부동산 펀드의 운영과 자산관리회사의 전략 Ⅰ. 부동산 펀드의 운영전략 Ⅱ. 건설업체의 자산관리회사 전환 전략

1. 부동산 펀드의 운영과 자산관리회사의 전략Ⅰ. 부동산 펀드의 운영전략 Ⅱ. 건설업체의 자산관리회사 전환 전략 2000.12. 2 서 후 석(경영학박사, 부동산 114 리서치센타 소장)

2. 1. 미국 REITS의 운영전략 1) 개요 2) IPO 단계의 운영전략 3) IPO 이후의 운영전략 2. 국내에서 REITs 운영시에 예상되는 쟁점사항 1) REITs 준비시 업무흐름 2) REITs 준비시 쟁점사항 3) IPO 단계의 쟁점사항 4) IPO 이후의 쟁점사항 3. 향후과제 Ⅰ. 부동산 펀드의 운영전략 목 차

3. 1. 미국 REITs 의 운영전략 1) 개요 구분 IPO IPO 이후 전략 Strategy (Market Segmentation, Growth 등) 주 요 핵 심 사 항 • Acquisition • Development • Development right • property Mgt. • Reorganization Transaction Internal Growth External Growth • leasing & Retention - leasing package - Tenancy schedule 관리 - Tenant upgrade • Property refurbishing •보유 부동산의 배치전환 • Brand mgt. • Cost mgt. • Acquisition • Development • Expansion 거래형태 Property Acquisition Development • Property Acquisition(partnership, property) • REITs M & A • Development of property Finacial 전략 Portfolio Mgt

4. ■ REITs의 운영 동향 • - Equity REITs의 비중이 지속적으로 커지고 있음. 그에 비해 Mortgage와 Hybrid REITs는 점점 감소하고 있음 • • REITs의 투자대상이 부동산 그 자체 또는 권리에 집중되고 있음 • - 상장 REITs의 수가 1994년 226개사를 정점으로 감소하는 경향을 보임 • •신규 상장하는 REITs보다는 기존 REITs의 부동산 매입이 더 성행하였음 • •그리고 REITs 간의 M & A도 성행하고 있음 • 따라서 기존 REITs들의 추가 자금 조달 규모가 늘어나고 있음 • 최근 Public REITs Transaction을 살펴보면 • • Residential REITs간의 M & A가 큰 비중을 차지하고 있음. 이는 규모의 경제 효과와 지역확대를 추구한 결과임 • •이외에 Retail REITs(Factory outlet, shopping center 등) 간의 M & A가 적지 않음

5. REITs 의 상장 및 자금조달 현황 (Millions of dollars) * 자료 : NAREIT(1999) Statistical Digest

6. Recent Public REIT Transactions as of Dec. 31, 1996 * 자료 : Garrigan(1997), Mullaney(1998) 참조

7. Lender Financing 계약(계약담보) 토지소유주 A Partnership (CM & Developer) 토지소유주 B REITs 토지거래계약 토지거래계약 Development right 계약 시공계약 시공계약 constructor B constructor A 2) IPO 단계의 운영전략 ■ 투자대상의 물색 투자대상 자산의 DB화 투자대상 물색 Network 구축 약식 Feasibility Study • MOU • option적 계약 ■ 최적구매 및 Reorganization Transaction - property Acquisition(취득 및 등록세의 면제) • Income producing property의 Acquisition • Development(개발관련 각종 위험을 REITs가 부담) • Development right(공기지연위험, 공사비 초과 위험 등의 회피) - partnership share의 취득 • 100% 취득 •부분취득 (연결 재무제표 작성 여부) < Development & Development right Acquisition>

8. UPREIT listed REITs 지분투자 지분투자 Operating Partnership (general partner limited partner) limited partnership 양도 지분(limited partnership) property owner < Partnership share Acquisition> • - 과세이연효과 • (양도소득세) • • partnership 지분을 매각하거나 REITs • 주식으로 전환할 경우에 세금을 납부 • REITs OP의 general partnership을 차지 • • general partner에게 회사의 운영권이 귀속 ■ 자산 Mix ■ REITs Package •지역 및 세분시장별 분산투자 • property별 cashflow 분석 • Pool의 Risk & Return analysis

9. 3) IPO 이후의 운영전략 ① Internal Growth leasing & Retention - 신규임대, 임차인 유지, 마케팅, 홍보 - leasing package(임대료, 임대기간, 인센티브등) - Tenancy schedule - Tenant upgrade Cost Mgt. - 유지, 보수, 운영, 외부인력관리 - 에너지 효율관리 - 공간관리, 안전 및 환경 임대료 인상 Risk Mgt. Grade 향상 performance 관리 Property refurbishing - capital Improvement - property grade의 개선 보유부동산의 매각과 매입 - 과대 평가된 자산의 매각 - replacement cost에 못 미치는 자산의 매입 Brand Image Mgt. - CI, BI의 구축 - 지속적인 이미지 관리

10. ② External Growth ■ 수시로 재원조달이 가능하도록 시스템을 구축 - credit line의 확보(당좌대월, 대출약정 등) - self registration(주식이나 채권의 조달 절차의 간소화)을 통한 즉각적인 자금조달 Acquisition(경기변동, 경영진 능력, 자금조달능력등) - property - partnership - REITs 주식 • Asset Mgt. •규모의 경제 • Risk Mgt. Development & Development - 직접 개발에 참여 - development partnership, contract 를 통해서 개발권을 확보 - Risk를 동반하지만 가치증가 효과 performance 관리 Expansion - 기존 보유 부동산의 확장 - 상대적으로 낮은 리스크에 비해 높은 수익

11. 2. 국내에서 REITs 운영시에 예상되는 쟁점사항 1) REITs 준비 업무 흐름 부동산 시장동향 분석 자사 Resource 분석 전략방향의 설정 • Property의 선정 • Market Segmentation(지역, 소득등) • Growth stretegy Feed back 자본시장 소화가능성 •투자대상의 물색 및 최적구매 •자산 Mix •지역 및 세분시장별 분산투자 Feed back REITs Package • Risk & Return Analysis • Bench Mark IPO Prospectus

12. ■ Property의 선정 - 수요와 공급분석 - 현금수입, 임대율, 임대수입 - 장래 성장성 - replacement cost - Risk analysis (sensitivity) - 자사의 강 •약점 분석 - Track record - property의 핵심경쟁력 보유 여부 - property의 선정 •분산투자 여부 결정 • Property별 분석 지역시장에 대한 이해 - 지역경제 및 수급 현황 - 특히 신규공급 • 세분시장 • Upper, Middle, lower • income 별 시장분석 • - 지역별 세분시장 • Growth strategy • 핵심 경쟁력의 도출 • 세분시장별 성장전략 수립

13. 2) REITs 준비시 쟁점사항 ■ property의 산정 - 보유 부동산에 한정하여 REITs 에 편입할 자산을 선정할 경우 최적의 편입자산을 구할 수 없게 되며 이럴 경우 시장경쟁력 상실 우려 - 시장분석과 자사분석을 토대로 최적 편입자산의 범위를 설정하고 편입 자산을 구하는 것이 정석임. 그러나 편입자산 확보에는 상당한 애로가 발생할 소지가 많음. ■ Resource 분석 - property 유형별로 Cost Mgt.능력, Brand Power 등을 지니고 있는지 자사의 역량을 분석 - 대그룹 빌딩 관리회사(SAMS, LG유통, 동우등)의 경우 빌딩관리 능력은 있으나 내부시장 수준에 머물러 있음 ■ 투자자산의 물색 - 투자대상 자산에 대한 DB 구축 미흡 - 지속적인 투자검토 물건의 유입구조의 미구축 ■ 자산 Mix - 지역적 분산효과와 관리의 효율화간의 상충 - 지역 및 시장 세분화의 어려움 ■ REITs의 Package - Pooling effect의 부족 ■ 성장전략의 수립 - 핵심경쟁력의 확보와 지속적인 성장 가능성 제시 부족

14. 부동산 보유 기업 ① 주식 취득계약 IPO 예정 REITs ② 자산양수도 계약 ③ 지분취득 IPO 예정 REITs 자산양수도 계약 ① 조합 개 발 형 조 합 토지주 IPO 예정 REITs 계약 조합 지분 취득 계약 시공 계약 시공사 3) IPO 단계의 쟁점사항 ■ 주요 쟁점사항 ① 자산 및 지분 취득 방법간의 효율성 비교 ② 개발형 REITs 제한시의 대안적 방안 ③ Reorganization Transaction 의 투명성 확보 ■ 자산 및 지분 취득 방법의 비교 ① 부동산 회사의 지분취득 • double Taxation 문제 • Active income 문제 •부동산 투자로 인정 여부 ② 자산 양수도 계약 •양도소득세 또는 특별 부가세 부담 •부채인수(debt assumption) ③ SPC의 활용 •활용효과에 비해 높은 거래비용 ■ Development & Development right 의 구입 ▶ REITs 편입 전 개발을 수행할 사업주체의 확보 ① 민법상 조합의 활용 • double Taxation의 회피, 양도소득세 이연문제 •개발과정의 관리(CM활용) 문제 •부동산 투자로 인정 여부

15. 토지주 매매 주식회사 IPO 예정 REITs 계약 ② 주식 취득 또는 자산양수도 시공 계약 익명조합 시공사 자기 자본 부동산 차입금 금융기관 부동산 (단수 또는 복수) 차입 건설사 IPO 예정 REITs 수익 CM CM 계약 출자 영업자 (디벨로퍼) 투자 배당 완공후 매입계약 출자 투자 출자자 수익 부동산 담보채권 lender ② 주식회사의 이용 • REITs 제도 도입이 안될 경우에 유용 •보유 부동산의 등록 •취득세, 특별부가세 부담 • Double Taxation 문제 •자산 규모 1,000억원 이상일 경우 코스닥 등록가능 •부동산 회사의 지분 취득시와 동일한 문제 발생 ③ 우량 건설회사의 자체 사업으로 추진후에 매각 •개발완료 후에 REITs가 부동산 매입 • CM을 통해 공사 관리 • REITs는 Cost overrun & Time delay risk 회피 •시공사는 REITs와의 계약을 토대로 시공자금 조달 (REITs의 신용등급 인정 여부) ④ 익명조합(상법)을 이용하는 방안 •개발완료 ■ Reorganization Transaction • REITs의 경영권을 확보할 대주주가 보유했던 부동산을 REITs에 편입시키는 문제 • IPO 시 편입될 자산 pool을 구조화하는 거래 •자산 평가와 conflict of Interest의 문제

16. 4) IPO 이후의 쟁점사항 ① Internal Growth ■ Performance를 향상시키는데 필요한 핵심적 기능 확보 •전략수립 및 투자자 유치에 필요한 부동산 투자정보 가공 기능 •효율적이고 경쟁력이 있는 Facility Mgt. 기능 •보유 부동산의 개보수를 통한 property Grade 향상 기능 •마케팅 및 전략(CI, BI등) 기능 ■ 마케팅 전략, performance관리 등 핵심기능 이외에는 Outsourcing •부동산 IP, FM, 개보수 등과 관련된 국내외 우량업체와의 전략적 제휴 •제휴업체들과 시범사업 수행 ■ 내부 Information 시스템과 관리 시스템의 구축을 통한 Cost 경쟁력 확보 • REITs에 적합한 회계 및 세무 시스템 • Property별 Performance 관리 시스템

17. ② External Growth ■ 투자적격 또는 저평가된 자산을 즉각 매입할 수 있는 Credit line의 확보 •금융기관과 당좌 대월계약이나 론 agreement를 하여 총자산의 10~20%의 Credit를 확보 • Secondary offering이나 장기채등으로 전환 ■ 성장전략의 수단 : M & A 전략 • Rebalance debt/equity ratio, Expand operational capabilities • Increase market dominance, obtain geographic diversity • Improve overall management talent, reduce corporate overhead relative to asset size • Improve FFO or cashflow, create synergies, IPO effect • exit strategy, provide better liquidity opportunities for investors • M & A 관련 법규의 검토 → 유효한 M & A 방식의 모색 ■ IR 전략 •보도자료의 작성 : REITs에 적합한 수익관련자료제공, 각종 변동사항의 고시 • Media에 대한 관리 •전문투자자 관리 • conference의 주최

18. REITs의 IR 유형 자료 : Garrigan & Parsons(1997), pp. 253~273 참조 주 : FFO(Fund From Operation, 영업수입), FAD(Funds Available for Distribution, 배당가능수입)

19. 3. 향후 과제 ■ 국내 여건에 적합한 REITs 사업구조 구축 • REITs 사업 추진 주체별 특성에 맞는 시장 진입 구조의 제시 •법 제정 이후 규제를 회피할 수 있는 사업구조의 모색(개발, 소득요건, 관리 등) •경쟁력 확보를 위한 전략적 제휴 대상 모색과 그룹화 ■ 부동산 유형별 REITs 시장 규모의 추정 •자사의 역량에 적합하면서 시장 지배력을 지닐 수 있는 부동산 유형 파악 •지속적으로 성장 가능한 시장의 파악 ■ 자본시장 소화 가능성 테스트 • REITs에 투자할 것으로 예상되는 기관투자자들의 자산 운용 지침 검토 • Fund Raising이 가능하기 위한 조건의 파악 ■ REITs 투자성과에 미치는 요인에 대한 분석 •투자성과에 미치는 요인들의 민감도 분석 •투자성과를 높일 수 있도록 요인별 관리 시스템 구축 •외생 요인일 경우 리스크 매니지먼트 시스템 구축

20. 1. 비즈니스 프로세스의 개편 2. 민간개발사업 프로세스의 개선 3. 사업 포트폴리오의 확대 4. 부동산 개발사업 투자도관체의 도입 5. 새로운 부동산 금융시스템의 구축 6. 새로운 자금조달 수단 강구 7. eCRM의 활용 Ⅱ. 건설업체의 자산관리회사 전환전략 목 차

21. 1. Business Process의 개편 ① 시공 중심의 회사에서 종합 부동산 서비스 회사로 전환 - 부동산 생애주기 전과정에서 수익을 창출할 수 있도록 조직을 개편 - 건설사에서 복합적으로 이루어지고 있는 기능과 부동산 종합서비스에 필요한 기능을 통합화하여 별도의 회사로 분리 추진 Planning & Initiation Feasibility Commitment Construction Mgt. & Operation Sell • 프로젝트 목표 설정 • 주요 의사 결정 • - 법적 검토 • - 입지 검토 • - 토지 취득 방안 • - 공공문제 • ： • Team구성 개 발 개 념 설 정 • 토지 취득 • 잠재 임차인 분석 • ： • ： • 최종 설계확정 • 처분에 관한 • 의사 결정 • - 보유/지속 • - 매각 • - 리모델링 • 자료수집 • 분석평가 • 성과예측 • 재무적 타당성 검토 • 시설운영 • 관리계약 • 마케팅 • 이익발생 Acquisition Own Sale • 부동산의 생애주기를 자산 관리 측면에서 보면 건물 구입단계(실질적으로 신규개발시 사전준비단계에서 건설까지의 단계에 해당되는 의사 결정을 수행함.), 보유단계, 매각단계의 3단계로 단순화할 수 있음

22. ② AMC와 PM(FM)의 설립 - 최근 건설사들은 AMC 설립을 추진하고 있음. 그리고 P/M 또는 F/M회사를 인수하거나 전략적 제휴를 추진 • REITs 제도와 BP 개편을 동시에 겨냥 - 작년에 현대산업개발이 국민일보 자회사인 FMK(FM)을 인수했음. Acquisition (Construction) Ownership Sale Building Mgt. Financial Mgt. Estate Mgt. Property Management 건물의 효율적 효과적 운영 • 유지/보수 • 운영 • 임차인 관리 • 외부인력 관리 • 예산(안) 준비 • 회계기준 정비 • (월별)수입지출내역서 • 통보 • 신규임대 • 임차인 유지 • 마케팅 • 홍보 Asset Management 투자 포트폴리오의 성과 개선 • 투자결정요소 • 목표 • 강점 • 주요영향요소 • 처분에 관한 • 의사 결정 • - 보유 • - 매각 • - 리모델링 • 재원조달 • (Mortgage Financing) • 보험 • 제세공과금 • 시설물검사 • Capital Improvement • 가치평가

23. ③ E- business을 통한 BP 개편 추진 - APT community 구축을 통한 Internet Business 진출. •부동산 유통업 및 Life site 운영. •분양 쇼핑몰을 통해 마케팅 강화 - B to B site 구축. •인터넷 자재구매 site •종합적인 건설관련 B to B 시장 진출 - 인터넷 부동산 정보 제공업 진출 •현대산업개발의 부동산 서브 투자 등 <대형건설사 위주의 정보화 사업 차별화 전략 추진> 자료 : 현대증권

24. Value Added BPS 지주 시행사 부동산 신탁 건설사 수요자 • 2. 민간개발사업 프로세스의 개선 • - 사업프로세스의 단절 • 지주  시행사  부동산 신탁  건설사  수요자 • 사업재원조달 기능의 붕괴 • 새로운 사업프로세스 미구축 • - 사업 부가가치 배분 • 부가가치의 집중현상 • 건설사의 원가통제의 한계 3. 사업 Protfolio의 확대 - 건설 상품별 Portfolio Mix → 부동산 Life cycle 상의 기능적 Portfolio Mix(수평적) → 상대적으로 안정적인 소액 매출사업 •소액매출사업 : 리모델링 사업, 인테리어 사업

25. 4. 부동산 개발사업 투자도관체 도입 • 자산관리회사가 부동산 개발사업에 소요되는 자금을 조달할 수 있도록 개발형 투자도관체의 도입이 필요 • 부동산 사업에 주로 이용되는 투자도관체는 다음과 같음. 부동산개발관련투자도관체의비교

26. 국내 적용의 한계 ■ 국내에서 주로 사용하는 투자도관체는 상법상의 익명조합과 상법상의 조합이 있음. – 민법상의 조합은 프로젝트에 대한 책임과 권한이 조합원에게 동일하게 귀속됨. 그렇기 때문에 프로젝트를 주도하는 집단이 프로젝트에 대한 책임을 지지않게 되고 수익에 대한 분배도 일반 조합원과 차등적으로 이루어지지 않아 인센티브가 없음. 따라서 부동산 개발사업에 적합하지 않음. – 상법상의 익명조합은 궁극적인 책임이 영업자에게 귀속되고 출자자는 유한 책임을 지지만 출자자의 권리 확보가 미비함. 따라서 출자자인 투자자에 대한 보호장치가 강화되어야 함. ■따라서 부동산 개발과 REO 방식에 적합한 새로운 도관체인 미국의 유한투자조합제도를 도입할 필요가 있음.

27. 법적 근거 구성 법인세 이중과세 조합운영주체 성격 창업투자 조합 중소기업창업 지원법 제11조 창업지원, 업무집행조합원과 유한책임조합원 이중과세 회피 업무집행 조합원 투자 도관체 신기술 사업 투자조합 여신전문 금융업법 제44조 신기술투자, 업무집행조합원과 유한책임조합원 이중과세 회피 업무집행 조합원 투자 도관체 기업구조 조정조합 산업발전법 제15조 기업구조조정 촉진, 일반조합원과 업무집행조합원으로 구성, 민법상의 조합 이중과세 회피, 기타 세제지원 업무집행 조합원 투자 도관체 국내에도입된투자조합의비교

28. ■미국의 유한투자조합과 유사한 제도가 특별한 목적을 수행하기 위해서 제도화되어 있음. – 중소기업 창업촉진, 신기술 개발 지원, 기업구조조정 원활화 등을 위해서 창업투자조합, 신기술투자조합, 기업구조조정조합 등이 각각 특별법으로 제도화되어 있음. – 이런 유한투자조합은 법인세 이중과세를 회피할 수 있으며 투자자 보호 차원에서 손실이 발생할 경우 업무집행(무한책임)사원의 지분부터 손실처리됨. – 그리고 업무집행사원의 지분 이상으로 손실이 발생되면 유한책임사원의 지분에 손실이 발생됨. 출자지분 이상의 손실이 발생할 경우 업무집행사원이 무한책임을 짐. ■그러나 부동산 개발에 적합한 투자조합제도는 미비되어 있음. – 붕괴된 건설금융의 복구와 투자자 보호 차원에서 부동산 개발사업이 독립적으로 투명하게 이루어질 수 있도록 투자조합 제도를 제도화할 필요가 있음.

29. 유한투자조합 차입금 부동산 자기자본 <참고> 미국의 유한투자조합 (Limited Partnership) 의 특징 ■유한투자조합이란 1인 이상의 무한 및 유한책임사원으로 구성되며 세무적으로는 조합의 성격이 강하여 이중과세가 배제됨. ■조합에 필요한 자금의 대부분은 유한투자조합원이 출자하지만 조합의 업무에는 관여하지 않음. 그리고 자신이 출자한 범위에 한해서만 유한책임을 짐. ■무한책임사원은 전문지식을 이용해서 부동산 투자수익을 극대화하기 위해서 모든 업무상의 결정권을 가지며 조합에 대한 무한책임을 짐. 미국의 유한투자조합 부동산 (단수 또는 복수) 금융기관 수익 이자 차입 자본시장 (상대거래) 투자 출자 유한 책임 사원 제3자 배당 지분양도 투자 출자 수익 부동산 담보채권 무한 책임 사원 배당

30. 5. 새로운 부동산 금융 시스템의 구축

31. 6. 새로운 자금조달 수단의 강구 일본의 부동산 개발형 분양사업의 자금조달

32. 공사할부채권의 유동화를 통한 자금조달

33. 7. ECRM의 활용 1) 고객관계 마케팅(customer relationship marketing)의 발전과정 • IT기술의 발전과 인터넷 보급이 확대되면서 고객관계마케팅의 개념이 발전하게 되었음. • - 1980년대 CS(customer satisfaction), 1990년대 초 DBM(data base marketing)에서 1990년 말 • CRM(customer relationship management) 그리고 2000년 eCRM(electronic CRM)으로 발전 • CRM은 고객과의 관계를 통합적으로 관리하는 시스템을 말함. • - CRM은 고객을 능동적인 파트너로 보며 기업 내 일부 부서가 아닌 전사적 체제를 갖추는 것임. • - IT기술의 발전, 특히 data mining 기법의 발달로 CRM이 가능하게 되었고 인터넷 보급이 확대되면서 • 저렴한 비용으로 고객과의 쌍방향 교류가 가능해짐. 시기 1980년대 1990년대 1990년대 말 2000년대 관계마케팅 CS DBM CRM eCRM 대상고객 인식 선택적 구매자 개성화된 구매자 능동적 파트너 영향범위 영업과 판매중심 IT 기술팀 중심 전사적 관리 수단 고객만족도조사 DB 관리 Data Mining Web Mining

34. 현황 입주고객 피분양자 고객 잠재고객 고객관리 부서의 분리 하자관리 분양관리업무 마케팅 업무 회사업무중심의 대응 소극적 대응 분양대금 메일시스템 불특정 고객마케팅(서베이, DM, 신문) 새로운 대응 수단 인터넷 아파트 홈페이지 CRM 대응 방안 테크노빌 등 Application S/W 부동산 포탈사이트 등 2) 건설업체의 고객관계 마케팅 도입 현황 • 분양단계는 물론 분양 이후 고객과의 관계마케팅 체제의 부재 • - 주로 분양 마케팅에 주력(신문, 팜프렛, 분양대행 등), 최근에는 기업이미지와 고급아파트 브랜드 • 이미지 마케팅 실시 • - 대부분의 건설업체들은 고객데이터 관리조차도 이루어지지 않고 있음. 이는 고객의 구매 빈도가 • 낮았기 때문임. • 최근 입주자, 피분양자, 잠재고객 등에 대한 고객 DB를 구축하여 CRM체제 도입을 검토 • - 그러나 잠재고객에 대한 DB 구축과 지속적인 잠재고객 DB 공급 채널이 미비하여 CRM의 실효성이 • 크게 떨어지고 있음. • - 따라서 고객 DB 체계를 갖추는 방안을 모색하고 몇 개의 아파트 분양사업을 대상으로 시범적 • CRM 마케팅를 실시한 후에 전사적으로 시행할 필요가 있음.

35. 1단계 Customer Strategy (명확한 도입 목적, 실행계획) 고객맞춤 서비스 고객충성도 강화 2단계 CRM 인프라 구축 분양대상 DB 구축 고객 DB 채널 확보 3단계 고객분석과 마케팅 실시 고객분석틀(data mining) 4단계 고객분석 결과를 판매과정에 활용 분양마케팅에 활용 5단계 고객유지 서비스 고객관계 유지 3) 건설업체의 CRM과 eCRM 구축단계 • 건설업체의 CRM은 5단계의 절차로 구축될 수 있음. • - 고객전략 수립, 고객 DB 구축, 고객분석, 분양마케팅에 활용, 고객관계유지 등으로 나눌 수 있음. • - 특히 건설업체는 고객 DB 구축에 가장 취약한 점을 보임. • - 잠재고객 DB의 확보와 잠재고객을 분양 프로세스에 참여시키는 방안 등이 쟁점사항임.

36. 1단계 2단계 3단계 4단계 5단계 4) 건설업체의 CRM 도입 방안 • 건설업은 특성상 고객의 중복구매률이 낮고 잠재고객에 대한 DB 구축이 거의 불가능함. 그 대신에 • 부동산 포탈사이트들은 잠재고객을 회원으로 관리하고 있음. • 따라서 건설업체는 부동산114와 같은 부동산포탈사이트와 제휴를 통해서 고객 DB 확보채널을 구축할 • 필요가 있음. • 건설업의 경우 대규모 IT 설비나 CRM S/W에 투자하기 보다는 중요한 부문부터 초보적인 CRM 체계를 • 갖추는 것이 타당할 것임. 건 설 업 체 피분양/입주자 DB 고객전략수립 기존고객관리 CS 제고 통합고객 DB 분양전/후 모니터 타켓마케팅 고객유지관리 부 동 산 114 고객전략수립 지원 • 잠재고객채널 • 공동회원 모집 • 모니터회원 관리 • 데이터마이닝 • 모니터 관리 • 설문조사 • 쌍방향 교류 • 조사분석 • 마케팅 지원 • 이메일마케팅 • 홍보 마케팅 • 광고 지속적인 고객관리 시스템 구축