第四章商务谈判的基本程序

第四章商务谈判的基本程序 • 本章要点： • 1．商务谈判的探询目标，做法，原则 • 2．商务谈判的磋商形式，每种形式的过程，原则 • 3．商务谈判的小结的条件和目的 • 4．商务谈判的再谈判过程中的运用原则 • 5．商务谈判的终结标准和终结要求 • 6．商务谈判的重建谈判的任务和规则武汉理工大学出版社

第一节探询 • 一、阶段目标 • （一）买方目标 • （二）卖方目标 • 二、探询方法 • （一）探询手段 • （二）探询组织 • 1、直接探询 • 2、间接探询武汉理工大学出版社

三、探询的原则 • （一）严谨性 • （二）回旋性 • （三）亲合性武汉理工大学出版社

一、书面磋商 （一）磋商程序 1、确认 2、讨价 3、还价 4、妥协（二）磋商原则 1、文字审核 2、文笔流畅 3、表达方式第二节谈判武汉理工大学出版社

二、电话磋商 • （一）磋商的程序 • 1、通话前的准备 • （1）明确阶段 • （2）准备提纲 • （3）确定目标 • （4）角色分配 • 2、通话武汉理工大学出版社

（二）磋商原则 • 1、选择适当 • 2、准备完善 • 3、口说有凭武汉理工大学出版社

三、面对面磋商 • （一）报价条件的解释 • 1、技术解释 • 2、价格解释 • 3、价格条件的解释 • 4、卖方报价解释的原则 • 5、买方在报价条件解释阶段的作为武汉理工大学出版社

（二）报价条件的评论 • 1、买方评论报价条件的技巧 • 2、买方报价评论的原则 • 3、报价条件评论阶段卖方的作为武汉理工大学出版社

第三节小结 • 一、小结的目的 • （一）清理谈判 • 1、廓清谈判局势 • 2、理出结果 • （二）引导谈判 • 1、对一方的引导 • 2、对双方的引导武汉理工大学出版社

二、小结的内容与方式 • （一）内容 • 1、异同点 • 2、分歧理由 • （二）方式 • 1、口述 • 2、纸书 • 3、板书 • （三）小结时间 • 1、时空类 • 2、议题类 • 3、策略类武汉理工大学出版社

（四）小结的规则 • 1、及时 • 2、准确 • 3、激励 • 4、计划 • 5、防反复武汉理工大学出版社

第四节再谈判 • 一、再谈判的基础与目标 • （一）基础 • 1、谈判进度 • 2、谈判方向 • （二）目标 • 1、了解对方最后立场 • 2、调整己方最后立场武汉理工大学出版社

二、再谈判的运作形式及规则 • （一）解释——还价——讨价结构 • （二）评论——还价——讨价一解释——讨价还价结构 • （三）解释——评论——讨价还价结构 • （四）还价一讨价还价一解释与评论——讨价还价结构 • （五）再谈判操作规则 • 1、定位规则 • 2、灵活规则武汉理工大学出版社

第五节终结 • 一、判定终结的标准 • （一）条件标准 • 1、成交线 • 2、分歧量 • （二）时间标准 • 1、所需的时间标准 • 2、所限的时间标准 • 3、竞争的时间标准 • （三）策略标准 • 1、最后通牒(边缘政策) • 2、折中调和 • 3、好坏搭配(一揽子交易) 武汉理工大学出版社

二、终结的方式及规则 • （一）终结方式 • 1、成交 • 2、破裂 • 3、中止 • （二）终结的规则 • 1、彻底性 • 2、不二性 • 3、条法性 • 4、情理兼备武汉理工大学出版社

第六节重建谈判 • 一、重建谈判的起因与任务 • （一）签约前的起因与重建 • 1、依约期重建谈判 • 2、单方提议的重建谈判 • （二）签约后的起因与重建 • 1、合同生效前的起因与重建 • （1）不合行政规定 • （2）许可证 • 2、合同生效后的起因与重建 • （1）违约类 • （2）不可预见因素武汉理工大学出版社

二、重建谈判的规则 • （一）、连贯规则 • （二）、简捷规则 • （三）、对口规则 • （四）、中庸规则武汉理工大学出版社

思考题 • 1、谈判探询阶段的基本任务和目标是什么？ • 2、比较谈判阶段中三种谈判方式的优缺点？面对面谈判的基本步骤有哪些？ • 3、小结的主要作用是什么？ • 4、再谈判的基本运作形式是什么？ • 5、谈判终结的方式有哪几种？终结的规则是什么？ • 6、重建谈判的起因有哪些？武汉理工大学出版社

第四章 商务谈判的基本程序