ראשי פרקים ותבנית

1. שיווק במאה ה 21 בע"מ ראשי פרקים ותבנית להכנת תכנית שיווקית לפירמה מאת: ד"ר יחזקאל כסיף

2. 1. רקע תיאור המצב הקיים של הפירמה ניתוח פיננסי קצר של: היקפי מכירות רווחיות יכולת כספית תיאור היסטורי של הפירמה ופעולותיה. כולל פירוט בעלות ומנהלים המבנה הארגוני של הפירמה חלוקה ליחידות עובדים הגדרת תפקידים המערך התפעולי של הפירמה, ציוד, שיטות תפעול

3. 2. השיווק והשוק ניתוח מערך השיווק הקיים סקירת מיצוב הפירמה בשוק הקיים מעמד הפירמה היכרות הלקוחות עם הפירמה ומוצריה סקירת מערכת המכירות וההפצה הנגישות אל הלקוחות צינורות השיווק החיצוניים מחלקת מכירות פנימית ופריסת אנשי מכירות

4. 3. שווקי המטרה והלקוחות קביעת שווקי המטרה ותכנון שוקי מטרה נוספים שוקי יצוא שוק מקומי • המידע הידוע והקיים בפירמה על השוק • עריכת סקר שוק עצמי או ממקורות ראשוניים אחרים • איסוף מידע ממקורות משניים וממאגרי מידע ניתוח הלקוחות איתור דרישות הלקוחות: צרכים; מפרטים; העדפות; רצונות; ניתוח "פרופיל" הלקוחות: אופיים; מצבם; התנהגות קניה;

5. 4. האסטרטגיה השיווקית הצבת יעדים אסטרטגיים • התחרות בשוק והשפעתה • תיאור המתחרים • פעולות המתחרים בכל נושאי תמהיל השיווק • מיצוב המתחרים • קביעת אסטרטגיה שיווקית • אסטרטגיות: • שיווק אחיד • בידול המוצר • פילוח השוק • אסטרטגיות של הרחבת שוק/מוצר • אשנבים אסטרטגיים (STATEGIC WINDOWS) • אסטרטגיות לוחמה במידת הצורך יתרונות וחסרונות המתחרים איתור וניתוח ה – S.W.O.T של המתחרים יתרונות וחסרונות המתחרים יתרונות וחסרונות הפירמה קביעת ה – S.W.O.T של הפירמה יתרונות וחסרונות המתחרים • החלטות אסטרטגיות: קבלת החלטות ל: • דרכים, • שיטות, • מהליכים, • תזמון הפעולות; להשגת יתרון שיווקי בשוק

6. 5. פיתוח תמהיל השיווק של הפירמה MARKETING MIX • א. המוצר (The Product) • זכור. המוצר הוא הבסיס לכל הפעילות השיווקית של הפירמה • תיאור תמהיל המוצרים (Product Mix) של הפירמה • ניתוח תכונות כל מוצר בהתאם למאפיינים הבאים של הלקוחות: • דרישות • מפרטים • צרכים • העדפות

7. 5. פיתוח תמהיל השיווק של הפירמה MARKETING MIX • א. המוצר (The Product) - המשך • תכונות המוצר: • טכניות – טכנולוגיות • פונקציונאליות – כאשר המוצר הוא שירות • כלכליות • חזותיות – עיצוב האריזה • יתרונות וחסרונות המוצר מול המוצרים התחרותיים בשוק או התחליפיים • האם המוצר מוכן ומתאים לשיווק בשוק המטרה • מערך התמיכה במוצר: • תמיכה עצמית על ידי הפירמה • תמיכה של גורמי הפצה

8. 5. פיתוח תמהיל השיווק של הפירמה MARKETING MIX • א. המוצר (The Product) - המשך • תכנן את נושא השירות הנלווה למוצר, בעיקר כאשר המוצר עצמו הינו שירות. בשיווק של היום התכונה התחרותית הדומיננטית במוצר הינו השירות הכרוך במכירת המוצר. • קבע מותג למוצר: • מותג יחידני • מותג משפחתי

9. 5. פיתוח תמהיל השיווק של הפירמה MARKETING MIX • ב. המחיר (The Price) • יש לקבוע תמחיר לכל מוצר – ניתוח כל העלויות • אסוף נתונים ומידע על מחירי המתחרים, תנאי התשלום שלהם ומדיניות מתן ההנחות שלהם • קבע מדיניות מחירים – למוצר החדש • קבע מדיניות מחירים למוצרים שלך הקיימים כבר בשוק • שיטות לשינוי מחירים • תגובה למתחרים • שימוש במחיר כאמצעי להשגת יתרון תחרותי או כאמצעי למיצוב המוצר

10. 5. פיתוח תמהיל השיווק של הפירמה MARKETING MIX ג. המסר (The Promotion) 1. קבע אסטרטגיה כללית לפרסום ולקידום מכירות 2. תכנון ביצוע הפעולות לקידום • פרסום ויחסי ציבור • קביעת מסרים • בחירת תכנים ו – COPY • בחירת גורמים לביצוע פעולות הפרסום • פעולות יחסי הציבור • בחירת המדיה • פעולות לקידום מכירות (קד"מ) • קביעת המסרים הישירים להעברה ללקוח • בחירת אמצעי הקידום הישירים • בחירת הגורמים לביצוע קידום המכירות זכור. תמיד רצוי לבצע שילוב של פרסום ויחסי ציבור עם פעולות קד"מ

11. 5. פיתוח תמהיל השיווק של הפירמה MARKETING MIX ג. המסר (The Promotion) - המשך 3. קביעת תקציב הפרסום 4. קביעת תקציב קידום המכירות 5. קביעת נקודות, מוקד לבקרה והפקת לקחים ליעילות הפרסום וקידום המכירות

12. 5. פיתוח תמהיל השיווק של הפירמה MARKETING MIX • ד. מקום (The Place) • הצבת אלטרנטיבות לנגישות ללקוחות בכל אחד משוקי המטרה • בחירת הדרך הטובה ביותר להגיע ללקוחות • איתור וניתוח גורמי ההפצה הקיימים בשוק • גיבוש התנאים להתקשרות עם גורמי ההפצה

13. 5. פיתוח תמהיל השיווק של הפירמה MARKETING MIX • ד. מקום (The Place) - המשך • הצגת רמת השירות הנדרשת לביצוע על ידי גורמי ההפצה • העברת מידע ללקוחות • סיוע ללקוחות • התקנות • תמיכה בלקוחות • תיקונים ואחריות • קשר קבוע עם הלקוחות • בחירת גורמי ההפצה איתם תיעשה התקשרות להפצת המוצרים

14. 6. שיתוף אסטרטגי • בדיקת אפשרות לשיתוף אסטרטגי • האם יש מקום וכדאי לחפש שותף אסטרטגי • היתרונות של יצירת קשר עם שותף אסטרטגי • התנאים להתקשרות עם שותף אסטרטגי

15. 7. ארגון תכנית העבודה השיווקית הצבת יעדים ומטרות במונחים כמותיים קביעת האנשים המבצעים וחלוקת תפקידים קביעת סדרי עדיפויות תיאום עם יחידות אחרות בפירמה קביעת לוח זמנים התייחסות להיבטים חוקיים וציבוריים הקשורים להפעלת התכנית השיווקית החלטה למסגרת תקציבית כוללת לתכנית השיווקית קביעת שיטות בקרה לבדיקת הצלחת יישום התכנית