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Plano de Negócios

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Plano de Negócios. Como planejar seu negócio e aumentar suas probabilidades de sucesso Paulo Gilberti Tavares. Tópicos. O Plano de Negócios “ Business Model Generation ” Perguntas e discussão. O que é o Plano de Negócios ?.

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plano de neg cios

Plano de Negócios

Como planejar seu negócio e aumentar suas probabilidades de sucesso

Paulo Gilberti Tavares

t picos
Tópicos
  • O Plano de Negócios
  • “Business ModelGeneration”
  • Perguntas e discussão
o que o plano de neg cios
O que é o Plano de Negócios ?
  • Documento que descreve seu negócio detalhadamente, com os passos, informações, processos e objetivos do empreendimento
  • Ajuda a diminuir riscos, prevenir erros, antecipando as medidas de maneira proativa
  • É um documendo “flexível”: Deve ser modificado, atualizado, de acordo com as mudanças no mercado, no ambiente econômico e outros fatores internos e externos
  • Guia para os gestores, que podem ter o plano como referência para medir a evolução do negócio
  • Claro, simples, completo e bem organizado
porque importante
Porque é Importante?

“Planejamento de longo prazo não lida com decisões futuras, mas com o futuro de decisões presentes.”

“A melhor maneira de predizer o futuro é cria-lo.”

(Peter Drucker)

“Visão sem ação não passa de sonho; ação sem visão é só passatempo; visão com ação pode mudar o mundo.” (Joel Baker)

“Quanto mais suor derramado na preparação, menos sangue será derramado em batalha.” (Dale Carnegie)

“Não se pode administrar o que não se pode medir.” (Morris A. Cohen)

etapas b sicas de um plano
Etapas Básicas de um Plano
  • Sumário Executivo
  • Plano de Marketing e Análise de Viabilidade
  • Gestão e Operação do Negócio
  • Planejamento Financeiro
  • Anexos: Mapas, Plantas, projetos, diagramas, organogramas, etc.
etapas b sicas de um plano1
Etapas Básicas de um Plano

SumárioExecutivo

PLANO DE NEGÓCIOS

Planejam.Financeiro

Plano de Marketing

Gestão e Operação

Anexos

Informaçõesconsolidadas do plano de negócios

Serve para referênciarápida do planointeiro

  • Motivador de Idéias
  • Estudo de Viabilidade
  • Referência para Gestores
  • Mapa da organização
  • Ferramenta de Análise
  • Apresentação para Investidores e Bancos
  • Consolidação

Ondesãoexplicadostemascomo o produtoouserviço, o mercadoalvo, a viabilidade do negócio e detalhessobre a estruturacomercial

Aqui se explicacomoserá a operação da empresa.

Usadocomoguia para gestores e para futurasmudanças em processos

Importanteferramenta de análise e estudo do negócio.

Neleestãoosdetalhes dos custos, investimentos e informações para a gestãofinanceira

Nesseespaço, podemoscolocarosmapas, gráficos, planilhas e outros documentos, usados para demonstrar as informações do plano

1 sum rio executivo
1. Sumário Executivo
  • Um resumo onde deverá constar as principais informações do plano, como:
    • Breve descritivo: Concepção do negócio, projeção de crescimento esperado nos próximos 3 a 5 anos
    • Dados dos empreendedores: experiência profissional, formação, documentação, etc
    • Missão e Objetivo da Empresa
    • Setores de Atividade
    • Forma Jurídica e Tributária
    • Formação do Capital Social
    • Origem dos Recursos
breve descritivo

1. Sumário Executivo

Breve Descritivo
  • Um breve descritivo servirá para explicar, em poucas palavras, o que é sua empresa e o que você espera dela.
    • Produto ou serviço
    • Alvo: Que região, tipo de cliente, faixa etária, classe social, perfil, etc.
    • Investimento: em números gerais, quanto será investido na empresa
    • Retorno: em quanto tempo espera o retorno do investimento
    • Incentivos fiscais, experiência dos gestores, facilidade de mão de obra, entre outros, podem ser citados
dados dos empreendedores

1. Sumário Executivo

Dados dos Empreendedores
  • Relacionar a informação pessoal de cada sócio, bem como sua relação com o negócio
  • Informações Básicas: Nome, Endereço, Telefones, Documentos, esposa, filhos, etc
  • Perfil do Sócio: resumo das características pessoais, experiências, grupos a que pertence, etc.
  • Currículo: Formação e, se possível, breve descrição de carreira
miss o da empresa

1. Sumário Executivo

Missão da Empresa
  • Missão é o papel que sua empresa desempenhará
  • Identifica o que ela fará no setor em que atua
  • Serve de orientação para que ela se mantenha no caminho certo
  • Basicamente define:
    • O produto ou serviço
    • O mercado alvo
    • Características do produto/serviço que seja importante para a comunidade em que está inserido ou no ramo de atividade
miss o da empresa1

1. Sumário Executivo

Missão da Empresa
  • Missão da empresa XPTO:

Fabricar pneus automotivos de alta performance para montadoras de veículos pesados, respeitando e excedendo as normas de segurança e sustentabilidade

  • Missão da empresa ABC:

Vender fragrâncias e odorizadores de ambientes, para residências e pequenas empresas, utilizando matéria prima 100% natural e respeitando o meio ambiente

objetivo da empresa

1. Sumário Executivo

Objetivo da Empresa
  • Deve descrever onde a empresa quer chegar
  • O objetivo mostra se a empresa quer ser líder, ou se quer disputar um mercado menor, ou se quer apenas prover uma alternativa a algum produto, etc
  • Orienta as pessoas da empresa para que todos estejam engajados no mesmo propósito
  • Ajuda a evitar ações em direções erradas
objetivo da empresa1

1. Sumário Executivo

Objetivo da Empresa
  • XPTO: Ser o maior fabricante de pneus automotivos para veículos pesados e ser líder de mercado entre os fornecedores de montadoras de tratores para construção civil e máquinas agrícolas.
  • ABC: Ser a referência em odorizadores e fragrâncias suaves para ambientes domésticos e de pequenas empresas, que desejam um produto natural, ecológico e não agressivo.
formata o jur dica e tribut ria

1. Sumário Executivo

Formatação Jurídica e Tributária
  • Constituição Formal da Empresa:
    • Microempreendedor Individual – MEI
    • Empresário Individual
    • Empresa Indivual de Responsabilidade Limitada – EIRELI
    • Sociedade Limitada
  • Opção Tributária: Optante pelo Simples ou não
capital social e recursos

1. Sumário Executivo

Capital Social e Recursos
  • Composição do Capital Social da Empresa
    • Quanto cada sócio ira colocar na Empresa
  • Origem dos Recursos
    • Financiamento
    • Recursos próprios
    • Investidores
2 plano de marketing
2. Plano de Marketing
  • Descrição detalhada do Produto ou Serviço
  • Análise de Mercado
  • Análise da Concorrência
  • Posicionamento
  • Estrutura de Comercialização
  • Promoção e Comunicação
  • Pré e Pós Vendas
produtos servi os

2. Plano de Marketing

Produtos / Serviços
  • Descreva seu produto com detalhes:
    • Características, principalmente aquelas que o diferenciam da concorrência
    • Certificações, Marca Registrada, Patentes, etc

“Embalagens de papel, em 5 tamanhos, feitas com papel reciclado de gramatura XX e em 3 cores. As embalagens são vendidas desmontadas e cada tamanho pode ser montado em 3 formatos diferentes”.

“Calçados Industriais, confeccionados em couro e borracha anti-derrapante, com estrutura interna em EVA para maior conforto, Certificação NBR XXXX para ambientes corrosivos e exclusiva estrutura interna em kevlar rígido para prevenir torções

produtos servi os1

2. Plano de Marketing

Produtos / Serviços
  • Importante definir se seu produto se enquadra na missão e objetivos propostos anteriormente:
    • Produto Premium: destinado a quem exige qualidade e está disposto a pagar
    • Produto com preço acessível, com requisitos mínimos de qualidade assegurados
    • Customização: feito um a um, de acordo com especificações do cliente
    • Sob demanda: de acordo com a necessidade
    • Idealizado para concorrer com os lideres ou para um determinado nicho de mercado ou região geográfica
    • Valor agregado: vários produtos compõem uma solução completa, ou um novo produto, que dificilmente pode ser imitado ou igualado
mercado

2. Plano de Marketing

Mercado
  • O mercado deve nortear a grande maioria das decisões e definições de um negócio
  • Geralmente, as idéias nascem da Necessidade do Mercado, mesmo que esta esteja oculta ou não tenha sido descoberta
  • Clientes não compram coisas, compram “Satisfação de Necessidades”, ou seja, soluções
  • Não os subestime: SEM CLIENTES NÃO HÁ NEGÓCIOS. Simples assim
  • Não é sua empresa que te dará o lucro/salário necessário, mas o cliente que moverá o dinheiro da conta dele para a sua
mercado1

2. Plano de Marketing

Mercado
  • Um adequado estudo de mercado fornecerá informações importantes como:
    • Expectativas de qualidade, entrega, disponibilidade, com que frequência compram e o quanto estarão dispostos a pagar por seu produto/serviço
    • Perfil de seu cliente: Faixa Etária, Gênero, Escolaridade, onde moram, hábitos diários, costumes ligados à religião, crença, valores, etc.
    • Significado de Valor para determinado segmento de mercado, como marca, preço, qualidade, oportunidade, coletividade, confiança, tradição, atendimento ?
    • Abrangência do foco: no bairro, na cidade, no estado. São concentrados em uma região ou dispersos ?
    • Dados de saúde financeira, adimplência e endividamento
mercado2

2. Plano de Marketing

Mercado
  • Histórico de crescimento do mercado analisado
    • É um novo mercado ? Se já existe, qual o potencial de crescimento ?
  • Como acontece a venda
    • Licitação, consumidor final, empresas, atacado, distribuidores ?
    • Produto necessita de suporte pré-venda e assistência técnica pós-venda ?
    • Deve haver treinamento p
  • Se for pessoa jurídica (B2B)
    • Tamanho, filiais, capacidade de pagamento, setor de atividade, mercado de atuação, tendência de crescimento.
    • Capacidade dos funcionários que utilizarão o produto. Necessitam treinamento ? Contratos ?
concorrentes

2. Plano de Marketing

Concorrentes
  • Quem são, como vendem e onde estão
  • Identificar pontos fortes e fracos para definir ações para aproveitá-los como oportunidade (SWOT-FOFA)
  • São nacionais, multinacionais, que tecnologia utilizam ?
  • Qual o crescimento esperado deles no mercado ?
  • Existem ameaças futuras percebidas ? Qual a rentabilidade ?
  • Existem barreiras de entrada ? Possuem alguma diversificação ?
posicionamento

2. Plano de Marketing

Posicionamento
  • Entre as estratégias de posicionamento, as mais comuns são:
  • Baixo custo: produtos de baixa margem, produzido e vendido em grandes volumes
  • Diferenciação: produto com alguma características que atrai o cliente, que aceita pagar mais por ela
  • Foco: Busca atender um determinado segmento, região ou necessidade específica
  • Customizado: produtos de maior lead-time e baixa disponibilidade, porém feito sob medida e com preço e valor agregado alto
  • Buscar espaços ou mercados inexplorados, criando um produto inovador que torne a concorrência irrelevante
  • Especialista em poucos produtos ou tecnologia, sendo a referência no mercado
  • O posicionamento do produto/serviço deve estar em acordo com a Missão e o Objetivo citados anteriormente
estrutura de comercializa o

2. Plano de Marketing

Estrutura de Comercialização
  • Define como se dará a venda dos produtos ou serviços:
    • Venda Indireta através de Canais de venda/distribuição
    • Equipe de vendas: qualificação, remuneração, disponibilidade
    • Transporte: Abrange uma região geográfica grande ou limitada ?
    • Operação Logística: Importação, armazenamento, peças de reposição, dependência de fornecedores ou países
    • Treinamento interno e de clientes
    • Pré-Venda: clientes necessitam de treinamento ?
    • Pós-Venda: Garantia, assistência Técnica, instalação ?
promo o e comunica o

2. Plano de Marketing

Promoção e Comunicação
  • Planejamento de ações que buscam atingir o mercado definido, as características do produto, de acordo com a estratégia de posicionamento e da disponibilidade de recursos.
    • Publicidade: buscar meios de comunicação mais influentes para o mercado selecionado
    • Promoções: Podem ser relativas a preços, disponibilidade, exclusividade ou premiação. Deve ser direcionada ao perfil do cliente atual ou para atrair um novo segmento ou grupo de consumidores.
    • Institucional: Desenvolvimento da marca, logotipos, associação a eventos e personalidades, patrocínios.
    • Ferramentas: Redes Sociais, Blogs, Marketing Direto, Telemarketing, Eventos, Brindes, Descontos, Sorteios, Cuponagem, etc.
    • A comunicação pode ajudar ou prejudicar seu negócio.
pr e p s vendas

2. Plano de Marketing

Pré e Pós-Vendas
  • Alguns produtos necessitam de um sistema de Pré-Vendas para sua comercialização:
    • Produtos de alta tecnologia precisam ser configurados. Ex.: Notebooks, Celulares, Ar Condicionado, Carros, Bicicletas, etc.
    • Serviços que incluem diversas modalidades e composições. Ex.: Viagens, Planos de Saúde, Treinamentos, Serviços Financeiros, TV por Assinatura, etc.
    • Para pessoas jurídicas: A venda de máquinas e equipamentos quase sempre necessita de suporte antes do fechamento da venda, e isso inclui conhecer o negócio do cliente e bom relacionamento com as pessoas de decisão de compra e especificação
    • Pós-vendas:
    • Produtos com garantia, assistência técnica, instalação e suporte ao usuário. Podem ser mais complexos de acordo com a área de abrangência. Ex.: Computadores, Tablets, provedores de Internet, Softwares, etc.
3 gest o e opera o
3. Gestão e Operação
  • Estudo dos fornecedores
  • Capacidade Produtiva
  • Processos Operacionais
  • Lay-out
  • Logística
  • Gestão de Pessoal
  • Impacto ambiental: resíduos, comunidade, entorno
3 gest o e opera o1
3. Gestão e Operação

Fornecedores

  • A definição de fornecedores deve ser feita de maneira muito cuidadosa e levando em conta aspectos operacionais e estratégicos
  • Devem ser analisados os fornecedores existentes para os produtos ou matérias primas necessários para seu negócio
  • Pesquise as tendências de cada mercado e entenda se seu fornecedor está buscando se atualizar
  • Verifique a situação financeira e o nível de comprometimento dele com você e com seus concorrentes
3 gest o e opera o2
3. Gestão e Operação

Fornecedores

  • Para classificar e selecionar seus fornecedores, considere:
    • Capacidade de produção, entrega e qualidade
    • Negocie o preço e condições de pagamento com os principais de cada tipo de produto. Utilize seu plano de negócios para ganhar a confiança dele
    • Veja o que seus concorrentes fazem, busque obter vantagens semelhantes
    • Confiabilidade: No fornecedor e, se possível, na cadeia de suprimentos que vem atrás
    • Fornecedor deve ser um parceiro. Você deve contar com ele também nas horas difíceis
    • Tenha sempre um ou dois fornecedores para cada categoria, para o caso de uma emergência
    • Trocar um fornecedor em meio à uma operação que está caminhando bem pode trazer alguns inconvenientes
    • Lembre-se de que você é ou será um fornecedor também, e depende dessa análise
3 gest o e opera o3
3. Gestão e Operação

Capacidade Produtiva

  • Estabelece a capacidade máxima de produção da Empresa, bem como a definição de Lead-Time de produtos
  • Aplicado ao comércio, determina a capacidade de reposição de estoques, tempo de entrega e disponibilidade
  • Informação importante para estimar a receita de venda total e custos associados
  • Produção Ininterrupta: Aquisição e Manutenção de máquinas e equipamentos, suporte e contingência para evitar parada de produção
3 gest o e opera o4
3. Gestão e Operação

Processos Operacionais

  • Deve constar em seu plano a descrição dos processos de manufatura
  • No caso de Comércio ou Serviço, a descrição dos processos ocorrerão da mesma forma, no entanto envolverão transações operacionais e não de fabricação
  • Essa descrição serve como base para a análise e controle de processos, para que se possa aplicar técnicas de controle da qualidade
3 gest o e opera o5
3. Gestão e Operação

Lay-out

  • O Lay-out, ou Arranjo Físico da empresa reflete a organização e a capacidade de suportar flutuação de demanda
  • Deve ser capaz de acomodar pessoas e equipamentos de maneira segura e salutar, assegurando uma margem para aumento nas vendas ou crescimento rápido da empresa
  • Um lay-out eficiente proporciona melhor comunicação entre as pessoas, melhor fluxo de mercadoria e processos e diminui perdas
3 gest o e opera o6
3. Gestão e Operação

Logística

  • Especificação de necessidade de armazenamento, transporte especial, abrangência da rede física de distribuição e flexibilidade multimodal.
  • Decisão por frota própria ou terceirizada, ou ambos. Avaliar a necessidade de controle direto do processo Logístico, por software de rastreamento ou rádio-comunicação.
  • Armazéns: Locação, aquisição ou terceirização ? Centralizados ou distribuídos ? Isso afeta diretamente os custos de comercialização do produto.
3 gest o e opera o7
3. Gestão e Operação

Gestão de Pessoal

  • A empresa depende da quantidade e qualidade das pessoas que nela trabalham
  • Ao planejar seu negócio, essa estimativa é extremamente importante, pois é necessário prever a disponibilidade de mão de obra na região, a necessidade de treinamento, sindicatos, e como os concorrentes fazem
  • A maneira de recompensar funcionários varia, dependendo do setor, da região e do tipo de trabalho ou cargo. Comissão, bônus, benefícios são itens importantes na retenção de talentos
  • Procure empresas de RH da região para obter informações: (AGRUPARH)
3 gest o e opera o8
3. Gestão e Operação

Impacto Ambiental

  • Analisar o risco ambiental que a operação oferece
  • Entender o impacto da Empresa na comunidade da qual faz parte, especialmente aos entornos e onde existe influencia econômica direta.
  • Política de tratamento de resíduos, ruídos agressivos e poluição
  • Estar em acordo com as leis ambientais, licenças e aprovações, locais e federais. Especialmente para obtenção de acreditações internacionais
4 planejamento financeiro
4. Planejamento Financeiro
  • Investimento Total Inicial:
    • Investimento Fixo Inicial
    • Capital de Giro
    • Investimento Operacional Inicial
  • Custos Operacionais Fixos e Variáveis
  • Demonstrativo de Resultado
  • Estudo de Viabilidade
4 planejamento financeiro1
4. Planejamento Financeiro

Investimento Fixo Inicial

  • Relação dos investimentos iniciais em estrutura para que o negócio possa funcionar
  • Nessa lista devem constar:
    • Máquinas e equipamentos
    • Móveis e utensílios
    • Veículos
    • Considere alternativas ao investimento fixo:
    • Terceirizar X Fazer na empresa
    • Alugar X Comprar
    • Compartilhar Recursos X Utilizar somente recurso próprio
4 planejamento financeiro2
4. Planejamento Financeiro

Investimento no Capital de Giro

  • Montante de Capital necessário para a Empresa seguir operando
  • Capital de Giro é composto por:
    • Estoque Inicial: Investimento Inicial em mercadorias
    • Caixa Mínimo: Valor necessário para investir em caixa até que as vendas comecem a ser pagas pelos clientes
4 planejamento financeiro3
4. Planejamento Financeiro

Investimento Operacional Inicial

  • Legalizações, Alvarás e outras despesas legais
  • Reformas no Imóvel
  • Adequações das Instalações
  • Treinamento e Formação de pessoal
  • Promoção Inicial do Empreendimento
4 planejamento financeiro4
4. Planejamento Financeiro

Investimento Inicial Total

Investimento Fixo Inicial

+

Investimento no Capital de Giro

+

Investimento Operacional Inicial

______________________________

Investimento Inicial Total

4 planejamento financeiro5
4. Planejamento Financeiro

Custos Fixos

  • Mão de Obra, incluindo Terceiros
  • Operacionais Fixos: Aluguel, IPTU, telefone, materiais de limpeza
  • Depreciação
  • Manutenção
  • Combustível
  • Pró-Labore
4 planejamento financeiro6
4. Planejamento Financeiro

Custos Variáveis

  • Variam de acordo com as Vendas
  • Custo de Marcadoria Vendida (CMV) ou de Material Direto (CMD):
    • Resulta da Estimativa de Vendas X Custo da Mercadoria
  • Despesas de Vendas: Comissões, Impostos, taxas, etc.
  • Custo de Matéria Prima (Indústria) ou Reposição de Estoque (Comércio)
4 planejamento financeiro7
4. Planejamento Financeiro

Resumo dos Custos Operacionais

4 planejamento financeiro8
4. Planejamento Financeiro

Demonstrativo de Resultados

  • Total de Custos Variáveis
  • Total da Receita
4 planejamento financeiro9
4. Planejamento Financeiro

Demonstrativo de Resultados

  • Margem de Contribuição:
    • ( Receita Total de Vendas ) – ( Custo Variável Total)
  • Resultado Operacional Final
    • Margem de Contribuição – Custos Fixos Totais
    • Lucro ou Prejuízo
4 planejamento financeiro10
4. Planejamento Financeiro

Análise de Viabilidade

  • Cálculo da Margem: Margem de Contribuição

Receita Total

  • Cálculo do Ponto de Equilíbrio: Custo Fixo Total

Margem

tabelas e formul rios teis
Tabelas e Formulários Úteis

Análise SWOT (FOFA)

tabelas e formul rios teis1
Tabelas e Formulários Úteis

Análise de Cenários

tabelas e formul rios teis2
Tabelas e Formulários Úteis

Análise de Concorrentes

tabelas e formul rios teis3
Tabelas e Formulários Úteis

Análise de Fornecedores

business model canvas1
Business ModelCanvas
  • Mostra como uma Empresa Cria, Oferece e Gera VALOR
  • Os nove “Blocos” de um modelo de negócio
business model canvas2
Business ModelCanvas

Clientes: Devem ser agrupados por necessidades, relacionamentos, interesses, lucratividade, região ou por canal de distribuição

Ação: Descreva seus clientes, classifique-os, entenda suas necessidades, o que é VALOR para eles, o que estão dispostos a pagar pelo VALOR que você oferece e com qual lucratividade.

Proposta de VALOR: Algo que seja necessário ao cliente e que a empresa pode oferecer

Ação: Descreva seu produto/serviço (VALOR), classifique-os e associe com os tipos de clientes definidos

Canais de Venda (Distribuição): Como sua proposta de VALOR achega até o cliente

Ação: Descreva e classifique os canais de venda, defina o ciclo de compra e a experiência de compra do cliente

business model canvas3
Business ModelCanvas

Relacionamento com o Cliente: Como a empresa espera ganhar e manter clientes.

Ação: Entender a Experiência do Cliente, preocupar-se com a imagem da empresa e como ter uma comunicação efetiva (cumprir as promessas da comunicação)

Receita: Diferentes grupos de clientes geram diferentes receitas, e necessitam de diferentes propostas de VALOR

Ação: Análise de como os clientes pagam, pelo que (e quanto) estão dispostos a pagar e baseado nisso, defina sua política de preços

Recursos Chave: Principais recursos necessários para criar o VALOR proposto (Máquinas. Equipamentos, idéias, pessoas, parceiros, etc)

Ação: Faça uma lista dos recursos e associe-os a cada VALOR oferecido (leia-se a cada produto ou serviço oferecido).

business model canvas4
Business ModelCanvas

Atividades: O que a Empresa deve executar para criar o VALOR (produtos/serviço)

Ação: Listar as atividades, organizá-las em fluxograma (caso sejam sequenciais) e associar cada uma ao respectivo VALOR gerado (Produto/Serviço).

Parcerias: Quem ou quais empresas trabalham com a Sua Empresa para criar VALOR. Ex.: Aliados estratégicos, fornecedores, terceiros, Associações, etc

Ação: Estude exaustivamente como é possível obter redução de custo e risco de fornecimento, como obter melhores benefícios, exclusividade ou parcerias específicas. Não se esqueça do plano de contingência (redundância)

Custos: Dinheiro que a Empresa gasta pelos Recursos Necessários, Atividades Principais e Parcerias (principalmente fornecedores).

Ação: Faça uma lista dos Custos associados a cada recurso, parceiro e atividade. Classifique os custos fixos e variáveis da operação total da Empresa.

d vidas discuss o
Dúvidas, Discussão

Contato:

Paulo H. Gilberti Tavares

paulo.Gilberti@gmail.com

11-98266-8734

Obrigado !