Plano de Negócios

1. Plano de Negócios Como planejar seu negócio e aumentar suas probabilidades de sucesso Paulo Gilberti Tavares

2. Tópicos • O Plano de Negócios • “Business ModelGeneration” • Perguntas e discussão

3. O que é o Plano de Negócios ? • Documento que descreve seu negócio detalhadamente, com os passos, informações, processos e objetivos do empreendimento • Ajuda a diminuir riscos, prevenir erros, antecipando as medidas de maneira proativa • É um documendo “flexível”: Deve ser modificado, atualizado, de acordo com as mudanças no mercado, no ambiente econômico e outros fatores internos e externos • Guia para os gestores, que podem ter o plano como referência para medir a evolução do negócio • Claro, simples, completo e bem organizado

4. Porque é Importante? “Planejamento de longo prazo não lida com decisões futuras, mas com o futuro de decisões presentes.” “A melhor maneira de predizer o futuro é cria-lo.” (Peter Drucker) “Visão sem ação não passa de sonho; ação sem visão é só passatempo; visão com ação pode mudar o mundo.” (Joel Baker) “Quanto mais suor derramado na preparação, menos sangue será derramado em batalha.” (Dale Carnegie) “Não se pode administrar o que não se pode medir.” (Morris A. Cohen)

5. Porque é Importante?

6. Porque é Importante?

7. Porque é Importante?

8. Porque é Importante?

9. Etapas Básicas de um Plano • Sumário Executivo • Plano de Marketing e Análise de Viabilidade • Gestão e Operação do Negócio • Planejamento Financeiro • Anexos: Mapas, Plantas, projetos, diagramas, organogramas, etc.

10. Etapas Básicas de um Plano SumárioExecutivo PLANO DE NEGÓCIOS Planejam.Financeiro Plano de Marketing Gestão e Operação Anexos Informaçõesconsolidadas do plano de negócios Serve para referênciarápida do planointeiro • Motivador de Idéias • Estudo de Viabilidade • Referência para Gestores • Mapa da organização • Ferramenta de Análise • Apresentação para Investidores e Bancos • Consolidação Ondesãoexplicadostemascomo o produtoouserviço, o mercadoalvo, a viabilidade do negócio e detalhessobre a estruturacomercial Aqui se explicacomoserá a operação da empresa. Usadocomoguia para gestores e para futurasmudanças em processos Importanteferramenta de análise e estudo do negócio. Neleestãoosdetalhes dos custos, investimentos e informações para a gestãofinanceira Nesseespaço, podemoscolocarosmapas, gráficos, planilhas e outros documentos, usados para demonstrar as informações do plano

11. 1. Sumário Executivo • Um resumo onde deverá constar as principais informações do plano, como: • Breve descritivo: Concepção do negócio, projeção de crescimento esperado nos próximos 3 a 5 anos • Dados dos empreendedores: experiência profissional, formação, documentação, etc • Missão e Objetivo da Empresa • Setores de Atividade • Forma Jurídica e Tributária • Formação do Capital Social • Origem dos Recursos

12. 1. Sumário Executivo Breve Descritivo • Um breve descritivo servirá para explicar, em poucas palavras, o que é sua empresa e o que você espera dela. • Produto ou serviço • Alvo: Que região, tipo de cliente, faixa etária, classe social, perfil, etc. • Investimento: em números gerais, quanto será investido na empresa • Retorno: em quanto tempo espera o retorno do investimento • Incentivos fiscais, experiência dos gestores, facilidade de mão de obra, entre outros, podem ser citados

13. 1. Sumário Executivo Dados dos Empreendedores • Relacionar a informação pessoal de cada sócio, bem como sua relação com o negócio • Informações Básicas: Nome, Endereço, Telefones, Documentos, esposa, filhos, etc • Perfil do Sócio: resumo das características pessoais, experiências, grupos a que pertence, etc. • Currículo: Formação e, se possível, breve descrição de carreira

14. 1. Sumário Executivo Missão da Empresa • Missão é o papel que sua empresa desempenhará • Identifica o que ela fará no setor em que atua • Serve de orientação para que ela se mantenha no caminho certo • Basicamente define: • O produto ou serviço • O mercado alvo • Características do produto/serviço que seja importante para a comunidade em que está inserido ou no ramo de atividade

15. 1. Sumário Executivo Missão da Empresa • Missão da empresa XPTO: Fabricar pneus automotivos de alta performance para montadoras de veículos pesados, respeitando e excedendo as normas de segurança e sustentabilidade • Missão da empresa ABC: Vender fragrâncias e odorizadores de ambientes, para residências e pequenas empresas, utilizando matéria prima 100% natural e respeitando o meio ambiente

16. 1. Sumário Executivo Objetivo da Empresa • Deve descrever onde a empresa quer chegar • O objetivo mostra se a empresa quer ser líder, ou se quer disputar um mercado menor, ou se quer apenas prover uma alternativa a algum produto, etc • Orienta as pessoas da empresa para que todos estejam engajados no mesmo propósito • Ajuda a evitar ações em direções erradas

17. 1. Sumário Executivo Objetivo da Empresa • XPTO: Ser o maior fabricante de pneus automotivos para veículos pesados e ser líder de mercado entre os fornecedores de montadoras de tratores para construção civil e máquinas agrícolas. • ABC: Ser a referência em odorizadores e fragrâncias suaves para ambientes domésticos e de pequenas empresas, que desejam um produto natural, ecológico e não agressivo.

18. 1. Sumário Executivo Formatação Jurídica e Tributária • Constituição Formal da Empresa: • Microempreendedor Individual – MEI • Empresário Individual • Empresa Indivual de Responsabilidade Limitada – EIRELI • Sociedade Limitada • Opção Tributária: Optante pelo Simples ou não

19. 1. Sumário Executivo Capital Social e Recursos • Composição do Capital Social da Empresa • Quanto cada sócio ira colocar na Empresa • Origem dos Recursos • Financiamento • Recursos próprios • Investidores

20. 2. Plano de Marketing • Descrição detalhada do Produto ou Serviço • Análise de Mercado • Análise da Concorrência • Posicionamento • Estrutura de Comercialização • Promoção e Comunicação • Pré e Pós Vendas

21. 2. Plano de Marketing Produtos / Serviços • Descreva seu produto com detalhes: • Características, principalmente aquelas que o diferenciam da concorrência • Certificações, Marca Registrada, Patentes, etc “Embalagens de papel, em 5 tamanhos, feitas com papel reciclado de gramatura XX e em 3 cores. As embalagens são vendidas desmontadas e cada tamanho pode ser montado em 3 formatos diferentes”. “Calçados Industriais, confeccionados em couro e borracha anti-derrapante, com estrutura interna em EVA para maior conforto, Certificação NBR XXXX para ambientes corrosivos e exclusiva estrutura interna em kevlar rígido para prevenir torções

22. 2. Plano de Marketing Produtos / Serviços • Importante definir se seu produto se enquadra na missão e objetivos propostos anteriormente: • Produto Premium: destinado a quem exige qualidade e está disposto a pagar • Produto com preço acessível, com requisitos mínimos de qualidade assegurados • Customização: feito um a um, de acordo com especificações do cliente • Sob demanda: de acordo com a necessidade • Idealizado para concorrer com os lideres ou para um determinado nicho de mercado ou região geográfica • Valor agregado: vários produtos compõem uma solução completa, ou um novo produto, que dificilmente pode ser imitado ou igualado

23. 2. Plano de Marketing Mercado • O mercado deve nortear a grande maioria das decisões e definições de um negócio • Geralmente, as idéias nascem da Necessidade do Mercado, mesmo que esta esteja oculta ou não tenha sido descoberta • Clientes não compram coisas, compram “Satisfação de Necessidades”, ou seja, soluções • Não os subestime: SEM CLIENTES NÃO HÁ NEGÓCIOS. Simples assim • Não é sua empresa que te dará o lucro/salário necessário, mas o cliente que moverá o dinheiro da conta dele para a sua

24. 2. Plano de Marketing Mercado • Um adequado estudo de mercado fornecerá informações importantes como: • Expectativas de qualidade, entrega, disponibilidade, com que frequência compram e o quanto estarão dispostos a pagar por seu produto/serviço • Perfil de seu cliente: Faixa Etária, Gênero, Escolaridade, onde moram, hábitos diários, costumes ligados à religião, crença, valores, etc. • Significado de Valor para determinado segmento de mercado, como marca, preço, qualidade, oportunidade, coletividade, confiança, tradição, atendimento ? • Abrangência do foco: no bairro, na cidade, no estado. São concentrados em uma região ou dispersos ? • Dados de saúde financeira, adimplência e endividamento

25. 2. Plano de Marketing Mercado • Histórico de crescimento do mercado analisado • É um novo mercado ? Se já existe, qual o potencial de crescimento ? • Como acontece a venda • Licitação, consumidor final, empresas, atacado, distribuidores ? • Produto necessita de suporte pré-venda e assistência técnica pós-venda ? • Deve haver treinamento p • Se for pessoa jurídica (B2B) • Tamanho, filiais, capacidade de pagamento, setor de atividade, mercado de atuação, tendência de crescimento. • Capacidade dos funcionários que utilizarão o produto. Necessitam treinamento ? Contratos ?

26. 2. Plano de Marketing Concorrentes • Quem são, como vendem e onde estão • Identificar pontos fortes e fracos para definir ações para aproveitá-los como oportunidade (SWOT-FOFA) • São nacionais, multinacionais, que tecnologia utilizam ? • Qual o crescimento esperado deles no mercado ? • Existem ameaças futuras percebidas ? Qual a rentabilidade ? • Existem barreiras de entrada ? Possuem alguma diversificação ?

27. 2. Plano de Marketing Posicionamento • Entre as estratégias de posicionamento, as mais comuns são: • Baixo custo: produtos de baixa margem, produzido e vendido em grandes volumes • Diferenciação: produto com alguma características que atrai o cliente, que aceita pagar mais por ela • Foco: Busca atender um determinado segmento, região ou necessidade específica • Customizado: produtos de maior lead-time e baixa disponibilidade, porém feito sob medida e com preço e valor agregado alto • Buscar espaços ou mercados inexplorados, criando um produto inovador que torne a concorrência irrelevante • Especialista em poucos produtos ou tecnologia, sendo a referência no mercado • O posicionamento do produto/serviço deve estar em acordo com a Missão e o Objetivo citados anteriormente

28. 2. Plano de Marketing Estrutura de Comercialização • Define como se dará a venda dos produtos ou serviços: • Venda Indireta através de Canais de venda/distribuição • Equipe de vendas: qualificação, remuneração, disponibilidade • Transporte: Abrange uma região geográfica grande ou limitada ? • Operação Logística: Importação, armazenamento, peças de reposição, dependência de fornecedores ou países • Treinamento interno e de clientes • Pré-Venda: clientes necessitam de treinamento ? • Pós-Venda: Garantia, assistência Técnica, instalação ?

29. 2. Plano de Marketing Promoção e Comunicação • Planejamento de ações que buscam atingir o mercado definido, as características do produto, de acordo com a estratégia de posicionamento e da disponibilidade de recursos. • Publicidade: buscar meios de comunicação mais influentes para o mercado selecionado • Promoções: Podem ser relativas a preços, disponibilidade, exclusividade ou premiação. Deve ser direcionada ao perfil do cliente atual ou para atrair um novo segmento ou grupo de consumidores. • Institucional: Desenvolvimento da marca, logotipos, associação a eventos e personalidades, patrocínios. • Ferramentas: Redes Sociais, Blogs, Marketing Direto, Telemarketing, Eventos, Brindes, Descontos, Sorteios, Cuponagem, etc. • A comunicação pode ajudar ou prejudicar seu negócio.

30. 2. Plano de Marketing Pré e Pós-Vendas • Alguns produtos necessitam de um sistema de Pré-Vendas para sua comercialização: • Produtos de alta tecnologia precisam ser configurados. Ex.: Notebooks, Celulares, Ar Condicionado, Carros, Bicicletas, etc. • Serviços que incluem diversas modalidades e composições. Ex.: Viagens, Planos de Saúde, Treinamentos, Serviços Financeiros, TV por Assinatura, etc. • Para pessoas jurídicas: A venda de máquinas e equipamentos quase sempre necessita de suporte antes do fechamento da venda, e isso inclui conhecer o negócio do cliente e bom relacionamento com as pessoas de decisão de compra e especificação • Pós-vendas: • Produtos com garantia, assistência técnica, instalação e suporte ao usuário. Podem ser mais complexos de acordo com a área de abrangência. Ex.: Computadores, Tablets, provedores de Internet, Softwares, etc.

31. 3. Gestão e Operação • Estudo dos fornecedores • Capacidade Produtiva • Processos Operacionais • Lay-out • Logística • Gestão de Pessoal • Impacto ambiental: resíduos, comunidade, entorno

32. 3. Gestão e Operação Fornecedores • A definição de fornecedores deve ser feita de maneira muito cuidadosa e levando em conta aspectos operacionais e estratégicos • Devem ser analisados os fornecedores existentes para os produtos ou matérias primas necessários para seu negócio • Pesquise as tendências de cada mercado e entenda se seu fornecedor está buscando se atualizar • Verifique a situação financeira e o nível de comprometimento dele com você e com seus concorrentes

33. 3. Gestão e Operação Fornecedores • Para classificar e selecionar seus fornecedores, considere: • Capacidade de produção, entrega e qualidade • Negocie o preço e condições de pagamento com os principais de cada tipo de produto. Utilize seu plano de negócios para ganhar a confiança dele • Veja o que seus concorrentes fazem, busque obter vantagens semelhantes • Confiabilidade: No fornecedor e, se possível, na cadeia de suprimentos que vem atrás • Fornecedor deve ser um parceiro. Você deve contar com ele também nas horas difíceis • Tenha sempre um ou dois fornecedores para cada categoria, para o caso de uma emergência • Trocar um fornecedor em meio à uma operação que está caminhando bem pode trazer alguns inconvenientes • Lembre-se de que você é ou será um fornecedor também, e depende dessa análise

34. 3. Gestão e Operação Capacidade Produtiva • Estabelece a capacidade máxima de produção da Empresa, bem como a definição de Lead-Time de produtos • Aplicado ao comércio, determina a capacidade de reposição de estoques, tempo de entrega e disponibilidade • Informação importante para estimar a receita de venda total e custos associados • Produção Ininterrupta: Aquisição e Manutenção de máquinas e equipamentos, suporte e contingência para evitar parada de produção

35. 3. Gestão e Operação Processos Operacionais • Deve constar em seu plano a descrição dos processos de manufatura • No caso de Comércio ou Serviço, a descrição dos processos ocorrerão da mesma forma, no entanto envolverão transações operacionais e não de fabricação • Essa descrição serve como base para a análise e controle de processos, para que se possa aplicar técnicas de controle da qualidade

36. 3. Gestão e Operação Lay-out • O Lay-out, ou Arranjo Físico da empresa reflete a organização e a capacidade de suportar flutuação de demanda • Deve ser capaz de acomodar pessoas e equipamentos de maneira segura e salutar, assegurando uma margem para aumento nas vendas ou crescimento rápido da empresa • Um lay-out eficiente proporciona melhor comunicação entre as pessoas, melhor fluxo de mercadoria e processos e diminui perdas

37. 3. Gestão e Operação Logística • Especificação de necessidade de armazenamento, transporte especial, abrangência da rede física de distribuição e flexibilidade multimodal. • Decisão por frota própria ou terceirizada, ou ambos. Avaliar a necessidade de controle direto do processo Logístico, por software de rastreamento ou rádio-comunicação. • Armazéns: Locação, aquisição ou terceirização ? Centralizados ou distribuídos ? Isso afeta diretamente os custos de comercialização do produto.

38. 3. Gestão e Operação Gestão de Pessoal • A empresa depende da quantidade e qualidade das pessoas que nela trabalham • Ao planejar seu negócio, essa estimativa é extremamente importante, pois é necessário prever a disponibilidade de mão de obra na região, a necessidade de treinamento, sindicatos, e como os concorrentes fazem • A maneira de recompensar funcionários varia, dependendo do setor, da região e do tipo de trabalho ou cargo. Comissão, bônus, benefícios são itens importantes na retenção de talentos • Procure empresas de RH da região para obter informações: (AGRUPARH)

39. 3. Gestão e Operação Impacto Ambiental • Analisar o risco ambiental que a operação oferece • Entender o impacto da Empresa na comunidade da qual faz parte, especialmente aos entornos e onde existe influencia econômica direta. • Política de tratamento de resíduos, ruídos agressivos e poluição • Estar em acordo com as leis ambientais, licenças e aprovações, locais e federais. Especialmente para obtenção de acreditações internacionais

40. 4. Planejamento Financeiro • Investimento Total Inicial: • Investimento Fixo Inicial • Capital de Giro • Investimento Operacional Inicial • Custos Operacionais Fixos e Variáveis • Demonstrativo de Resultado • Estudo de Viabilidade

41. 4. Planejamento Financeiro Investimento Fixo Inicial • Relação dos investimentos iniciais em estrutura para que o negócio possa funcionar • Nessa lista devem constar: • Máquinas e equipamentos • Móveis e utensílios • Veículos • Considere alternativas ao investimento fixo: • Terceirizar X Fazer na empresa • Alugar X Comprar • Compartilhar Recursos X Utilizar somente recurso próprio

42. 4. Planejamento Financeiro Investimento no Capital de Giro • Montante de Capital necessário para a Empresa seguir operando • Capital de Giro é composto por: • Estoque Inicial: Investimento Inicial em mercadorias • Caixa Mínimo: Valor necessário para investir em caixa até que as vendas comecem a ser pagas pelos clientes

43. 4. Planejamento Financeiro Investimento Operacional Inicial • Legalizações, Alvarás e outras despesas legais • Reformas no Imóvel • Adequações das Instalações • Treinamento e Formação de pessoal • Promoção Inicial do Empreendimento

44. 4. Planejamento Financeiro Investimento Inicial Total Investimento Fixo Inicial + Investimento no Capital de Giro + Investimento Operacional Inicial ______________________________ Investimento Inicial Total

45. 4. Planejamento Financeiro Custos Fixos • Mão de Obra, incluindo Terceiros • Operacionais Fixos: Aluguel, IPTU, telefone, materiais de limpeza • Depreciação • Manutenção • Combustível • Pró-Labore

46. 4. Planejamento Financeiro Custos Variáveis • Variam de acordo com as Vendas • Custo de Marcadoria Vendida (CMV) ou de Material Direto (CMD): • Resulta da Estimativa de Vendas X Custo da Mercadoria • Despesas de Vendas: Comissões, Impostos, taxas, etc. • Custo de Matéria Prima (Indústria) ou Reposição de Estoque (Comércio)

47. 4. Planejamento Financeiro Resumo dos Custos Operacionais

48. 4. Planejamento Financeiro Demonstrativo de Resultados • Total de Custos Variáveis • Total da Receita

49. 4. Planejamento Financeiro Demonstrativo de Resultados • Margem de Contribuição: • ( Receita Total de Vendas ) – ( Custo Variável Total) • Resultado Operacional Final • Margem de Contribuição – Custos Fixos Totais • Lucro ou Prejuízo

50. 4. Planejamento Financeiro Análise de Viabilidade • Cálculo da Margem: Margem de Contribuição Receita Total • Cálculo do Ponto de Equilíbrio: Custo Fixo Total Margem