中国における医薬代表の研修 ー市場調査から見る必要性と期待ー

1. 中国における医薬代表の研修ー市場調査から見る必要性と期待ー中国における医薬代表の研修ー市場調査から見る必要性と期待ー 北京日豊泰達国際医薬科技有限公司 　　　　　　　　　　　　　　　　　　正田　豊

2. 自己紹介 正田　豊（Masada Yutaka) 1948年5月11日生 1972　　新潟大学理学部生物学科　卒業　山之内製薬　入社 1993　　仙台支店　郡山営業所長 1998　　東京第一支店　中央営業所長 2001　　　　　　　　　　　　医薬開発部長 2002　　山之内製薬（中国）有限公司　総経理 兼営業本部長　就任 2006　　アステラス製薬（中国）有限公司　副董事長　総経理 退任　 　　　　　　 アステラス製薬 退職 2007　　北京日豊泰達国際医薬科技有限公司　董事長 兼 総経理　 　　　　　　　　　現在に至る 　　　顧問（委員） 　　 　　中日医学科技交流協会　北京市投資推進局　　　　　　 　　遼寧（本渓）医薬産業開発区　 遼寧省桓仁県経済開発区 　　　　　中国健康促進基金会　健康産業連盟専門委員会委員 国 内 営 業 30 年 中 国 10 年

3. 中国の医薬代表研修調査内容 • １、調査期間：2011年10月～ 11月 • ２、調査範囲：中国国内製薬会社 • ３、調査方法：対面ヒアリング • ４、調査対象：営業責任者研修責任者 • ５、調査実施会社　　25社　　33名 　　　　　欧米製薬会社　9社　 　10名 　　　　　日系製薬会社　7社　 　14名 　　　　　中国製薬会社　9社　 　　9名

4. 研修の実施状況

5. 研修対象者選定基準・研修内容

6. 特に注力している研修 国内企業： 　　　　　製品の学術専門知識　　　　　　　　　　　　　　　　　　　７票 　　　　　販売とコミュニケーション能力のアップ　　　　　　　　　５票 　　　　　自信と強い意識の醸成　　　　　　　　　　　　　　　　　　１票 日系企業： 　　　　　販売能力　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　５票 　　　　　製品の学術知識 ５票 企業文化の研修　　 　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　５票 　　　　　管理能力のアップ　　　　　　　　　　　　 　　　　　２票 欧米系企業： コミュニケーション能力、販売スキル　　　　 　　　　７票 　　　　　仕事意識の研修　　　　　　　　　　　　 　　　　　　１票 　　　　　医療行業の行動基準　　　　　　　　　 　　 　　　　　１票 　　　　　資質をアップさせる研修　 １票

7. 現在の研修の満足度（１）

8. 現在の研修の満足度（２） • 「はい」と答えた理由は： ◆国内企業：　学術レベル、専門性が高い　研修方式に弾力性がある スキルアップ出来て、研修の目標が達成した 　　　　　　　　　営業目標が達成した、売上が継続的に上がる、 　　　　　　　　　チームの団結力が強くなった 　　　　　　　　　会社の競争力が強くなった ◆日系企業：研修内容の実用性が強く、能力がアップした 　　　　　　　　　販売経験がない新入社員が多く、研修の成果が有る　　 　　　　　　　　　研修を受講する事が定着してきた 　　　　　　　　　ＭＲは専門性が高い職業で、厳格的な研修が出来ている 研修受講者の行動が改善できている 　　　　　　　　　研修内容を毎年検討して、内容を充実させている

9. 現在の研修の満足度（３） 「はい」と答えた理由は： ◆欧米系企業： 　企業が良い機会を提供している 　　　　　　研修後、能力がアップし、満足している 　　　　　　希望する研修ができている　 　　　　　　専門的な業務に必要なスキル研修ができている 　　　　　　研修のシステム化で効果良く、スキルのアップの効果が早くでる 　　　　　　本人が自由に２項目の研修テーマを選択できる 　　　　　　区域別、営業単位別の特徴と存在問題に対して、即時に、全面 　　　　　　的に解決方案が提供できる。

10. 現在の研修の満足度（４） 「いいえ」と答えた理由は： ◆国内企業： 実用性が弱い 　　　　　　研修体系があるが、講師の資源が理想ではない 　　　　　　研修体系がちゃんと構築していない ◆日系企業： 研修時間が少ない、内容も十分ではない 講師のレベルが低い 　　　　　　研修が体系化になってない 　　　　　　ある程度の研修効果があるが、実用性が弱い 研修人材を充実する必要がある ◆欧米系企業： 講師が若くて、経験が不足、研修内容が良くない

11. 現在の研修の満足度（５） • 現在、御社はＭＲ研修に満足をしているか？「いいえ」と答えた8名

12. 社内に研修専門担当者がいる

13. 一番求めている研修の内容は

14. 階層別研修を依頼する場合

15. 自社のＭＲの学術レベルに満足か？

16. 「いいえ」の回答場合何が不足か？ 国内企業：　 　研修体系が構築できていない 専門スキル 製品学術知識　　　　　　 　　　　　　　　　　 　すべての分野で力不足 日系企業：製品学術、コミュニケーション能力 　　専門知識　(環器、内分泌分野) 　　　　　　 　 　　疾病知識、自社製品と競争品の知識 　　　　　　 　 　　担当する製品の医学知識 　　　 　　学術レベル 　　　　　　　　 　専門知識の効果的な応用 　　　　　　　　 　製品知識、コミュニケーション能力のアップが必要 欧米系企業： 　製品の競争力が弱い 　　　　　　　　 顧客に対する観察力、疾病専門知識も足りない製品 と 医学専門知識

17. ＭＲのレベルUP＝営業力UP

18. 研修と定着率UPと営業力強化 ＭＲための研修＝定着率UP 定着率UP=営業力強化

19. 外部研修委託の場合希望する研修内容 国内企業　　　　　　　　　　　　　 • １．販売、商談能力のアップ　　　　　5票 • ２．管理職の能力アップ　　　　　　 　4票 • ３．法律法規　　　　 3票 • ４．マナー　　　　　 2票 • ５．専門家の専門領域の研修　 1票 • ６．製品学術など専門知識　　　 　 　1票 • ７．激励研修　　1票 • ８．執行力アップ　　 1票

20. 外部研修委託の場合希望する研修内容 日系企業　 • １．管理職の能力 アップ研修　　　 7票　 • ２．販売、商談能力のアップ　　 　5票 • ３．製品学術など専門知識3票　　　　　　　　　 　　　　　 • ４．市場管理能力　3票 • ５．エリア管理能力　2票 • ６．顧客管理能力　　2票 • ７．情報分析及び 解決能力 　 1票 • ８．会社の方針によって決める 1票　　　　　　　　　　

21. 外部研修委託の場合希望する研修内容 欧米系企業 • １．管理職の能力 アップ研修　4票 • ２．製品学術など専門知識　　 3票 • ３．販売、商談能力 のアップ 2票 • ４．法律法規　 　 　2票　　　　　 • ５．チーム建設　　 　1票　　　　　　　　　　　　　

22. MR研修の必要性 • 中国のおけるMR活動の現状 ・医療現場への日常の学術情報の提供は希薄 　・　年会等学術活動時に行われる 　・　実際の学術情報の提供者はPM・学術担当者 • 目指すべき中国でのMR活動 　・　DRニーズを探りながら、製品情報を提供出来るスキル 　・　疾病の治療に参画できるだけの学術知識の習得 　・　臨床薬剤師を含むチーム医療参加者への情報提供 医療現場から必要とされるMR

23. MR研修への期待 • 臨床現場に求められるMRの育成 　・　製品知識だけでなく、専門的な医療知識の習得 　・　DRニーズを把握し、アウトプットスキルを身につける 　・　臨床薬剤師・看護師などチーム医療関係者との情報 　　　交流ができる環境の醸成 • 必要な情報を限られた時間で提供出来るMR 　・　時間的余裕のない相手に、短時間で必要な情報を 　　　提供出来る話法の習得 　・　先方が、もっと話を聞きたくなる話題（情報）提供

24. MRの行動の基本 常に背中に視線を感じて行動していますか？ 可視部分 謝謝