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ADM 2603. Profª. Selma Maria da Silva. Administração Mercadológica III. UCG. Gerência da força de vendas. Introdução. O gerente de vendas é o elo de ligação entre a empresa e os vendedores O gerenciamento requer habilidades administrativas e de liderança

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prof selma maria da silva

ADM 2603

Profª. Selma Maria da Silva

Administração Mercadológica III

UCG

Gerência da força de vendas

introdu o
Introdução
  • O gerente de vendas é o elo de ligação entre a empresa e os vendedores
  • O gerenciamento requer habilidades administrativas e de liderança
  • A gerência de vendas pode ser considerada nos níveis:
  • Nível interno: avaliada pela sua capacidade de gerar vendas e lucros
  • Nível externo: pelo impacto que causa na economia e na sociedade
estilos de lideran a
Estilos de liderança
  • Líder é o indivíduo que chefia, comanda ou orienta pessoas
  • O líder deve ter certos traços de personalidade:
  • Liderança
  • Entusiasmo
  • Otimismo
  • Firmeza nas decisões
  • Na área de vendas, o otimismo é uma qualidade essencial ao vendedor
  • Geralmente, os subordinados tendem a seguir o comportamento do líder
estilos de lideran a1
Estilos de liderança
  • Liderança autocrática: o gerente é quem dá as ordens e centraliza as decisões
  • Liderança democrática: o gerente orienta o grupo a encontrar por si mesmo, a solução para os problemas
  • Liderança livre: liberdade total a equipe de trabalho
estilos de lideran a2
Estilos de liderança
  • Não há necessidade de manter um estilo único de liderança
  • É recomendável que o gerente utilize uma administração flexível, adaptada às exigências das diversas situações encontradas
habilidades do gerente de vendas
Habilidades do gerente de vendas
  • Habilidades técnicas: é o domínio da atividade e do processo relativo à área em que o gerente atua
  • Habilidades humanas: está ligado ao nível de relações humanas que mantém com os colaboradores
  • Habilidades conceituais: é o conhecimento científico da área de atuação, bem como de outras áreas
fun es do administrador de vendas
Funções do administrador de vendas
  • Planejamento: parte dos objetivos da empresa, envolve quantificar o mercado de atuação e determinar o potencial de mercado, o nível de renda, fazer previsão e orçamento
  • Organização: relativos a estruturação da força de vendas, tais como: motivação, recrutamento, seleção, treinamento, alocação de território etc
  • Direção: executar o que foi planejado, bem como cumprir as diretrizes, metas, estratégias, objetivos etc
  • Controle: comparar os resultados do esforço de vendas de acordo com a quota estabelecida
ger ncia da for a de vendas
Gerência da força de vendas

Papel fundamental no mix de marketing (análise, adaptação, avaliação e ativação)

Eficazes para se atingir os objetivos de marketing

A gerência precisa refletir cuidadosamente para projetar e gerenciar seus recursos de venda pessoal

Custo de manutenção de uma força de vendas é muito alto

principais vari veis para o esfor o de gerenciamento da for a de vendas
Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas

Estabelecimento de objetivos: objetivos podem ser regras gerais para orientar os vendedores ou expectativas mais específicas relativas ao comportamento. Os objetivos de vendas devem enfocar o relacionamento entre vendas, satisfação dos clientes e lucro da empresa.

Elaboração da estratégia: estratégia requer decisões sobre a estrutura, o tamanho e a remuneração da força de vendas. Variações na combinação desses fatores são apropriadas para diferenciar setores, mercados e objetivos de vendas.

principais vari veis para o esfor o de gerenciamento da for a de vendas1
Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas

Recrutamento e seleção: é muito difícil saber antecipadamente quais características sempre produzirão bons vendedores

Procedimentos de seleção devem examinar os pontos relacionados à habilidade e retenção do vendedor na empresa.

O que faz um bom vendedor?

Qual o procedimento de recrutamento capaz de selecionar o perfil adequado

Como classificar e reter os melhores candidatos

principais vari veis para o esfor o de gerenciamento da for a de vendas2
Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas
  • Treinamento de vendedores: questões abordadas nos centros de treinamento de habilidades, tais como ver o cliente como alguém que necessita de soluções para seus problemas. Requer:
  • Conhecer e se identificar com a empresa
  • Conhecer os produtos da empresa
  • Conhecer as características dos clientes e concorrentes
  • Saber fazer apresentações de vendas eficazes
  • Entender procedimentos de campo e responsabilidades
principais vari veis para o esfor o de gerenciamento da for a de vendas3
Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas

Supervisão de vendedores: a supervisão lida com problemas relacionados à direção e coordenação da organização dos vendedores, gerenciamento do tempo, motivação e marketing de relacionamento. Envolve:

Desenvolvimento de normas para contatos de prospecção

Desenvolvimento de normas para contatos com clientes frequentes

Uso eficaz do tempo de vendas

principais vari veis para o esfor o de gerenciamento da for a de vendas4
Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas
  • Avaliação de vendedores: a avaliação requer medições tanto quantitativas como qualitativas do desempenho da força de vendas
      • Fontes de informação: relatórios de vendas, incluindo planos de atividades e resultados.
      • Avaliação formal de desempenho: comparação de vendas atuais com as passadas, avaliação da satisfação do cliente
aspectos da venda
Aspectos da venda

O objetivo da força de vendas é vender, e isso envolve a arte da venda pessoal

O profissionalismo em vendas envolve um processo de seis etapas

Prospecção e qualificação

Pré-abordagem

Abordagem

Apresentação e demonstração

Superação de objeções

Fechamento e acompanhamento e manutenção

aspectos da venda1
Aspectos da venda
  • Outro aspecto da negociação é a arte de realizar uma transação de modo a satisfazer a ambas as partes
  • Envolve ainda, o marketing de relacionamento, a arte de criar um relacionamento de trabalho próximo e interdependente entre os agentes e as empresas transacionais
slide17
“Os líderes de sucesso são aqueles que dirigem inspirando indivíduos”

John Sculley