BUENOS AIRES - ARGENTINA JUNIO DE 2000

1. BUENOS AIRES - ARGENTINA JUNIO DE 2000 A.L.A.D.D.A.

2. SITUACION Y TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCION DE AUTOMOTORES

3. CONTEXTO MUNDIAL ETAPA DE CAMBIOS Y READAPTACION DE LA INDUSTRIA Y EL COMERCIO GLOBALIZACION AFECTA A TODAS LAS ACTIVIDADES ECONOMICAS, TANTO PRODUCTIVAS, COMERCIALES COMO DE PRESTACION DE SERVICIOS

4. CONTEXTO MUNDIAL ESTRATEGIAS DE FABRICA ALIANZAS, FUSIONES Y ADQUISICIONES ENTRE LAS AUTOMOTRICES CASAMIENTOS Y DIVORCIOS CUYO COSTO ES ABSORVIDO MUCHAS VECES POR LAS REDES DE DISTRIBUCION CONCENTRACION DE LA PRODUCCION

5. CONTEXTO MUNDIAL ESTRATEGIAS DE FABRICA HACE 40 AÑOS = 52 FABRICANTES ACTUALMENTE = 18 FABRICANTES FUTURO = ENTRE 6 Y 8 FABRICANTES

6. CONTEXTO MUNDIAL ESTRATEGIAS DE FABRICA ¿QUE OBJETIVO PERSIGUE ESA CONCENTRACION? DOMINO OLIGOPOLICO DE LOS MERCADOS CONTROL DE POLITICA DE PRECIOS VS. VOLUMEN REPARTO DE LOS MERCADOS EJEMPLO PAISES EXPORTADORES DE PETROLEO

7. CONTEXTO MUNDIAL ESTRATEGIAS DE FABRICA • ADQUISICIONES: ROVER JAGUAR ASTON MARTIN VOLVO ISUZU ROLLS ROYCE SUZUKI SAAB KIA HYUNDAI ASIA

8. CONTEXTO MUNDIAL ESTRATEGIAS DE FABRICA • ADQUISICIONES: FERRARI SEAT MASERATI SKODA LANCIA BENTLEY ALFA ROMEO BUGATTI LAMBORGHINI AUDI NISSAN SAMSUNG

9. CONTEXTO MUNDIAL ESTRATEGIAS DE FABRICA SOBREPRODUCCION - 1999 PRODUCCIÓN VENTAS SOBREPRODUCCIÓN LOS PAISES EMERGENTES GENERAN GRANDES OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS MERCADO LATINOAMERICANO

10. CONTEXTO LATINOAMERICANO FABRICAS OPORTUNIDAD DE CRECIMIENTO • HASTA MEDIADOS DE LA DECADA DEL 90 AMERICA LATINA REPRESENTABA PARA LOS FABRICANTES LA REGION DE MAYOR POTENCIAL DE CRECIMIENTO. • A FINES DE LA DECADA DEL 90 LAS EXPECTATIVAS DEBIERON REVISARSE

11. OPORTUNIDADES DE MERCADO • HABITANTES POR AUTOMOVIL

12. CONTEXTO MUNDIAL SECTOR DISTRIBUTIVO

13. CONTEXTO MUNDIAL DISTRIBUIDORES • DRASTICA CAIDA EN LA RENTABILIDAD DE LOS VEHICULOS 0km NECESIDAD DE DESARROLLAR NUEVAS UNIDADES DE NEGOCIO NECESIDAD DE REESTRUCTURAR TODAS LAS AREAS DE NEGOCIO EN POS DE UNA NUEVA FORMA DE GESTION

14. NECESIDAD DE AMPLIAR LAS FUENTES DE NEGOCIOS • VEHICULOS NUEVOS • VEHICULOS USADOS 75% DE LA FACTURACION

15. NECESIDAD DE AMPLIAR LAS FUENTES DE NEGOCIOS • SEGUROS • FINANCIACION • GARANTIA EXTENDIDA • GESTORIA • REINGENIERIA DE REPUESTOS

16. NUEVAS ESTRATEGIAS • DEPARTAMENTO DE SERVICIOS REDUCCION DE COSTOS Y PRECIO AL PUBLICO FLEXIBILIDAD HORARIA AGILIDAD EN EL SERVICIO ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION TERCERIZACION DE LAS ESPECIALIDADES (CHAPA, PINTURA) CENTROS QUE ATIENDAN VARIOS DISTRIBUIDORES Y MARCAS

17. NUEVAS ESTRATEGIAS • DEPARTAMENTO DE VENTAS CAPACITACION DEL PERSONAL DESARROLLO DE BASES DE DATOS DE CLIENTES MARKETING RELACIONAL DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION INTERNET

18. SITUACION ACTUAL DE LA ACTIVIDAD

19. EJEMPLO DE ARGENTINA CAIDA DE DISTRIBUIDORES CANTIDAD DE DISTRIBUIDORES -40% -23% -52%

20. DETERIORO DEL MARGEN COMISIONAL

21. DETERIORO DEL MARGEN COMISIONAL EN PROMEDIO, EN LA DECADA DEL 90 EL MARGEN COMISIONAL TEORICO TUVO UNA MERMA DEL 20% CON EL 80% RESTANTE SE ENFRENTARON: AUMENTO DE IMPUESTOS, SALARIOS Y COSTOS GENERALES

22. DETERIORO DEL MARGEN COMISIONAL A CONSECUENCIA DE LO EXPUESTO EL MARGEN NETO PARA ABSORVER COSTOS FIJOS DISMINUYO EN UN 42.60% FUENTE “EMERGENCIA ECONOMICA” DE ACARA

23. INCIDENCIA DE LA MANO DE OBRA 1990 VENTA DE 1 SALARIOS ABONADOS

24. INCIDENCIA DE LA MANO DE OBRA 2000 VENTA DE 1 AUTOMOVILES DE ALTO VOLUMEN DE VENTA Y BAJO PRECIO (70% DEL MERCADO SON VEHICULOS DE MENOS DE $15.000 QUE TIENEN GENERALMENTE BAJO MARGEN) SALARIOS ABONADOS

25. INCIDENCIA IMPOSITIVA SOBRE EL MARGEN COMISIONAL EJEMPLO ARGENTINA

26. POLITICA DE LAS TERMINALES / IMPORTADORES

27. DISMINUCION DEL MARGEN COMISIONAL EN TODOS LOS MODELOS DE VENTAS, AFECTANDO ESPECIALMENTE A LOS VEHICULOS DE BAJO PRECIO Y ALTO VOLUMEN

28. POLITICAS AGRESIVAS, BUSCANDO MAYOR PENETRACION EN EL MERCADO, FORZANDO REBAJAS AL PUBLICO A TRAVES DEL MARGEN DEL DISTRIBUIDOR

29. COMPETENCIA DESLEAL POR PARTE DE LAS FABRICAS E IMPORTADORES, ORGANIZANDO VENTAS DIRECTAS A FLOTISTAS, VENTAS ESPECIALES Y ACUERDOS CON INSTITUCIONES BANCARIAS

30. ESQUEMA DE RETRIBUCION EN BASE A OBJETIVOS QUE SI NO SE LOGRAN EL CONCESIONARIO QUEDA FUERA DEL MERCADO.

31. HOY, EL INGRESO POR MARGEN ES APENAS DEL 40% Y POR CUMPLIMIENTO DE OBJETIVOS PUEDE SUPERAR EL 60% RESTANTE

32. TRASLADO AL DISTRIBUIDOR DE ALTOS COSTOS FINANCIEROS POR MANTENIMIENTO DE STOCK, TRANSFORMANDO EL CREDITO COMERCIAL EN CREDITO FINANCIERO “ FLOOR PLAN ” ...

33. SOBRE OFERTA DE VERSIONES QUE PROVOCA UNA MUY BAJA ROTACION DEL STOCK, GENERANDO ALTOS COSTOS EN MERCADOS COMO LOS NUESTROS, LA ENORME OFERTA DE MODELOS ATOMIZO EL POTENCIAL DE CADA SEGMENTO, DESTRUYENDO LA ECONOMIA DE ESCALA Y OBLIGANDO AL MANTENIMIENTO DE ALTOS STOCKS CON MUY BAJOS INDICES DE ROTACION

34. POR LO EXPUESTO EL SECTOR SE ENCUENTRA EN EMERGENCIA ECONOMICA

35. INQUIETUDES INTERNACIONALES

36. NADA - INTERNET • HERRAMIENTA INDISPENSABLE DE INFORMACION Y CONTACTO CON EL CLIENTE • MEDIO PUBLICITARIO DE GRAN INFLUENCIA Y FUENTE DE CONSULTA EN ESPECTACULAR CRECIMIENTO • NO REEMPLAZA EL ACCIONAR DEL DISTRIBUIDOR. HOY EN EE.UU. SOLO EN UN 5% DE LAS VENTAS SE CONCRETAN EFECTIVAMENTE A TRAVES DE ESTA TECNOLOGIA

37. NADA - INTERNET • ES INDISPENSABLE QUE EL DISTRIBUIDOR NO CEDA ESTE MEDIO A OTRAS ORGANIZACIONES QUE QUIEREN ABSORVER UNA PORCION DE NUESTRO NEGOCIO • LAS ASOCIACIONES DE DISTRIBUIDORES DEBEN ATENDER Y DESARROLLAR ESTOS SISTEMAS PARA SUS ASOCIADOS

38. NADA – COMPRA DE DISTRIBUIDORES POR LAS TERMINALES • PROYECTO EN REVISION: • PRESION DE LA NADA PARA DETENER ESTE TIPO DE ACCIONES. LOGRO EN PRINCIPIO FRENAR ESTA POLITICA DE COMPETENCIA DESLEAL DE LOS FABRICANTES

39. NADA – MEGA STORES DE USADOS • EN MOMENTOS DE EUFORIA ESTOS CENTROS LLEGARON A CAPTAR EL 8% DEL MERCADO DE VEHICULOS USADOS. HOY ESTE ESQUEMA DE VENTAS SE ENCUENTRA EN RETROCESO CON BAJA RENTABILIDAD Y PERDIDA DE PARTICIPACION • NO CONTARON CON EL CAPITAL SUFICIENTE PARA CREAR UNA MARCA QUE PUDIERA DIFERENCIAR EL VEHICULO USADO COMPRADO EN ESOS PREDIOS

40. NADA – MEGA STORES DE USADOS • ORIENTARON SUS CAPITALES A LA COMPRA DE DISTRIBUIDORES DE 0KM, EJEMPLO “AUTONATION” • LAS FABRICAS VEN CON PREOCUPACION EL PODER ECONOMICO DE ESTOS GRUPOS (CAPITALES PUBLICOS), LOS QUE PODRIAN LLEGAR A DOMINAR EL PROCESO DE COMPRA

41. CNPA • LA PRINCIPAL PREOCUPACION ES EL REGLAMENTO DE EXCENCION 1475/95 QUE VENCE EN EL 2002 • CON RESPECTO A INTERNET EXISTE LA MISMA TENDENCIA QUE LA DETECTADA EN LA NADA, PERO HASTA EL MOMENTO LAS VENTAS CONCRETADAS POR ESTE MEDIO NO SUPERAN EL 1% DEL TOTAL • GRAN PREOCUPACION POR LA APARICION DE SUPERMERCADOS EN LA COMERCIALIZACION DE AUTOMOVILES 0KM (CARREFOUR)

42. CNPA • NO SE HABLA MAS DE TALLERES DE 4000 A 5000M2, SE FOMENTAN LOS SERVICIOS RAPIDOS EN TALLERES DE POCA SUPERFICIE, ALTA TECNOLOGIA Y GRAN ROTACION • TERCERIZACION DE CHAPA Y PINTURA Y REPARACIONES IMPORTANTES (ASOCIACION ENTRE DISTRIBUIDORES PARA LA FORMACION DE CENTROS ESPECIALIZADOS EN ESTOS SERVICIOS)

43. PROPUESTAS PARA SUPERAR LA CRISIS

44. PARTICIPACION CON LAS TERMINALES EN LA ELABORACION DE UN PLAN ACERCA DEL FUTURO DE LA DISTRIBUCION DE AUTOMOTORES

45. READAPTACION, EN CONJUNTO CON LAS AUTORIDADES IMPOSITIVAS, DE LAS POLITICAS FISCALES QUE, SIN DESMEDRO DE LA RECAUDACION, PERMITAN UNA RAZONABLE RENTABILIDAD PARA EL SECTOR

46. RECOMPOSICION DEL MARGEN QUE PERMITA RENTABILIDAD, SI MEDIA UNA GESTION EFICIENTE DEL DISTRIBUIDOR

47. LEGISLACION QUE CONTEMPLE LAS INVERSIONES REALIZADAS POR AQUELLOS QUE, POR CAUSAS INHERENTES A LA ACTIVIDAD, DEBAN SALIR DE LA MISMA

48. LEGISLACION QUE CONTEMPLE LOS INTERESES DE CONSUMIDORES, TRABAJADORES Y EMPRESARIOS DEL SECTOR

49. QUE LOS GOBIERNOS VALORICEN LA PARTICULARIDAD DEL SECTOR, QUE REPRESENTA UN CAPITAL GENUINAMENTE NACIONAL Y QUE ES FUENTE DE TRABAJO Y RECURSOS FISCALES EN TODO EL PAIS

50. SITUACION DE LOS DISTRIBUIDORES EN AMERICA LATINA