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商务计划书撰写指南

商务计划书撰写指南. 王 丹 管理学院工商管理系. 商务计划. 商务计划是创业者准备的一份书面计划，用以描述创办一个新企业时有关的所有的外部及内部因素 。 — （郁义鸿（ 2000 ） 《 创业学 》 复旦大学出版社） 商务计划是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各方面为即将展开的项目进行可行性分析 。 — （ 《 商业计划书编写指南 》 电子工业出版社， 2002 ）. 创业计划的重要性. 对内协助管理 对外吸引资金 其他原因. 初赛模板. （一）公司的名称 （二）公司的背景和结构 （三）产品与服务

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  1. 商务计划书撰写指南 王 丹 管理学院工商管理系 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  2. 商务计划 • 商务计划是创业者准备的一份书面计划，用以描述创办一个新企业时有关的所有的外部及内部因素。 • —（郁义鸿（2000）《创业学》复旦大学出版社） • 商务计划是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各方面为即将展开的项目进行可行性分析。 • —（《商业计划书编写指南》电子工业出版社，2002） 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  3. 创业计划的重要性 • 对内协助管理 • 对外吸引资金 • 其他原因 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  4. 初赛模板 • （一）公司的名称 • （二）公司的背景和结构 • （三）产品与服务 • A、产品优势 • B、技术描述：包括专有技术简介和技术发展环境 • C、研究与开发 • D、将来产品及服务：说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么 • E、服务与产品支持 • 注意事项：简洁；保密性，主要介绍技术、产品的功能、应用领域、市场前景等，可以附产品或服务的照片 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  5. 初赛模板 • （四）市场分析 • 简要描述你的公司处于什么样的行业、市场 • 简要描述行业发展趋势、目标市场、分析是否有新生市场，以及你如何发展这个新生市场 • 目标消费群体 • （五）竞争分析 • 根据产品、价格、市场份额、地区、特征及财务力量分析主要竞争者及进入市场的主要困难和障碍。 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  6. 初赛模板 • （六）营销战略 • A、营销计划：拟从事的业务、希望进入的细分市场、曾经使用的分销渠道、希望达到的市场份额。 • B、销售战略：描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。 • C、分销渠道及合作伙伴 • D、定价战略 • E、市场沟通：你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  7. 初赛模板 • （七）财务分析：财务数据概要。 • （八）附录 • A 公司背景、结构及团队人员简历 • B 公司宣传品 • C 相关词汇 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  8. 初赛评审标准 • 市场机会（40％）：发展潜力、产业生命周期、市场规模 • 产品/商业构想（35％）：独创性、技术含量、技术优势及持续性、市场价值、进入壁垒 • 管理能力（10％）：管理团队人员构成及素质、创业信念、实施计划的能力 • 财务方面（15％）：资金需求、收益预测、退出策略 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  9. 撰写商务计划 • 风险投资商希望看到 • 用户利益/ 核心价值陈述 • 市场详细情况/ 调研、接受证明 • 持续竞争优势战略与渗透 • 风险评估与对策 • 高级管理层的详细情况 • 发展阶段、估价、投资回报 • “现实”的报价和请求 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  10. VC Marketing questions • 最终用户是谁？他们为什么购买你的产品? • 哪些购买影响使你无法控制的？ • 竞争者是谁？他们是否盈利？ • 你认为能够与之竞争的依据是什么？ • 市场规模大且不断发展吗？具有巨大的利润空间吗？ • 你所处的行业是公认的发展性行业吗？ 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  11. VC Finance Questions • 至产品上市需要的资金最多是多少？最长时间？ • 是否需要进一步融资？ • 出价与请求 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  12. VC Strategic Questions • 你计划了多少未被证实的因素？--营销、技术、制造 • 新创企业的优劣势？ • 行业结构如何影响你的计划？ • 你如何建立SCA? • 新创企业的主要风险? 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  13. VC TMT Questions • 团队在营销、财务和生产方面的管理技能？ • 团队成员相关知识的程度 • 团队在行业中的声望 • 公司的经历和时间 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  14. 商务计划的结构 • 1. 概述/总结 (Executive summary) • 2. 行业分析 (Industry analysis) • 3. 企业的描述 (The description of the venture) • 4. 生产计划 (Production plan) • 5. 营销计划 (The marketing plan) • 6. 组织计划 (Organizational plan) • 7. 风险的识别和应对措施(Assessment of risks) • 8. 财务计划 (Financial plan) • 9. 融资需求 (Financing requirements) • 附录 (Appendix) 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  15. 执行摘要 • 执行摘要 • 最初印象 • 一定要引起并保持注意力 • 可能是唯一被读到的内容 • AIDA • 5S：Purpose, Product, Plan, People, Proposal 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  16. 企业的描述 • 新企业的业务是什么？ • 新产品或服务创意 • 机会之窗 • 独特的能力/可持续性竞争优势 (SCA) 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  17. 行业分析 • 宏观环境因素 • 行业吸引力 • 市场和目标细分市场的总体情况 • 消费者购买行为 • 竞争对手和定位 • 市场组合 • 增长/渗透战略 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  18. 制造/生产计划 • 制造过程/被分包的数量 • 选址 • 厂房 • 机器和设备 • 原材料的供应情况 • 生产能力和提高的可能性 • 质量控制计划 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  19. 组织计划 • 高级管理团队 • 经历的深度和广度 • 投入程度 • 凝聚力 • 管理团队成员的角色和责任 • 组织结构 • 要有发展的空间 • 所有权结构 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  20. 风险问题 • 三重风险 • 宏观环境 • 微观环境 • 实施 • 防范战略 • 应对战略 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  21. 财务计划 • 敏感度和情形分析 • 财务详细情况 • 回报率与回收期 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  22. 融资需求 • 说明企业希望从投资者处获得什么 • 说明企业能够提供什么 • 考虑TERMs（时间、情感、风险、金钱） • 记住开价要高 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  23. 附录 • 附录A: 行业概况 • 附录B: 新产品的技术资料 • 附录C: 高级管理团队每个人的简历 • 附录D: 市场调查情况 • 附录E: 财务报表情况 • 其他信息 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  24. 附录中的支撑数据 • 详细财务报表 • 每位经理的简历 • 详细市场调查结果 • 行业背景信息 • 支撑论点的文件 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  25. 设计商务计划书 • 掌握计划书的格式 • 掌握自动生成目录技巧 • 标题、副标题和分级标题 • 页数 • 工作量分配 • 时间安排 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  26. 复赛阶段作品指南 • 篇幅： 20－40页（包括附录） • l、明确你的顾客群：要有清晰的目标市场 • 2．通过实现方式： • 顾客：相关产业；分销商／零售商；竞争对手；出版的报告；因特网上的信息论文等等；团队合作经验：教授 • 3．说明谁会购买产品/服务 • 创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中：价格；销售方式供选方案 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  27. 复赛阶段作品指南 • 顾客：销售渠道？ • 创业用户：决策者？ • 制造业者：是使用还是转手买卖？ • 分销商：谁作为你和顾客的桥梁？ • 科研实验室：是否具有吸引力？ • 为你的产品/服务定价: • 对于顾客的经济价值； • 与本产品竞争的产品的价格； 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  28. 复赛阶段作品指南 • 决策者预算： • 成本+利润=价格 • 从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？ • 4．展示大的潜力 • 使用类比的方法说明 • 这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？ • 举例说明大潜力的特点。 • 5．描述产品/服务 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  29. 复赛阶段作品指南 • 6．分析你的竞争对手和你自己 • 弄清竞争对手和替代产品 • 弄清竞争对手和各自优势 • 划出竞争空间 • 弥补劣势，保持优势 • 替代产品和解决方案 • 我们的竞争力 • 与顾客交谈：如果我们可能做到这些，他们会买吗？如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么？ 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  30. 复赛阶段作品指南 • 7．保护你的优势 • 考虑到风险； • 申请专利/国际专利保护； • 树立一个品牌形象； • 行动，行动，再行动，占据市场。 • 8、建立社会关系网络 • 与权威人士建立联系； • 结交有关方面的朋友； 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  31. 复赛阶段作品指南 • 平衡技术和创业技能； • 寻找可靠的顾问； • 9、吸引投资方 • 显示市场潜力 • 预测盈利 • 需要资金/技术/管理的支持 • 10、实现你的承诺 • 原形示范； 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  32. 复赛阶段作品指南 • 展示第一个定货要求。 • 争取外部权力部门的支持； • 描述销售渠道； • 使用类比和举例方法。 • 11、长远计划 • 产品的发展 • 新技术的开发 • 跟踪调查 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

  33. 复赛阶段作品指南 • 新产品的推出 • 12、量化 • 自上至下：目标市场的容量； • 自下至上：与顾客交谈 • 竞争对手的销售； • 对于顾客而言：经济价值 • 盈利和利润目标： • 运营成本：价值链 哈尔滨工业大学 2006年度“挑战杯”创业计划竞赛 2006-03-20

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