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About me!. 洪從恕 ( 小恕 ) 交大運管碩士班 交大運管系大學部 興趣:打排球、旅行 …etc 座右銘 路 是人走出來 的 方法是人想出來的. Development of the sales locus of control scale. 報告 人 : 0053201 洪從恕 指導 老師:任維廉教授 Date : 2011/10/20 . Introduction(1/3) . 在銷售管理研究領域中,認知的型態與銷售員工作態度及行為 相關聯 (Porter & Inks, 2000)

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about me
About me!
  • 洪從恕(小恕)
  • 交大運管碩士班
    • 交大運管系大學部
  • 興趣:打排球、旅行…etc
  • 座右銘
    • 路是人走出來的
    • 方法是人想出來的
development of the sales locus of control scale

Development of the sales locus of control scale

報告人:0053201洪從恕

指導老師:任維廉教授

Date:2011/10/20

introduction 1 3
Introduction(1/3)
  • 在銷售管理研究領域中,認知的型態與銷售員工作態度及行為相關聯(Porter & Inks, 2000)
  • 控制傾向(Locus of Control)是由個人特質、行為及經驗結果的相互關係而產生的一種概括性的期望,即個人行為與自身期望結果的相關性。
    • 內控(Internal control)相信應對自己的命運與前途負責。E.g. reward & punishment
    • 外控(External control)相信外在力量決定自己的命運。E.g. luck,chance
introduction 2 3
Introduction(2/3)
  • RLOC (Rotter ,1966)
    • internal-external(衡量一般人的控制傾向)
  • LMLC(Levenson,1981)
    • internal , chance and powerful others
  • WLCS(Spector,1988)
    • Use specifically in work setting
  • SWLOC(Chung,2001)
    • Insufficient evidence for validity
introduction 3 3
Introduction(3/3)

本文目的:以更嚴謹的方法和新的樣本,對於銷售設定(sales setting)上發展一多維的(multidimensional)的量表,並較一般的LOC量表在效度的預測表現上更為優良。

study 1 scale development method
Study 1:Scale DevelopmentMethod
  • 銷售控制傾向量表 (Sales locus of control scale,SLCS )initial from 30 items for 3 factors (internal, chance &powerful others)
    • All items were generated from other LOC scales.
    • Levenson(1981)建議:以人格特質來量測LOC
    • 6-point Likert agree-disagree scale
    • 6senior insurance sales representatives, leaving the preliminary 20 items
  • 樣本(Samples):
    • 保險業務由於績效決定薪資,銷售需成功的動機強烈,常被用在「銷售能力」的研究中。
method
Method

從台灣10家保險公司中隨機選取476個銷售員

result sample 1 260
Result -Sample 1(260)

以20個題目,利用因素分析法分析後,刪除8題,留下12題,分為三個面向,各面向4題

result cont sample 2 216
Result (cont.) -Sample 2(216)
  • 驗證FA粹取之三個因素:利用模式契合度指標(goodness-of-fit) 驗證12個題目是否合適:
    • 卡方檢驗:χ² (52)=169.73,p<.01→ p<0.05
      • 表示模型解釋力ok!
    • 適合度指標:
      • GFI(模型可以解釋觀察資料的比例)=0.88
      • AGFI(考慮模式複雜度後的GFI)=0.82
      • CFI(說明模型較虛無模型改善程度)=0.89
      • Usual standard is 0.90
    • 全部因素負荷,在顯著水準α=0.05情況下t值均大於1.96,均達統計顯著,表示測量有其效度。
result cont sample 2 2161
Result (cont.) -Sample 2 (216)
  • 評估區別效度(discriminant validity)for chance & powerfulothers:即來自不同構念同方法之項目,其相關係數越小越好:
    • 相關分析:(Fornell & Lucker, 1981)
      • chance& powerful others的相關係數=0.2089<(variance extracted estimate of chance)(0.4);powerful other(0.52) →相關不大!
    • 因素分析:Chi-square difference test(Anderson & Gerbing, 1988)
      • 卡方檢驗:3個因素卡方檢驗值167.73,DF=52
      • 卡方檢驗:2個因素(chance & powerful others)卡方檢驗值357.77,DF=53
      • 卡方差檢驗:357.77-167.73> χ²(1)=3.84→區別效度顯著
    • 信頼區間檢驗(Confidence interval test):(Anderson & Gerbing, 1988)
      • 相關係數在兩個標準差內是否包含10.53±2×0.056,不包含1→區別效度顯著!
      • Sample 2任一量表Cronbach’s(α均>0.7) 具有內部一致性 具有信度
result cont sample 3 101
Result (cont.) -Sample 3 (101)
  • 對上述3個因素模型做驗證性因素分析(CFA), 3個因素負荷量在α=0.05信心水準下,t值均>1.96,顯著!!
  • 區別效度:
    • 相關分析:
      • chance& powerful others的相關係數=0.5×0.5=0.25< (variance extracted estimateof chance)(0.38); powerful other(0.58)→相關係數不大!!
    • 因素分析:Chi-square difference test
      • 卡方檢驗:3個因素卡方檢驗值131.26
      • 卡方檢驗:2個因素( chance & powerful others )卡方檢驗值256.93
      • 卡方差檢驗:256.93-131.26> χ2(1)=3.84,表示區別效度顯著
    • 信頼區間檢驗:
      • 相關係數在兩個標準差內是否包含1,結果0.5±2×0.082,不包含1,表示相關性低!
  • Sample 3任一量表Cronbach’s (α均>0.7) 具有內部一致性 ,表示具有信度!
result cont
Result (cont.)
  • 全數樣本(476人-sample1 & 2)數據表示銷售員最重視內控(Internal ,M=5.38,SD=069)
    • 外控(chance, M=2.84,SD=.69;powerful others, M=2.88,SD=.99)
  • 此外, 內控與外控呈現負相關
    • -.29 for chance ; -.26 for powerful others
    • 0.51 between chance & powerful others
  • Sample 3
    • Internal (M=5.13,SD=0.77)
    • -.43 for chance ; -.29 for powerful others
    • 0.5 between chance & powerful others
study 2 criterion related validities method
Study 2:Criterion-Related Validities Method

Criterion-related validities:效標關聯效度,指測量工具的內容具有預測或估計的能力,而其有效程度則依據測量結果與效標的關聯程度而定。

選取29個與銷售代表工作有關的準則(work-related criteria )-29個準則為有關工作態度、行為、績效

result
Result
  • 利用第2 樣本(216)評估SLCS效標關聯效度 (criterion-related validities)
  • 另外利用576個樣本銷售員,與其他LOC量表比較。
    • (WLCS,RLOC,LMLC各量表樣本數194,212,170)
  • 結果顯示內控與認同感(identification)、適應性、滿意度、利他、及/或忠誠度等關聯性均比外控為佳,與先前研究一致。
result2
Result
  • I-scale相關性絕對值平均數:SLCS>LMLC>WLCS>RLOC
  • C-scale&P-scale 平均數:SLCS與LMLC相近
  • I-scale相關係數達顯著數目:SLCS=LMLC >WLCS>RLOC
  • C-scale & P-scale相關係數達顯著之項數: SLCS >LMLC
  • 由上述可知SLCS比其他量表結果為佳,
  • Scale items  SLCS(12) < RLOC(16)< LMLC(23) < WLCS (24)
  • Social desirability(社會期許作答偏差)Low!
discussions and conclusions
Discussions and Conclusions
  • SLCS相較於其他LOC量表:
    • 效度效標(criterion validities)較優於其他量表
    • 問項較少
    • 相對較不受社會期許(social desirability)影響
  • 內控傾向對於工作態度與行為較正面性
    • 少數則因外部影響(e.g. number of policies sold)
discussions and conclusions1
Discussions and Conclusions
  • 目前尚未有LOC量表指出與銷售收入(sales income)有顯著關係
    • Self-report of performance
    • 內控型的員工本質上較不受外部獎勵影響,內控型與績效導向的人不容易被區分。
  • 銷售人力策略可發展的更完善,銷售員可以正面的反應在不同的銷售情況上。
  • 不同業的銷售員所測量的結果可能有所不同(Moncrief, 1986),且在使用SLCS時可能產生不同的結果。
slide19
心得
  • 優:
    • 作者除了內控(internal)與外控(external)之分,又將外控分成chance & powerful others。
    • 所有問項的結果在信度上都有良好的表現。
  • 缺:
    • 在預測效度(e.g. performance)上沒有比較優良的結果。
    • 問項依參考文獻作刪減,沒有增加對特定區域的新問項。