抓住机遇，应对挑战，努力为企业创造更大价值

1. 抓住机遇，应对挑战，努力为企业创造更大价值抓住机遇，应对挑战，努力为企业创造更大价值 陕西彩虹荧光材料有限公司 2012年1月14日 WWW.IRICO.COM.CN

2. 机遇、困难与挑战 积极应对正确决策 总结与反思 2012年面临的环境和措施 1 2 3 4 5 人 类 美 好 生 活 的 创 造 者 目 录 2011年工作成绩 WWW.IRICO.COM.CN

3. 调 整 优 化 稳 快 求 强 第一部分：2011年的工作概述 2011年，荧光公司遇到稀土前所未有的价格波动，在充满挑战、投机和稀土调控政策等严峻的市场环境中，积极应对各种材料的价格变化，尤其是稀土材料，充分了解政策，把握机会，寻求资源，强力传递价格和调整市场结构，踏对稀土采购的每一个步点。从资金保障、生产、设备、技术创新方面全力应对，全面超额完成全年生产经营任务。 WWW.IRICO.COM.CN

4. 调 整 优 化 稳 快 求 强 1、2011年主要指标完成情况

5. 调 整 优 化 稳 快 求 强 2、2011年主要指标、销量与2010年相比

6. 调 整 优 化 稳 快 求 强 3、2011年给集团贡献情况说明： 进入2011年以来，在集团经营策略的指导下，坚持集团利益最大化原则，先后支持并让利于彩虹股份和光电公司，在集团公司的统一协调下，采用大幅低于成本价格的形式，销售荧光粉给彩虹股份和光电公司,全年累计让利1780万元。 WWW.IRICO.COM.CN

7. 调 整 优 化 稳 快 求 强 4 、新增加产业情况： ●钴酸锂电池材料得到多家企业认定通过，开始批量供货，全年实现销售近70吨； ●PDP荧光粉经过多年的研发3D-PDP荧光粉成功进入市场，实现销售近11吨，利润率达到60%以上，充分体现高科技高回报的原则。 ●电子Ag浆料在多行业领域全面推进，太阳能、手机触摸屏等全面进行市场认证；销售近10t，收入4500万；。 WWW.IRICO.COM.CN

8. 调 整 优 化 稳 快 求 强 4 、新增加产业情况： ●积极培育新型产业，LED荧光粉的开发与市场发展取得显著成绩； ●与技术中心联合研发AR减反射膜，持续研发动力能源材料和OLED有机发光材料。 WWW.IRICO.COM.CN

9. 调 整 优 化 稳 快 求 强 二、机遇、困难与挑战 2011年稀土的涨价使行业出现暂时的生机，短期的繁荣背后是冰冷的市场，整个产业链出现巨大的危机，暴涨必有暴跌这是市场法则，当稀土的泡沫破灭之后，冷静思考： 一是坚持创新，走出一条以灯粉为主的产业新路--仅仅有CRT彩粉，收益很有限。 其次是对技术和市场的充分了解，对稀土价值回归有充分的预判并提前进行技术和采购储备。（Ag价也出现了大涨行情，但我们的技术储备不足，市场研判能力差，无法赚取超额的利润）。

10. 调 整 优 化 稳 快 求 强 1、剧烈的价格变化 （1）从3月份开始，国家对稀土资源实行严厉管控政策，稀土价格短期大幅度上涨，投机气氛严重；下半年稀土价格大幅度下降，降幅达70%。稀土产业链的发展受到严重的挫伤。 （2）2011年白银价格波动比较大, 对常规电子浆料市场带来了很大的冲击。 （3）能源材料价格持续走低，对新加入的企业在新型能源材料的发展上极为不利。 WWW.IRICO.COM.CN

11. 调 整 优 化 稳 快 求 强 稀土原材料价格走势 WWW.IRICO.COM.CN

12. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 银价的走势 WWW.IRICO.COM.CN

13. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 能源材料的价格走势 WWW.IRICO.COM.CN

14. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 2、产业形势严峻 （1）CRT产业持续下滑，彩粉销量下降达50%以上； （2）CCFL灯管受LED的冲击和稀土涨价双重压力，产业严重萎缩。 （3）节能灯产业受稀土涨价影响，先涨后抑，需求异常。7月份开始，价格传递困难，国内节能灯厂家停产达55-60%，产业降到了冰点。 （4）银浆料受银价波动的影响，毁单情况时有发生； （5）能源产业受材料持续走低，市场低迷，竞争加剧。 WWW.IRICO.COM.CN

15. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 3、资金保证难度加大 2011年荧光公司的月采购资金从3千多万增加到近2个亿，而资金需求增加和国家紧缩的财政政策相矛盾，资金的筹措和保证面临很大的困难。由于材料价格的上涨，致使公司只能用优质资产抵押贷款，负债率不断上升，造成经营上的风险； WWW.IRICO.COM.CN

16. 调 整 优 化 稳 快 求 强 4、市场挑战 随着本轮稀土涨价，发光材料的竞争愈演愈烈。在巨大的利益面前，央企和地方国营企业迅速加入了竞争行列，五矿、夏钨利用自身拥有资源的优势和巨大的财力，兼并企业，收购外企，发展势头十分强劲。私营企业利用稀市场土价格混乱，大量购买非法经营的低价稀土，以低价抢占市场。公司经营陷入腹背受敌的境地。 WWW.IRICO.COM.CN

17. 调 整 优 化 稳 快 求 强 5、新技术发展受制约 荧光公司自主式的小规模投入，自生自灭的发展方式与国际大公司、大财团大规模的投入，强势介入某一产品领域显得十分不协调。各种资源的配置不合理。新技术获取渠道单一，人才培养途径少，造成有些产业发展缓慢，如PDP的寻址浆料和BUS浆料；动力型能源材料的发展十分也缓慢，有些看似简单的市场或技术问题也迟迟得不到解决。 单一生产单位到走多元化发展，企业中很多短板显现出来。 WWW.IRICO.COM.CN

18. 调 整 优 化 稳 快 求 强 三、积极应对、准确决策 （一）、正确把握政策，预判稀土价格，果断决策，踏对稀土采购步点---稀土产业要听党的话 1、通过与工信部的人脉关系，积极了解和掌握国家政策走向，跟随国家政策决策公司的经营走向。由于信息把握的比较准确、可靠，对稀土价格的研判较准确，利用有限的资源取得了最大的效益。（公司一直与相关的稀土控制部门保持热线联系）

19. 调 整 优 化 稳 快 求 强 2、准确预判材料价格走势，抓住每次机会积极采购 价格狂涨期，快速采购、大单锁定；慢速销售----小单多次、大单拆分；利用价差及时间差赚取利润； 材料进入下降通道，慢速采购，积极销售；这个模式是今年经营过程中实践的一个经验； 3、针对部分厂家在材料涨价时，毁约停供等行为，通过以协商、发函申明等方式坚守彩虹利益，挽回毁约合同5笔，就按现在价格计算，也节约采购费用2000万元。

20. 调 整 优 化 稳 快 求 强 4、抓住市场机会，依据价格走势，保证不踩高点： 在市场热销期，预判7月份材料价格将达到顶峰，公司非常果断降低产能，在市场疯涨期，未超设计产能接单，有效降低了高位运行风险。 通过今年整体盘整，彩虹的高价库存在业界最低，跌价损失最小；

21. 调 整 优 化 稳 快 求 强 （二）、积极应对材料涨价，采取营销出货定价，及时调整定价策略，快速传递价格压力 1、为减轻原材料涨价对盈利能力的影响，与电子营销部构成互动关系，共同对产品的价格进行控制，具体是荧光公司及时报出最新材料价格下的成本及材料供应商的信息；营销部根据此信息进行市场定价并选择接单； 利用涨价非常期，与营销部共同商定取消二级库、全面清完前期应收账款近6千万、与客户重新协谈缩短货款周期等一系列措施，降低了生产经营风险。

22. 调 整 优 化 稳 快 求 强 2、对外销价实行每单谈判制，加强成本预警： 荧光公司每周两次成本价格信息汇报营销部，做为谈判依据，将价格压力快速向下游传递。对外销价格实行每单谈判制、出货定价、缩短报价周期（有两个月的时间差），把“台阶效应”做足，以时间空间拉大利润空间。 3、高度关注稀土价格信息和供应信息，快速在价格变动之前加大库存，囤积低价材料，保证经营的正常进行，并最大限度地为公司降低采购成本（关键是资金支持）

23. 调 整 优 化 稳 快 求 强 （三）、以技术提升为手段，推进差异化战略，促销量增长。 1、公司以产品技术提升和技术服务为切入点，与高端客户建立技术品质交流平台，依客户的需求开发高端产品，共同成立研发组，提升客户的积极性。 如与飞利浦共同开发的小粒度直管灯用粉，形成了独有的直管灯技术，国外其他大公司纷纷希望引入该技术。与松下共同成立的“PC”研发项目将在高光效灯方面独步天下；同日本NEC公司成立的“峰叶小组”将在降低成本的技术道路上取得收获。技术离开市场将无从发展，技术服务是扭紧技术发展强有力的方式。

24. 调 整 优 化 稳 快 求 强 2.捕捉市场机会，研发高端产品，对竞争对手形成壁垒： 利用价格上涨、制管成本增加的时机，为客户创造价值，快速开发的T8、小粒度低膜重产品在客户处得到了广泛的应用，为品牌提升及市场占用做出了重要贡献；全表处、高涂管率灯用粉形成独有技术，在行业中得到普遍认可，形成自主知识产权，很难效仿，高端市场直管灯粉占有率由2010年的15%提升到48%。

25. 调 整 优 化 稳 快 求 强 3、完善技术服务，积极推介高端技术： 在直管灯应用成功的基础上，积极向紧凑型灯进推广， 为客户解决问题，取得了良好的效果。在价格处于下降通道、 产品滞销的过程中，为增加销量起到了关键作用；在为客户 创造了价值的同时，也提升了自身的技术实力。 4、建立形式多样的技术服务平台： 以技术提升和完善技术服务为手段，以主动出击、走访交 流、电话会议、视频会议等方式，建立了完善的客户信息及 需求平台，了解客户的潜在需求；通过对客户完善的技术务 不断扩大市场份额。

26. 调 整 优 化 稳 快 求 强 （四）、降本增效，提高收率，稀土零排放 1、在非常复杂的成本管理局面下，克服困难，做好成本管理工作的“基本动作”，即一手抓项目管理，一手抓过程成本考核。年初共立项节资降耗管理项目19项，下半年追加项目2项，21个项目中主要项目完成情况尚可，灯粉和CCFL粉降成本项目均取得明显进展，取得一定收益（2611万元）。

27. 调 整 优 化 稳 快 求 强 2、进一步发挥技术降成本工作在降成本工作中的龙头作用： 2011年确定4项重大技术降成本项目包括彩粉降铕、CCFL降铕、灯粉降铕、铽、灯粉钇、铕替代共沉品，共收益740万元.低铕、低铽产品、改型降铕耐高温红粉已在市场多家用户进行批量应用，平均降铕0.9kg/T，降铽0.33kg/T，共降铕244.58公斤，降铽21.7公斤，节资500万元；彩粉红粉100公斤降0.1公斤铕，共降铕35公斤； CCFL贵重金属的引入通过调整配方实现了以往降铕零突破，共降氧化铕29公斤；灯粉钇、铕共沉品替代技术措施已基本定型，进入批量生产和应用，共替代钇铕共沉品36吨。

28. 调 整 优 化 稳 快 求 强 3、灯粉绿粉收率的提升是下半年的增加项目，是下半年节资降耗工作中推进较快、提升效果明显的一个管理型项目，班组通过填补流程控制漏洞，采取筛渣单批收集，仅半年收率由2010年的95.1%提升至98.61%，节资257万元。 4、在稀土材料价如黄金的环境下，大力开展形式多种多样的稀土“零”排放活动，通过采集合理化建议、宣传教育员工精细化操作、提倡改善工作细节的形势，杜绝生产

29. 调 整 优 化 稳 快 求 强 和管理现场的各类浪费现象。各车间积极响应，各班组现场摆放稀土回收桶回收抹布拖布中的粉尘；一车间、三车间蓝粉组清洗废弃坩埚片回收其中粉渣； 一车间绿粉组坩埚内添置塑料袋避免移动时撒粉；一车间供排气组收集三废水池淤泥进行加工再售卖；机动室回收槽罐积粉等优秀项目；对于优秀项目及时进行了推广宣传并奖励，将挖潜增效推向高点。

30. 调 整 优 化 稳 快 求 强 （六）、积极筹措资金，保障资金供给。 2011年稀土材料资源紧张的同时价格持续大幅加，较年初增长近8倍，月采购资金从3千多万增加到近2个亿，且供应商改变原结算方式，先款后货且现汇支付；面对公司资金需求巨增，为使公司良性营运，在资金保障方面： 1、及时掌握公司资金结算情况，做好资金结算的日清月结工作。 2、多渠道融资：以公司的优质资产，当时良好的经营业绩，与多个银行合 作，先后融资2.8亿元，有效地解决了资金问题。 3、加强与集团内部单位的沟通协作，提高资金在集团内部的有效流动，降 低资金使用成本，发挥资金的最大效益.虽然整体资金面非常紧张，但仍保 障了公司的正常运营。

31. 调 整 优 化 稳 快 求 强 （七）、走以市场为主的研发道路，推进创新产业的发展 1、调整研发的研发方向，快速与市场接轨： 自从研发中心搬迁后，与市场的距离愈来愈远，也有被公司边缘化的倾向，2011年迅速调整研发中心思路，把研发的重心放在与市场接轨，能形成效益的方向上来，暂无市场前景及市场前景不明朗的项目暂缓。 PDP荧光粉、电子银浆料、能源电池材料成为研发重点，而OLED及特殊用粉暂缓； 以技术为中心的研发、认定、营销模式更加强化，谁研发谁负责到底，形成销售才算成果、才有激励；

32. 调 整 优 化 稳 快 求 强 （七）、走以市场为主的研发道路，推进创新产业的发展 2011年在PDP粉的研发取得良好成效，除在长虹使用外，产品还正在松下、三星、LG进行认定，已陆续有5种产品认证通过；LG有望在一季度进行浆料化贸易，规避关税； 电池材料及电子浆料也取得突破性进展； 2、多方位整合资源，为我所用，推动创新： 与集团技术中心合作全力开发太阳能浆料及铝浆、光伏增透膜等项目，有效地利用了集团资源，有效解决了技术资源的问题，也为公司未来的发展打下了良好的基础；同时也为集团的技术创新探索了一条可行之路！

33. 调 整 优 化 稳 快 求 强 四、总结与反思 虽然荧光公司在2011年的经营发展中取得了一些成绩。但值得总结的地方还很多，也是值得总结的一年，简单归结有几个方面。 1、技术服务跟进不够。在销售旺季的时候忽视了技术服务，只注重资源的获得，当市场出现危机时，产品问题没有及时解决，给客户造成不良影响。 2、在资源紧张时，订单不能及时完成，给用户造成获取资源没有保证的担忧，使用户在决策时产生了波动或顾虑。 3、在利用稀土涨价时强力调整市场结构，简单的方法也会失去一些市场，给后续市场维护带来一些问题。

34. 调 整 优 化 稳 快 求 强 4、新型产业尚不能支持主业的发展新产业研发缓慢，有与市场接轨的意识，组织协调能力差，利用现有平台寻求技术合作的能力差。 5、技术创新的速度效率低；技术队伍的基本技能尚待提高被动开展工作，没有主动出击，缺乏在市场中寻求突破的闯劲，工作中不能深入班组，工作不扎实； 6、对于市场下滑带来的困难估计不足，市场下滑时的经营策略调整不及时，怕风险，保成绩的思想，也给经营造成一些影响。 7、内部协调和沟通的方式需要加强，在共同的目标下，积极的心态和良好的合作方式是企业成功的保证。

35. 调 整 优 化 稳 快 求 强 五、2012年面临的环境与措施 1、稀土发展趋势----有机会、有担忧、有恐慌。。。。 稀土产业面临的非常复杂的环境，稀土后市令人担忧。稀土配额的集中度会逐步向五矿、中铝、夏钨等大型国有企业倾斜。预计发光材料及相关产业将向兼并重组的大型生产企业倾斜。随着国家对稀土管控政策的收严，稀土产业链上下游企业将加速整合。 2、产业环境---随大环境恶化已成定势 （1）CRT粉：2012年全球CRT产业将会进一步萎缩。全球CRT荧光粉市场需求可能低于140吨，而且会继续萎缩。 （2）节能灯粉：稀土原材料价格进一步下跌，市场恐慌情绪增加。而且随着10月底传出稀土专营发票即将出台的传言，稀土价格加速了下跌。

36. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 但即使稀土价格不断下跌，由于下游需求不足造成成交也非常惨淡。海外订单由于欧债危机加之近期稀土价格的波动也在持续减少。预计飞利浦、欧司朗等客户明年需求会依然保持。 3、CCFL粉：稀土价格波动，国内将逐步成为CCFL荧光粉的产业重心。但受稀土荧光粉的涨价和LED行业的双重挤压，后续CCFL用荧光粉需求量将逐步降低。 4、银浆料：随着银粉价格趋于平稳，需求依然强劲。 5、太阳能：需求减弱，价格下滑，AR膜增强光电转换率成为主流。 6、能源材料：政策向好，需求旺盛。 7、LED：节能环保，绿色能源，市场需求依然旺盛。

37. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 3、经营环境---成本上升已成潜在威胁 (1)、财务成本上升 2012年预计将新增银行贷款6200万元，贷款利息增加近623万元。 (2)、人工成本增加 住房公积金预计政策面有变化，增加56万元；社保由于工资基数的增加，预计增加107万元；咸阳市最低工资由860元提高至1000元；以上导致人工成本增加。

38. 调 整 优 化 稳 快 求 强 2012目标和措施 一、2012年经营目标

39. 调 整 优 化 稳 快 求 强 二、2012年销售目标

40. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 具体措施 一、全面实施“营销拉动”策略-----目标实现的关键： 1、发光材料：与营销部合作，利用地域和政策优势进行差异化服务，稳定国内客户；一季度将会非常困难，积极应对，稳固提升，价格下滑期的营销决策----促销、快销。 为客户创造价值作为整体的目标。 稳固大的客户群：PHILIPS、TCP、SUPER。 以价格策略关注中低客户群。 在销售低迷期，关注市场变化，提前布局；差异化推进，引领客户。

41. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 2、新产业部分： （1）、PDP粉（3D及着色部分） 全力推广及产品的国内外认证，红粉YGO/YPVO和绿粉ZSM/YAG 在上半年实现COC批量供货。 国外市场：三国五方合作进入韩国市场，先以浆料模式全力推进LG市场。 （2）、电池材料：（200T/年） 钴酸锂：重新整合客户群，在两家以上排名靠前的企业中销售。 高性能系列化产品的开发：高压实产品。磷酸铁锂、锰酸锂、三元材料在市场中的推广。 （3）、浆料产业： 银浆料客户群优化。触摸屏银浆市场的推广认证。太阳能银浆/铝浆的开发。

42. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 3、加强技术营销服务，彰显品牌实力。以技术推进为主导，促进市场的开拓；以持续的品质提升满足客户的潜在需求，降低客户成本；加强流程服务（技术品质、包装物流等），减少客户不良反馈；完善工艺控制，保证产品一致性，以实际品质赢得客户信心，在行业内树立彩虹品牌。

43. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 二、继续实施“总成本领先”战略 （一）采购及资源：关注国家政策 1、下滑期的采购策略：多谈少购、接单采购、多家竞购。 2、把控好涨价期和降价期材料的采购工作，做到不采高，不采空，保证材料的正常供应。 3、同时通过各种渠道开发各种新厂家。 4、全力抓好稀土专用发票工作的应对，研究好、利用好；

44. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 （二）成本费用的控制： 1、财务费用：全年降低财务费用100万以上。 2、备件、维修费用目标:下降350万元 3、能源费用管理目标：降低10% 4、技术质量降成本：目标400万元 （三）应收账款/库存资金管理：2000万、1.2亿 （四）节资降耗课题：800万

45. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 三、坚持技术创新及产业创新 从市场形势来看，各公司都在争夺优质客户，为了保证优质客户，全力实践“差异化推进”战略，树立“为客户创造价值”的经营理念，及时掌握和了解客户的实际需求和潜在需求，通过与飞利浦、喜万年、欧司朗、GE、 TCP、佛山照明等重点客户的密切联系和沟通，一方面及时解决客户存在的技术难题，另一方面双方共同确立新的技术推进课题，如开发新型超高光效产品、高涂管率产品等方面，来提升彩虹品牌形象，吸引客户与彩虹长期合作。

46. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 （一）LAP系列产品的开发：在灯粉中全力应用。 （二）差异化产品的开发：PDP、CCFL、LAMP。 （三）外购粉的应用：低价回收品，不影响品牌。 （四）超高光效粉体的开发。 （五）AR膜全力推进：四家合作，力争2012年上半年进入彩虹体系。 （六）电池材料全系列的开发：高端应用，进行锰锂和三元材的扩产改造。 （七）浆料：围绕太阳能银浆和铝浆来开发。 （八）寻求新的产业进入的机会，调研2-3种。

47. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 四、加强技术质量管理，保证品质稳定---也是降成本； 1、加强专业知识学习，增强粉体烧成技术的研究，收严及增加产品内控指标，提高产品控制精度。 2、全力推进灯粉、CCFL及PDP用荧光粉的差异化技术领先战略：以市场为导向重新研究、设计及定位差异化技术的突破口（小粒度、高光效、高涂管率），加强基础性研究，推进核心技术。做好差异化产品和高端产品的开发及市场推进工作，拉开与竞争对手的优势差距。

48. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 3、开展顾客满意度调查，聆听客户意见，积极改进品质，确保客户满意。协助用户解决技术问题,与客户积极合作推进低成本粉开发试做，实现双赢。 4、建立有效的信息渠道，保证客户零投诉，确保销量稳定。公司将加强市场信息的闭环管理，及时跟踪解决信息反馈的问题，建立健全专门应对机制，做好客户技术改进信息的整体把控。

49. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 五、加强研发管理，快速推进新技术的转化 1、集中优势资源，推进PDP荧光粉量产工作,蓝粉按照虹欧的市场需求正常供货。快速推进韩国三星、LG、松下等客户的认定。 2、加快LED荧光粉及磷酸铁锂的技术提升，确保LED荧光粉100kg销售目标的完成；磷酸铁锂至少通过两家认证，形成销售。

50. 敬 人 敬 业 追 求 卓 越 3、积极促进锰酸锂及三元系材料的开发，进行锰酸锂量产项目申报，申请购买锰酸锂量产设备，并进行设备验收试验，实现锰酸锂效率化生产。稳定锰酸锂大批量化生产工艺，实现锰酸锂生产标准化质量控制。 做好锰酸锂技术服务工作，加快锰酸锂市场推广，实现锰酸锂批量销售2吨。完成三元产品小批量试做，加快三元产品市场推广，实现三元产品三家客户认证，并且有批量采购意向。