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Marketing e Vendas Uma Visão para Empresas de TI - PowerPoint PPT Presentation


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Marketing e Vendas Uma Visão para Empresas de TI. 4 de setembro de 2006. 2 Visões de Empresários do Setor. Sócio de uma ex-incubada do CESAR:

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Presentation Transcript
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Marketing e Vendas

Uma Visão para Empresas de TI

4 de setembro de 2006

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2 Visões de Empresários do Setor

Sócio de uma ex-incubada do CESAR:

“Meu produto se vende sozinho, ele tem a melhor tecnologia, por isso é o melhor de mercado na sua categoria, e eu não preciso de vendedores para colocá-lo no mercado”.

Empresário de uma empresa pernambucana de TIC:

“Na minha empresa tem 2 tipos de funcionários: os que vendem e os que trabalham para quem vende”.

slide3

Critérios do Cliente na Decisão de Compra

+++

Referências de Casos de Sucesso

Conhecimento do Negócio

Relacionamento Comercial

Suporte Local

Língua

Solidez Financeira

Condições Comerciais (prazo, preço, pagamento)

Domínio da Tecnologia

Qualidade da Apresentação Técnica

- - -

slide4

Questões Importantes

  • Formação de preço
  • Mesas de compra (ou compras) (ou suprimentos)
  • Pós-venda
  • road show, feiras, brindes, visitas, etc.
  • Venda direta ou via integrador?
  • Gestão de canais e parceiros
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Marketing

Processo de identificar, conquistar e reter clientes.

Produto (funcionalidades, módulos, integração)

Preço (pacotes, licenças, aluguel, manutenção)

Praça (quem compra, canais)

Promoção (descontos, eventos, publicidade)

Processo (abordagem, execução, serviços)

Palpabilidades (o que o cliente vê)

Pessoas (relacionamento, conhecimento)

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não esqueçam os

CONCORRENTES

Marketing

Processo de identificar, conquistar e reter clientes.

Produto (funcionalidades, módulos, integração)

Preço (pacotes, licenças, aluguel, manutenção)

Praça (quem compra, canais)

Promoção (descontos, eventos, publicidade)

Processo (abordagem, execução, serviços)

Palpabilidades (o que o cliente vê)

Pessoas (relacionamento, conhecimento)

slide7

Posicionamento

Empresa de Software

Empresa de Soluções de

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Consultoria + Processos + Software

percepção de valor agregado pelo cliente

-

+

slide8

Resultado

Mercado

Tecnologia e Processos

CapitalHumano

AumentodaCompetitividade

SatisfaçãodosAcionistas

SatisfaçãodosClientes

SatisfaçãodosColaboradores

Vetores da Gestão

G E R A Ç Ã O D E V A L O R

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Satisfação do Acionista

Aumento da Competitividade de MercadoAumento de Market ShareAumento de Mind ShareAumento do Valor da EmpresaAumento de Resultados

VendaEntregaAtendimento

slide10

Satisfação do Cliente

QualidadeAgilidadeOn Time Venda On Budget Pré-vendaPerformance Entrega Zero ErroPreçoRelacionamentoPolítica Comercial RespeitoProdutividade Atenção - Pessoas Capacitadas Feedback - Processos Ágeis - Ferramentas

slide11

Gestão confiável Exemplo + Transparência + Ética

Remuneração compatível Fixo + Variável ResultadoReceita Recorrente

Satisfação do Colaborador

Possibilidade de crescimento profissionalCapacitação + Desafios + Reconhecimento

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Pós-venda X Venda Cruzada

Levantamento de

Requisitos In Loco:

Processo, Pessoal,

Técnico

Apresentação das

Competências:

Consultoria e

Software

Confecção de

Projeto de

Implantação

Acompanhamento

e

Suporte

Apresentação de

Projeto e

Proposta

Comercial

Execução do

Projeto de

Implantação e

Treinamento

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Processo de Venda

  • Qualificação
    • Existe mesmo uma oportunidade de negócios?
    • Tenho competência?
    • Tenho chance?
  • Pré-venda
    • Tecnologia, SLA, proposta técnica, prazo, etc.
  • Fechamento
    • Preço, condições de pagamento, multas, etc.
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Ferramentas

  • CRM
  • SGC
  • Contrato de Resultados
  • Remuneração
  • Comissão
  • Aceleradores por superação de metas
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Quem é o Vendedor Ideal?

  • Generalista X Especialista
  • Deve ter conhecimento em TI?
  • Deve ter conhecimento na vertical?
  • Deve ter conhecimento na horizontal?
  • Vender produto X vender serviço
  • Grande empresa X empresa de orçamento curto
  • Abrir portas X mantenedor de conta
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Quem é o Vendedor Ideal?

  • Generalista X Especialista
  • Deve ter conhecimento em TI?
  • Deve ter conhecimento na vertical?
  • Deve ter conhecimento na horizontal?
  • Vender produto X vender serviço
  • Grande empresa X empresa de orçamento curto
  • Abrir portas X mantenedor de conta

Vendedor bom é o que vende!!!

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Fred Arruda

(81)3267.1400 – fred.arruda@wpd.com.br

(81)9987.0766 – fred.arruda@terra.com.br