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Administração de Vendas. O CONTEXTO ORGANIZACIONAL. Cleber Domingues. Administração de Vendas. VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL 1.1 Conceituação:

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administra o de vendas

Administração de Vendas

O CONTEXTO ORGANIZACIONAL

Cleber Domingues

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Administração de Vendas
  • VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

1.1 Conceituação:

Marketing é uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar. Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como uma fórmula para tornar o ato de vender supérfluo. O objetivo é conhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço seja vendido por si só.

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Administração de Vendas
  • VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

1.1 Conceituação:

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No Brasil por volta de 1955, marketing, foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para implantação de curso específico em estabelecimento de ensino superior, e desde então tem sido adotada essa expressão.

“Marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes com lucro”.

Philip Kotler

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Administração de Vendas

Propaganda Divulgação paga e planejada de mensagens veiculadas em revistas, jornais, televisão e outros meios de comunicação, com o objetivo de persuadir as pessoas a comprar determinado produto ou utilizar determinado serviço.

Paulo Sandroni

Novíssimo Dicionário de Economia

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Administração de Vendas

Propaganda é a técnica de criar opinião pública favorável a um determinado produto, serviço, instituição ou idéia, visando a orientar o comportamento humano das massas num determinado sentido.

Definição da ABAP – Associação Brasileira de Agências de Publicidade

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Administração de Vendas

Venda  Ato de induzir alguém a trocar algo, basicamente, a trocar mercadorias ou serviços por dinheiro. Em marketing, a venda é definida como encontro do agente de oferta com o agente de procura.

Marcos Cobra

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Administração de Vendas

1.2 – Análise do ambiente:

  • Macroambiente é o cenário onde a organização está inserida, é composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, legais, etc.

  Microambiente são as forças próximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.).

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Administração de Vendas

1.3 AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS

ÄOportunidades e Ameaças

A substituição de um material por outro gera oportunidade para as empresas fabricante do produto novo e ameaça aquelas que produzem o material que está sendo substituído.

ÄPontos Fortes e Pontos Fracos

Tem como objetivo principal aproveitar-se dos pontos fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parâmetro deve-se utilizar um concorrente).

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Administração de Vendas

ÄObjetivos e Estratégias

Os objetivos determinam o que a empresa procura atingir. “o que queremos?”. A estratégia, por outro lado, é a ação necessária para se alcançar o objetivo. “Como?”.

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OBJETIVO

ESTRATÉGIAS

üAumentar as vendas no próximo ano em 30%

üAumentar o número de vendedores e revendedores da área atual.

üAmpliar a área de distribuição, atingindo as regiões Norte e Nordeste.

üIntensificar a comunicação nos veículos de massa.

üTornar nossos produtos mais competitivos

üUtilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos de mão-de-obra envolvidos.

üReduzir a margem de lucro de maneira a Ter um preço de venda menor.

üEliminar as filiais que dão prejuízo ou são pouco rentáveis.

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Administração de Vendas

“Estratégia é um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos.”

Glueck

“Estratégia é manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condições para ganhar.”

Richard Rumelt

“Estratégia é a futuridade das decisões correntes.”

George Steiner

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Administração de Vendas

2 – VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING

2.1 Vendas e o composto de Marketing

Os quatro “P’s”

Produto

Preço

Praça

Promoção

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Administração de Vendas

Para Antonio Gobe e Outros os conceitos podem assim serem definidos:

O Produto refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idéia encontram-se, além do produto em si, os serviços que são prestados em função de sua aquisição, formando o chamado benefício.

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Administração de Vendas

O Preço representa o custo monetário do produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores têm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de vendas, o preço permite expressar o valor do produto e gerar receita. Já para o consumidor, o preço é um padrão de medida usado para julgar o valor e potencial de satisfação.

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Administração de Vendas

A Praça é a melhor forma para que os consumidores tenham acesso aos produtos e aos serviços da empresa. (canais de distribuição).

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Administração de Vendas

Promoção refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha de produtos, conceitos ou idéias. O composto promocional envolve propaganda – com seus anúncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrônicos (rádio, televisão).

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Administração de Vendas

Os quatro “C’s”

ÄConsumidor ; suas necessidades e desejos

ÄCusto para o consumidor

ÄConveniência

ÄComunicação

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4 P’s

4 C’s

PRODUTO

CONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E DESEJOS

PREÇO

CUSTO PARA O CONSUMIDOR

PRAÇA

CONVENIÊNCIA

PROMOÇÃO

COMUNICAÇÃO

Administração de Vendas
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Administração de Vendas

Os quatro “A’s” de Vendas

Análise

Adaptação

Ativação

Avaliação

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Administração de Vendas

Análise Examinar as informações externas e internas para compreender as forças vigentes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro.

  • Análise e pesquisa de mercado
  • Análise de oportunidades
  • Previsão de Vendas.
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Administração de Vendas

Adaptação  Ajustar a oferta do produto ou da linha da empresa às forças externas detectadas, às necessidades do mercado.

  • Produto certo p/cliente certo
  • Produto ampliado
  • Oferecer sugestões
  • Vender soluções
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Administração de Vendas

Ativação Atingir os mercados pré-definidos, fazendo com que os compradores adquiram o produto com a freqüência desejada.

  • Número de pontos de venda
  • Roteiros
  • Promoção de vendas
  • Propaganda por territórios
  • Produto x ponto de venda
  • Relações públicas
  • Vendas x necessidades, desejos.
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Administração de Vendas

Avaliação Controlar os processos de comercialização e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de marketing.

  • Desempenho dos produtos;
  • Atendimento dos pontos de venda;
  • Esforço promocional;
  • Avaliação do vendedor;
  • Impactos no meio ambiente.
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Administração de Vendas

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Segmento único: a empresa seleciona um único segmento para atuar de forma bem focada.

Especialização seletiva: a empresa seleciona alguns segmentos que não têm nenhuma sinergia entre si.

Especialização de produto: se concentra na fabricação de um produto vendido diversos segmentos.

Especialização de mercado: concentra-se em atender muitas necessidades de um grupo específico de consumidores.

Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender todos os grupos de consumidores com todos os produtos de que eles possam necessitar.

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Administração de Vendas

HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades Interpessoais

ØConhecer e administrar as suas fraquezas;

ØConhecer a outra parte e as suas necessidades;

ØTer uma atitude que não gere desconfiança;

ØSaber e ouvir e comunicar;

ØCriar um clima de cooperação e confiança entre as partes.

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Administração de Vendas

HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades de Negociação

  • Levantar e analisar informações;
  • Planejar a negociação;
  • Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado;
  • Levar consigo boas idéias e argumentos;
  • Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;

Ø Saber superar impasses – manter a calma e o controle de situação.

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Administração de Vendas

HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades Técnicas

  • Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação;

ØConhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço;

Ø Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua empresa e para o cliente.

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Administração de Vendas

PREVISÃO DE VENDAS

Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos.

É a expectativa do que poderá ocorrer, depende da ação de pessoas que estão fora do controle operacional da empresa.

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Administração de Vendas

ORÇAMENTO DE VENDAS

Inicia-se a partir da avaliação do que poderá ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos monetários, decorrente do que a empresa espera que vá ocorrer.

É o planejamento do que possa ocorrer, depende da ação de pessoas que estão sob o controle da empresa.