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Maurizio Cuzari Amm. Delegato maurizio.cuzari@sirmi.it

Evoluzione dei Canali Distributivi e nuovi Metodi di Generazione del Valore. Maurizio Cuzari Amm. Delegato maurizio.cuzari@sirmi.it. La Comunicazione, nel pieno dell’Era dell’IT. Media Dinamico. Meeting, roadshow. Incontri singoli. Incontri di gruppo selezionato. TV via etere. Radio.

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Maurizio Cuzari Amm. Delegato maurizio.cuzari@sirmi.it

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Presentation Transcript

  1. Evoluzione dei Canali Distributivi e nuovi Metodi di Generazione del Valore Maurizio Cuzari Amm. Delegato maurizio.cuzari@sirmi.it

  2. La Comunicazione, nel pieno dell’Era dell’IT Media Dinamico Meeting, roadshow Incontri singoli Incontri di gruppo selezionato TV via etere Radio Telefono Comunicazione Personale Comunicazione Impersonale Direct mail Fax e posta Quotidiani Televideo Riviste Affissioni Media Statico

  3. La Comunicazione, nell’Era dell’IP Media Dinamico Meeting, roadshow Incontri singoli Incontri di gruppo selezionato TV via etere WWW Multimedia off line Cellulare Vortal Videoconferenza Radio Telefono Chat Caselle vocali E-mail Servizi on-line Chat telefonico Comunicazione Personale Comunicazione Impersonale Direct mail SMS Fax e posta Quotidiani Televideo Riviste Affissioni Media Statico

  4. Dalle “4 P” alle “4 C” Communication: un concetto interpretato fino ad oggi come “pubblicità“. Communication: un concetto interpretato fino ad oggi come “pubblicità“. Product Customer Needs Price Cost to Consumer Place Convenience Promotion Communication

  5. Comunicazione on-line: le potenzialità Completezza delle informazioni Potenziale estensione del target Misurabilità dei risultati Media/mezzi di comunicazione Selettività del target Feedback Quotidiani Stampa Radio Televisione Affissioni Direct Marketing Internet Molto Elevata Medio bassa Elevata Media Bassa Fonte: Rielaborazione matrice di Thomsen

  6. La Mediamorfosi del Sistema Italia • Oltre3.4 milioni di PCconsegnati nel 2001 • Oltre il 55%dei 3.7 milionidi imprese in Italia, IT ready • Oltreil 32% delle famiglie dispone di PC • Oltre1 milione di impresesi collega adInternet • Oltre10 milioni di surfersed internauti • Oltre1.8 milioni di collegamentia banda larga nel 2002 • Oltre150 Telcoscon licenza ministeriale • Oltre9.000 mlddi spesaper soluzioni IP-basednel 2001 • Oltre10.000 mld di investimenti in 3 anniper reti ditrasporto e distribuzione abanda larga(2000-2002)

  7. Nuovi stili di vita, nuovi mezzi di informazione • Il lavoro a casa, la casa - ufficio • L’education e l’entertainment (edutainment) • I cataloghi elettronici ipertestuali • Gli acquisti elettronici • L’accesso alle banche dati informative • I giornali elettronici, standard e custom • Le teleprenotazioni • La scelta dei programmi TV (Pay per view e Vod), il DVD • L’emergenza ed il teleallarme • La gestione centralizzata della casa, la casa cablata • Le e.mail ad amici, a radio e TV, ai giornali • La Voice over IP • Gli elettrodomestici intelligenti

  8. Nuovi servizi ed applicazioni dal Fisso Banda (Kbps) 10.000 Tele chirurgia Tele Servizi VOIP diffusiva TV interattiva Chioschi VOD Home Voting 2.000 E-Learning Pagamenti Home Shopping Giochi interattivi e-Commerce diffusivo 640 E-Business MP3 Aste Giochi IP Radio Videoconferenza 56 Ticketing Trading Info Home Banking E-mail Pubblicità 9.6 Voce, Fax Transazioni di debito RGT 1998 ISDN 1999 ADSL 2000 XDSL Fibra 2003 ….. 2004 2002

  9. Nuovi servizi ed applicazioni dal Mobile Banda (Kbps) 2000 Videoconferenza Giochi interattivi Unified messaging Video Firma digitale 144 Calendario, rubrica Mobile Internet Infomobilità Adv multimediale Immagini 64 Aste Borsellino elettronico Oroscopo, meteo Pagamenti M-commerce 32 Ticketing Info Mobile Banking E-mail Pubblicità Voce Trading Radio 9.6 Giochi Sms, fax GSM 1998 Sim Toolkit 1999 WAP 2000 GPRS Edge 2003 UMTS 2004 2002

  10. Rallentamento dell’Economia flessione dei consumi attendismo negli investimenti Crisi di fiducia nelle prospettive economiche delle famiglie delle imprese Fine dell’effetto trainante di eventi straordinari per l’ICT Rallentamento strutturale della crescita per investimenti IT Spesa IT e IP concentrata sul “fare” e meno sul “creare” ICT asservita al Business, e meno alla rincorsa di visioni Le linee di tendenza del Sistema Italia

  11. Il rallentamento della crescita dell’IT Andamento Mercato IT in Italia

  12. Andamento percentuale Mercato PC in Italia 80,0% 70,0% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 -10,0% -20,0% -30,0% PC Server Personal Workstation PC Desktop Business PC Desktop Consumer Notebook PC tutte le tipologie Terremoto sussultorio in area PC

  13. Fase 2 2 = 1,41 … siamo in una fase di aggregazione e consolidamento? Manuale di Spreadsheet Mngt, cap. 2 Manuale di Spreadsheet Mngt, cap. 1 1 + 1 = 3,14 Fase 1 1 + 1 = 2

  14. L’IT, un’Industry di tutto rispetto Ripartizione per Business Line 35.000,00 In valori assoluti • Crescita ancora superiore al PIL ed a qualsiasi altro settore economico di dimensioni comparabili. 30.000,00 25.000,00 20.000,00 Servizi Software Hardware 15.000,00 10.000,00 5.000,00 Ripartizione per Business Line 0,00 1997 1998 1999 2000 2001E 2002E 2003E 2004E 2005E 100% 90% 80% In termini percentuali • Ruolo crescente dei servizi • Stabilità dei Prodotti Software • Decremento dell’Hardware 70% 60% Servizi 50% Software Hardware 40% 30% 20% 10% 0% 1997 1998 1999 2000 2001E 2002E 2003E 2004E 2005E

  15. Su cosa si può puntare, di vecchio e di nuovo? Innovazione • Security estesa • Unified Messaging • Imaging • VoIP • Business Recovery • IP Outsourcing • Video streaming • Video conferencing • e-Learning • Networking innovativo Tradizione • Mobile Business • Mobile mailing & Messaging • Sistemi multifunzione • Storage • Colore • Security IT ed IP • Consumabili • Formazione • Consulenza

  16. L’Impresa e l’Istituzione: nuove attenzioni • Sistemi di interazione con l’Esterno • Sistemi di Gestione delle Relazioni con i Clienti ed i Cittadini • Sistemi dedicati alle organizzazioni interne • Sistemi di Monitoring dell’andamento e dei fenomeni • Organizzazioni per processi e non più per funzioni • Tutti i settori sono in rapido cambiamento • Impresa Estesa • Focus sul Cliente, sul Consumatore, sul Cittadino • Servizi innovativi • Nuovi “fattori di forma” dalla “bit technology” • banca virtuale, e-trading, e-insurance, e-music, e-software, e-info

  17. 12.000 10.376 10.000 9.164 7.928 8.000 6.778 5.712 6.000 4.514 4.000 2.861 2.709 2.525 2.266 1.892 2.000 1.504 639 1.050 631 298 - 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 N. imprese N. famiglie Internet corre Trend del numero di imprese e famiglie con connessione a Internet (migliaia) 26% delle famiglie 45% delle imprese

  18. Diffusione di Internet in azienda • Il 93.8% delle aziende dispone di connessione a Internet • L’1.5% prevede di avere accesso a Internet in futuro • Il fenomeno Internet si diffonde anche all’interno delle aziende: sempre più dipendenti hanno accesso alla rete Trend della diffusione della connessione a Internet tra i dipendenti (%)

  19. Dal Prodotto al Servizio ICT E’ strategica la tecnologia? • Certamente sì, • per ottenere nuovi risultati • per aprire nuovi fronti • per indirizzare nuove opportunità • per raggiungere nuovi livelli di efficacia • Ma questo non significa che la tecnologia debba rappresentare un peso per il fruitore, che ha in ben altre attività il proprio core business

  20. Layer 7 Business Process Moduli Applicativi Layer 6 Prodotti Personalizzazioni Applicazioni Layer 5 Tool di Sviluppo Sviluppo Orgware Web Management Layer 4 Web Mgmt tools Process monitoring Database, Gestione Dati ed Ambiente Layer 3 Admin, Tuning, Extents, Import/Export, Monitoring, Riorganizzazione Sistema Operativo Layer 2 Affidabilità, On Line, Gestione interna Piattaforme Hardware Layer 1 Supporto all’Hardware Supporto al Software L’Offering di Information Technology

  21. Acquisizione e gestione di hardware e software (OS, database, piattaforme di e-Commerce, applicativi, ….) Attivazione e gestione di connettività e accesso a Internet Disponibilità di sistemi e reti, loro gestione Integrazione con i sistemi legacy High availability, gestione della sicurezza, back-up Supporto al sistema, alla rete, agli utenti (help desk) Monitoraggio e gestione degli ambienti operativi Reportistica, controllo e analisi degli accessi ... La gestione della tecnologia - cose da fare

  22. L’area primaria di attenzione: Business, non Tecnologie I Clienti diventano sempre più esigenti • attenzione sempre più concentrata sul proprio Business • analisi del valore della soluzione ipotizzata • analisi del ritorno previsto o prevedibile dell’Investimento • rimessa in discussione delle Partnership tradizionali Il Mercato corre più veloce dell’Offerta • i Vendor sono spesso spiazzati dalle richieste dei Clienti • i Canali non sono sempre in grado di fornire il supporto richiesto, nei tempi richiesti ed al livello qualitativo atteso Il Mercato richiede componenti chiare • posizionamento avanzato ed innovativo • competenze, ampiezza di gamma, concretezza, rapidità La soddisfazione passa per strategie chiare, partnership forti, delivery sicure

  23. Il Modello tradizionale di go to market dell’IT Vendor Global - Technology - Product - Software -Svcs Direct Focused Wide offering distributors distributors Kiosks Terze Parti System Bookshops Integrator Elettr . Consumo Mass Computer Corporate LAN SW Services Catene Reseller Dealer VAR Merch . shop reseller House company Integrator Bianco Bruno Top & Large Consumer SOHO Small Medium Business Outbound sales Inbound sales

  24. Servizi a supporto delle transazioni Norme e regolamenti Produzione di contenuti Servizi di Servizi di Software Servizi fruizione dei Applicativi trasporto e Infrastrutture abilitante abilitanti contenuti connettività Anelli Serv . di Linguaggi/ Serv . di Reti implementa- Utility tools di Trasporto indirizzamento zione sviluppo Posa/ messa a Applicativi Servizi Serv . di Connettività disposizione IP Database transattivi gestione delle reti Segmenti Hosting / Servizi Apparati di Piattaforme housing applicativi rete Dispositivi Help desk Hw Sw di servizio La catena del valore dell’IT del III Millennio

  25. I Canali Indiretti • C’era una volta il “Concessionario” • Poi nacque il VAR • E fu scoperto il Reseller • E nacque l’amore per i Distributori • E la grande attrazione per la GDO • Poi cominciarono le Catene ... • … e il Mail Order e le Dirette innovative … • … e gli specialisti in Education, CAD, Networking Da una presentazione del 1993 !

  26. I Distributori Dieci anni dopo • La Distribuzione è stata la chiave di volta del 1992, e continuerà ad esserlo nei prossimi anni. • L’Italia non è diversa dal resto del mondo, anche se ha alcune particolarità: • gli italiani • il sistema finanziario italiano • il sistema economico italiano • Coverage dei Distributori: 64% • Concentrazione della Distribuzione: 69,2% in capo ai primi 10 operatori • Crescita primi 10: 7,5% • Crescita secondi 10: 22,9% • Crescita totale: 5,6% • Crescita IT: 8,1% nel 2001 • Crescita IT Hw: 6,6% nel 2001

  27. Gli italiani Dieci anni dopo • L’Italia è stata il crocevia del mondo per lunghi secoli... • … ed oggi si trova a disagio nel non esserlo, ma solo quando se ne rende conto! • L’utente medio di PC non conosce la differenza fra un file ASCII ed un testo .doc, ma sa benissimo (dagli amici e dalle riviste) che può comprare un bolide allo stesso prezzo del catorcio di sei mesi prima. • Oltre 13 milioni di navigatori su Internet • Oltre 39% di case con PC • Oltre 655.000 PC Consumer, 600.000 Soho • Oltre 38 milioni di cellulari (78% della popolazione 13-80 anni) • Più fotocamere digitali che macchine fotografiche tradizionali

  28. Il Sistema finanziario Dieci anni dopo • Alto costo del denaro • “Prime Rate” sopra il 10% ... • Lavorare con le banche chiede un continuo controllo dei costi e dei tempi di esecuzione • Vendere a Clienti Top è duro! • I Vendor vogliono i 30 gg • I Distributori vanno per i 70 gg • i Clienti piccoli pagano i Dealer a 30-60 giorni • i Clienti Top pagano a 120, 150, 180 giorni • il Governo paga quando vuole! • Factoring diffusivo • Contratti assicurativi sul credito • Gestione del fido su tutti i Clienti da parte di tutti i principali Distributori • Gestione comune fra Vendor e Canali degli incassi “lenti” • Disastri (ancora) inferiori al temuto, dallo sgonfiamento della “bolla” New Economy

  29. Il Sistema Economico Dieci anni dopo Dimensioni (dip.) Aziende 100 + 9.000 50-99 12.000 10-49 147.000 3-9 636.000 0-2 2.044.000 Piramide larghissima alla base, con pochi Clienti Top e Large. • Permanenza del fenomeno “nanismo” • Incentivazione dell’imprenditoria microscopica • Globalizzazione • Svendita dell’economia nazionale • Bassi effetti economici dalla privatizzazione • Effetti marginali dalla fine dei monopoli

  30. Circa 10.300 Terze Parti attive. Di queste: 450 vendono solo Sistemi 1,400 vendono Sistemi e PC 3,900 vendono PC I Canali Dieci anni dopo • Concentrazione limitata: oltre 30.000 Terze Parti • Miriadi di Micro Imprese • Proliferazione di categorie • o forse sono i Ricercatori ed i Consulenti a farsi illusioni sulle segmentazioni? • Da PC e Office a ICT • Systems Integrator e VAR • Reseller e Dealer • Telefonia • GDO, MM, Cons. Electronics • Atipici

  31. L’inizio del cambiamento Dieci anni dopo • La fine dei Distributori esclusivi • scompaiono, o creano un catalogo di prodotti sia complementari sia concorrenti • La fine del Software Publisher • ciclo di vita del software troppo breve per recuperare gli investimenti • duplicazione abusiva • Distributori internazionali • Computer 2000, che compra EIS • Ingram Micro parte da zero • Omnilogic entra nel software • Anche in un periodo di contrazione del mercato, 260 Distributori attivi • 135 ISV nazionali ed internazionali • pochi nazionali • standardizzazione del sw • I Distributori Leader sono aziende nazionali • i Corporate Reseller che fanno risultati sono quelli “sponsorizzati”

  32. Un Dealer di PC “standard” del 1992 100% 80% 60% 40% 20% 0% Ricavi Margini HW SW Serv. Maint. Accessori Source: MBI estimates

  33. Cosa è “Canali”, oggi? • Acquisto di prodotti • quali prodotti • da chi • con quali modalità • tramite quali strumenti • Vendita di prodotti • a chi • con quali modalità • con quali livelli di attenzione ai processi evolutivi del Mercato e delle esigenze • Erogazione di Servizi e rilascio di Soluzioni • grande tema di conversazione...

  34. Logica macro dei Canali IT TLC Valore aggiunto Vendite complesse Progetti Diretta Dirette Top 1,683 Soluzioni Enterprise System Int. Solution 500 + Lan Integrator Large 8,615 Tecnologie Corporate Reseller Internet Solution Internet Provider 100 Soluzioni VAR Medium 186,931 Volumi Istallatori, Agenti Soluzioni Small VAR 10 Distributori SOHO 3,522,849 Volumi Volumi Negozi Consumer Dealer 5 Volumi Consumers 21,193,000 GD/DO Volumi GD/DO Volumi Prodotti

  35. Technology & Prod. Provider 50 + 50 Vendor 10 + 30 ISV 135 Top Consulting 10 Telcos 160 Outsourcer 20 Cablers 15 Large Systems Integrator 15 Open Syst. VAR 500 Propr. Syst. VAR 220 Web Agencies 350 . Distr. Sist. 8 SW House e SSI + Svcs 4.750 Corp. Reseller 40 LAN integr. 20 Installatori 900 ISP 400 . Dealer e PC VAR 3.600 + 3.000 Distr Micro 252 Reseller Telefonia 5.800 Dealer Prodotti Ufficio 1.550 Mass Merch e Consumer 6.200 Catene 40 (2.800 Outlets) ASP e XSP 20 Edicole circuiti primari 5.000 Tabaccai, bar, cartolerie 22.000 Chi è Canali, oggi

  36. Qualche tema chiave • Perché Piccolo non è più Bello • La Boutique e l’Artigiano • Il Digital Divide nasce dal Canale? • Lo skill Shortage è un reale elemento di rischio? • Ci sono veramente nuovi modelli di go to market? • Da chi acquisire le competenze necessarie? • Ma se lo scenario non è in fondo mutato sensibilmente nel corso degli ultimi dieci anni, e se le linee di tendenza sono all’insegna di un cambiamento modesto, è proprio vero che è fondamentale cambiare atteggiamento?

  37. Cosa devono cercare gli Operatori dei Canali • Opportunità di sviluppo di nuovo Business • Opportunità per porsi come interlocutori qualificati • Capacità di far valere competenze a sostegno del Valore • Capacità di offrire Innovazione Su cosa lavorare: • Approccio competitivo • Rimozione della Sindrome del Nano • Ricerca di nuovi processi di crescita • Entrare nel Sistema Impresa, integrandosi nella Value Chain • Investire, per competere meglio • Lavorare di più, lavorare tutti

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