Eksporter w działaniu

1. Eksporter w działaniu Dr hab. Jerzy Cieślik

2. Zapytania ofertowe i składanie ofert • Odpowiedzi na zapytania ofertowe • Najczęściej importer wysyła do wielu potencjalnych dostawców na podstawie informacji z baz danych • Ważny sygnał o potencjalnym popycie • Dobry zwyczaj handlowy to udzielenie odpowiedzi na zapytanie w każdym przypadku • Złożenie oferty • Oferty wywołane i nie wywołane • Oferty wiążące i niewiążące • Dylematy związane z wykorzystaniem faksu i e-maila w procesie składania i akceptacji ofert w obrocie międzynarodowym J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

3. Przykład zapytania ofertowego J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

4. Typowe elementy składowe oferty w obrocie międzynarodowym • Dane oferenta • Nazwa towaru • Ilość towaru • Cena • Baza dostawy (formuła handlowa INCOTERMS) • Termin dostawy • Warunki płatności • Warunki dodatkowe J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

5. Negocjacje • Czy potrzebna jest odrębna teoria i praktyka negocjacji w obrocie międzynarodowym? • Specyfika negocjacji międzynarodowych • Język • Różnice kulturowe • Formuły i zwyczaje w handlu międzynarodowym J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

6. Język negocjacji • Z naszej perspektywy prawie nigdy po polsku • 90% w języku międzynarodowym (angielski, niemiecki, francuski, hiszpański) • 10% w języku lokalnym • Czy znamy dobrze język obcy • Idiomy • Profesjonalny żargon • Czy rozumiemy co mówi nasz partner • Uwarunkowania kulturowe • Poziom opanowania języka • Sposób wymowy – uwarunkowania fizjologiczne J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

7. Różnice kulturowe Wg Hofstede 4 główne czynniki różnicujące: • Indywidualizm a kolektywizm • Akceptacja skali rozpiętości w systemie władzy • Unikanie niepewności • Maskulinizm a feminizm J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

8. Nastawienie na partnera lub transakcję • Kultura propartnerska • Najważniejsza relacja międzyludzka • Najchętniej z osobami znanymi • Źle się czują z obcymi, zwłaszcza z cudzoziemcami • Kultura protransakcyjna • Orientacja na transakcję • Otwarcie na kontakt z obcymi • Nie ma konieczności spotkań, wystarczy e-mail,telefon • Liczy się rezultat – umowa na względnie korzystnych warunkach, bezpieczna i szybko zawarta J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

9. Geografia kultur • Kraje protransakcyjne Skandynawia, kraje niemieckojęzyczne, Ameryka północna, Australia, Nowa Zelandia • Kraje „pośrednie” Wielka Brytania, romańskie kraje Europy, Europa Środkowo-Wschodnia • Kraje propartnerskie Świat arabski, Afryka, Południowa Ameryka, Azja J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

10. Sposób porozumiewania się – kontekst wypowiedzi • Kontekst wysoki – okoliczności i sposób wypowiedzi, „czytanie między wierszami”, aluzje, podteksty Japonia, kraje arabskie, Ameryka łacińska • Niski – liczy się konkretna informacja – bez owijania w bawełnę Szwajcaria, Skandynawia, Niemcy, Holandia • Komunikacja niewerbalna - gesty J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

11. Różnice kulturowe – wymiar praktyczny • Efekt negocjacji • Czy się dogadaliśmy? • Jeśli tak to czy porozumienie ma charakter trwały? • Czy nie przesadzamy z różnicami kulturowymi? • W obrębie odległych kulturowo krajów wykształcone elity o podobnych poglądach i zwyczajach • Proces globalizacji (Internet, korespondencja e-mailowa) J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

12. Różnice kulturowe – generalne reguły • Poznaj zwyczaje i kulturę partnera przed rozmowami • Traktuj ludzi z szacunkiem • Postawa „stand back” zamiast ofensywnej • Budowanie zaufania • Nie zakładaj, że wszystko wiesz • Gesty i etykieta J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

13. Przykład – wstępna propozycja cenowa • Arabska Podanie maksymalnego górnego pułapu z możliwością dużych ustępstw • Niemiecka Na poziomie 70-80% górnego przedziału z możliwością zejścia do 50-60% • Japońska Wstępna propozycja bardzo bliska ostatecznej. Niewielkie pole ustępstw - akcent na jakość oferty • Negocjacje prowadzone z przedstawicielami „umiędzynarodowionych elit” często przebiegają inaczej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

14. Zwyczaje i formuły handlowe w handlu międzynarodowym • Problemy • Dystans geograficzny • Dystans kulturowy • Niepewność – ewentualne spory nie opóźnia zapłaty • Rozwiązania • Typowe kontrakty • Zwyczaje i uzanse handlowe • Formuły handlowe potwierdzone międzynarodowo – International Chamber of Commerce • Nie mają charakteru bezwzględnie obowiązującego ale ich przywołanie w kontrakcie ma moc obowiązującą J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

15. INCOTERMS 2000 • International Commercial Terms – aktualna wersja z 2000 • Baza ceny – kto i za co płaci • Baza dostawy – miejsce dostawy i moment przejścia odpowiedzialności i ryzyka z importera na importera • Gestia transportowa – kto ma zorganizować transport, ponieść jego koszty i ryzyko • Specyfika transportu morskiego • Kilkadziesiąt szczegółowo opisanych formuł. Podstawowe to: • EXW - Ex works • FOB – Free on Board • CIF – Cost Insurance Freight J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

16. Formuła Ex works Granica Importer Eksporter Transport importera J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

17. FOB Free on Board Importer Akwen morski Eksporter J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

18. CIF Cost Insurance Freight Importer Akwen morski Eksporter J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

19. Przykład zastosowania formuły handlowej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

20. Sprawy celne, dokumentacja • Cła importowe – historycznie kluczowy czynnik różnicujących obrót krajowy i międzynarodowy • Czynnik cenotwórczy, także dla VAT • Utrudnienie w transporcie • Dodatkowa bariera administracyjna, interpretacja przepisów celnych • Rozliczenia z urzędem celnym J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

21. Coś się zmienia na lepsze • Zniesienie ceł w obrębie EU • Kolejne rundy WTO – obniżka stawek celnych • Bilateralne i multilateralne porozumienia zmniejszające cła (n.p. EFTA) • Rola agencji celnych J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

22. Taryfa celna, dokumentacja • Każdy kraj ma własną taryfę celna • Wspólna taryfa EU • Wartość celna towaru – zasada pełnych kosztów do granicy • Kraj pochodzenia towaru – świadectwo pochodzenia • Dokumenty statystyczne • SAD • Interstat - EU J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

23. Specjalne procedury celne • Tranzyt • Odprawa czasowa • Skład celny, wolne obszary celne, składy wolnocłowe J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

24. Transport międzynarodowy • Tzw. gestia transportowa – INCOTERMS • Specyfika poszczególnych gałęzi transportu • Opakowanie i oznakowanie towaru • Dokumentacja transportowa J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

25. Spedycja w handlu zagranicznym • Kompleksowa organizacja transportu ładunków • Poradnictwo • Planowanie przewozów • Wybór przewoźnika • Zawieranie umów w imieniu klienta • Kompletowanie dokumentów • Kontrola stanu przesyłki • Rozliczenie kosztów • Kto w Polsce? • HARTWIG – 6 odrębnych firm • Oddziały międzynarodowych firm spedycyjnych • Małe polskie firmy spedycyjne J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

26. Ubezpieczenia w handlu międzynarodowym • Tradycyjnie handel międzynarodowy postrzegany jako znacznie bardziej ryzykowny niż obrót krajowy • Gestia ubezpieczeniowa w międzynarodowych formułach handlowych • Polisa ubezpieczeniowa w pakiecie dokumentów reprezentujących towar • W Polsce tradycyjna specjalizacja Warty (nadal ponad 60%) rynku J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

27. Rozliczenie zagranicznej transakcji handlowej • Dystans geograficzny i kulturowy – zwiększone ryzyko związane z otrzymaniem zapłaty • Duża liczba sytuacji, które mogą rodzić spory • Tradycyjnie podstawowa bariera w handlu międzynarodowym jednocześnie • Możliwość sprawdzenia wiarygodności kontrahenta • Wykształcone procedury i formuły • Rola dokumentów reprezentujących towar • Kluczowa rola banków i współpracy międzybankowej • Trwałe kontakty zwiększają pewność obrotu J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

28. Jak zapewnić, że otrzymamy zapłatę? • Przedpłata przed wysyłką towaru • Gwarancja zapłaty banku importera • Faktoring międzynarodowy • Akredytywa dokumentowa • Inkaso dokumentowe J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

29. Przedpłata przed wysyłką towaru • Najpewniejsza forma dla eksportera, ale • To my chcemy sprzedać • Kredyt kupiecki utrwalonym zwyczajem • Ewidentny brak zaufania do kontrahenta • W polskim imporcie spora część na przedpłaty J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

30. Faktoring międzynarodowy • Wykup należności z tytułu kontraktu eksportowego • Nie trzeba czekać na pieniądze na uzgodniony termin płatności • Faktor pobiera odsetki oraz prowizję • Faktor mając doświadczenie lepiej zarządza i skuteczniej ściąga należności • Faktor przejmuje ryzyko niewypłacalności dłużnika (tzw. faktoring właściwy – bez regresu) • Mniejsza biurokracja w porównaniu do akredytywy J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

31. Inkaso dokumentowe Eksporter Importer Polecenie zapłaty Przedstawienie do wykupu dokumenty płatność Bank eksportera Bank importera J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

32. Akredytywa dokumentowa Eksporter Importer Akredytywa Przedstawienie do wykupu dokumenty Zlec.otwarcia akredytywy Potwierdzona płatność Bank eksportera Bank importera J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

33. Akredytywa, inkaso – elementy wspólne • Zestaw dokumentów reprezentujących towar – do wykupu przez importera • Faktura handlowa • Konosament • Świadectwo pochodzenia towaru • Inne wymagane przez banki • Eksporter przekazuje dokumenty do swojego banku (pośrednika) a ten do banku importera • Banki jako instytucje zaufania publicznego wprowadzają element pewności obrotu. Stopień pewności ulega zwiększeniu jeśli obydwa banki mają długoletnią historię współpracy • Ważne by nasz bank miał doświadczenie i kontakty J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

34. Akredytywa, inkaso - różnice • Wystawienie akredytywy przez bank importera (potwierdzonej przez bank eksportera) oznacza automatyczne zobowiązanie banku importera do zapłaty, jeśli otrzyma stosowne dokumenty reprezentujące towar • Przy inkasie bank importera zgłasza dokumenty „do wykupu” przez importera i przeleje płatność, gdy importer da polecenie wypłaty J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie