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N7K 对敌手册 - 销售版 V0.3

N7K 对敌手册 - 销售版 V0.3. CISCO CENTRAL SE TEAM. 什么是 H3C 在数据中心的战略？ CISCO 有哪些优势？. 简单说， H3C 充分体现了“永远在模仿，从未有超越”的特点，战略上模仿，高度上有差距，实现上相差甚远，当我们按照 DC 3.0 在协助客户走向“私有云”时候， H3C 刚开始宣传终于推出了实现网络融合的硬件模块。. H3C 说 - 从 EDC 到 NEDC. 新一代 企业级数据中心. 传统企业级数据中心. 阶段一：非关键业务的迁移 如： OA 业务 --BS. 阶段二：关键业务的迁移 如：生产业务 --CS.

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N7K 对敌手册 - 销售版 V0.3

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  1. N7K对敌手册-销售版 V0.3 CISCO CENTRAL SE TEAM

  2. 什么是H3C在数据中心的战略？CISCO有哪些优势？什么是H3C在数据中心的战略？CISCO有哪些优势？ 简单说，H3C充分体现了“永远在模仿，从未有超越”的特点，战略上模仿，高度上有差距，实现上相差甚远，当我们按照DC 3.0 在协助客户走向“私有云”时候，H3C刚开始宣传终于推出了实现网络融合的硬件模块。

  3. H3C说-从EDC到NEDC 新一代 企业级数据中心 传统企业级数据中心 阶段一：非关键业务的迁移 如：OA业务--BS 阶段二：关键业务的迁移 如：生产业务--CS 阶段三：融合阶段 灵活动态的新一代数据中心

  4. 更可靠、更先进、易维护 统一交换架构 虚拟化网络体系 数据中心级设备 自动化管理方案 虚拟化存储体系 端到端安全保护 融合安全网络 绿色网络架构 系统性能优化 智能事件管理 H3C说-对数据中心的十大优化-NEDC

  5. 我们说：DC 3.0 演化路径从整合，虚拟化，自动化到云计算 功能使用 随我所欲 资源分配 随我所欲 业务部署随我所欲 商用服务随我所欲 整合 虚拟化 自动化 设施 市场 云计算(多云) 企业级的云计算服务 Unified Computing Unified Fabric Data Center Networking

  6. 讲战略，拿我们的DC 3.0与云计算去讲吧。 从数据中心到云计算，关注者可以看Chen Nan编撰的云计算应用展望与解决方案 Slide Deck，既有高度又能落地。

  7. H3C在数据中心的产品线是怎样？核心主打产品是什么？H3C在数据中心的产品线是怎样？核心主打产品是什么？ 从H3C最近的官方文档，推荐是核心12500主打，汇聚95/75 E/E-V系列，接入55/58系列，其中5820刚推出FCOE模块

  8. H3C数据中心基础设施 核心 S12508 S12518 汇聚 S9512E S7510E S9508E-V S7506E-V 接入 S5810 S5820 S5500 S5800 安全 SecBlade FW SecBlade IPS SecBlade AFC/AFD SecPath ASE5000 SecCenter A1000 SecBlade LB SecPath F5000 存储 IV5680 UDM统一数据管理平台 IX3620

  9. H3CS12500规格简表

  10. H3C的市场宣传与常见打单策略是什么？ 宣扬稳定性，主攻数据中心市场，辅攻园区网，商务手段仍然是以价格战为主。

  11. H3C如何宣传S12500的品牌 • 宣传方法：数据中心采用小型机，价格昂贵，几百万的小型机很常见 • 主要运行关键的生产业务，要求7*24小时工作， • 高档小型机 = 核心生产业务 = S12500 • 如何讲S12500的稳定性？ • 讲国内： 成为50个大型数据中心的核心交换设备 • 讲腾讯： 每天承载着1亿并发在线的QQ用户（已上线） • 讲淘宝： 每天穿越着4.5亿的电子交易额 • 讲国地税：每月月底要承受全省企业的突发报税访问 • 讲中石油：每天要面对10000员工的访问（实施中）

  12. H3C数据中心市场介入策略 第一类：纯数据中心的项目 一般权力集中度高，通常以数据中心、灾备中心等项目名义立项，目前，主要分布在： 互联网、金融行业、财税保障、石油的区域中心、油田数据中心、Top100大企业、运营商BSS/OSS和IDC等 我们怎么办？早期介入，充分利用公司的综合实力（售前、用服、CM、测试中心、供应链、高层拜访、样板点考察等等），追求避免竞争的运作 第二类：含有服务器接入区的项目 一般权力集中度不高，通常以园区网、新大楼名义立项。主要分布在： 党政内网、公检法司、国土、水利、电力、煤炭、航空、航运、985/211高校、医疗、报社、企业等 我们怎么办？将第二类项目升到新一代数据中心的高度，引导新一代数据中心解决方案的差异化优势

  13. H3C最近数据中心项目招投标常见商务手法 • 满配网板(N7K在项目中一般只配置3块网板来降低商务，H3C引导满配) • N7K交换网板（N7K-C7010-FAB-1）每一个交换网板仅仅能给每个插槽提供46G的交换容量，要5个交换矩阵模块同时激活才能提供每插槽230G的交换容量。也就是N7K需要配置5块“N7K-C7010-FAB-1”才能达到其宣称的最大性能，因此需要满配才能达到其最大的交换容量. • 反击：目前全限速的只有8端口万兆和48口千兆，Nexus7K仅提供2块交换矩阵即可让业务板卡全限速转发，H3C因为硬件设计原因，必须8块交换矩阵一起工作才能全限速转发，N7K在3块网板的前提下还能实现2+1冗余。 2. 万兆端口数量、万兆端口的跨槽位分布 N7K目前只有8端口万兆和32端口万兆单板，没有4端口万兆，因此H3C引导万兆端口数≤4，或是单机设备引导万兆端口分布在两个物理槽位上，以提高可靠性为由，让N7K配置两块8端口万兆单板来提高商务。 反击：4口万兆板卡纯属浪费机箱空间，而且一般客户既然选择N7K系列做核心，万兆端口不在少数。 3. 如何引入竞争厂商？ 在客户需要锁定三个厂商时，建议引入思科、Juniper为竞争对手，他们均有S12500同级别的产品。避免引入Force10，此厂商的产品价格很低，商务难以控制。 反击：能指定招标最好，否则建议走邀标或议标流程来引导招标参数，和Juniper&H3C交换机来比N7K商务难以控制。只能利用特性或让对手upgrade的方式缩小价格差

  14. 我们经常面临H3C对N7K产品的种种攻击，怎样来回应呢？我们经常面临H3C对N7K产品的种种攻击，怎样来回应呢？ H3C惯于整理黑材料，给销售与代理统一口径，到客户处洗脑。然而事情真相与H3C攻击相差甚远。后续的5张胶片整理了常见的攻击与回应概览，如需细节比拼，请问SE。

  15. H3C说-H3CS12500 VS Cisco N7K VS H3C S12500 Cisco Nexus7000

  16. 真相是-Cisco N7K VS H3C 12500 关键指标对比

  17. 真相是-全线速，H3C 12500 的实现有前提 S12500交换网板限制 • 交换网板至少配置6块才能工作。 • 10G接口板需要7个交换网板可以达到全线速 • GE接口板需要8个交换网板可以达到全线速 • 事实上需至少配置7块交换网板 • http://www.h3c.com.cn/Service/Document_Center/IP_Network_Product/Switches/S12500/S12500/Installation/Installation_Manual/S12500_IM-5PW104/200909/650295_30005_0.htm

  18. 真相是-讲性能，H3C12500不同的板卡差距大 • 防止H3C喜欢玩弄的老花招 • 如果EB/EC线卡混插，EC增强线卡降级到EB标准线卡

  19. 真相是-常见攻击与回应 H3C说 我们讲 数据中心交换机的性能指标中，64字节的小数据包没有现实意义。 N7K单板64字节小包转发性能弱 对手对我们的产品不了解，N7K新的NX-OS操作系统已支持BFD、MPLSVPN N7K不支持BFD、MPLSVPN 目前N7K，已经提供4口、8口、32口万兆板；48口GE光、48GE电板。单板种类丰富，满足各种不同组网要求。 N7K板块种类少，组合单一 N7K不支持功能性业务模块： 如防火墙模块、IPS模块等 数据中心海量数据需要快速转发和交换，从设计来讲不建议直接在交换机上集成功能板卡，会带来转发性能及延迟 N7K交换机支持SIA（服务嵌入架构）可以灵活的调配安全及应用资源，为数据中心提供安全的同时部署更方便。 从思科CCO上的power calculator得到的最大值和典型值，并非是真实实际数据，数据会大些，供计算UPS需要。 N7K不节能，不环保，不绿色，能耗高

  20. 能不能给我们简单的几张胶片，去反击12500？ 16必杀技，招招让H3C难受。详见Mark Wu版本。 与H3C很多高端产品一样，12500核心技术受制于上游芯片供应商。客户屡屡变作试验田。如最近的Dune被收购。 12500客户群体小，远逊于N7K

  21. 反击12500 • S12500网上公开正式宣布是在2009年3月，产品大规模路演宣传是2009年4-5月，H3C宣传到2010年8月，在网数量为200台。这个数字远远小于思科N7K的数量。 • S12500是H3C第一次采用高端商用芯片搭建3级级联结构的产品，采用了Marvell OEM 的Dune的芯片。核心技术受制于上游芯片厂家。很明显客户会是一个新产品练兵场和试验田。 Marvell Broadcom Dune H3C 源自Dune的芯片后续供货或者bug-fix升级问题 S12500软件更新过于频繁，稳定性受质疑。

  22. 反击12500 • 请大家不断补充

  23. 怎样去给客户介绍N7K的优势与卖点 • 先谈大战略，从虚拟化与云计算说起。再讲技术特点，架构优势，告诉客户创新设计带来的好处，最后才是比产品 • 结合客户业务需求与应用场景，用好N7K 16必杀技。

  24. 数据中心项目思科的卖点在哪里？ • 在“云”的概念潮流下： • （针对不同层次的客户，用不同的客户化语言表达，让用户感觉到思科能帮他们做到其他人做不到的东西） • 首先谈架构，思科的方案从架构上能做到的有哪些？ • 1、最大限度的业务高可用性平台，提供租户业务“永续”的承诺 • 2、优化运维、简化管理、提高故障响应时间 • 3、技术领先、扩展性强，支持未来新业务需求 • 4、灵活部署 • 其次去谈技术 ，思科怎么使用这些领先技术去实现以上架构上的内容，而这些内容恰恰是别人做不了的或是做不好的？ • vDC、FabicPath、Fabric Extender、FCoE、VN-Link、OTV • 最后，才是卖产品，思科用什么样的产品做到别人做不到的东西。 • Nexus7000/65-VSS、Nexus5000/2000、Nexus1000V、UCS

  25. 前一个session，我们已经邀请了Mark介绍了必杀技，此处略去细节。前一个session，我们已经邀请了Mark介绍了必杀技，此处略去细节。

  26. N7K应用场合是哪里？什么时候我们该推N7K • 数据中心是主要应用场合，园区网的应用一样重要 • N7K可以左手打数据中心，右手打园区网，是重要的武器

  27. 提升到N7K跟H3C竞争，是否对我们有利？从商务上考虑是否对销售有利？提升到N7K跟H3C竞争，是否对我们有利？从商务上考虑是否对销售有利？ • 提升到N7K平台，更能够发挥架构与技术优势，6500平台已经10多年了，竞争起来更吃力。当然，这个观点见仁见智 • H3C用95/75系列对付65/45已经有固定打法，12500的战场，H3C从销售到代理的熟悉度与应对战略都大打折扣，对我们有利 • 商务考虑请看详细对比

  28. N7K会不会提高商务开销？ 先跟自己比：N7010vsC6509 • 场景1：万兆组网（CPL对比，双引擎、双电源、32个万兆端口）

  29. N7K会不会提高商务开销？ 先跟自己比：N7010vsC6509 • 场景2：全千兆组网（CPL对比，双引擎、双电源、96个千兆端口）

  30. H3CS12500和S9500折扣分析 已知的某国内大型集团企业客户的年度集采合约折扣，S12500为人民币列表价的86.5%，军工企业特殊折扣到89%. S9500为人民币列表价的85%，军工企业特殊折扣可以到88% 以上不包含保修和集成费

  31. 比比H3CS12500vsS9500 • 场景1：万兆组网（CPL对比，双引擎、双电源、32个万兆端口）

  32. 比比H3CS12500vsS9500 • 场景2：全千兆组网（CPL对比，双引擎、双电源、96个千兆端口）

  33. 价格对比分析（N7K和6500按照81%off,12500和95按照85%）价格对比分析（N7K和6500按照81%off,12500和95按照85%） • 万兆组网（RMB不含服务价格对比，双引擎、双电源、32个万兆端口） • 全千兆组网（RMB不含服务价格对比，双引擎、双电源、96个千兆端口） • 总结：万兆端口密度超过32个，千兆端口密度超过96个，Nexus7010boundle比C6509分布式还要便宜；销售N7K机会多多！ • Cisco6500很难和H3C的9500E打价格战，建议遇到H公司竞争时侯，客户预算允许范围内，引导客户升级到N7K平台，多引导千兆，我们的万兆板卡比H3C贵，但是千兆板卡比H3C EC板卡便宜！！！

  34. 结论 不同场景，不同应用，不同商务策略。但总体而言，适当的引导可以走到对我们有利的方向。 用好各种Bundle。 Architechtural Play在帮助设计迁移到N7K的规划 请大家继续补充。

  35. H3C不断推出案例精选集，我们中区的N7K是怎样卖出去的，请做一个分享H3C不断推出案例精选集，我们中区的N7K是怎样卖出去的，请做一个分享 • 中区现阶段有7个客户案例，我们做一个简要解析。 • 从实战中，VDC，大二层，网络融合等特性与概念，在帮助我们屏蔽竞争，WINBACK中发挥了重大作用。 • WINBACK一个H3C客户，对销售与SE是很大挑战，有时候，N7K能打乱H3C的策略

  36. H3C到处宣扬的案例精选集-2009版本

  37. Nexus 7000 华中区用户 16套N7K已经或者即将运行在中区客户，数量高于H3C 12500客户群

  38. 武汉钢铁公司园区网 总结: 1、核心卖点：VDC，现阶段N7K做网络核心，后续划分出新VDC做数据中心核心，保证性能却节约了大量投资 2、OTV-适合规划未来防城港基地数据灾备中心的虚拟化应用 3、实施vPC，主干带宽翻倍。 客户背景： 园区ATM网络平台转以太网 CISCO Install Base VDC与OTV，技术优势赢单

  39. 东风技术中心数据中心建设 总结: 1、核心卖点：客户赞同DC 3.0与FCOE的网络融合概念，认可能提高ROI，是正确方向 2、万兆平台—作为汽车技术研发机构，高密度万兆平台是必选 3、10G-40G-100G路线图清晰，适合未来HPC应用的扩展。 客户背景： 新数据中心建设项目 CISCO Install Base 面临H3C强力挑战 CISCO N7K与FCOE融合打动了客户 当时H3C缺乏FCOE产品

  40. 芜湖第二人民医院院区网升级项目 总结: 1、核心卖点：高性能—15Tbps、960Mpps！ 2、说辞1：网络扁平化—KickoffH3C’s Traps 3、说辞2：大二层数据中心—降低成本 4、实施vPC：虚拟化、高可用——给用户以实惠！ 客户背景： 网络升级与数据中心项目 H3C 7500 Install Base CISCO N7KWinBack

  41. 安徽省农村信用社联合社新机房网络 总结: 1、核心卖点：Unified Fabric/FCoE——清晰的未来融合路线图 2、vPC：虚拟化、高可用、兼容无障碍——杀入H3C地盘 3、高性能：线速万兆，大容量路由、ACL、QoS（XL板卡）——还不贵！License 4、笔头工作做扎实，多整“小抄”——行业成功案例、技术先进性资料，坚定用户信心 5、埋坑：灌输FEX设计，替换H3C就在明日！ 客户背景： 网络升级与数据中心项目 H3C全套Install Base CISCO N7KWinBack核心

  42. 同济医院的嵌入式服务网络架构 1、核心卖点：VDC虚拟化策略，安全隔离业务与OA网络。结合划分安全区域概念用户非常buyin。 2、最大限度的业务高可用性平台，所有组件提供冗余设计，真正能够提供医疗用户的MGN； 3、技术领先、扩展性强，支持未来医疗用户“云”的业务需求，真正实现数据中心与园区网骨干的融合及平滑过渡 ； 客户背景： 新网络数据中心建设项目 CISCO Install Base CISCO N7K提升H3C到12500 避免了6500与H3C 95/75E竞争

  43. 华新水泥备份中心项目 总结: 1、核心卖点：VDC—两台虚拟化成四台，实现数据中心的逻辑分区 2、万兆平台—6500是以千兆为主平台 3、FCOE—网络的发展方向 4、实施vPC，未来的FabricPath，帮助华新水泥平滑扩展未来的超大规模数据中心 客户背景： 新数据中心建设项目 CISCO Install Base 面临H3C强力挑战 CISCO N7K提升H3C到12500 技术优势赢单

  44. 重要资料索引见销售大学与SE TC资料库 • N7K Beat 12500 V0.3版本-John Liu • N7K必杀技-Mark Wu • 云计算应用展望与解决方案 -Chen Nan

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