1 / 25

KEWIRAUSAHAAN

Negotiation Skill-Selling Skill. KEWIRAUSAHAAN. Negotiation Skill. Dalam suatu perjanjian bisnis , selalu diusahakan yang terbaik bagi kedua belah pihak . Hasil yang terbaik hanya didapat melalui suatu proses negosiasi yang efektif .

barnabas-sean
Download Presentation

KEWIRAUSAHAAN

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Negotiation Skill-Selling Skill KEWIRAUSAHAAN 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  2. Negotiation Skill 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  3. Dalamsuatuperjanjianbisnis, selaludiusahakan yang terbaikbagikeduabelahpihak. Hasil yang terbaikhanyadidapatmelaluisuatu proses negosiasi yang efektif. • Negosiasidapatberhasiljikakeduabelahpihaksalingpercaya 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  4. Kapan diperlukan negosiasi? • Jikakeduabelahpihakinginmelakukansuatuikatanperjanjiantertentu • Adanyapersyaratan yang perludipertukarkanuntukmencapaikesepakatan yang lebihbaik • Masing-masingpihakmempunyaihakuntukmengubahpersyaratannya. 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  5. Hambatan dalam negosiasi • Takutditolak • Takuttidakdisukaiolehpihak lain (haliniberkaitandengangayabernegosiasi) • Takutjikabernegosiasiakanberubahmenjadipertengkaran • Mengandalkankepercayaandenganbersikapterbuka, kooperatifdenganberharappihak lain akanbersikapsama • Takutgagal & kurang PD 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  6. Penyebabtidak PD : • Kurang/tidakmenguasaipengetahuan/keterampilandalambernegosiasi • Selaluberpikirnegatif • Tidakberanimengambilresiko • Lebihmengutamakanpadakelemahan/kekurangandiri • Tidakmemilikikomitmen yang kuat 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  7. Seorangnegosiatorakanmempunyai rasa percayadiri yang tinggisewaktumelakukannegosiasiapabiladiatelahmenguasaisegalaaspekpenting yang berkaitandengannegosiasi yang akandilakukan. 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  8. Meningkatkan PD • Kuasai pengetahuan & keterampilan dalam bernegosiasi • Pandanglah diri sebagai orang sukses • Dengarkan “kata hati” & perbaiki • Ambil & terima tanggung jawab • Kembangkan potensi diri • Konsentrasi pada hal yang dikuasai dengan baik • Berhentilah menjadi seorang atas kehendak orang lain • Tuliskan apa sasaran yang diinginkan • Modelling • Beradalah di lingkungan teman-teman supportif • Bertahanlan hinggan sukses 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  9. Kesalahan umum dalam bernegosiasi • Memasuki negosiasi dengan “mental pikiran” yang terlebih dahulu dibentuk • Tidak mengetahui siapa penentu terakhit dari negosiasi • Tidak mengetahui kekuatan yang dimiliki & bagaimana memanfaatkannya • Melakukan negosiasi hanya dengan sasaran umu, tidak spesifik • Gagal mengambil posisi di depan / beragumentasi dari permasalahan 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  10. Kehilangan kontrol terhadap hal-hal yang tidak penting • Gagal memberikan kesempatan menawar pertama ke pihak lawan • Tidak menganggap bahwa faktor waktu & tempat penting dalam bernegosiasi • Menyerah bila kelihatannya sudah mencapai jalan buntu • Tidak tahu kapan menutup negosiasi 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  11. Proses negosiasi efektif • Persiapan • Menyusun strategi • Memulai negosiasi • Membangun pengertian • Pertukaran konsesi • Menutup konsesi 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  12. persiapan • Menentukansasaran (SMART) • Range : top line – target – bottom line • Mengukurpihaklawan • Asumsikanhasil yang diharapkanolehpihaklawan • Pertimbangkanfakta-fakta & argumen yang akandipergunakanuntukmendukunghasilnya • Pertimbangkanadanyakemungkinan yang tersembunyi • Mengukurkekuatan & kelemahansendiri • Persiapan yang lebihbaik • Adanyakemampuanataspermasalah yang dihadapi • Kekuatanmorilataspermasalahan yang dihadapi 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  13. MemilihGaya Negosiasi • Kolaboratif– sasaran win-win solution • Kompromis – keputusandisepakatibersama • Akomodatif – menghindarikonflik (kalah-menang) • Mengendalikan – hasilakhirmenang-kalah • Menghindar – diplomasimengalihkanpersoalansampaiwaktu yang tepathasilakhir: meninggalkan/kalah-menang 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  14. Merespontaktiknegosiasilawan • Pihaklawanmembuatpermintaanawal yang lebihbesardariperkiraankita • Menambahkanpersyaratan-persyaratan yang tidakterduga (keuntungan yang lebihbaik) • eskalasi – menekanlawansecaraefektifdalamnegosiasibisaetis/tidaketis • Tidakmempunyaiwewenang, negosiasiditutupdenganhasilakandidiskusikandenganpihaklawan • Membagi 2 selisihnya , terkesanadil & bijaksana • Ambil/tinggalkan – titikterakhirdimanasalahsatupihakakanmengatakan “itutawaranterakhir, terserahmaudiambil/tidak” 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  15. Memulai negosiasi • Membukanegosiasi yang efektif • Siapa yang berbicaraterlebihdahulu? • Dimanaposisipenawaranpembukaananda? • Bagaimanameresponposisipembukaanlawan? • Tips: • Bersikaphangat & positifpadaawalnegosiasi • Sampaikantujuandenganjelas • Dengarkan & perhatikanisyaratpihaklawandengancermat • Kemukakansedikittentangfaktaposisianda • Membinahubunganuntukmenciptakaniklim : Win-Win 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  16. Merencanakanagenda • Daftarkanpoin-poin yang ingindidiskusikan • Susundalamurutan yang diinginkan • Mulailahdenganpoinkecil & mudahdiselesaikanterlebihdahulu 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  17. Membangun Pengertian • MendapatkanInformasi • Memperlancar, repson: ya, oh, teruskandll • Membandingkan, respon: apakelebihandari point A? • Menjembatanisebagaitransisiketopik lain • Mengulang, untukmengecekkebenaraninformasiygdisampaikan • meringkas • Mengujiargumen & posisi • Apaadakecacatan/ketidakbenarandariargumenlawan? • Janganmemberikanjawabansebelumpihaklawanmemberikanpenjelasansecaralengkap • Penggunaanwaktu & penundaan 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  18. Pertukaran Persyaratan • MenentukanPersyaratan • Persyaratankecil / banyak • Persyaratandenganpenekananspesifik • Usahakanpihak lain memberi/membuatpersyaratan • Melakukanpenawaran • Janganlangsungmenolak • Persyaratanawalkecil • Mengalahdenganperlahan-lahan • Langkahmenujukesepakatan • Hindarimembuatpenyelesaiandenganterburu-buru 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  19. Menutup Negosiasi • Menentukancaramenutupnegosiasi • Memformulasikanperjanjian • Telitiaspek-aspek yang disetujuibersama • Pastikankeduabelahpihakmempunyaipersepsi yang sama • Buatrangkuman & konfirmasitertulis • Memastikanpelaksanaan • Apa?, kapan?, siapa? 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  20. Selling by Asking X The traditional sales person pushes products by selling Features The modern and competent sales consultants offers solutions to help customers solve problems Selling is not telling, but asking. 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  21. 5 CATEGORIES OF QUESTIONS • Open–ended Questions • Reflective Questions • Directive Questions • Close–ended Question • Alternative Choices Questions 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  22. 10 Hal kesalahan dalam personal selling • KurangnyaPersiapanPribadi • KurangnyaPersiapanKerja • KurangTajamnyaPernyataanManfaat • KurangTahuKebutuhanProspek • KurangMengenaliProspek • KurangMampuMengontrolDiri • KurangTepatdalamMenjual • KurangTaktis • KurangBisaMembedakanResistensi • KurangMampuMenganalisis proses penjualan yang telahdilakukannyadalambentuklaporan 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  23. ABC123 Matrik 1 2 3 A D D D B A A A C U U U 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

  24. Have a nice SELLING !!! 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

More Related