Download
1 / 51
650 likes | 1.2k Views
التسويق. Marketing. تعريف التسويق. هو عبارة عن نشاط يعمل على تحقيق الاشباع لكل من البائع والمشترى حيث يتم اشباع حاجات ورغبات المشتريين بحصولهم على السلعة او الخدمة والانتفاع بها وفى مقابل ذلك يتحقق الاشباع للبائع بحصوله على الاموال مقابل نقل ملكية السلعة. أساليب التسويق.
E N D
التسويق Marketing
تعريف التسويق هو عبارة عن نشاط يعمل على تحقيق الاشباع لكل من البائع والمشترى حيث يتم اشباع حاجات ورغبات المشتريين بحصولهم على السلعة او الخدمة والانتفاع بها وفى مقابل ذلك يتحقق الاشباع للبائع بحصوله على الاموال مقابل نقل ملكية السلعة
أساليب التسويق الأسلوب الموجه بالمنتج يعتمد هذا الاسلوب على سياسة التركيز على المنتج وعملية الإنتاج أكثر من تركيزها على التسويق . فهي ترى ان المنتج عالى الجودة يبيع نفسه
أساليب التسويق الأسلوب الموجه بالبيع يعتمد هذا الاسلوب علىسياسة التركيز على تحقيق اعلى مبيعات أكثر من تركيزها على إقامة علاقات وثيقة مع العملاء وترغب فى بيع ما تكون مستعدة لإنتاجه ولا تركز على إنتاج ما يحتاجه السوق
أساليب التسويق الأسلوب الموجه بالعميل هذا الأسلوب يعتبر العميل شريان الحياة الرئيسى بالنسبة للمؤسسةفبدون العملاء لن يكون هناك عمل فهى تعمل من اجل العميل ولذلك فهى تضعه في المرتبة الأولى بالنسبة لأهدافها تبدأ باحتياجاته ثم تنسق جميع الأنشطة التسويقية لإرضائه وفى ظل هذا المنهج تعمل المؤسسة على تحقيق التوازن بين الاهتمام برغبات العميل وتحقيق الأرباح للشركة
أساليب التسويق لماذا إرضاء العميل ؟ • لأن العميل الذي يتم إرضاؤه • يشترى أكثر • يظل موالياً فترة أطول • يتحدث بشكل ايجابي للآخرين عن الشركة • اقل حساسية للسعر • لا يولى اهتماماً للمنافسين
العوامل المؤثرة فى عملية الشراء - الحاجة (need) هى كل ما يحتاجه الفرد ويكون شئ ضروري لا يستطيع الاستغناء عنه الطعام ،الشراب ، الصحة ، المعرفة
الحاجات من وجهة نظر ماسلو الحاجة الى تحقيق الذات الحاجة الى الاحترام والتقدير من الاخرين الحاجة الى الانتماء وحب الاخرين الحاجة الى الامن والامان الحاجات الفسيولوجية هرم ماسلو للحاجات
العوامل المؤثرة فى عملية الشراء - الرغبة (wants) هى كل ما يرغب الفرد أن يشتريه لأنه سوف يلبى حاجه معينة بالنسبة له
العوامل المؤثرة فى عملية الشراء - الطلب (demand) هو رغبة مدعومة بقوة شرائية
المزيج التسويقى 4p's
المنتج Product تعريفه كل ما يمكن عرضه في السوق ليرضى حاجة أو رغبه أو طلب لدى العميل
التصنيفات المختلفة للسلع والخدمات المنتج الملموس المنتج الغير الملموس
اولا : المنتج الملموس 1- السلع الاستهلاكية اولا ً : طول فترة الاستخدام • السلع الغير معمرة: • يشتريهما العميل عادة لاستخدام واحد اوعدة استخدامات محدودة • مثل المشروبات الغازية و المواد الغذائية...الخ • السلع المعمرة: • فهي تلك السلع التي يشتريها العميل لاستهلاكها عبر فترات زمنية طويلة • كالسيارات و الثلاجات...الخ
اولا : المنتج الملموس ثانيا ً : الجهد المبذول في عملية الشراء سلع ميسرة هي السلع التي تشترى على فترات دورية متقاربة دون الحاجة إلى إجراء مقارنات بين الأسماء التجارية المعروضة أو تقييم للفروق بينها حيث أن تلك الفروق محدودة وبسيطة ولا تتطلب الجهد المنفق في عملية المقارنة والتقييم فعلى سبيل المثال إذا لم يجد العميل مشروب( البيبسي كولا ) فانه يتجه مباشرة لشراء (كوكا كولا) دون أن يكلف نفسه عناء البحث عن مشروب البيبسي كولا في متاجر أخرى لذلك على رجل التسويق أن يوفر هذه السلع في أكبر عدد ممكن من المتاجر لأن العميل ليس له استعداد للبحث عنها . و عادة ما يكون هامش الربح للوحدة الواحدة منخفض و يستخدم الإعلان بكثافة لتسويقها
اولا : المنتج الملموس ثانيا ً : الجهد المبذول في عملية الشراء سلع التسوق يتم شراء هذه السلع بعدما يقوم العميل بدراسة و بحث و مقارنة السلع المعروضة من حيث مناسبتها وجودتها و تصميماتها و سعرها و من الأمثلة على هذه : الملابس , و الأثاث ……….الخ
اولا : المنتج الملموس ثانيا ً : الجهد المبذول في عملية الشراء السلع الخاصة وهي التي تتضمن السلع ذات الخصائص المتميزة , و ذات اسم تجاري معروف مما يجعل المشتري يصر على اسم تجاري معين و مستعدا لبذل الجهد في سبيل الحصول عليها و الانتظار لفترة معينة لحين توافرها إذا لم تكون موجودة في الأسواق يلاحظ أن أغلب السلع الخاصة تكون غالية الثمن مثال على ذلك بعض أنواع السيارات , الأجهزة الكهربائية و الإلكترونية ...الخ
اولا : المنتج الملموس ثانيا ً : الجهد المبذول في عملية الشراء السلع التخيلية وهذه السلع لا يعرف عنها العميل الكثير او لا يفكر فى شرائها و تتضمن هذه السلع المنتجات المبتكرة مثل الأجهزة الكهربائية بالليزر أو الموسوعات العلمية او التأمين على الحياة..الخ ويتطلب تسويق هده السلع جهود كثيرة لخلق الإدراك والاهتمام لدى العميل
اولا : المنتج الملموس • السلع الصناعية المواد الخام هي مواد تدخل جزئيا أو كليا في إنتاج سلعة ما (القطن الحديد…الخ ) المواد المصنعة والأجزاء هي كذلك تدخل جزئيا أو كليا في إنتاج سلعة ما ولكن على عكس المواد الخام يكون قد دخل عليها بعض العمليات الإنتاجية (كالغزل,الجلود,والأجزاء الإلكترونية )
اولا : المنتج الملموس مهمات التشغيل وهي التي لا تدخل في إنتاج السلعة التامة الصنع ولكن تستعمل لتسهيل عمليات الإنتاج ( الوقود, الزيوت …الخ). التجهيزات الآلية وهي التجهيزات والآلات الرئيسية في المصنع ومن الطبيعي أنها لا تدخل في إنتاج السلعة ولكن تساعد على إنتاجها وعادة تستهلك هده السلعة على فترات زمنية طويلة . الأجهزة المساعدة وهي تتشابه مع التجهيزات في أنها لا تدخل في إنتاج السلعة النهائية ولكن تستهلك على فترات زمنية اقل كالآلات الكاتبة والحاسبة.
ثانياً : المنتج الغير ملموس الخدمات تتميز هذه السلع (الخدمات) بشكل أساسي بأنها سلع غير ملموسة بل هي عبارة عن نشاط يتولد عنه منفعة لإشباع حاجة اساسية للأفراد مثل الانشطة المصرفية والسياحية وشركات التأمين والمحاماة وخدمة التسليم والصيانة …الخ)
أهم الخصائص التسويقية للخدمات • ارتباط الخدمة بشخصية من يقوم بأدائها • عدم إمكانية تغليفها أو نقل هذه السلع لكونها غير ملموسة • عدم القدرة على تخزينها • عدم وجود نمط تقديم الخدمات بنفس مستوى وجودها في السلعة المادية • غالبا ما يكون استخدام هذه السلع والاستفادة منها أمرا موسميا كحركة الطيران والسياحة مثلا .
السعر Price تعريفه القيمة النقدية للمنتج
الفرق بين السعر والتكلفة التكلفة Cost هي القيمة الإجمالية للمصاريف سواء الثابتة مثل إيجار المكان أو المتغيرة مثل سعر المواد الخام اللازمة لإنتاج المنتج. السعر Price هو قيمة المنتج الواحد عند بيعة وتتضمن "التكلفة + نسبة ربح "
العوامل المؤثرة على تحديد السعر • تكاليف الانتاج • حالة السوق "معدل نمو الطلب فى السوق ووضع المنتج بين منافسيه من المنتجات الاخرى” • المنافسة "استخدام السعر كوسيلة للمنافسة مع المنتجات الاخرى ” • القوانين المعمول بها فى الدولة بالنسبة لبعض المنتجات مثل بعض انواع الادوية التى تحدد سعرها بحيث لاتتجاوز حد معين او الضرائب والرسوم التى تفرضها على بعض المنتجات كالسجائر • دورة حياة المنتج
التوزيع Place تعنى مكان تواجدك انت وموزعيك بالنسبة للعملاء
العوامل المؤثرة فى اختيار منافذ التوزيع عوامل خاصة بالسوق • نوع السوق • عدد المستهلكين المرتقبين • التركيز الجغرافى للسوق
العوامل المؤثرة فى اختيار منافذ التوزيع عوامل خاصة بالسلعة • سعر السلعة • قابلية السلعة للتلف
قنوات التوزيع وهى من الطرق الاكثر شيوعاً
الترويج Promotion تعريفه عملية تعريف المستهلك بالمنتج وخصائصه ومزاياه وكيفية استخدامه وأماكن وجوده بالسوق وأسعاره بالإضافة لمحاولة التأثير على المستهلك و اقناعة بشراء المنتج
اهداف الترويج إقناعى تذكيرى اخبارى
عناصر المزيج الترويجى البيع الشخصى الاعلان النشر تنشيط المبيعات
العوامل التى يتم على اساسها اختيار عناصر المزيج الترويجى حجم ميزانية الترويج طبيعة السلعه طبيعة السوق نوع المشترى
تعريف السوق هو عبارة عن مجموعة من الافراد لديهم مجموعة من الحاجات والرغبات المطلوب اشباعها ولديهم القدرة والرغبة فى الانفاق لشراء السلع او الخدمات التى تشبع هذه الحاجات والرغبات وتصل بالمشترى الى حالة من التوازن التى كان يفتقدها قبل شراء السلعة او الخدمة المعينة او هو مكان التقاء العرض بالطلب
تقسيم السوق يقصد به هو تقسيم سوق معينة إلى فئات مميزة من المشترين لديهم سمات واحتياجات عامة متشابهة
معايير وشروط التقسيم الفعال الربحية القابلية للقياس امكانية الانجاز امكانية الوصول
معايير وشروط التقسيم الفعال إمكانية القياس يجب أن تكون خصائص القطاع قابلة للقياس. ومثال ذلك سكان المدن، مجموعات السن، خريجي الجامعات. الربحية يجب أن يكون القطاع الموجه إليه الجهود التسويقية كبيرة بدرجة تسمح بهذا الجهد بمعنى أن يكون هناك عدد كافٍ من المستهلكين يملكون القوة الشرائية لكي تغطي نفقة إنتاج السلعة ونفقة تسويقها ثم يمكن بعد ذلك الحصول على الربح المناسب
معايير وشروط التقسيم الفعال امكانية الوصول بمعنى أن يكون القطاع في متناول يد الشركة المنتجة اى أن تصلالشركة إلى المستهلكين كما يمكن أن يصل المستهلكون إلى السلعة. امكانية الانجاز يجب ان تتوافر لدى الشركة الموارد والإمكانيات اللازمة لوضع وتنفيذ البرنامج التسويقى لشرائح السوق التى تختار الشركة استهدافها
اسس تقسيم السوق الأساس الجغرافى • الموقع • الثقافة • المناخ
اسس تقسيم السوق الأساس السكانى • المرحلة العمرية • النوع • الدخل
اسس تقسيم السوق الأساس النفسى • تفضيلاتالطبقة الاجتماعية • أسلوب الحياة • الشخصية
اسس تقسيم السوق الأساس السلوكى • التقسيم على أساس مناسبات الشراء المشترين • معدل الإستخدام • مستوى الولاء
استراتيجيات التسويق التسويق غير المتنوع او الموحد وتنتج الشركة منتجاً واحدا واحد يجتذب اكبر عدد من المشترين وتستخدم التوزيع الجماعى لتوصيل المنتج إلى اكبر عدد ممكن من منافذ البيع كما تستخدم الإعلان الجماعى لتوصيل الرسالة إلى اكبر عدد من الأفراد وتصلح هذه الإستراتيجية فى عدد كبير من السلع الميسرة التى تباع لمختلف الفئات وذلك مثل المشروبات الغازية والصحف وبعض أنواع الأطعمة
استراتيجيات التسويق التسويق المتنوع تستهدف الشركات التى تختار إستراتيجية التسويق المتنوع العديد من شرائح السوق وتقوم بإعداد أنواع منفصلة من المزيج التسويقى لكل شريحة على حدة وتعرض هذه الشركات تشكيلات مختلفة من المنتجات والمزيج التسويقى على امل تحقيق مبيعات أعلى ووضع أقوى فى السوق فى كل شريحة من شرائح السوق وتأمل الشركات ان تساعد هذه الإستراتيجية على تعزيز صورة الشركة وتجعل العملاء أكثر ولاء لها لان منتج الشركة المعروضة يرضى رغباتهم بصورة أفضل
استراتيجيات التسويق التسويق المركز وتعنى هذه الإستراتيجية توجيه الأنشطة التسويقية إلى سوق معين. اى التركيز على مجموعة معينة من المشترين وذلك مثل إنتاج شركة لسلعة خاصة بطبقة معينة دون غيرها وفضل إتباع هذه الإستراتيجية خاصة عندما تكون موارد الشركة محدودة كما إنها طريقة ممتازة تساعد الشركات الأصغر حجماً والجيدة على تثبيت أقدامها فى السوق أمام المنافسين الأكبر حجماً الذين رسخوا أقدامهم فى السوق
العوامل التى يتم على اساسها اختيار استراتيجية التسويقة • الموارد المتاحة للشركة • عندما تكون الموارد المتاحة محدودة يتم اختيار استراتيجية التسويق المركز والعكس • طبيعة السلعة • فالتسويق الغير متنوع يكون ملائماً للسلع المتجانسة أما المنتجات الأخرى التى تتميز بالتنوع فإنه يفضل استخدام التسويق المتنوع
