Qui a tué le B2 ?

1. Qui a tué le B2 ? Exposé réalisé par: Elodie Perruche Céline Lin Sanaa Tazi Rudy Guinebert Simon Beaume Romain Chapuis

2. Plan d’étude • Organigramme de l’entreprise • Qui est responsable de l’échec du B2 ? • Quelles sont les 3 clés du succès du lancement d’un produit?

3. Fonctions et responsabilités des membres de l’entreprise • Mr Delaunay, il est le Directeur Général, il est donc responsable de l'entreprise et des différentes personnes qui sont sous sa responsabilité. • Mr Audrieu est le directeur marketing pour l'Europe. Il a le directeur des ventes et la directrice produit sous sa responsabilité. Il est chargé de mener à bien la politique commerciale de l'entreprise.

4. Mr Berenger est le directeur des ventes. Il a sous sa responsabilité tous les agents du secteur Europe. Il est chargé de recueillir les informations et indications fournies par les vendeurs sur les produits. Il doit aussi donner des objectifs de ventes aux vendeurs, et faire le point sur ceux si fréquemment. • Mme Clery est la chef de produit. Elle est chargée de superviser le projet de sa conception jusqu'a sa fabrication, et aussi de suivre l'évolution des ventes. • Le consultant est là pour essayer de résoudre le problème posé par le B2.

5. Directeur General M. Delaunay Consultant Secretaire Assistant Directeur Marketing Europe Pierre Audrieu Autres membres de la direction Directeur de vente Europe Jacques Beranger Directrice de produit Europe Madame Clery Agents de vente exclusif Vendeurs I) L’organigramme

6. II) Qui est responsable de l’échec du B2 ? • Directeur Marketing (P.Audrieu) : Remet en cause la compétence des vendeurs et en vient à parler d’un problème de recrutement. Il a bénéficié d’un budget de publicité plus important grâce à une augmentation des marges sur le produit B2, sans se soucier de savoir au détriment de quels critères celles-ci avaient été réalisé. • Directeur des ventes (J.Beranger) : Déclare avoir toujours affirmé qu’il s’agissait d’un mauvais produit. On peut néanmoins lui reprocher de ne pas rencontrer assez régulièrement les agents de ventes ainsi que les vendeurs. • Chef de Produit(Mme Clery) : Rejette la responsabilité sur le chef des ventes et incrimine les agents et vendeurs d’avoir trop rapidement baissé les bras et de ne pas avoir persévérer dans la vente du B2. On peut lui reprocher, bien qu’elle s’en défende, de ne pas avoir fourni d’arguments clés aux vendeurs pour la promotion du produit. Problème de communication avec son équipe. • Agent de vente et Vendeurs : Reprochent à leurs supérieurs de ne pas les prendre suffisamment en considération. Selon eux, le produit B2 est invendable. Par ailleurs, ils mettent en cause un manque de coordination entre le service de production et le service de vente.

7. Outre le fait que chacun ait une part de responsabilité dans l’échec du B2, nous pouvons mettre en cause un problème de communication entre les différents services au sein de l’entreprise. • Le cas du B2 met également en exergue une divergence d’intérêt des différents services : certains placent le consommateur au centre des préoccupations, d’autres s’intéressent davantage aux marges réalisées sur le produit… • Par ailleurs, nous pouvons remettre en cause la qualité de l’étude de marché réalisée par le chef de produit. L’entreprise « a joué le jeu de la globalisation » alors que les marchés sont différents d’un pays à l’autre (le B2 se vend très bien au Danemark, ce qui est loin d’être le cas en France).

8. Donc pour résumer… - une communication interne qui n'est pas suffisante. - une baisse du prestige, le produit devient donc bon marché. - le système d'information marketing n'est pas efficace, pas de suivi des produits au jour le jour. - les vendeurs n'ont pas de marge de manoeuvre,centralisation de toutes les décisions de marketing au niveau du siège .

9. III) Quelles sont les 3 clés du succès d’un lancement de produit? • Étude de marché approfondie • Communication interne • Communication externe

10. 1) Étude de marché • L’étude de marché qui est un travail de collecte et d’analyse d’information a pour but d’identifier les caractéristiques d’un marché donné, ainsi que son potentiel tout en mettant en évidence plusieurs critères de base tels que la demande, la concurrence, l’environnement... etc. afin d’assurer le lancement du produit et par conséquent son intégration dans ce même marché. • analyse du marché et de l'environnement • analyse de l'offre • analyse de la demande

11. 2) La communication • Lien effectif entre tous les membres de l'entreprise, elle se décompose en: -Communication interne (esprit d'entreprise, politique d'organisation...) -Communication externe (publicité, relations presse...)

12. 2.1) La communication interne • Définition d’une politique de communication au sein de l’entreprise en fonction des objectifs et orientations stratégiques, sa mise en œuvre effective passant par divers supports et son application ainsi que son suivi restant l’enjeu de tous les membres de cette même entreprise.

13. 2.2) La communication externe • C'est tout ce qui est à destination du grand public, notamment et en grande partie la publicité