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인터넷 쇼핑몰 상품소싱전략. LG 홈쇼핑 EC 상품 2 팀 : 상언규. 중소기업진흥공단 전자상거래지원센터. SOHO 쇼핑몰 상품기획 및 운영. 상품 기획하기 상품 만들기 상품 진열하기 상품 판매하기 물류 & 고객 관리하기. I. 상품기획하기. 1. 상품의 중요성. 인터넷 쇼핑몰의 성패는 진행하는 아이템의 경쟁력에 있다고 할 수 있다 . 어떤 상품을 선택할 것인가 ? 그것이 경쟁력은 있는가 ? 마케팅 , 홍보 등의 요소들이 중요하지만 그것은 기본적으로 상품의 경쟁력에서 출발하는 것이다.
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인터넷 쇼핑몰 상품소싱전략 LG홈쇼핑 EC상품2팀:상언규 중소기업진흥공단 전자상거래지원센터
SOHO 쇼핑몰 상품기획 및 운영 • 상품 기획하기 • 상품 만들기 • 상품 진열하기 • 상품 판매하기 • 물류&고객 관리하기
I. 상품기획하기 1. 상품의 중요성 인터넷 쇼핑몰의 성패는 진행하는 아이템의 경쟁력에 있다고 할 수 있다. 어떤 상품을 선택할 것인가? 그것이 경쟁력은 있는가? 마케팅, 홍보 등의 요소들이 중요하지만 그것은 기본적으로 상품의 경쟁력에서 출발하는 것이다.
I. 상품기획하기 2. 상품 기획이란? ▷ 쇼핑몰의 성격 규정이 필수 ( 종합몰, 전문몰 ) ▷ 무엇을 팔 것인가에 대한 고민에서 시작 ▷ 시즌성,가격경쟁력,사회성(issue),윤리성에 대한 검토 필요 ▷ 상품 매입 방식 결정 가. 직사입 나. 위탁매입 다. 판매대행 라. 직접제조 ▷ 시장성 검토 후 매입수량 ,판매가, 원가결정 ▷ 판매방식 검토 (marketing) ▷ 물류방식 검토(제품 수급, 택배사 外) ▷ 판매개시 ▷ 판매 분석 ▷ 재고관리 및 분석 Merchandising 이란 상품의 기획에서 판매,배송,사후관리,손익관리에 관한 전반적인 과정을 의미함
I. 상품기획하기 ▶. 상품선정 (발굴) 기법 가. Season 상품 - 설날,신학기,발렌타인,혼수,봄단장,가정의달,여름성하상품,…….. 나. Issue 상품 - 연초: 금연, 다이어트, 기타 아이디어성 상품군 다. Loss leader 상품 - 2000원 한정판매, 100원 경매 등. ▶. 매입방식 가. 특정매입 가전,pc,가구,잡화,식품 등 나. 직매입 게임기, 의류, 명품 등 2003년 기업회계 기준변경에 의한여 직매입 상품이 아닌 경우 수수료료 매입으로 진행 취지:밀어내기식 외형위주의 경쟁을 지양하고 수익성 위주로 재편
I. 상품기획하기 특정 매입 ▷ 일반백화점에서 취하고 있는 매입형태로 매장입고물량에 대해 전액 세금계산서를 발행 ▷ 대금결제는 익월 지정 결제일에 결제를 진행 ▷ 분기단위로 판매 차액분 물량에 대해 반품세금계산서를 발행 ▷ 매입된 물량에 대한 소유권한은 백화점에 있음. 판매분 매입 ▷ 온라인 쇼핑몰에서 취하고 있는 매입형태로 판매된 금액에 한해 세금계산서 발행 ▷ 온라인 쇼핑몰의 경우 재고보유판매가 아니므로 판매분 매입형태를 취하고 있음. 직사입 ▷ 대량매입을 통한 원가DC, 매가 DC를 위해 대량매입 후 지정 결제일에 대금 결제 ▷ 직사입 상품의 경우 회전율 관리가 필요하며 적정 매입량은 월 1회전 가능 상품임 수수료 매입 이란? 유통업체가 판매수수료를 공급업체에 세금계산서 발행. 대형백화점,쇼핑몰 2003년 시행 선매입 ▷ 직사입의 개념이나 물량확보를 위한 사전 대금 지급 ▷ 시즌상품등 특정상품의 판매재고 확보를 위해 선대금 지급하여 매입하는 형태 ▷ 매입시점에서 세금계산서 발행
I. 상품기획하기 다. 직사입 업무 프로세스 매입수량 검토 상품선정 매출분석 업체선정 손익분석 및 업체NEGO 검증상품 선정 (판매경험상품) 매출,이익데이터분석 예상판매수량 예측 월 1회전가능수량 업체 납품가 NEGO 및 손익분석 품의 매입 재매입, 반품여부 결정 매출분석 재고관리 직사입상품은 물류센터 입고를 원칙으로 함 담당MD 검수,검품후 물류센터 입고 판매 DATA분석 및 손익분석을 통한 매가 재결정 매출데이터 및 손익 분석 보고 유첨 전결규정 재고관리 SYSTEM에 의한 재고및 판매수량 월1회 재고조사 실시 회전율,매출,손익검토 가격조정,반품,재매입 여부 검토 후 전결자 보고
I. 상품기획하기 3. 어떤 상품을 선택할 것인가? ▶ 제품을 직접 만들 수 있다. 제품을 직접 생산을 하고 있거나 제품 만들 수 있다. 예)농어민,축산업,핸드메이드, 가내수공업…… ▶ 정보 및 컨텐츠를 만들 수 있다. 제품관 관련된 정보나 컨텐츠를 만들 수 있다. 또는 그것을 서비스 상품화 할 수 있다. 예)교육,초기채택자 제품관련, 서비스상품 …… ▶ 제품 및 정보 네트워크를 갖고 있다. 제품생산자를 알고 있거나 그 업종에 근무경험이 있다. 전문 커뮤니티 활동을 하고 있거나 관려되어 있다. 예)취미용품, 패션잡화,전문용품…… 제품의 선택시 중요한 것은 운영자가 그 제품에 대해 알고 직,간접적으로 경험이 있는 상품을 선택하는것이 중요하다.
I.상품 기획하기 ▶ 제품 을 직접 만들 수 있다. 물론 제품의 품질 및 디자인의 우수성을 기본으로 차별화 포인트를 명확히 하고 제품은 범위는 좁고 깊게 카테고리 킬러 형태 www.veran.co.kr www.candleflower.co.kr
I.상품 기획하기 ▶ 정보 및 컨텐츠를 만들 수 있다. 제품에 정보 컨텐츠 부가시 부가가치가 커지는 제품일 수록 좋다. www.duko.net www.fineav.co.kr
I.상품 기획하기 ▶ 제품 및 정보 네트워크를 갖고 있다. 전문 커뮤니티 및 네트워크 활용 정보의 전문성 생산성 우위, 생산자와 연대 및 제휴가 가능한 경우. www.banul.co.kr www.earlyadopter.co.kr
I.상품 기획하기 4. 그 상품은 경쟁력이 있는가? ▶ 직접 시장조사를 한다. On & Off – Line 시장 조사 및 생산자 조사. 전문협회의 정보 확인 사용자 조사 등 가능한 모든 범위의 조사를 직접 한다. ▶ 제품의 수익성은 있는가. 시장조사를 바탕으로 제품의 경쟁력 있는 가격으로 운용 시 비용을 제하고도 수익을 낼 수 있는 상품 이고 수익의 개선이 가능하여야 한다. ▶ 운영 및 관리가 용이한가. 제품의 취급 보관 운반이 용이하고 관리할 수 있는 범위여야 한다. 특히 재조물 책임법등 전자상거래 관련 법규 강화로 Before-After 서비스가 중요하다. 시장조사는 가능한 많은 분야를 실시하고 반드시 생산자 현장 조사를 한다. 좋은 제품이라도 수익성이 있어야 하고 관리할 수 있는 범위이어야 한다.
II.상품 만들기 1. 상품명 만들기 ▶ 단순하게 고객의 사고 및 언어구조 안에서 단순하게. 단순하다는 것이 짧다는 의미와는 다르다…. 예)사각 수저통 4칸용, 여행용하드케이스(ABS)…… ▶ 쉽게 전문용어 보다 일반적인 용어를 사용하고 한글 사용을 우선으로 한다. (영문이 일반적인 경우 영문을 사용한다.) 예) 샤프 플라즈마 공기청정기(2003 NEW), 딸기 코듀로이(골덴) 지갑…… ▶ 특장점 표현 상품의 특징 및 용도 등을 표현한다. 예)남성지갑,여성지갑,숄더백,크로스백, 예물용, 스포츠용…… 상품명은 단순하게 표현하고 가능하면 한글로 쉽게 하여 고객이 상품을 연상하게 하고 정보검색 등의 정확도를 높여야한다.
II.상품 만들기 2. 상품 설명하기 ▶ 관리항목 정하기 상품에 맞는 관리항목을 정한 후 제품 설명을 진행하고 관리항목의 우선순위에 따라 설명한다. 예)상품카피,소재,사이즈,디자인특장점,브랜드소개,취급주의,배송안내……. ▶ 컨텐츠 추가하기 상품과 관련된 전문 컨텐츠 및 사용자의 상품평 등을 추가한다. ▶ 편집하기 제품의 정보와 이미지를 함께 편집하여 설명의 가독성을 높인다. 상품군별 필요한 정보 항목을 정하고 우선순위에 맞게 표현하고 이미지 및 컨테츠와 함께 편집한다.
II.상품 만들기 3. 상품 이미지 표현하기 ▶ 크게 이미지는 클수록 좋다. 예)종합쇼핑몰의 경우 현재 JPG 500*500 이미지를 사용 ▶ 다양하게 고객의 관점에서 필요한 이미지는 모두 제공한다. 예)제품의 이미지컷, 다지인 포인트 , 내부구성,뒷면…… ▶ 멀티미디어 기능추가 디지털 기술을 이용한 동영상 촬영, 생산과정 촬영 등 멀티미디어 기능을 활용한다 예) 생산현장 촬영, 제품의 외관 및 연출 컷, 제품의 실제사이즈 비교…… 이미지는 크게 다양하게 동영상 정보까지 .(동영상정보의 경우 완성도가 떨어질 경우 제외)
III.상품 진열하기 1. 상품 진열하기 ▶ 대분류 고객이 일반적으로 알수 있도록 예)컴퓨터,가전,의류 …… ▶ 중분류 상품군별로 구체적으로 예)노트북,모니터,데스크탑….. ▶ 소분류 기능별 용도별로 세분화해서 예)펜티업 4, 25인치이상, 여행용가방, 배낭, 상품의 진열은 고객이 찾기 쉬운 매장을 만들어 고객이 빠르게 상품을 찾고 구매할 수 있도록 유도하는데 있다.상품명의 원칙과 같이 쉽고 단순하게 상품군의 가치를 명확히 전달할 수 있도록.
IV.상품 판매하기 1. 상품 판매하기 ▶ 상점알리기 검색 및 포탈사이트를 활용한다. 커뮤니티를 생성 또는 기존 커뮤니티와 연합 각종 게시판, 글쓰기 활용 ▶ 이벤트 및 프로모션 월별,시즌별 몰 자체 프로모션을 반드시 실시한다. 판매되는 제품과 연관 부가가치를 높일 수 있는 사은품 등 행사진행 ▶ 다양한 기획전 만들기 컨셉을 정하고 소구 포인트를 잡아 몰내에 다양한 기획전을 전개한다. 인터넷은 정보의 바다다. 고객의 점점에 모든 알리기 수단을 동원하고 초기에는 적절한 비용의 투자도 고려하여야 한다.생동감 있는 몰을 만들기 위해 다양한 변화가 필요하다. 몰이 살아 숨쉰다고 느끼고 자주 방문하도록 유도해햐 한다
IV.상품 판매하기 2. 상품 판매촉진을 위한 관리포인트 ▶ 회원확보 초기에는 동호회 및 인적네트워크를 통한 구전효과를 유도하고 포탈사이트 등의 초기 비용 투자도 고려한다. 물론 회원에 대한 혜택과 서비스를 명확히 하는 것이 중요하다. ▶ 방문유도 고객이 홈페이지를 방문할 수 있도록 유도한다. 방문 촉진은 주로 이벤트 프로모션을 이용하는경우가 많은데 SOHO쇼핑몰의 경우 비용이 드는 이벤트 프로모션 보다 정보 및 컨텐츠의 주기적 제공이나 커뮤니티 활성화가 필요하다. ▶ 구매유도 첫구매, 재구매,휴면고객 구매유도 등 고객을 세분화하여 각각 다른전략으로 접근하여야 한다. 모든 요소가 중요하지만 특히 초기에는 구전효과를 극대화 할 수 있는 방안을 모색해야한다. 특히 고객의 구매유도를 위해서는 타켓을 세분화해 대응해야 한다.
Ⅴ.물류&고객 관리하기 1. 물류 관리하기 ▶ 상품의 흐름을 파악할 수 있는가 상품의 출고. 배송상태, 고객에게 전달 시점까지의 정보를 실시간으로 파악할 수 있어야 한다. ▶ 비용은 저렴한가 제품 크기 무게 판매가격에 따라 배송형태를 결정한다. SOHO의 경우 일반택배비는 4,500원~5,000원 ▶ 서비스가 표준화 되어 있는가 배송서비스는 안정되어 있어야 하며, 전국망을 갖추어야한다 ▶ 시스템은 잘 갖추어져 있는가 웹환경의 시스템이 갖추어져야 하며 실시간 화물추적및 조회가 가능해야 한다. 제품에 맞는 물류형태를 결정하고 고객에게 실시간으로 서비스 할 수 있어야 한다. 비용이 높다고 서비스가 좋은 것은 아니다.
Ⅴ.물류&고객 관리하기 2. 포장은 어떻게 할것인가. ▶ 포장의 기능 보호성,편리성,판매 촉진성,사회성,경제성 ▶ 포장 설계 시 고려사항 내용물의 성질과 특성,포장재료의 성질과 특성,유통환경 및 사용조건 ▶ 포장을 마케팅 수단으로 활용하라. 상품은 제품+포장을 거쳐서 완성된다. 상품성을 높이기 위해 포장의 디자인 브래드 이미지 표현 등을 고려한다. 제품의 포장도 차별화 된 경쟁도구로 만들 수 있어야 한다.
Ⅴ.물류&고객 관리하기 3. 물류는 고객과 커뮤니케이션의 유용한 도구이다. ▶ 제품의 설명서 이외에 1page 상품정보를 요약하라. 구매 시 고객이 알고 있는 정보는 제한되어 있으며 인식의 차이가 있다.고객에게 제품에 대하여 알기 쉽고 명확하게 전달해 주어야 한다. ▶ 반품 및 교환방법, 제품의 취급 시 주의사항은 포장 개봉 시 알 수 있도록 한다. 구매 이후의 행위에 대하여 고객은 불편을 느끼는 경우가 많다. 반품 및 교환방법을 명확히 알려주고 제품의 취급 주의 사항에 대하여 고지하여야 한다. ▶ 고개의 정보를 피드백 할 수 있는 방법을 모색하라 인터넷은 쌍방향 커뮤니케이션 도구 이다, 고객의 사용후기 등 피드백정보에 대한 혜택을 알려주고 다양한 고객의 정보를 수집 활용할 수 있도록 한다.
Ⅴ.물류&고객 관리하기 4.물류를 활용한 마케팅 방법. ▶ Cross Sell, Up Sell 을 실시한다. 연관상품,상위상품 등의 정보를 제공하고 구매 프로모션을 진행한다. ▶ 재구매 유도를 위한 이벤트 및 프로모션을 진행한다. 몰의 이벤트 및 프로모션 정보를 제공 및 참여유도.(쿠폰제공,엽서 등) ▶ 차별화 포인트를 찾아라. 제품 특성에 맞는 배송 방법을 선택한다.포장방법 및 디자인을 차별화 한다.정확한 배송관련 정보를 제공한다.(출고,이동,도착예정 등) 구매한 제품의 이동에 대한 정확한 정보 제공, 포장의 차별화,연관 상품의 정보제공 등 고객체감서비스 실현
Ⅴ.물류&고객 관리하기 5. 고객 관리하기 ▶ 고객에게 인간적인 친밀감을 전달하라 ▶ 구매실적 및 요구사항을 DB로 관리하라 ▶ 고객과의 커뮤니케이션 방법을 고객에 맞추어라 ▶ 고객에게 정보 및 컨테츠 경험을 전달하라 ※ 고객을 만족시키는 것은 참으로 어렵습니다. 고객에게 명확한 가치를 전달하고 관계에 있어서의 정보를 토대로 끊임없이 진화해 나간다면 고객은 우리의 강력한 후원자가 될 것입니다
Ⅵ.성공 포인트 ▶상품+서비스(경험)을 팔수 있어야 한다. ▶고객과 인간적인 친밀감을 전달할 수 있는가. ▶상품기획 부터 물류 고객서비스까지 모든 프로세스의 통제가 가능한가 ▶모두다 할 수는 없다. 열정을 갖고 긍정적으로 생각한다 ▶차별화 속에 고객의 변화를 녹여 담아야 한다. ※성공은 열정+건강+지식(경험)의 토대위에 있습니다. 실행에 옮기지 않는 아이디어는 성공을 만들수 없습니다.
