开门红主打险种辅导篇

1. 开门红主打险种辅导篇 专题：分红话术ABC（口语化训练辅导）

2. 分享经营成果，获得利益分配，又具有基础保底——分红型保险给予您特异功能… ——题记 倘若保单预定利率保持在一定高度，而同时银行存款利率也能相匹配，保险公司按这个利率给付投保人自然没问题。只要保险公司的投资收益率不低于银行利率便行。然而，若遇上银行连续下调利率,会导致保险公司投资收益率达不到当初预定的利率,保险公司就要贴补这个差额。而假定之后的投资收益率又高出很多,这样又对客户的利益带来不公。因此，解决此难题之唯一方法，就是把利率波动带来的风险由双方共同承担，这就产生了分红险概念，意味着投资收益差的时候不分红、少分红；好的时候有分红、多分红，同时为避免分红在不同年度间波动,再把红利在不同年份之间进行合理平滑——这就是神奇智慧的分红保单。 ——刘海建

3. 第一节 学懂弄通分红保险 ——分红保险作用及特征

4. 目录1………………通俗易懂把握分红保险 目录2………………以生命为“标的”之稳定资产 目录3………………收益率比较难说伯仲 目录4………………账户之概念 目录5………………创造一辈子的“花钱” 目录6………………中流砥柱的产品——分红险 目录7………………派发红利及方式 目录8………………红利类别

5. 目录1、通俗易懂把握分红保险 王先生：理财，通俗的讲就是“挣得了钱、留得住钱、一辈子有钱花”。可如何通过购买分红保险来达到理财作用？这是你我今天讨论的话题。 首先，我认为还是要强调保险的保障功能，也就说“留得住钱”的功能。分红保险作为保险家庭的一个成员，天生具有保障的基因，其表现在这一方面：参加保险可以在风险事故发生后取得一定的赔偿，避免较大的财务损失；另一方面，保险作为一种无风险的资金，能帮助我们守住最后一笔财富。 　　《富爸爸穷爸爸》一书中所举的案例：1923年芝加哥经济论坛世界上最成功的9个金融实业巨头，25年后无一例外，全部没落，这些人的失败在于当初过于自信，没有注意通过保险守住一笔财富。除保险以外的所有资产都属于风险资产： 1、随意的资产管理，可能导致由于各种原因产生的资金管理不善、不理性的消费等等 　　2、各种类型的投资失败（金融投资、房产投资、实业投资……） 　　3、虽然拥有公司股票、股权，但企业衰落了怎么办？ 　　4、房产市场低迷导致房价和租金同步暴跌，几十年后的房市状况很难预料，由于房产作为商品受到供求等因素的影响，全球各地都有这样的案例：很多城市房价极低，房产大量闲置，无人租房和买房。 关键词： 1、“留得住钱”的保障功能； 2、用“无风险资金”守住财富； 3、所有资产都属于“风险资产”； 4、“随意资产管理”；

6. 目录2、以生命为“标的”的稳定资产 王先生：保险是最稳定的资产，是以人的生命为“标的”的资产，它不记入破产和债务流程，即使企业、个人帐户被冻结了，各种资产由于各种原因都遭遇了风险，只有保险这项资产不被撼动，只要生命存在，保险就会伴随着自己。 　　在所有的理财工具中，保险充当着财富守门员的角色，只有把这个门看紧了，自己辛苦打拼来的财富才不会无端的流失掉，这就是我们强调的“留得住钱”这个功能。 　　接下来你我来看分红保险如何实现“挣得了钱”这一功能。分红保险区别于传统型保险，客户购买分红保险，除了享受保险合同列明的各项保障和收益外，还能分享保险公司的经营分红。　 之前很多人在议论，保险公司投资到底怎么样？分红到底是确定还是不确定？我想以手中这份今年上半年的国内各金融、保险公司的报告，再研读一下保监会新近的政策，应该有理由相信：保险公司的投资技能已日趋成熟，收益也在稳步上升。依据A。M。Best公司提供的数据，寿险公司的长期投资收益率能够达到10%或更好的水平。 关键词： 1、不计入“破产和债务”； 2、“经营分红”； 3、投资技能与资产收益；

7. 目录3、收益率比较难分伯仲 王先生：当然，有很多人会认为，分红保险的收益永远赶不上基金等产品的收益，我认为这可能是一个误区，从长期来讲，分红保险的收益可能会超过多数基金的收益。原因有几点： 　　1、保险公司的资金规模庞大，其议价能力更为强大； 　　2、保险公司的现金流稳定，使得资金匹配更加科学、合理； 　　3、险资进行股票等权益类投资不受仓位限制，资金更加灵活，上半年险资和基金在股票市场上的表现就是最好的明证； 　　4、中国股票市场毫无价值投资而言，投资股票及股票衍生品长期来讲无法获利。下图是我做的上证综指、日经指数及道琼斯指数的对比图标，仅作旁证。 此外分红保险能够实现长久、稳定的收益，还得益于分红保险双账户管理模式，这里所指的双账户是指投资账户和储蓄账户。 关键词： 1、分红险收益能否超基金收益？ 2、“议价能力”； 3、“长久”与“稳定”； 4、“双账户”管理模式；

8. 目录4、账户之概念 王先生：投资账户：投保人的保费进入投资账户，进行无风险的组合投资，投资收益以固定生存金和浮动红利2种方式分配给投保人。如新华人寿的富贵人生、尊享人生、好利年年及其它公司的类似产品也都具有这样的功能，每年、每二年或每三年有固定的生存金返还（现金分红）、或用于增加保额（增额分红），浮动的分红也是每年都会派发，这些收益就体现为投资收益。 　　储蓄账户：投保人所获得的收益存放在保险公司，保险公司进行储蓄管理，以超过银行同期存款的利率复利计息，确保所得的收益能够得到保存和增值！也许有人说储蓄的收益多低呀，可以也只有储蓄这种方式能真正把钱保留下来。。 关键词： 1、投资账户？ 2、储蓄账户？

9. 目录5、养老与一辈子的“花钱”？ 王先生：大家都在说美国人不存钱，但为什么美国人退休了能安详生活？您看：天安门、长城、颐和园、圆明园出名的旅游景点都有老外的身影！其实不是不存钱，是他们只将当下生活用的钱存在银行，这部分收益极低，主要方便使用；退休后的养老金他们很大一部分都存在保险公司，获得稳定的高收益，所以能够幸福的安度晚年！ 　　最后让我们来看一下“一辈子有钱花”的这一功能。你兴许知道安然公司？虽然这家公司破产了，好几千公司员工的退休基金一夜之间化为乌有，但这丝毫没有影响安然前任总裁肯尼斯•莱的退休生活！具有“先见之明”的肯尼斯•莱夫妇，早在两年前就投资数百万美元购买了各种年金保险，从2007年开始，肯尼斯•莱夫妇就能开始享受年金90万美元的待遇。 　　其实，保险最能体现出资金强大的现金流功能，诸如很多保险公司的分红险种，能够提供人生的现金流保障，避免“人活着、钱没了”的“最最痛苦的事”发生，平安自然也不少，如：……。 　　正是基于这三项功能，使得分红保险在家庭理财中的作用日趋凸显。据保监会提供的统计数据，2008年分红保险保费收入占比50%，达到3650亿，到了后两年，这一数据已超过70%-80%，而作为一些领头羊的保险公司，分红险的占比居然都已接近到了90%。 关键词： 1、一辈子有钱花？ 2、“破产”； 3、“现金流”功能； 4、分红险“占比”？

10. 目录6、中流砥柱的产品——分红险 王先生：分红保险发展确实惊人，在国内的十多年来，一直是寿险业的中流砥柱，尤其近两年来，发展更为迅猛，09年分红保险保费收入占据整个行业超过75%，部分公司占比超过90%。那么作为普通消费者，我们该如何理解分红保险，又该如何选择呢？ 　　分红保险是指，投保人在取得合同确定的利益之外，还能享受保险公司经营分红等不确定利益的保险产品。确定的利益包括：年金、生存保险金、满期保险金、身故保险金及各项附加利益；不确定的利益包括：年度红利、累积红利、累积生息利率等利益。 　　确定的利益比较好理解，在合同中有明确的说明，以30岁男性投保《平安XXX两全保险（分红型）》，选择5年交费，年交保费10万元为例：其每2年固定领取17121元的生存保险金，75岁满期领取50万元满期保险金，保险期间身故获赔所交保费为身故保险金。这些利益都是确定的，不因为保险公司的经营情况及外在金融环境变化而改变。 　　不确定的利益，因为受到保险公司经营和外在金融环境变化影响，就有一些不好琢磨的地方，这里可以给大家做个简要的例举说明。 关键词： 1、确定利益？ 2、不确定利益？ 3、品种： （1） （2） （3） ……

11. 目录7、派发红利及方式 王先生：年度分红是指保险公司每年派发的红利，这些红利来自于保险公司当年的经营盈余，按照保监会的规定以不低于70%的比例分配给投保人，其主要的决定因素是保险公司的投资收益率与预期的差异（即所谓的利差益（损），此外还受死亡水平及保险公司的管理费用与预期的差异影响，也就是死差益（损）、费差益（损），但这两方面占比很小）。 　　保险公司所售产品的预定利率通常在2%—2。5%之间，只要保险公司的投资收益率高于这个水平，就会有红利分配。07年保险业的投资收益率在10%以上，09年也达到6%以上，即使遭遇经济危机的08年，行业的投资收益率也接近3%。根据对目前保险公司的投资分析，大致的收益率区间是5%-6%，随着投资渠道进一步放宽，预期能够达到8%。这也就意味着，虽然每年分红的水平是有差异的，但基本上还是能获得合适的分红，且后续值得期待！ 关键词： 1、投资收益与预期差异； 2、2.5%以上有红利分配； 3、分红水平之差异；

12. 目录8、红利类别 王先生：现金分红指直接以现金的形式将盈余分配给保单持有人，保险公司可以提供多种红利领取方式，主要有：现金领取、累积生息等。采用累积生息红利领取方式的，分红留存在保险公司，按照累积利率复利计息，形成累积红利。 　　影响累积红利的有两个方面因素：一是年度红利，二是红利累积的年利率。前一个因素已做过分析，就后一个因素做个说明。分红保险每年都有分红，这些资金客户近期可能用不上，就可以留在保险公司，作为一种储蓄，同银行储蓄一样，资金放在保险公司也有利息，利率由保险公司宣布（通常每年宣布一次），主要参照当期银行一年期存款利率，大体会上浮50个基点。 　　如上一个例子，假定第一年分红1590元、第二年是3590元、以后依次是5340元、7750元、9800元、10050元、9880元、10120元、9950元、10200元；累积的年利率是3%，那么到第二年末，累积红利就是1590×（1+3%）＋3590＝5227。7元，第三年末就是5227。7×（1+3%）＋7750＝13134。5元，依次推算第十年末累积红利能够达到87096。9元。按照中国人寿系统假设的红利以3%复利演算，75所满期时红利大概有90万。 　　累积红利的计息采用年复利的方式，因而长时间累积下来，也是一笔不菲的收入！累积红利可以中途领取，用作孩子的教育金及其他开支，也可以在满期时一并领取，用作自己的养老金。 关键词： 1、复利计息； 2、累积红利之领取？

13. 目录8、红利类别 王先生：保额红利分配指在整个保险期限内每年以增加保额的方式分配红利。简单讲就是红利转保额，随着时间的推移，客户所获得的保障会逐步提高；但此类保险没有累积红利的收益，在中途客户可以支配的资金就会少了很多。 采用保额红利分配的产品，满期时除了之前的增加的保额外，还会有终了红利。因而就其整体收益来讲，不逊于现价分红的产品。 　　市场上在售的分红保险少说也有几百种，该如何去选择呢（除去对保险公司的评选）？首先我们对产品做个分类。 　　以保障期限来划分：5年期、6年期这样短期的产品；10年、20年期的中长期产品；以及保障至75岁、80岁的长期产品；保障终身的产品。 　　以交费期限来划分：趸交（一次性交费）；3—8年期；10—20年期及以上。 　　接下来我们要考量两个方面的问题：一是产品的用途；二是家庭的经济来源结构。 　　如果普通工薪家庭考虑给孩子准备教育金，首先选择保障10年、20年期的中长期产品，交费期间也可选择10年左右的产品，；如果考虑养老兼顾孩子教育，那么需要选择保障至60岁或更长、交费期间10年左右现金分红型产品。 　　如果在养老的基础上兼顾重大疾病或寿险保障，那么保障至80岁或终身、10—20年的产品就是首选。 　　如果是经济富裕的家庭，想为孩子留一笔钱，那么保障终身、3-5年交费的。 关键词： 1、保额红利分配； 2、终了红利；

14. 第二部 口语化解析分红保险 ——分红保险常见问题解答

15. 目录1………………分红保险的收益是确定的吗？目录1………………分红保险的收益是确定的吗？ 目录2………………保险公司今年的分红是多少？ 目录3………………演示红利和实际分红有什么关系？ 目录4………………不同保险公司同档红利演示存在差异， 能代表各公司的实际投资收益率吗？ 目录5………………经常有业务员说购买分红保险就是购买 保险公司的股票，是这样的吗？ 目录6………………现金分红和增额分红哪一种更好？ 目录7………………购买分红保险要注意什么？

16. 目录1、分红保险的收益是确定的吗？ 王先生：分红保险收益分为两个部分，一部分是确定的，另一部分是不确定的。确定的利益包括：年金、生存保险金、满期保险金、身故保险金及各项附加利益，这部分在合同中有明确的说明，一般很好理解；而不确定的利益部分是分红。 分红是保险公司盈余的分配，主要利源与“利差益、死差益及费差益有关。在实际红利派发过程中，利差益是分红高低的主要决定因素，利差益是指保险公司实际投资收益高于预定利率时产生的利益。 现如今，保险公司所销售的分红产品，预定利率通常在2%—2。5%之间，只要保险公司的投资收益率高于这个水平，就会有红利分配。比如：07年保险业的投资收益率在10%以上，09年也达到6%以上，即使遭遇经济危机的08年，行业的投资收益率也接近3%。 　　根据对目前保险公司的投资分析，大致的收益率区间是5%—6%，随着投资渠道进一步放宽，预期能够达到8-10%。这也就意味着，虽然每年分红的水平是有差异的，但基本上还是能获得合适的分红，且后续值得期待！ 分红保险的一个最重要的功能就是抵御通货膨胀，因为在经济高涨、投资见好的时期，通胀水平往往也比较高，投保人借助红利可以抵消因此带来的购买力下降；当然经济下行时，分红水平如同通货膨胀一样，也会处于低位。对此，投保人要有足够的理解。 关键词： 1、分红为不确定利益； 2、利差、死差、费差； 3、预定利率为2-2.5% 4、分红水平/年会有差异； 5、作用：抵御通胀

17. 目录2、你们保险公司今年的分红会是多少？ 王先生：您提的问题很多朋友都问过我，问平安今年的分红会是多少？遗憾的是我不能给出您具体的数字，这不仅是我们，所有保险公司的业代都给不出标准数字。 原因很简单，并不是因为公司讳忌谈分红，或是透明度不高，而是不同的产品分红是不一样的。以我们平安为例，去年的分红数字公布后，有的产品接近高档红利，而有的产品只是与高档红利相类似，还有的产品保持在中等偏上水平。 很多客户不理解，说不都是一个公司的产品吗，为什么还有这么大的差异？实际上，不同险种因其负债期的不同，匹配的项目投资也不同，当然其收益也就会不一样。 所以，既不存在公司数据”准确率“问题，也不存在保险公司“分红率”的问题，若要把握和了解购买分红产品和收益率，最好的办法就是了解其公司的实力和历史以往的分红情况。 关键词： 1、给不出具体分红数字； 2、不同产品分红会不一样； 3、负债期、项目差异 4、善于参考历史数据；

18. 目录3、演示红利和实际分红有什么关系？ 王先生：由于大多客户在购买分红保险时，并不能确切的知道该产品未来实际分红的高低，所以为了更好的让客户了解分红情况，各家保险公司通常都会在说明书、宣传册或规划书中使用演示红利，以此方式来帮助客户把握购买。 　　当然，这种演示必须具有可靠性和诚信度，为了规范保险市场，保护广大客户切身利益，保险监督委员会制定了《严格的信息披露管理办法》等相关规定，严格要求保险公司在产品说明书和其他宣传材料中必须演示保单利益，其中分红利益演示分别按高、中、低三档作为假设，投资回报率分别不得高于6%、4。5%和3%，现金红利累积年利率不得高于3%。 这又要说到查看历史分红数据的重要性，因为根据国内近十年保险公司的投资情况看，平均投资收益率都在5-6%之间，这也就意味着实际分红会介于中档演示和高档演示之间，个别年份甚至会超过高档演示。 说以，我们在客户购买分红产品时，一定会提供相关产品的宣传册、或规划书，让他们根据中档红利及高档红利来作为购买时的参考标准。 关键词： 1、演示红利； 2、《严格信息披露管理办法》； 3、演示规定在6%、4.5%和3%； 4、年平均率为5%-6%之间； 5、演示是很好的参考标准；

19. 目录4、不同保险公司同档红利演示存在差异，目录4、不同保险公司同档红利演示存在差异， 能代表各公司的实际投资收益率吗？ 王先生：除了强调分红利源来自于：利差益、死差益以及费差益外，最关键的是该项产品的分配盈余问题，这是确保保护获得分红利益的法律保障。保监会有明确条纹规定，要求各保险公司给予客户的分红比例不低于其可分配盈余的70%。 　　当然，在保险公司红利演示中，各家公司抽取的利源是完全不一样的，如有的公司只有利差益演示，有的公司除了利差演示之外还有死差演示或费差演示。另外，各家保险公司的分红的比例假设会不同，有些公司演示的比例是70%，可也有的公司演示比例为80%或90%，有的则会演示100%。 　　所以，正因为有了上述的差异，各保险公司即使是同档红利演示也会出现较大的差异，但无论如何演示，都不能够代表各公司的实际投资收益率。如果想要了解更详细的分红情况，可以通过该公司官方网站，或官方咨询电话查看或了解各保险公司的财务报表数据。如今，各家保险公司的主要经营数据已对大众开放，这也是监管部门所规定的要求，这样可以让公众和客户做一个公平的比较。 关键词： 1、分配盈余； 2、70%演示比例； 3、同档而不同； 4、可查询官方数据；

20. 目录5、经常有业务员说购买分红保险就是购买保险公司的股票，是这样的吗？目录5、经常有业务员说购买分红保险就是购买保险公司的股票，是这样的吗？ 王先生：曾有位国内最大的资产管理公司首席执行官说过：“如果你看好某某保险公司，就可以去买它的股票或分红保险，从长期看，两者是一致的”。但这句话并不表明分红保险就是股票，应当说两者收益都与保险公司的经营相关，但却绝对不是一回事。 　　从本质上讲，分红保险，是投保人与保险公司签订的一份保险合同，投保人是保险公司的客体；而股票则是投资入股的一个凭证，股东是保险公司的主体。两者的权益及义务是完全不同的，就单一分红来讲：保险的分红来自于经营此类业务的盈余，如果此项有盈余，投保人可以获得相应利益，如果此项无盈余甚至亏损，投保人无红利，但并不承担相关亏损；而购买股票所取得的分红，来自于保险公司整体业务的盈余，与公司的经营及战略发展有很大的关系，当然也承担公司经营的亏损。 　　同时因为市场的原因，两者在收益性和风险性方面都有较大差异。当然作为有价证劵，分红保险合同和股票还有其它方面的差异，如流动性上的差异，保单没有市场价值，不能在二级市场上买卖；而股票可以方便的实现买卖。 关键词： 1、买股票和分红产品利益一致； 2、合同与凭证、主体与客体； 3、单项盈余与整体盈余； 4、收益性与风险性； 5、有无市场价值；

21. 目录6、现金分红和增额分红哪一种更好？ 王先生：根据红利的派发方式，分红保险可分为现金分红和增额分红两大类。 　　现金分红指直接以现金的形式将盈余分配给保单持有人，保险公司可以提供多种红利领取方式，如：现金领取、累积生息等。采用累积生息红利领取方式的，分红留存在保险公司，按照累积利率复利计息，形成累积红利。 　　增额分配指在整个保险期限内每年以增加保额的方式分配红利。简单讲就是红利转保额，随着时间的推移，客户所获得的保障会逐步提高。 　　如果非要让我推荐，我个人认为：从理论上讲，偏重保障的产品、如终身寿险等可以选择增额额分红的产品；而偏重理财的产品、如养老年金保险、子女教育保险等可以选择现金分红的产品，方便资金周转。 　　当然我要提请您注意，就其收益来讲，两者并无大的差异，选择分红保险，更重要的是选择投资稳健的保险公司，平安就不用说了，想必您一定有过了解和比较，作为代理人，最希望客户能根据自己的家庭状况和需求来合理安排，决不能生套标准。 关键词： 1、现金分红、增额分红； 2、现金领取、累积生息； 3、终身寿险、分红产品； 4、稳健公司；

22. 目录7、购买分红保险要注意什么？ 王先生：虽然分红保险的发展势头很猛，但建议你和家人要量体裁衣、不要轻易跟风。 　　首先，分红险保费支出通常高于传统型保险，因此并不是所有的家庭都适合买分红保险。处在成长期、或收入不稳定的家庭，面对较大的风险，并不适合购买分红保险，建议通过意外险和定期寿险、传统型健康保险构建家庭的第一道风险屏障；另外，短期内有较大支出的家庭应慎购分红险，如果中途退保，投保人只能得到保单的“现金价值”（而且大大低于传统保险），有的长期交费产品甚至连本金都难保全。 　　其次是，要分清楚产品的功能，一般分红险分为投资和保障两类：投资型分红险的保障功能相对较弱，保额与所交保费相等或略多，且多数只提供身故或者全残保障，不能附加各种健康险或重疾保障，一般投资型的产品更适合用作子女教育金、养老金等；保障型分红险产品与传统保险产品功能一致，侧重给予投保人提供健康及寿险保障，分红是其附带功能，保障型的产品适合用作终身寿险或重大疾病的保障。投保人在选择产品时，一定要明晰自己购买的目的。 　　第三，合理分配保费很重要。我这里重点强调一下孩子的保险，很多家长给孩子购买保险有较多不妥之处，就是保费分配不合理，大人保障还没有建立，就给孩子购买很多保险；还有就是，不少人健康类保险都没买，就开始考虑教育金及理财产品，甚而把终身型或保障到60周岁的产品当做教育金来购买。这样保费支出很多，保障却一点没有，一旦家庭遭遇风险，保险非但起不到保障的作用，甚至因为保费支出还要增加家庭负担。 关键词： 1、量体裁衣； 2、现金价值； 3、产品功能与分类； 4、合理分配、注重保障；