跨文化溝通與跨文化談判

1. 跨文化溝通與跨文化談判 洪孟啟 教授

2. 前言 1

3. 跨文化溝通基礎理論 • 統一力量觀（MONOLITHIC FORCE） • 反射力量觀（REFLEXIVE FORCE） 2

4. 跨文化溝通之認知過程 • 決策分析對象 • 影響決策行動者之因素 1.對國際因素之理解／認知 2.國家性質之影響 3.組織性格之影響 3

5. 跨文化溝通之認知錯覺 • 認知侷限 • 錯誤知覺之生成機制 • 四種認知錯覺 • 行為語言的差異 4

6. 談判之文化因素 談判是一種文化差異的衝撞與磨合過程，在此一過程中文化可以產生三方面的影響： • 影響談判者的談判方式 • 談判雙方文化差異使各自立場更強硬 • 文化的積極面向，亦可能正面促進雙方關係 • 從談判五要素理解文化差異－人物、環境、策略、過程、結果 5

7. 跨文化談判模式 對於此一過程之理解，可以藉跨文化模式（CROSS–CULTURE MODEL）或稱C模式，來作對談判創意與發展論題的切入點。此一模式的運作有二大重點： • 須具備之素質與條件 1.了解各種文化差異 2.認識文化共鳴的威力 3.理解所謂「理性思維」是由文化決定的各種價 值觀與定見 4.對一種文化行得通，對其他文化未必有效 6

8. 對談判的新認知 1.跳出談判的固定思維 2.雙贏哲學 3.注意職業（專業）談判文化侷限性 4.對內說服（溝通）有時比對外更重要 7

9. 文化在談判中的作用 • 談判的共同特點－人 1.艾科卡的經營哲學 2.差異影響談判的風格 3.文化是能動的社會因素 • 談判文化 1.經個人文化背景放大的文化、民族和專業特點 的融合 2.職業文化的差異是衝突與誤解的根源 3.談判者個人成長背景亦具關鍵性 8

10. 談判文化的影響 1.文化上對現實的不同看法／態度 2.宗教、傳統、社會制度可形成文化意識 上的排他性 3.優越感和受害感都會形成以主觀意見強 加至對方言行的行為 4.民族中心主義會產生強烈疑懼對方之動 機 5.集權式政治型態中職業文化威力更大 9

11. 談判文化的類型 • 內向型談判文化 1.特徵 （1）神秘化 （2）狹隘與封閉 （3）內部說服討論高於對外 2.策略 （1）策略一：展現特定風格，逼對方讓 步 （2）策略二：絕不鬆口、強硬 （3）策略三：談判只是形式 （4）策略四：彈性轉變 10

12. 外向型談判文化 1.特徵 （1）決策過程開放 （2）過程中重視非正式接觸 （3）靈活性 （4）接受討價還價 （5）談判是解決問題的工具 2.策略 （1）訂定專業規則 （2）提出可行方案 （3）資訊戰、媒體戰 （4）其他方案 11

13. 跨文化談判問題及案例 • 跨文化接觸的不同形式 • 跨文化談判案例 12