MARKETING

1. MARKETING Universitatea Constantin Brâncoveanu Piteşti An universitar 2011-2012 Tema 7 Conf.univ.dr. Mihaela V. Asandei

2. Motto:Nu vindeţi la un preţ. Vindeţi preţul.Anonim Tema 7: Politica de preţ 7.1. Preţul în mixul de marketing 7.2. Obiectivele politicii de preţ 7.3. Metode de determinare a preţurilor 7.4. Strategii de preţ Conf.univ.dr. Mihaela V. Asandei

3. 7.1. Preţul în mixul de marketing • Preţul – • unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing • se distinge de ceilalţi prin faptul că favorizează încasarea veniturilor de către firmă, iar celelalte variabile generează costuri • se află în relaţii strânse cu toate variabilele care alcătuiesc mixul de marketing. Conf.univ.dr. Mihaela V. Asandei

4. Denumiri ale preţului • Tarif - preţulserviciilor • Salariu - preţulpepiaţa muncii • Chirie -preţul ocupării unui spaţiu • Dobândă -preţul pe piaţa monetară • Taxă (de autostradă)- preţul unei călătorii cu autoturismul pe o autostradă • Onorariu - preţul unei consultaţii medicale/juridice • Cotizaţie -preţul apartenenţei la o organizaţie/partid politic • Comision - preţul unei intermedieri • Amendă – preţul încălcării legii • Impozit pe venit-preţul dreptului de a încasa bani Conf.univ.dr. Mihaela V. Asandei

5. Pentru cumpărător Suma de bani pe care acesta e dispus să o plătească pentru valoarea atribuită unui produs/serviciu în cadrul schimbului Pentru vânzător Suma de bani abandonată de cumpărător în situaţia în care îşi doreşte achiziţia unui anumit produs/serviciu Semnificaţia preţului Conf.univ.dr. Mihaela V. Asandei

6. Relaţiile preţului cu componentele mixului • Componentă acorporală a produsului • Reflectă modalităţile de distribuţie • Se interferează cu promovarea produsului Conf.univ.dr. Mihaela V. Asandei

7. 7.2. Obiectivele politicii de preţ üsupravieţuirea • obiectiv pe termen scurt la o firmă care acţionează într-un mediu concurenţial nefavorabil sau care cunoaşte un dinamism pronunţat al cererii. ü maximizarea profitului • obiectiv des adoptat în ceea ce priveşte preţul, de majoritatea firmelor. ümaximizarea cotei de piaţă • se utilizează această strategie la produsele care nu încorporează tehnologie (de ex.: produse alimentare, servicii bancare şi financiare, servicii de transport aerian etc.) ü strategia de smântânire - presupune stabilirea preţului la nivelul cel mai ridicat posibil (acceptat de piaţă), în scopul obţinerii pe termen scurt a profitului maxim. Este recomandată în cazul produselor de înaltă tehnologie. ü promovarea imaginii unui produs - O firmă îşi propune să devină lider pe piaţă prin calitatea produselor sale, a.î. să influenţeze şi să modeleze cererea în funcţie de interesele sale (preţ de lider). Conf.univ.dr. Mihaela V. Asandei

8. 7.3. Metode de determinare a preţurilor • A. Costurile de producţie • limita minimă a nivelului preţurilor sub care activitatea firmei devine falimentară. • metoda adaosului • metoda pragului de rentabilitate • B. Elasticitatea cererii • concept care desemnează variaţia cererii de mărfuri în funcţie de modificarea volumului factorilor săi de influenţă (mai folosiţi: veniturile, preţurile). • C. Activitatea concurenţilor - folosirea preţurilor la paritate, preţuri stabilite în funcţie de rata industriei respective, ceea ce va permite producătorului să se concentreze asupra altor factori decât preţul. • reducerea costurilor de producţie şi transformarea acestor economii în preţuri permanent mici, de ex. firmele japoneze care au câştigat competiţia pe piaţa mondială prin practicarea unor preţuri mici; Conf.univ.dr. Mihaela V. Asandei

9. 7.4. Strategii de preţ Strategiile de stabilire a preţurilor produselor noi • 1-Strategia preţurilor de excepţie • - adoptată de firmele care realizează şi vând produse de calitate excepţională, fixând preţul cel mai ridicat. • 2-Strategia preţurilor minime • -la produsele de calitate inferioară şi a căror elasticitate a cererii la preţ se presupune a fi ridicată. • 3-Strategia bazată pe valoarea produsului • - o modalitate de a ataca preţurile în cazul unei oferte de calitate superioară; • 4-Strategia suprapreţului • - la firmele care stabilesc un preţ exagerat pentru produs în comparaţie cu calitatea acestuia, - va duce, în timp, la îndepărtarea cumpărătorilor. Conf.univ.dr. Mihaela V. Asandei

10. 7.4. Strategii de preţ(2) Strategiile de stabilire a preţurilor în cazul gamei de produse • ·    Stabilirea preţurilor unei linii de produse • - ţine cont de etapele care vor fi parcurse de către preţuri în cazul diverselor produse ce fac parte dintr-o linie de produse. • ·  Stabilirea preţurilor produselor opţionale • se practică de firmele care oferă spre vânzare produse opţionale sau auxiliare, împreună cu produsul principal. Este cazul firmelor producătoare de autoturisme, care pot oferi pe lângă produsul principal (autoturismul), diferite accesorii ca produse opţionale: radio-casetofon, închiderea automată a uşilor, aer condiţionat, air bag, acoperiş decapotabil, sistem de alarmă. • ·  Stabilirea preţurilor produselor captive • apare în cazul produselor care trebuie utilizate împreună cu un produs principal, de exemplu: lamele de ras (cu aparate de bărbierit), filmele fotografice (cu aparatele de fotografiat), casetele audio (cu radiocasetofoane). • ·  Stabilirea preţurilor produselor derivate • se foloseşte în cazul produselor care au valoare de întrebuinţare scăzută. • · Stabilirea preţurilor ofertei-pachet • se foloseşte de firmele care îşi vând produsele proprii ca un grup de produse combinate, la un preţ redus; strategie specifică firmelor turistice care vând serviciila preţuri incluzând cazarea, masa, tratamentul medical, transportul, petrecerea timpului liber. Conf.univ.dr. Mihaela V. Asandei

11. 7.4. Strategii de preţ(3) Strategiile de iniţiere şi răspuns la schimbările de preţ -Iniţierea reducerii preţului se produce în situaţia excesului de capacitate, a scăderii cotei de piaţă şi din dorinţa de a domina piaţa prin costuri. • Iniţierea creşterii preţului • este determinată de dorinţa creşterii profiturilor, de inflaţia prin costuri. • Strategiile şi tacticile de preţ depind şi de consumatori, care îşi cheltuiesc veniturile pentru a achiziţiona produse care să le satisfacă nevoile. Conf.univ.dr. Mihaela V. Asandei

12. 7.4. Strategii de preţ(4) Strategiile de ajustare a preţurilor • acordarea de rabaturi şi bonificaţii • strategia preţurilor diferenţiate • pe categorii de consumatori(în turism copii, elevi, studenţi etc.) • pe tipuri de produse • în funcţie de amplasament (loc din sala de spectacol) • în funcţie de momentul vânzării (intervale orare, zile obişnuite-week-end, sărbători legale) • strategia preţurilor psihologice • preţul Odd-Even(magic) de ex. 99 RON • preţ tradiţional –se modifică când apare un produs de calitate excepţională • preţ de prestigiu-asigurarea unei imagini deosebite a produsului • strategia preţurilor promoţionale • preţuri practicate de sărbători • achiziţionarea produsului într-un interval de timp determinat Conf.univ.dr. Mihaela V. Asandei

13. 7.4. Strategii de preţ(5) • Stabilirea preţurilor orientate spre valoare • – preţuri mai scăzute la mărci de prestigiu • De ex. McDonald’s -meniuri valorice • Stabilirea preţurilor pe criterii geografice • Preţuri franco la bord (clientul plăteşte costul transportul mărfurilor de la fabrică la destinaţie) • Preţuri uniforme de livrare (preţ identic la care se adaugă costul transportului pentru toţi clienţii indiferent unde sunt situaţi ei) • Stabilirea preţurilor internaţionale • Preţ uniform pe piaţa mondială sau adaptat pe fiecare piaţă internaţională Conf.univ.dr. Mihaela V. Asandei

14. Bibliografie selectivă Enache Elena (coord.), Asandei Mihaela, Ciochină Iuliana, Morozan C., Gangone Andreea, Cârjilă Nicoleta, Marketing, Independenţa economică, Piteşti, 2008, p. 115- 127  Flităr Monica Paula, Elemente de marketing, vol. II, Ed. Colecţia Naţională, Biucureşti, 2002, p.81- 105  Kermally Sultan, Maeştrii marketingului, Ed. Meteor Press, Bucureşti, 2009, p. 172-177 (Thomas T. Nagle)  Kotler Ph., Keller K.L., Managementul marketingului-ediţia a V-a, Ed. Teora, Bucureşti, 2008, p. 401- 496  Munteanu C.(coord.), Maxim E., Sasu C., Prutianu Ş., Zaiţ Adriana, Manolică adriana, Jijie T., Monoranu A., Marketing: principii, practici, orizonturi, Ed. Sedcom Libris, Iaşi, 2008, p. 113- 146  Kotler Ph., Armstrong G., Saunders J., Wong V., Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1998, p. 775-785 Conf.univ.dr. Mihaela V. Asandei