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BE2010 与 BESR2010 销售场景和套路

BE2010 与 BESR2010 销售场景和套路. Allan Guan. 用户在追求什么？ ——《2009-2010 中国 IT 应用技术蓝皮书 》. 中小客户（ PC 服务器数 量 50 台以下）： E ：数据安全 F ：保障系统稳定. 大政府，大制造业（ PC 服务器数 量 50 ~ 数百台）： C ：降低总体 IT 成本，包括采购、受用、升级、维护 E ：数据安全 F ：保障系统稳定 H ：保障系统安全，实现业务连续性. 金融电信等大型客户（ PC 服务器数量数百至上千台）：

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BE2010 与 BESR2010 销售场景和套路

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Presentation Transcript

  1. BE2010与BESR2010销售场景和套路 Allan Guan

  2. 用户在追求什么？ ——《2009-2010中国IT应用技术蓝皮书》 中小客户（PC服务器数量50台以下）： E：数据安全 F：保障系统稳定 大政府，大制造业（PC服务器数量50~数百台）： C：降低总体IT成本，包括采购、受用、升级、维护 E：数据安全 F：保障系统稳定 H ：保障系统安全，实现业务连续性 金融电信等大型客户（PC服务器数量数百至上千台）： B：提高IT资源利用率 C：降低总体IT成本，包括采购、受用、升级、维护 E：数据安全 F：保障系统稳定 H ：保障系统安全，实现业务连续性 I：简化IT管理 K：寻找更好的服务和支持 L：降低能耗 服务器管理商机

  3. BE2010 销售场景和套路

  4. BE2010销售套路 • 销售套路1：依靠Windows平台的领先地位 • 销售套路2：全面保护虚拟环境 • 销售套路3：降低存储开销成本 • 销售套路4：异地数据容灾

  5. Windows平台的领先地位 2010 市场现状 • Windows操作系统在2007-2012会以8%的复合增长率高速成长 • 全球56%的操作系统是Windows • Windows Server 2008 全球已经有380万的装机量，其中150万载美国 • Windows Server 2008 新增了新一代Hyper-V虚拟化技术 • 客户面临的挑战 • 可靠、高效的备份还原Windows上的数据 • 针对最新的Windows系统和应用优化数据保护 • 数据以每年30%的速度在增长 • 整合Windows和非Windows的数据保护平台 • 部署新的应用后带来的复杂性 e.g. Exchange, SharePoint 5

  6. 基于Windows平台领先地位 – BE的销售思路 Key Plays • 将Backup Exec 绑定在每一次Windows Server 2008, 2003 或者Small Business Server 或者Essential Business Server 的销售机会中，全面保护Windows平台上 • 对新客户或者已有的客户Up-sell Backup Exec System Recovery，实现全面的Windows系统保护 • 将Backup Exec代理绑定在 Windows的各种应用，比如Exchange, SQL, SharePoint, 以及Active Directory • Cross-sell Symantec其他能与BE集成的方案，如EV、SEP 6

  7. 可扩展的数据和系统保护架构满足用户不断增长的需求可扩展的数据和系统保护架构满足用户不断增长的需求 VMwareVirtual Infrastructure Web Exchange SharePoint File/Print SQL Disk LAN Backup/MediaServer Tape Library 快速有效的数据保护(磁盘或磁带) 对于关键业务应用的颗粒还原 对于虚拟和物理环境全面的保护

  8. 可扩展的数据和系统保护架构满足用户不断增长的需求可扩展的数据和系统保护架构满足用户不断增长的需求 Remote Office Desktops/Laptops TapeLibrary Active Directory Oracle VMwareVirtual Infrastructure NDMPNAS Device File/Print SQL WAN SAN Disk Datacenter Backup/MediaServer Exchange SharePoint File/Print LAN Backup/MediaServer Tape Library 集中管理高级备份方式，异构的服务器环境以及台式机、笔记本和远程Office 市场领先的虚拟和物理机保护方案，同时提供数据恢复以及灾难恢复 快速恢复单封邮件、文档或者整个应用，保证业务连续性

  9. 15年来一直依靠Backup Exec保护超过5000台服务器…

  10. 基于Windows平台领先地位 – BE如何取胜？ How Backup Exec Wins • Symantec是Windows数据保护领域的领导者 • Symantec拥有全球60%的Windows数据保护市场份额 • Windows Server 2008蕴藏巨大的机会 • 超过160万现有的BE用户已经准备升级到BE2010 • 针对Windows用户，Symantec拥有市场领先的集成方案 10

  11. 销售套路2：全面保护虚拟环境 • 参考NBU保护虚拟环境的销售套路 • 强调Exchange, AD, SQL的应用级别粒度还原

  12. 销售套路3：降低存储开销成本 • 降低存储开销成本 • 归档选项 • 重复数据删除 • BE归档选项的需求特点 • 有大量邮件或者文件访问频率不高 • 邮件或文件服务器因为数据量太大导致性能下降，存储开销大，备份时间过长 • 搜索邮件或者文件内容对用户有吸引力

  13. 销售套路4：异地数据容灾 • 异地数据容灾 • 通过重复数据删除，广域网窄带传输数据 • 部署CASO统一管理多台介质服务器的数据复制

  14. Backup Exec Cross Sell 机会 • Cross-Sell Backup Exec System Recovery • 恢复系统到异构的硬件 -> 提高硬件性能 • P2V, V2P -> 系统迁移到虚拟环境或恢复到物理环境 • 通过FTP异地灾备系统 • Cross-Sell Symantec Protection Suite • 端点防病毒、反间谍程序 • 垃圾邮件过多 • 敏感重要信息防泄漏 • Cross-Sell Enterprise Vault • 邮箱自动管理， “无限”的邮箱大小 • 法规遵从，电子发现

  15. BESR2010 销售场景和套路

  16. BESR 2010 特点 • 灾难恢复 • 备份到磁盘 • 快速简单 • 支持恢复到异构硬件 • 应用粒度还原 (Exchange, AD, SharePoint)

  17. BESR销售套路 • 销售套路1：向小型企业销售BESR • 强调简单易用, stand-alone • 销售套路2：向中型企业销售BESR • 与Backup Exec，Netbackup一同销售 • Management Solution – 集中保护N台台式机/笔记本 • Non-windows : Linux edition • 销售套路3：自由在虚拟环境和物理环境转换 • 系统整合(P2V) • DR到虚拟环境 (P2V) • 虚拟机无法满足应用资源开销 (V2P) – VMware无法异机还原 • 颗粒还原: 一次备份，两种还原 • DB无法做到，需要BE

  18. 无锡财政BESR案例 系统、数据定时BESR 系统、数据恢复 系统 数据 恢复 系统、数据定时BESR BESR服务器 应用 手工切换 虚拟机备机 部门预算

  19. 明白BESR真正的价值 • 保护的不仅仅是系统 • 关键数据 • 员工的工作效率 • 保证业务连续性-> 企业的利润 • 确保服务交付+还原面对客户的数据 -> 企业客户的信心和忠诚度 • 提供的不仅仅是系统备份功能 • 让IT维护人员从单调重复的工作中解放出来 • 安全性：加密, Symantec Security Response • 异地容灾 (ftp)

  20. 确认用户需求和挑战的问题 - BESR • 如果系统故障，一般需要花多少来恢复整个系统？ • 数小时级别 VS. 分钟级别 • IT系统宕机对企业意味着多少损失？ • 在灾难发生的时候，关键的业务信息怎么办？ • 自动的异地数据保护 • 是否采用了虚拟技术？

  21. BESR Cross Selling • Symantec Protection Suite

  22. BackupAdmin VMAdmin VP, Datacenter Dir,Backup Dir,Messaging Dir,Storage CxO Legal FY10 IMG Enterprise Key Plays    High-Level Presentations: (Start Here!) Next-Generation InformationManagement C-Level Message(Large Enterprises) IMG “Blitz” Deck(Small / Med Enterprises) -- or -- Critical ApplicationRecovery: Oracle Reducing the Cost of Storage Archiving & E-Discovery Virtual MachineProtection Platinum Gold Silver Bronze KeyPlays: ($50M+ oppty) • Sell to: Virtual Machine Admin, Backup Admin • Value: ROI comes from allowing customers to speed virtualization deployments • Sell what: NBU for VMware, Hyper-V, Client Deduplication • Sell to: Storage & Backup Teams • Value: Reducing backup storage (dedupe, archiving), Reducing primary storage (FSA, EX, SP) • Sell what: Dedupe (PureDisk, EV), OpenStorage, EV FSA and App archiving • Sell to: Messaging Admin (Exchange, SharePoint), Legal • Value: storage reduction, application performance, search & eDiscovery, faster backups • Sell what: EV, Discovery Accelerator, NBU DB agents • Sell to: Oracle DBAs, Backup Admins • Value: Faster application backup & recovery, less storage usage, DBA self-sufficient recovery • Sell what: Oracle DB agent, Enterprise, RealTime, Enterprise Disk Backup Admin StorageAdmin OracleDBA MessagingAdmin Backup Admins Backup Admin Legal Exchange SharePoint SQL Oracle Domino /Notes RemoteOffice • PointSolutions: • ($10-50M oppty) Reporting Bare Metal Recovery Encryption Application Solutions(Backup + Archive) InfrastructureSolutions ContinuousProtection Replication NAS / FS DB2 SAP ActiveDirectory

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