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Mercadeo para emprendedores Plantillas finales. Enero 2014. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE. Análisis del macro entorno (PEST). Actividad # 1. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE. Plantilla # 1. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE.

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mercadeo para emprendedores plantillas finales
Mercadeo para emprendedoresPlantillas finales

Enero 2014

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

an lisis del macro entorno pest
Análisis del macro entorno (PEST)

Actividad # 1

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide3

Plantilla # 1

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

an lisis del micro entorno sector o industria
Análisis del micro entorno (Sector o industria)

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

fuerzas que determinan la competencia y rentabilidad del sector industria

Plantilla # 2

Fuerzas que determinan la competencia y rentabilidad del sector / industria

Competidores potenciales

Amenaza de nuevos competidores

Sector económico

Proveedores

Compradores

Rivalidad para obtener mejor posición entre los competidores existentes

Poder de negociación de los proveedores

Poder de negociación de los compradores

Amenaza de sustitutos

Sustitutos

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

an lisis oportunidad del mercado y su atractividad
Análisis Oportunidad del mercado y su atractividad

Actividad # 2

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

herramienta emprendedora
Herramienta Emprendedora

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

herramienta emprendedora1
Herramienta Emprendedora

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide9

Plantilla # 3

Criterios para evaluar la Oportunidad de mercado

1) Mercado

Atractividad

Criterio

Alto potencial

Bajo potencial

Industria y Mercado

  • Mercado:

Consumidores y clientes:¿Se les puede entregar el producto o servicio a los consumidores /Son alcanzables?

Beneficios al usuario:¿Cuál es el tiempo de retorno para el usuario? ¿ Resuelve un importante problema?

Valor agregado: ¿Es un producto de alto valor agregado? ¿Se realizan pagos por adelantado?

Vida del producto: ¿ Es durable?

  • Estructura del mercado: ¿Es imperfecta; la competencia esta fragmentada o la industria es emergente?
  • Tamaño del mercado: ¿EsMedible; tamaño relativo importante?
  • Tasa crecimiento del mercado: ¿El crecimiento es atractivo y sostenible?
  • Capacidad del mercado: ¿La industria se encuentra a plena capacidad o cerca a esta?
  • Participación de mercado alcanzable en año 5:¿Se puede capturar una alta participación en el mercado objetivo?
  • Estructura de costos : ¿Se tiene acceso a proveedor(es) de bajos costos o que tengan ventajas vs otros competidores?

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide10

Criterios para evaluar la Oportunidad de mercado

2) Economías

Atractividad

Criterio

Alto potencial

Bajo potencial

  • Tiempo para pto. Equilibrio o flujo de caja positivo: ¿Es menor a 2 años?
  • Potencial TIR: ¿ Es 25% o superior por año?
  • Requerimientos de capital: ¿Son bajos o moderados? ¿Pueden ser financiados? ¿Se tiene acceso a fondos competitivos?
  • Características del flujo de caja: ¿Favorable; sostenible; 20-30% o mayor sobre las ventas?
  • Intensidad de activos: ¿Es bajo el % del nivel de activos sobre las ventas; <2-5% sobre las ventas?
  • Capital de trabajo espontáneo: ¿ Es bajo el nivel de capital requerido? ¿Son incrementales los requerimientos?
  • I&D/ Inversiones de capital: ¿ Son bajos los niveles requeridos; <2-10% sobre las ventas?
  • Margen bruto: ¿ Es alto y sostenible; >40% y durable?
  • Ganancias antes de impuestos: ¿Son altas; > 10%; sostenibles.
  • Tiempo para punto de equilibrio de ganancias y pérdidas: ¿Es menor a 2 años, sin saltos ni lentitud?

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide11

Criterios para evaluar la Oportunidad

Criterio

Atractividad

3) Ventajas competitivas

Bajo potencial

Alto potencial

  • Costos fijos y variables: ¿Son más bajos que el de competidores clave en la industria a incursionar? ¿Es alto el nivel de apalancamiento operativo?
  • Control sobre costos; precios: ¿ Son moderados a altos los niveles de control que se tienen?
  • Barreras de entrada:
  • Protección a derechos de autor-patente: ¿Existe o se puede obtener?
  • Tiempo de respuesta/ (“lead time”): ¿Competidores lentos en reaccionar; adormecidos?
  • Ventajas legales-contractuales: ¿Es propietario – patente o con derechos exclusivos?
  • Contratos o “netwoeks” : ¿Están bien desarrollados, son accesibles?
  • Personal clave: ¿Existen talentos en posiciones clave? ¿Es el equipo emprendedor y competente grado A?

4) Diferenciación estratégica

  • Nivel alineación “fit”: ¿Los activos apalancan la diferenciación?
  • Equipo: ¿Acceso a lo mejor en su clase; agentes a bajo costo?
  • Gerencia del servicio: ¿Modelo superior de servicio?
  • “Timing”: ¿El adecuado?¿Entrando al mercado con la corriente?
  • Tecnología: ¿Utiliza tecnología de vanguardia? ¿Es única en su genero?
  • Flexibilidad: ¿Posee habilidad para adaptarse; nivel de compromiso ajustable?
  • Orientación hacia oportunidad: ¿En la búsqueda permanente de oportunidades?
  • Precios: ¿Al nivel o cerca del líder? ¿Altos y sostenibles?
  • Canales distribución: ¿Son accesibles? ¿Existe un “network”?
slide12

Criterios para evaluar la Oportunidad

Otros criterios:

Atractividad

5) Marco regulatorio

Bajo potencial

Alto potencial

  • Regulaciones gubernamentales: ¿ Se prevén mayores regulaciones en el sector o industria que podrían afectar la dinámica competitiva y rentabilidad?
  • Contrataciones de personal: ¿ Existirán condiciones favorables para contratar y retirar personal?
  • Condiciones tributarias: ¿Existirán incentivos tributarios para la inversión y realizar las operaciones requeridas en el negocio o mercado?
  • Derechos de propiedad: ¿Existen garantías para ejercer plenamente los derechos a la propiedad?

6) Otros criterios

  • Equipo gerencial y humano: ¿Se cuenta con un equipo humano emprendedor , con experiencia técnica y gerencial y con la integridad y honestidad adecuada?
  • Asuntos fatales: ¿Existirán asuntos que irremediablemente atentaran contra el negocio y su factibilidad ?
  • Criterios personales: ¿Qué tan alineado se encuentra el negocio al tipo de vida deseado por el emprendedor? ¿Cuál es el nivel de tolerancia a riesgos? ¿Qué nivel de resistencia al stress tiene el emprendedor?
  • Cosecha: ¿Cuál es el valor agregado potencial en el negocio? ¿A que nivel alcanza los múltiplos de valoración y comparables? ¿Cual es el nivel de valor agregado potencial? ¿Qué mecanismos de salida existen y que estrategia se podría implantar? ¿Cuál es el contexto del mercado de capitales?
slide13

Plantilla # 5

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

selecci n oportunidades de mercado matriz mckinsey ge
Selección oportunidades de mercadoMatriz Mckinsey - GE

Alto

Atractividadde la Oportunidad

Medio

Bajo

Alta

Baja

Media

Posición competitiva del emprendimiento

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

an lisis de riesgos y factores mitigantes
Análisis de Riesgos y Factores mitigantes

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

comportamiento del consumidor segmentaci n del mercado
Comportamiento del consumidor & Segmentación del mercado

Actividad # 3

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide17

Plantilla # 6

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

mapa utilidad del comprador usuario

Plantilla # 6

Mapa utilidad del comprador-usuario

Se debenidentificarbarreras u obstaculos a la utilidad del comprador/usuario a fin de vero descubrir los puntosclave quepermitanlogrardestrabar/impulsarutilidadexcepcionalpara el consumidor. Al ubicarsupropuesta en uno de los 36 espaciosdentro del mapa de utilidad , udpuedefacilmenteobservarsi la nueva idea no solo creaunapropuesta de utilidaddiferente de lasexistentessi no como se podrían remover los obstaculosmasimportantes en el caminoparaconvertir los no consumidores en consumidores.

Las seisetapas en el ciclo de experiencia del usuario

4.

Suplementos

5.

Mantenimiento

6.

Disposición

1.

Compra

2.

Entrega

3.

Uso

Productividad del consumidor

Simplicidad

Las 6 palancas de utilidad

Conveniencia

Riesgos

Diversión e Imagen

Amigabilidad ambiental

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide19

Plantilla # 7

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide20

Segmentación del mercado

Segmento A

Segmento B

Segmento C

Segmento D

Características del segmento/

Factores Comunes

de Compra

Importancia de los factores de compra

F

A

C

T

O

R

E

S

Variable # 1:

C

L

A

V

E

S

Variable # 2:

Variable # 3:

Variable # 4:

Variable # 5:

Variable # 6:

POTENCIAL DEL SEGMENTO ( ATRACTIVIDAD)

  • Tamaño y participación
  • Margen promedio/bajo
  • Tasa de crecimiento
  • Otros (especifique):

Establecer la importancia de los factores de compra en base a la siguiente escala:

Mínima

Máxima

1

2

3

4

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

selecci n mercado meta
Selección mercado meta

Actividad # 4

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

selecci n mercado s meta targeting

Plantilla # 8

Selección mercado(s) meta/ “Targeting”

Matriz Mckinsey

Alta

Atractividaddel segmento

Media

Baja

Alta

Baja

Media

Segmento 1

Posición competitiva del emprendimiento

Segmento 2

Segmento 3

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide23

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

Actividad # 5

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

Estrategia competitiva y

Posicionamiento estratégico en el mercado

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide24

Plantilla # 9

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

Estrategia competitiva

VentajaCompetitiva

Bajo Costo

Diferenciación

Liderazgoen costos

Diferenciación

Amplio

«target»

Mercado

Objetivo

Liderazgo

Valor

Diferenciación

focalizada

Focalización

en costos

Estrecho

«target»

Estrategiagenéricaseleccionada:_______________________________

______________________________________________________________

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide25

Actividad # 5

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

Postura estratégica del emprendimiento

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide26

POSTURA ESTRATEGICA DEL EMPRENDIMIENTO

Estabilidad del entorno

Favorabilidad para el logro del Objetivo

(EE)

6

5

4

3

2

1

Ventaja competitiva

(VC)

Fortaleza del sector

(FS)

6

5

4

3

2

1

3

4

5

6

1

2

1

2

3

4

5

6

Fortaleza Financiera

(FF)

Posturaestratégica del emprendimiento:_______________________________

_____________________________________________________________________

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide27

Actividad # 5

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

Posicionamiento estratégico en el mercado

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide28

Plantilla # 10

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

Posicionamiento estratégico en el mercado

Características

Desempeño funcional

Beneficios emocionales

Experiencias con la marca

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide29

Posicionamientoestrategico en el mercado

Mapade percepciones y preferencias

Segmento: __________________________________________

Atributo 1

Nivel Y1

Nivel X2

Nivel X1

Atributo 2

Nivel Y2

Opciónestrategicapara el posicionamiento:_____________________________________

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide30

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

Actividad # 5

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

Estrategia genérica de mercadeo

slide31

Plantilla # 11

Estrategia genérica de mercadeo

Segmento 1

Segmento 2

Segmento 3

Detallistas

Consumidores

Fabricantes

Mayoristas

Estrategiagenérica de mercadeoseleccionada:_____________________________________

(EmpujarvsHalar)

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide32

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

Actividad # 6

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

Estrategias para la captación, retención y

“addonselling”

slide33

Plantilla # 12

Estrategias para adquisición de clientes

Estrategiaspara la adquisión de clientes:

1)

2)

3)

4)

5)

6)

7)

Estrategiaspara la retención de clientes:

1)

2)

3)

4)

5)

6)

7)

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide34

Estrategias “addonselling”

  • Estrategias de “cross selling”
  • Estrategias de “up selling”
plantillas por estrategia resumen
Plantillas por estrategia(resumen)

ESTRATEGIAS DE:

  • PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS
              • PRODUCTO
              • DISTRIBUCION
              • PRECIOS
              • COMUNICACIONES INTEGRADAS

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide36

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

Actividad # 6

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

ESTRATEGIA DE PRODUCTO:

GRADOS DE LIBERTAD ESTRATEGICOS/

BRECHAS ESTRATEGICAS

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

conceptualizaci n del producto servicio

Plantilla # 13

Conceptualización del Producto/Servicio

Productopotencial

Productobásico

Beneficiobásico

Productoaumentado

Productoesperado

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide38

GLE 2

GLE 3

GLE 1

GLE 8

GLE 4

GLE 7

GLE 5

GLE 6

Dimensiones del Producto

Grados de Libertad Estratégicos

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

innovaci n lienzo estrat gico producto servicio
Innovación-LienzoestratégicoProducto/Servicio

Nivel de desempeño

Alto

Bajo

Atributo 1

Atributo 2

Atributo 3

Atributo 4

Atributo 5

Atributo 6

Atributo 7

Atributo 8

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

estrategia de producto marco de las 4 acciones malla para eliminar reducir incrementar crear
Estrategia de ProductoMarco de las 4 accionesMalla para: Eliminar/Reducir/incrementar/Crear

Reducir

Eliminar

Crear

Una nueva curva de valor

Incrementar

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

l nea de producto

Comparación de producto- “Value mapping”

Línea de producto:

N° total de competidores

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide42

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

ESTRATEGIA DE PRODUCTO:

CAPITAL DE MARCA

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide43

Plantilla # 14

CAPITAL DE MARCA

Elementos claves:

Producto/Servicio : _____________________

Nivel reconocimiento de la marca

Asociaciones de la marca

Valor Marca

Calidad Percibida/

funcionalidad

Lealtad a la marca

* Modelo Aaker

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide44

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

ESTRATEGIA DE PRODUCTO:

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide45

Plantilla # 15

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS/SERVICIOS

Matriz Mckinsey - GE

Selectiva/ Ganancias

Alta

Invertir/ Crecer

Atractividad del segmento

Media

Cosechar/ Vender

Baja

Baja

Alta

Media

Posición competitiva

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide46

Actividad # 8

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide47

Plantilla # 16

Diseño Sistema de Distribución

Analizar servicio requerido por consumidores

Establecer Objetivos y

limitaciones canales

vs. necesidades

Identificar y

Evaluar las

Opciones de

Distribución

1) Identificar opciones:

Opción 1:

2.

Opción 2:

3.

Opción 3:

4.

2) Análisis Ventajas- Desventajas:

5.

6.

7.

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

estrategia de distribuci n marco de las 4 acciones malla para eliminar reducir incrementar crear
Estrategia de DistribuciónMarco de las 4 accionesMalla para: Eliminar/Reducir/incrementar/Crear

Reducir

Eliminar

Crear

Una nueva curva de valor

Incrementar

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide49

Plantilla # 17

Diseño sistema de Distribución

Actividades generación Demanda

Canales/

Opciones

Calificación

prospectos

Generar

“leads”

Pre

ventas

Cierre

ventas

Servicio

Post venta

Gerencia

cuentas

C

O

N

S

U

M

I

D

O

R

Gerencia cuentas Nacional

E

M

P

R

E

S

A

S

Ventas directas

Telemercadeo

Correo Directo

Distribuidores

Detallistas

Revendedores informales

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide50

Plantilla # 18

Roles- Responsabilidades y Esquema de remuneración

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide51

Actividad # 9

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

ESTRATEGIA DE PRECIOS

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide52

Plantilla # 19

Opciones estratégicas de precios

Análisis ventajas y desventajas

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

producto

Plantilla # 20

Estrategia de valor

Comparación de producto- “Valuemapping”

Producto:

N° total de competidores

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide54

Actividad # 10

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

OBJETIVOS COMUNICACIONALES &

PLAN DE MEDIOS

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide55

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

Plantilla # 20

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide56

Plantilla # 20

DISEÑO PLAN COMUNICACIONES EFECTIVO

IDENTIFICAR AUDIENCIA(S) OBJETIVO

Análisis Imagen. Conjunto de creencias, ideas e impresiones (familiaridad, favorabilidad). Brechas

OBJETIVOS

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide57

Plantilla # 21

PLAN DE COMUNICACIONES INTEGRADAS

OBJETIVOS COMUNICACIONALES

Adquirir

Y

Nuevos clientes

Incrementar Awareness

X%

en mercado meta.

Retener a Clientes Objetivo

W%

Incrementar el uso

de los productos clave

Z%

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide58

Plantilla # 21

PLAN DE COMUNICACIONES EFECTIVO

  • Atributos a comunicar (PROMESA CLAVE):
  • ___________________
  • ___________________
  • ___________________
  • ___________________
  • Mensaje clave:

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide59

Plantilla # 21

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD

“RationalPositioning vs. EmotionalPositioning”

Marca:

Identificación “Audiencia Objetivo”:

“RationalPositioning”

“EmotionalPositioning”

- Establecer ventaja autentica

al “público objetivo”

(promesa)

Elementos del Capital de Marca:

  • Nivel de reconocimiento de la marca

- Concepto creativo

- Argumento que enuncie

las características/

atributos que producen la

ventaja distintiva / soporte

al capital de Marca

  • Calidad percibida
  • Lealtad a la marca

- Evaluación de alternativas

  • Asociaciones de Marca

- Tono / Estilo de la

comunicación

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide60

Plantilla # 21

PLAN DE COMUNICACIONES EFECTIVO

  • EVALUACIÓN DE LAS OPCIONES

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide61

Plantilla # 21

PLAN DE MEDIOS

Inversión estimada en Iniciativas potenciales

MEDIO

COSTOS

ASOCIADOS

SELECCION

NIVEL INVERSION

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

slide62

Plantilla # 22

Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE