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ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO. Profa.: Mayna Nogueira. Por que os negociadores precisam saber sobre ética ?. Nas situações de negociação as pessoas são confrontadas com decisões importantes sobre as estratégias que usarão para alcançar objetivos importantes. .

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tica em negocia o

ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO

Profa.: Mayna Nogueira

por que os negociadores precisam saber sobre tica
Porqueosnegociadoresprecisam saber sobreética?
  • Nas situações de negociação as pessoas são confrontadas com decisões importantes sobre as estratégias que usarão para alcançar objetivos importantes.
o que tica e por que ela se aplica negocia o
O que é ética e porqueela se aplica à negociação ?
  • Ética são padrões sociais aplicados sobre o que é certo e o que é errado em uma situação particular.
  • A ética procede de filosofias as quais pretendem definir a natureza do mundo no qual vivemos e prescrever regras para vivermos juntos. (padrões fixos).
  • Os padrões fixos diferem de moral, que são convicções individuais e pessoais sobre o que é certo e errado.
o que tica e por que ela se aplica negocia o1
O que é ética e porqueela se aplica à negociação ?
  • Hittsugere 4 padrõesparavaliar as estratégias e táticasnanegociação:
  • 1. Tomardecisão com base nosresultadosesperadosou o quenosdaria o maiorretorno de investimento. (Ética de resultado final – avaliaosprós e contras de suasconsequencias).
  • 2. Tomardecisão com base no que a lei diz, nalegalidade do assunto. (Ética de regra – leis e padrõessociaisquedefinemcerto, errado, limites)
o que tica e por que ela se aplica negocia o2
O que é ética e porqueela se aplica à negociação ?
  • 3. Tomar decisão com base na estratégia e valores da organização. (Ética de contrato social – normas, costumes de uma sociedade ou comunidade).
  • 4. Tomar decisão com base em minhas próprias convicções pessoais e consciência. (Ética personalística – consciência e padrões morais)
o que tica e por que ela se aplica negocia o3
O que é ética e porqueela se aplica à negociação ?
  • Nas discussões de ética empresarial confundem critérios tais como:
  • Ético: apropriado, determinado por padrão de conduta
  • Prudente: sábio, entender a tática e consequências
  • Prático: o que pode fazer acontecer em uma determinada situação
  • Legal: o que a lei define como prática aceitável
tipos de conduta tica e anti tica que ocorrem na negocia o
Tipos de condutaética e antiéticaqueocorremnanegociação
  • Por que os negociadores escolhem usar táticas que podem ser antiéticas?
  • A decisão de usar esta tática será influenciada pelas motivações dos negociadores e sua percepção/julgamento da propriedade da tática.
  • Os negociadores avaliam: 1. se a tática funcionou; 2. como eles se sentem depois de usar a tática; 3. como podem ser julgados pela outra parte.
tipos de t ticas vistos como eticamente problem ticos
Tipos de táticasvistoscomoeticamenteproblemáticos
  • Questões éticas na negociação é sobre revelar a verdade – o grau de honestidade, sinceridade e abertura que o negociador deve ter. Há atenção no que dizem e como dizem , do que no que eles fazem.
tipologias e t ticas enganosas
Tipologias e táticas enganosas
  • O embuste e o disfarce podem assumir várias formas na negociação:
  • 1. Representação incorreta da sua posição para a outra parte – o negociador mente sobre o ponto de acordo preferido ou o de resistência.
  • 2. Blefe – os negociadores afirmam que farão algo que não pretendem ( e podem não ser capazes de) fazer.
  • 3. Falsificação – introdução de informações factuais errôneas; falsos documentos; falsas declarações
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4. Embuste – constrói-se argumentos verdadeiros e/ou falsos que conduzem a outra parte à conclusão errada.

  • 5. Revelação seletiva ou representação incorreta às comunidades – não diz com precisão o que aconteceu; não fala seus verdadeiros desejos.
motiva o para comportar de forma anti tica
Motivação para comportar de forma antiética
  • A motivação do negociador pode afetar sua tendência de usar táticas enganosas.
  • Quando motivados a ser competitivos, e esperando que o outro também o fosse, o negociador veria as táticas marginalmente éticas como apropriadas.
  • Quando ambas as partes estivessem competitivamente motivadas, apresentariam a maior tendência em empregar táticas marginalmente éticas.
consequ ncias da conduta anti tica
Consequências da conduta antiética
  • As consequências baseiam-se na eficácia da tática, na maneira como a outra pessoa, a comunidade e os observadores avaliam a tática e na maneira como o negociador avalia a tática.
explica es e justificativas
Explicações e justificativas
  • A motivação de um negociador para usar uma tática enganosa é ganhar uma vantagem de poder temporária.
  • O propósito destas explicações e justificativas é racionalizar, explicar ou desculpar o comportamento – para verbalizar uma razão boa e legítima do porquê desta tática ter sido necessária.
  • Alguns exemplos incluem:
explica es e justificativas1
Explicações e justificativas
  • A tática foi inevitável;
  • A tética era inofensiva;
  • A tática ajudará a evitar consequências negativas;
  • A tática produzirá boas consequências;
  • Eles sabiam que isso aconteceria, eles merecem isto, estou apenas vendo o meu lado.
  • Eles iam fazer isto de qualquer maneira;
  • A tática é justa
como lidar com o uso de embuste pela outra parte
Como lidar com o uso de embuste pela outra parte
  • Se você pensa que a outra parte está usando táticas enganosas, em geral pode-se fazer isto:
  • Fazer perguntas de sondagem – para informações que forem omitidas.
  • Reconhecer a tática – ignorar a tática, chamar a tática, responder de acordo, ajudar a mudar para um comportamento mais honesto.