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人际沟通与销售技巧

人际沟通与销售技巧. 撰写：王胜 日期： 20070110. 原理：. 人人都认为自己不可被忽视，都需要得到别人的重视与关心。. 1 、仪容. 仪容是无声的语言，是你留给人们的第一印象：好感、一般或讨厌 整洁、卫生 着装得体大方，庄重而不失亲切 精神饱满，自信乐观 —— 尽量避免身体、精神状态不佳时与顾客接触. 练习. 每天出门前 / 上班前 / 与顾客会晤前： 检查服饰、仪容. 2 、微笑. 原一平 ( 日本保险界精英） 的故事

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人际沟通与销售技巧

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Presentation Transcript

  1. 人际沟通与销售技巧 撰写：王胜 日期：20070110

  2. 原理： • 人人都认为自己不可被忽视，都需要得到别人的重视与关心。

  3. 1、仪容 • 仪容是无声的语言，是你留给人们的第一印象：好感、一般或讨厌 • 整洁、卫生 • 着装得体大方，庄重而不失亲切 • 精神饱满，自信乐观——尽量避免身体、精神状态不佳时与顾客接触

  4. 练习 • 每天出门前/上班前/与顾客会晤前： 检查服饰、仪容

  5. 2、微笑 • 原一平(日本保险界精英） 的故事 • 发自内心的微笑才迷人 • 儿童般天真无邪的微笑最能打动人 • 迷人的笑容不是天生就有的，是可以而且必须要刻苦才能练就的

  6. 练习： • 每天早晚各练习微笑10分钟 • 坚持一周，每天对您所不喜欢，及不喜欢您的三个人微笑，记录对方的反映及您的自己的感受，如果没有什么变化，再坚持一周 • 时时保持微笑，对您所遇到的所有熟人微笑示意，坚持一个月，一个月后请别人谈谈对您的印象及您自己的感受，如果没有什么变化，再坚持一个月

  7. 3、热诚 • 情绪可以感染——传销课的故事 • 你是碳，顾客是碳火上的一盆水，燃烧自己、加热对方 • 诚实是一种非常能打动顾客的美德——不要把产品吹嘘得完美无缺 • 热情、诚实、勤奋、耐心

  8. 讨论： • 如何营造与客户交谈时热诚的气氛？ • 在客户提到您所推荐的产品的缺点（品质/交期/原厂服务）时怎么办？ • 在您心情不好或非常忙时，同事向你寻求帮助时/下属找您汇报工作怎么办？ • 当有一颗ITME库存的货只能满足一个客户的需求时，但是同时有三个以上的客户需要这颗ITME时，你如何处理

  9. 4、把客户当亲朋好友 • 实现从卖到买的转变到朋友的关系 • 从顾客的需要、需求出发，在不损害公司利益的前提下站在顾客的立场思考、说话；作好公司与客户的沟通桥 • 掌握好需要、欲望和需求的联系与差别

  10. 马斯洛的需求理论（个人价值升华） 自我实现的需要 受人尊重的需要 感情归属的需要 安全、享受的需要 生存、生理的需要

  11. 营销新概念 营销是以把握需求为起点 以满足他人需求为手段 以满足自己需求为目的 而进行的一系列活动的总和 他人的需求和自己的需求

  12. 现实中，人们需要： 个人需要： • 面包、衣服 • 票子、房子、车子、位子、面子； • 知识、事业、成就、爱情、友情； • 舒适、健康、美丽、安全、充实、快乐

  13. 员工的需要： • 钱 • 能力和素质的提高 • 阅历和经验的积累 • 资历和资本的累积 • 被肯定、受尊重 • 受人尊重、建议被采纳 • 和谐的环境 • 广泛的社交圈 • 位子、面子 • 爱情、友情——归属感

  14. 公司需要： • 利润、资本保值增值 • 名气、形象、场面 • 持续发展、永续经营 • 技术、进步增长

  15. 国家需要： • 国泰民安，政通人和 • 社会秩序，行业规范 • 在任领导的业绩 • 环境保护 • 创造就业机会 • 地方形象 • 对地方经济的保护 • 税收及各种管理费、与“上面”保持一致

  16. 媒体需要： • 广告费 • 扩大发行量 • 吸引读者的新闻稿件（“人咬狗”事件） • 好题目好版式 • 与其它媒体争眼球 • 与政府保持一致 • 显示影响力及威信

  17. 讨论： • 你的家庭对你都期望着什么 • 你对公司都期望着什以 • 预计公司对你都期望着什么

  18. 讨论思考与总结 • 就您所销售的产品，客户都具有哪些普遍期望及要求？ • 如何将产品的优点及公司的服务说服顾客这能为他带来利益？

  19. 5、倾听 • 每个人还在胎坯中就已开始学会了倾听，但是当人降身后，很多人就不再重视倾听了 • 人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听 • 人人都喜欢别人用心的听自已讲话，喜欢忠实的听众

  20. 5、倾听的方式 • 集中精神用心倾听，必要时做适当反应，表示肯定、赞许、尊重，适当发表意见 • 必要的记录 • 从倾听中了解亲朋好友/客户的需要 • 适当发问，引导谈话内容 • 不要卤莽打断对方的谈话

  21. 案例： • 松下赞之助的故事 • 松下先生在拜访客户时，都很用心的听客户讲话的内容，并做好笔记，回公司后，针对客户的要求和建议来改进公司及个人。

  22. 6、关心 • 学会关心每一个与你交往的人 • 关心所有的人——只有与客户交成朋友了，才可能做好生意；出色的销售员首先是在用高尚的品德做销售，其次才是用沟通、推销的技巧

  23. 练习： • 关心对您有敌意或对您没有好感的人，坚持一个月，观察、记录对方的变化及您自己的感受。如果没有什么变化，再坚持一个月。

  24. 7、赞美 • 每个人都希望能得到别人的称赞及表扬 • 得体 • 赞美别人那些不引人注目的优点 • 转述别人的赞美 • 男人喜欢别人赞美：强壮英俊、有男人魅力，知识、才华、修养，事业成就、社会地位 等，不要轻易表扬“模范丈夫” • 女人喜欢别人赞美：身材、气质、皮肤、装饰、容貌、年轻、子女的成就、贤惠等，不要盲目赞扬女顾客为“女强人”

  25. 练习： • 赞美两个不喜欢您，或您不喜欢的人，坚持一个月，观察对方的反应。

  26. 8、牢记人名 • 人都很在乎自己的名字，都不希望对方能遗忘自已的名字 • 与人交往时，第二次最好能叫出别人的名字+先生/小姐；如果对方是领导或老板则以 姓+职称

  27. 练习： • 记住与您的工作或生活有关的人的人名，在下次见面时主动与对方打招呼，观察对方的反应。

  28. 9、专业 • 顾客最信任的人——专家型的亲友 • 销售员需具备的一定的专业知识及丰富的行业资询及天文地理常识；了解最近新闻的相关信息： 1）产品知识：功能、性能、用途、独特 卖点、安装 、使用、保养等 2）竞争性产品知识：优缺点、价格等、

  29. 10、不要唠叨、埋怨 • 在与客户洽谈工作时，不要说不着边际的话，话题需紧扣主题 • 不要将自已对公司或工作及其它客户的不满在客户面前表示出来

  30. 谢谢大家

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