利率波动 • 物价水平 • 投资环境 • 逆选择效应

9. 寿险公司的盈余 • 寿险公司的盈余一般用于防范不可预期的风险招致的损失，吸收营业上各类风险造成的不稳定。 • 盈余是指保险公司超出其负债部分的资产。 • 利润=保费收入+投资收入-赔款-责任准备金增加-展业成本-维持费用

10. 寿险公司的偿付能力 • 寿险公司经营的成败最终归结到是否具有偿付能力这一核心问题。 • 寿险公司的最低偿付能力为长期寿险最低偿付能力和短期寿险最低偿付能力之和。

11. 一般商品的成本，在交易时可根据各环节的费用支出计算其总成本，所以交易时就可以知道该笔交易是否盈利。人寿保险则不同。虽然在交易时，也就是签单时，所收的保费为定数，但其成本在保单满期之前却难以确定，这主要是由于未来的不确定因素造成的。这些因素是：(1).死亡率。 (2).利率。 (3).附加费用率 w:寿险经营是交易在前，成本在后 。 成本费用难以确定 PP-01-23

12. 寿险业在厘定保费时，通常须假设各种未来情况作为计算基础，而对这些因素的预估，一般较保守，这样所收保费多超过实际之需。所以，除非将来出现异常情形，否则寿险公司可从预定基础金额与实际发生金额间产生差额。例如，由投资利率差异产生利差益，因死亡率降低产生死差益，因节省费用而产生费差益寿险业在厘定保费时，通常须假设各种未来情况作为计算基础，而对这些因素的预估，一般较保守，这样所收保费多超过实际之需。所以，除非将来出现异常情形，否则寿险公司可从预定基础金额与实际发生金额间产生差额。例如，由投资利率差异产生利差益，因死亡率降低产生死差益，因节省费用而产生费差益 寿险经营的利益来源 w:传统的风险管理策略 PP-01-26

13. 个人寿险保单一般采用平准保费制度，即每年收取相同的保费。但在业务上签订契约的第一年，其开支包括了占保费相当比例的佣金、体检费用及签单费用，支出较大。如果某一年度内新增契约过多，则该项业务费用可能会超过全年的收益，造成经营亏损。当亏损超过一定限度时，则需要增加资本，否则将会产生经营风险个人寿险保单一般采用平准保费制度，即每年收取相同的保费。但在业务上签订契约的第一年，其开支包括了占保费相当比例的佣金、体检费用及签单费用，支出较大。如果某一年度内新增契约过多，则该项业务费用可能会超过全年的收益，造成经营亏损。当亏损超过一定限度时，则需要增加资本，否则将会产生经营风险 新契约愈多，当年亏损愈大 PP-01-24

14. 寿险累积长期资金，财务经营十分重要 寿险保单交费期长，而其给付多在交费后期或契约终了之日，因而每张保单累积的保险费应提存责任准备金，供将来履行契约义务。故寿险公司可以迅速地累积巨额资金，作长期投资。寿险公司提存的责任准备金在其财务结构中占极为重要的地位，如何用好这笔资金对寿险公司经营至关重要 PP-01-25

15. 利率上升 利率下降 预期投资客户行为 尽可能持有房地产抵押贷款及债券 债券赎回 清偿房地产抵押贷款 预期保单所有人行为 保单贷款、保单解约、暂时中止变动保费 增加变动保费、清偿贷款、继续拥有保单 对保险人之冲击 现金短缺 现金过渡饱和 保险人之选择权 损失时出售投资、借款的新利率高 重新投资的新利率低 在现代金融环境中，寿险公司面临更复杂的风险

16. 寿险公司的主要负债 • 保险责任（给付金） • 现金价值（贷款）

17. 保单现金价值 保单现金价值即投保人在保单有效期内退保时保险人退还给投保人的金额，也可称为解约退保金。 人寿保险的大部分险种具有储蓄性质，其形成的责任保险金是保险人的负债。在解约退保时，根据不丧失价值条款，保险人须将这部分“负债”返还给投保人。所以，保单现金价值以责任准备金为基础进行计算。

18. 寿险公司所签发的保单只是一纸契约，而投保人则要交付现金。通常客户对保险的需求并不十分明显，很少有客户自行到保险公司投保的。因此，寿险公司必须要有外勤人员或其他组织方能将保单推销出去寿险公司所签发的保单只是一纸契约，而投保人则要交付现金。通常客户对保险的需求并不十分明显，很少有客户自行到保险公司投保的。因此，寿险公司必须要有外勤人员或其他组织方能将保单推销出去 业务发展有赖健全的营销组织 PP-01-27

19. 寿险公司的营销组织 • 代理人 • 保险公司直属代理人 • 专业代理人 • 兼业代理人 • 经纪人 • 直销人员

20. 寿险经营阶段的划分并没有固定的模式和标准。一种较具代表性的观点是把寿险经营划分为四个阶段寿险经营阶段的划分并没有固定的模式和标准。一种较具代表性的观点是把寿险经营划分为四个阶段 （二）寿险经营阶段 PP-01-28

21. 一般为开业后的十年。此阶段在经营上会遭遇诸如经营者及各级员工缺乏经营经验及专业技术，开业初期新契约的费用较重，有效契约的积累较少，公众对业者缺乏信心，同时面临已有丰富经验的同业与外商竞争等等困难。此阶段寿险公司面临极大的增资压力，必须有较雄厚的资本支持方能推动新业务发展一般为开业后的十年。此阶段在经营上会遭遇诸如经营者及各级员工缺乏经营经验及专业技术，开业初期新契约的费用较重，有效契约的积累较少，公众对业者缺乏信心，同时面临已有丰富经验的同业与外商竞争等等困难。此阶段寿险公司面临极大的增资压力，必须有较雄厚的资本支持方能推动新业务发展 第一阶段 PP-01-29

22. 第二阶段 前一阶段的困难缓解，但又出现新问题，如第一阶段迅速发展新契约往往忽视对已有保单的维护，导致失效率和解约率增加，无法累积有效契约；外勤组织的庞大费用必须予以修正降低，同时必须改善商品的品质，设计新险种。此阶段一般持续六到七年，此时需注重保全服务，期望以较高的保单继续率迅速聚集大量保费，兼顾资金运用，提高业务品质，降低业务成本 PP-01-30

23. 外勤组织已基本健全，资金累积且业务继续增长，所以经营方针应是追求总体利润，而不必计较某一险种或措施的得失。此时应特别注意分析及控制经营行为，降低成本。由于资金愈积愈多，投资报酬率应谋求稳定，应有长远而可靠的投资计划外勤组织已基本健全，资金累积且业务继续增长，所以经营方针应是追求总体利润，而不必计较某一险种或措施的得失。此时应特别注意分析及控制经营行为，降低成本。由于资金愈积愈多，投资报酬率应谋求稳定，应有长远而可靠的投资计划 第三阶段 PP-01-31

24. 公司已有良好经验，财务基础非常稳固，因此，可以进行多种经营以谋求公司整体利润最大化公司已有良好经验，财务基础非常稳固，因此，可以进行多种经营以谋求公司整体利润最大化 第四阶段 PP-01-32

25. （三）寿险经营原则 • 依保险原理经营原则 • 专业经营原则 • 保费适当原则 • 业务经营与资金运用并重原则 PP-01-33

26. 寿险经营必须符合保险经营的一般原则。广泛展业，争取大量客户来投保，以保证经营安全，节约费用，提高效益；招揽具有同质风险的投保人，选择合乎条件的健康体，排除不符合条件的弱体，防止逆选择；分散风险，使风险平均化，接近正常死亡率水平寿险经营必须符合保险经营的一般原则。广泛展业，争取大量客户来投保，以保证经营安全，节约费用，提高效益；招揽具有同质风险的投保人，选择合乎条件的健康体，排除不符合条件的弱体，防止逆选择；分散风险，使风险平均化，接近正常死亡率水平 依保险原理经营原则 PP-01-34

27. 从经营特点看，寿险与产险在保险标的、保险期限、核算方法等方面有较大差异，产寿险混合经营易导致经营上的混乱。世界各国寿险发展的历史证明专业经营既对经营者有利，也对监管者有利，能促进寿险业健康发展从经营特点看，寿险与产险在保险标的、保险期限、核算方法等方面有较大差异，产寿险混合经营易导致经营上的混乱。世界各国寿险发展的历史证明专业经营既对经营者有利，也对监管者有利，能促进寿险业健康发展 专业经营原则 PP-01-35

28. 在经营中要选择公平合理的预定死亡率、预定利率及预定营业费率，并按投保年龄、性别及健康状况确定每一被保险人应缴纳的保费。选择适当的生命表、预定利率并根据经营经验推算营业费率，力求适当在经营中要选择公平合理的预定死亡率、预定利率及预定营业费率，并按投保年龄、性别及健康状况确定每一被保险人应缴纳的保费。选择适当的生命表、预定利率并根据经营经验推算营业费率，力求适当 保费适当原则 PP-01-36

29. 要充分利用寿险经营的特点，实现业务经营与寿险资金运用的相互补充，推动两种业务的共同协调发展要充分利用寿险经营的特点，实现业务经营与寿险资金运用的相互补充，推动两种业务的共同协调发展 业务经营与资金运用并重原则 PP-01-37

30. 三、对寿险经营两个基本问题的再认识 • 寿险经营目标 • 寿险与社会保险的分野 PP-01-38

31. 寿险公司的社会贡献目标主要包括：提供优质的寿险商品和服务，保障社会经济生活的安定，提高人们的风险意识。寿险公司的企业利益目标是创造尽可能多的价值，实现利润最大化。寿险公司的企业利益目标与企业社会目标是辨证统一的寿险公司的社会贡献目标主要包括：提供优质的寿险商品和服务，保障社会经济生活的安定，提高人们的风险意识。寿险公司的企业利益目标是创造尽可能多的价值，实现利润最大化。寿险公司的企业利益目标与企业社会目标是辨证统一的 （一）寿险经营目标 PP-01-39

32. 寿险和社会保险都是以人的生命和身体为保险标的，属于社会保障体系的组成部分。其区别主要表现在如下三个方面：1.经营目的不同2.实施方式不同3.保障水平不同寿险和社会保险都是以人的生命和身体为保险标的，属于社会保障体系的组成部分。其区别主要表现在如下三个方面：1.经营目的不同2.实施方式不同3.保障水平不同 （二）寿险与社会保险的分野 PP-01-40