企业管理教练技术 -- 培养教练型领导

1. 企业管理教练技术--培养教练型领导 晏许勇

2. 掌握教练技术，赢得管理先机 最伟大的领导人， 一流的，是教练。 通用电器 杰克．韦尔奇 教练技术是一门善用自己及引发他人智慧，为企业及组织创造最大价值的学问。 教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心态，向内挖掘潜能，向外发现可能性，令被教练者有效达到目标。

3. 教练技术的作用 激发个人潜能 提高团队凝聚力，提升团队整体智商，引发团队智慧 提高企业管理水平及整体绩效 增强企业核心竞争力

4. 企业面临的三大挑战 知识经济企业面临的三大挑战 1、快：资讯爆炸；速度决定生存，快鱼吃慢鱼! 2、剧变：商业模式，生活方式 3、个性化：关注自身的需求。 知识经济的定义：发挥人的智慧，让智慧的产生创造前所未有的价值。

5. 现代企业家最需要的能力 醒觉能力：明因果。 对话能力：有效沟通。 “人本管理”是基于清楚地认知到人的心智模式、思考模式、行为策略、信念、价值观、使命、身份与角色，通过深入沟通，进入人的内心世界，激发愿景，调动人的潜能，从而全部发挥作用。

6. 关于管理 管理的定义：透过他人（并和他人）实现组织的目标。 管理的内容：PDCA 管理的目的：创造价值 管理者的现状：忙、乱、累、烦 随着经济发展的速度的加快，人们的工作效率下降，资本的重要性下降，管理有效的雇员能带来绩效。

7. 教练技术能真正实现人本管理 教练的座右铭：支持当事人赢，自己才能赢! 领导的角色转变：从独角戏到“平台搭建者”，“资源组织者”，“大众服务者”， 无代鸟飞，使展其翼。

8. 教练的作用 教练的身份是： 抽离的，不在事件中看问题。 客观的，站在旁观者的角度处理事件。 启蒙的，对他人有启发，推动别人进步提升 中立的，立场中立，观点中立，客观。

9. 教练能支持当事人看到事实真相 教练的作用，去除演绎 脑内世界 演绎 脑外世界 信念：对错的判断 规则：应该与否 价值观：重要性 经验 视觉 听觉 感觉 嗅觉 味觉 视 听 感 嗅 味 输入 输出 选取、接受、过滤，加工 问题

10. 教练技术的三大效用 简单(快)：操作简单，过程简短，见效快 有效(对)：方法实用，能解决实际问题，启发当事人自己解决问题。 做得到(好)：成果突出。

11. 企业教练技术 通过专业的策略、工具、架构与方法协助企业解决问题、订立行动计划、达成目标、改善决定、突破障碍并取得卓越成果的技术。 教练型领导最简单、最有效、最直接的方式就是“用问题解决问题”，问问题要从你所定义的问题本身开始。 2、只要你有能力制造问题，就一定有能力解决问题。 3、凡事至少有三个以上的解决方案。

12. 教练对象 两类人不适合被教练 1、认为现在已经很好，不需要再做改变 2、消极悲观，认为命运对其极不公平，悲观厌世，愤世嫉俗，不想付出任何努力。 据统计，5%的人先知先觉，善于自我完善，5%的人极端固执和自我，蔑视一切。其余90%的人都有机会被教练。

13. 教练的角色

14. 是什么 镜子：客观反映当事人的实际现状。客观、中立、平常心 指南针： 生命伙伴：平等，相互信任与尊重 促进者： 不是什么 同事 经理 顾问 管理咨询师 心理治疗 培训和训练 师傅 算卦 教练的角色

15. 教练与管理的区别

16. 正确决策，有效执行 • 决策不再盲目 • 沟通变得有效、单纯 • 过程变得简单、明晰 • 成果变得容易。

17. 教练的四大信念 • 每个人都是有智慧的独一无二的个体 • 每个人都会为自己做出最好的选择 • 每个人都愿意做出改变――向好的方面 • 当一个人被完全了解（认知，自己对自己的了解和认知），即能快速进展 • 只有当事人才能找到解决问题的真正答案

18. 教练的十大原则 • 任何事情就算已经很好，还可以更完美 • 很多时候是当事人拥有答案，教练只是帮人拨开迷雾 • 大部分人在远低于潜能的上限工作 • 越多选择，越大成功 • 如果现在的方法行不通，就用另外的方法去尝试 • 一定有更简易的方法 • 任何人都可以通过学习做到别人能做到的事情 • 价值观由当事人定义，而非由教练定 • 每个人都希望扮演好自己的角色 • 没有失败，只有信息反馈

19. 管理教练地图：七步工作法 精准目标 行动 厘清现状 回馈与跟进 行动计划 关键价值链 行动目标

20. 工具1----员工四分图 意愿度 激励、授权 培训 能力 教练的工作对象，了解需求真相，区分原因，对症下药 管理、辞退

21. 工具2--人的行为逻辑层次(Robert Dilts) 行为控制 内在层次 系统 自我认同 难 价值观/信念 能力 外在层次 行为 容易 环境/资源

22. 工具3--约哈视窗 教练方向 反馈 披露 我知道关于我的事情 我不知道关于我的事情 他人知道关于我的事情 他人不知道关于我的事情

23. 动力对话系统 • 动力对话的目标是穿透演绎，看清事实。经由不同的、分散的观点，引发大家看到事实，从而透过对事实的探求，凝聚共识，或者解决特定的问题，或者实现组织的目标。 事实 演绎 基本数据 可以核对的 事件的本来面目 具体明确的 在事实基础上的感觉 加工、判断、解释、意见 依据相同事实所作的不同 假设、演绎所得出的不同结论 概括、抽象、理论

24. 请判断以下语句是事实还是演绎 价格相当合理。 王先生刚才说，你不能改变世界，你只能改变自己。 王先生是在说明你不改变世界，世界将改变你 他是个懒散的人 她穿这么短的裙子，不怕走光吗？ 大部分人都会赞成这份报告的7.5%增长幅度 这房子太小了 我认为大多数加盟商会支持这项新的价格政策。 慢镜头显示，6号首先冲过终点。 越多选择，越大成功 你从来就不知道关心别人 经常做深呼吸，有助于缓解压力。

25. 练习 • 至少找三个以上的同事，每人写出有关你办公室的十个句子。 • 与你的同事分享。 • 你从中学习到了什么？

26. 教练的基本功 聆听 • 聆听 • 发问 • 区分 • 回应 • 直觉 • 自我完善 自我完善 能力 区分 直觉 发问 回应

27. 教练的第一项基本功—聆听 统计显示：聆听占管理人员工作时间的30-40% 聆听名列20项重要经营管理技巧之首 聆听是建立信任最有效的手段。是增加知识和价值的好机会。 • 聆听很难! 非常难!为什么？ 因为有自我。 • 愿意与否，主观判断 • 封闭的自我 • 在聆听时心分多用，边想、听、分析、思考、判断 • 认为自己是对的，只想自己表达，说话是为了让别人认可 有效聆听的益处：可以大幅度提升个人素质!区分事实与演绎；尊重对方，令其畅所欲言；提升员工意愿度。

28. 聆听—听什么 • 聆听有明确的方向性(代对方去听，帮助对方了解自己的位置)，不是一般的听。 • 听对方说出来而被一般人忽略的内容，以及根本没有说出来，但是在言语神态上已经表现出的内容。 • 听出对方说话背后的“出心”(真正的信念和心态)。他说这句话的出发点是什么？有什么动机？想达到什么目的？言为心声。言不由衷。 • 要听出事实与真相，听出对方的感受和情绪。他的神色与所说内容不一致。 • 听对方的假设。 • 自信心强时，说话流畅，声音清晰有力；胆怯和犹豫时，音量小、断续、含糊不清、轻滑。 • “听者有意”是教练的忌讳。不能采用批判、评判的心态。

29. 聆听的3R技巧 • 接收(Receive)：全部接收，不批判，不选择 • Reflect(反映)：反映真实情况。如告诉对方“你说得太快/慢，听不清楚”，“我还没有听到你想表达什么” • 复述(Rephrase)：确认双方沟通没有偏差。 “我听到你在说。。。” “我扼要地说一遍，你刚才所表达的是。。。，对吗？”

30. 如何聆听 • 如何有效聆听？三点视野练习，每次十分钟，十次以后就可以有进步 • 以禅师的心态聆听 技巧： • 不要讲话，设身处地，允许他人讲话，降低自己，放空自己，把对方当成王！ • 眼睛看，耳朵听，心也在听

31. 提升聆听能力 • 身体姿态：面向；开放的姿态；保持目光接触，以真诚而专注的目光去看对方；深度沟通时最好不要在老板台前。 • 基本态度：无我。对方就是王! 轻松愉悦；全部接受；态度中立，不强势，不压迫 • 悉心观察，保持互动，适当回应，通过发问，设身处地。

32. 提升聆听力的训练 • 让自己的耳朵全部打开，听各种声音。 • 听音乐 • 听著名演讲片断或精彩电影对白。最细的语调，最强的语调，最开心的，疲倦的。。。这也可以提升你的区分能力。 • 完全忘我地去聆听，完全和大自然及外界事物或聆听的对象融为一体。若能做到内心深处的潜意识都在听，效果最好。

33. 教练的第二项基本功--发问 • 善问者如攻坚木，先其易者，后其节目，及其久也，相说以解。不善问者反此。<<礼记。学记>> • 很多时候，问题往往比答案更重要。 柏拉图 • 发问的两个出发点：批判性的和启发性的。后者是为打开对方心扉和思维，找到解决问题之策，让对方感受到关怀与支持，挖掘不同的观点，创造双赢。 例：你今天为什么又迟到了？ 是什么让你今天迟到？ • 发问是反映真相的锐器，是探索的开始。

34. 发问—封闭性问题与开放性问题 • 封闭性问题：不需要对方多说，只做判断，只要回答“是”或“不是”。它设置了范畴，用于为了求证事实、确认。 • 开放性问题：对方必须将自己的想法、需要、观点、感受、经历、兴趣和目标等说出来。“你认为该怎么办？”“这个目标为什么对你重要？” • 两类问题都很重要，关键是用对地方。 • 多问开放性问题才能令对方看到自己的盲点。

35. 教练的第二项基本功--发问 发问的好处 1、了解事实真相，穿透演绎!好问题有穿透力! 2、取得对方参与，令对方更有拥有感 3、引发对方思考并采取行动，令其成长。 4、令对方看到更多的可能性，突破习惯局限。 5、提升对方的醒觉能力 6、对目标达成共识，提升工作效率，提高执行力。 7、使聆听的方向更集中。

36. 如何提升你的发问能力 一、明白发问的目的 1、收集资料，了解情况。 2、引发思考，确认目标。 3、支持行动，有效选择。 4、达到“用问题解决问题”的目的。

37. 提升发问能力 二、有效沟通：在一次对话中，教练发问的时间要占到70%。 1、多提开放性问题：5W2H， 是谁(WHO)？是什么(WHAT)？什么时候(WHEN)？在哪里(WHERE)？是什么原因(为什么WHY)？怎么样(HOW)？多少(HOW MANY)？ 2、少用封闭式问题：有指定答案，Y/N？ 3、简单明白，自然用字，单一，最重要的是用最少的词发问(<20字)！ 4、多问“是什么原因”，少问“为什么”（本意探询，易引起对方的防卫心理）。 5、重复对方说的话，并问“是不是”，“是这样吗？” 6、少给意见，明知道答案，就是不能说。 7、中立、客观 8、信任及亲和感：记住，没有信任不教练。 9、多问启发性问题：看到更多，思考更多，更大的可能性。

38. 提升发问能力 三、发音技巧 1、完全把焦点放在对方，用关怀的心情。 2、必须调节心情，因为心情控制语气。 3、先用深呼吸调整自己，令自己中正无私，建立信任与亲和感。 4、用心胸发音，尾音低沉、轻声、拉长。 5、与对方语速相当

39. 教练时间分配表 重复当事人说话10% 15%分享当事人未知的 问封闭式问题5% 70%问开放式问题

40. 基本教练问题1 • 现在情况怎么样？ • 如果目标高一点点，会怎么样？ • 这是不是最好的？ • 你认为最好的是？ • 它能给你带来什么？ • 你要解决的问题是什么？ • 这是个什么问题？ • 你真正想要的是什么？ • 是什么在阻碍你？如果障碍消除，情况会怎么样？ • 有什么可能性？ • 你如何选择？

41. 基本教练问题2 • 我们做这件事的目的是？ • 你这样做的出发点是？ • 你的看法是？ • 这件事同你要达到的目标有什么关系？ • 有什么阻碍你？ • 你会做点什么令你有不同的业绩？ • 这样很难，怎样可以容易些？ • 那么你的选择是？ • 这个选择的胜算有多大？ • 如果这样做，会发生什么？ • 你知道的，你估算一下。 • 你讲得很好，再多讲点。 • 还有呢？

42. 教练的第三项基本功--区分 • 区分是辨别事物之间的异同点，目的是反映真相，帮助对方看到自己的盲点，区分的方向是有利于对方清晰自己、迁善心态、开拓信念、达成目标。 • 区分事实与真相。事实不等于真相。看到的是事实，却不一定是真相。伊拉克战争是事实，真相只有当事人才清楚。有时人们看到的还不是事实，而是概念。 • 区分事实与演绎。 “这家伙今天又迟到了，做人这么不讲信用，怎么可以委以重任呢？”“我没有学过经营，能力不行，不可能去做市场”。 • 区分渴望与障碍。很多人把达不成目标归结为条件不成熟，最后成为借口。 • 区分目标和成果。方向转弯是人们习以为常的思考和做事模式。 • 自我区分和帮助对方区分。可以用发问、直接指出、回应以及通过比喻。

43. 区分的目的与方向 1、提高当事人的醒觉能力 2、支持当事人拓宽信念，移除障碍，用问题解决问题，看到更多可能性和通路。 3、支持当事人为提升而采取行动 4、通过发问，有效的区分可以大大提升当事人的直觉能力 5、清晰信念、价值观、心智模式与行为模式 区分的方向 1、厘清现状，从演绎及事实中区分真相 2、确认目标、清晰目标，区分想法、创意与目标

44. 区分的方法 1、通过发问： 2、区别不同：哪个方法更快、成本更低、更易见到成果？ 3、直接指出：你部门的成绩近三个月一直排在公司最后一名。 4、通过回应：我看到你心不在焉。 5、运用比喻：

45. “上推下切”式区分技巧 • 通过发问，引导到扩大范围、聚集、更多选择三个方面，称为“上推”、“下切”、“平行”。 • 上推：把要叙述的内容归到更大的类。把内容引向开阔与丰富。台灯—灯具。 • 下切：把所谈内容归到更小的类别，看问题更细致、精准。台灯—可调式台灯、护眼灯。 • 平行：同层次归类或内容左右支持。台灯—吊灯、落地灯。 从逻辑层次教练模式讲，上推趋向于精神、信念、价值观，下切是涉及能力、行为、资源与环境

46. 区分中常用的问题 在这些原因中，哪个影响最大？ 在这些因素中，哪个最易排除？哪个最难排除？ 在这些方法中，哪个最快？哪个最省钱？哪个最容易？ 事实的真相是怎样的？ 你是怎么知道的？ 在此之前发生了什么？ 那件事与这件事有什么必然的联系？ 是什么导致这件事的发生？ 这件事发生在逻辑层的哪个层次？ 你会怎样选择？ 你觉得A与B有什么不同？后果会怎样？ 因为？ 你觉得你正在做的与你想要达成的目标有什么关系？

47. 教练的第四大基本功—回应 • 对方照镜子：把你当下感受到的体验直接告诉对方。 • 回应的方式：口头回应和身体语言、情绪、神态。 • 回应不是给建议。“你应该。。。”“你最好。。。” • 回应不是批评!是真实的感受，嘉许的力量非常大!

48. 回应的目的 1、把当下的事实，客观、中立地告诉当事人，支持对方看到真相，引发醒觉及更多思考，做出有效改变。 2、提升自我醒觉能力，找到成长的方向。 3、支持当事人有一流表现，取得卓越成果。

49. 回应的方向 1、当下的：教练所看、所听、所感、所想 2、明确的：清晰明确，没有模棱两可的言辞 3、有目标的：现状、表现、效果 4、有方向的：清晰的目标导向 5、中立的：中立、客观。 6、回应的出发点是支持和贡献对方，回应的心态是诚实负责、直接明确和即时的。内容与神情一定要发自内心，不加评判(无我)，当下一刻。

50. 回应的种类 1、感官性回应： 我看到你。。。 我听到你。。。 我感到你。。。 2、直接回应：对较固执、自负的对象，当头棒喝! 我每次给你提意见，你都有很多理由 我感受到你很自我，也很固执 3、因果性回应：让对方看清自己行为的后果 4、尝试性回应：引发对方看到更多的可能性