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15.665 權力與談判

15.665 權力與談判. 議程. 介紹與綜述 教學大綱 談判練習 討論 總結. 議程. 介紹與綜述 教學大綱 談判練習 休息 兩人組的談判 / 彙報 討論 總結 心得 接下來呢. 什麼是談判 ?. 「 談判 」 是一門學問，著重於如何從別人那兒獲取我們想要東西 –Herb Cohen. 談判時機. 與重要的伴侶決定看部電影 與配偶決定居住在哪個城市 想買一部車 想要加薪 想要上一堂已經登記額滿的課. 談判的正式定義. 兩個或多方各有不同的目標需要一起作一個決定 每一方都認定要以和平方式來解決衝突

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15.665 權力與談判

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Presentation Transcript

  1. 15.665 權力與談判

  2. 議程 • 介紹與綜述 • 教學大綱 • 談判練習 • 討論 • 總結

  3. 議程 • 介紹與綜述 • 教學大綱 • 談判練習 • 休息 • 兩人組的談判/彙報 • 討論 • 總結 • 心得 • 接下來呢

  4. 什麼是談判? 「談判」是一門學問，著重於如何從別人那兒獲取我們想要東西–Herb Cohen

  5. 談判時機 • 與重要的伴侶決定看部電影 • 與配偶決定居住在哪個城市 • 想買一部車 • 想要加薪 • 想要上一堂已經登記額滿的課

  6. 談判的正式定義 • 兩個或多方各有不同的目標需要一起作一個決定 • 每一方都認定要以和平方式來解決衝突 • 多方協商的過程沒有既定的方法做決定

  7. 權力與談判 什麼是權力? 影響別人決策的能力

  8. 對於談判力量的錯誤想法 極端手段的索取，再慢慢地退讓 虛張聲勢與說謊 威脅或恐嚇 貶低對手的代替方案 善良的警察與惡劣的警察 取之或棄之，沒有談判空間 人身攻擊或惹怒對方 摘取於《一般高難度的談判策略》，R.H Mnookin

  9. 什麼是權力? 可以影響別人決策的能力 • 強制執行的力量 • 獎賞的力量 • 法律途徑的力量 • 專業的力量 • 社會人脈的力量 (與重要人物的關係)

  10. 什麼是談判的力量? • 一流解決問題的力量 • 做承諾的力量 • 持有資料訊息的力量 • 社會人脈的力量 • 你的人脈關係如何 • 如何有關係 • (BATNA)

  11. 課程要點 • 策略與風格 • 程序 • 次項目的談判程序 • 處理資料來源的力量

  12. 策略與風格 策略 分配式協商(大小固定的餅) 整合式協商 (把餅做大) 複雜動機 風格 競爭 合作 迴避 包容 (遷就)

  13. 談判程序 • 程序 • 準備 – 「準備，準備，準備」 • 建立關係 • 交換資料 • 開場與達成共識 • 做總結與爭取承諾

  14. 次項目的談判程序 溝通/說服力 建立關係 自我意識 其他人的意識(在主觀之間) - 知道別人的想法/感受

  15. 教學大綱 作業與給分方式: 課堂參與互動(15%) 課堂討論品質(5%） 談判練習表現 (10%) 每週的課前資料準備與短篇報告(60%) 每週的課前資料準備(30%) 短篇報告 A 與短篇報告 B （15% and 15%) 短篇自我評估分析報告作業 (25%)

  16. 教學大綱 上課出席規則- • 課號15.665 有嚴厲的出席規則。學生需要出席所有的談判練習與討論。 • 只有病假(醫生證明), 喪假(限直屬親人)，與個人緊急事務為可接受的缺席理由。

  17. 教學大綱 參考書與檔案夾 參考書: • Lewicki et al. 《談判重點》（中文版：《談判技巧手冊》，蔡宗揚譯，台北：遠流出版公司） 平裝本: (談判語言) • Fisher, R. et al. 《取得YES》第二版, 紐約: Penguin Books, 1991.（中文版：《實質利益談判法-跳脫立場之爭》，羅竹茜譯，台北：遠流出版社，1994年） • Ury, W. 《超越否定》 檔案夾 • 自我評估測驗： (1) Keirsey Sorter (MBTI) • (2) FIRO Element B (線上網路) （朱註：這裏有一篇關於為何使用這項評估工具的文章： http://www.hpsys.com/ebmbtiart.htm 這是另一個關於FIRO系統的網站： http://www.hpsys.com/eb.html 此系統的創始人Will Schutz博士已經於2002年11月9日過世）

  18. 教學大綱 談判練習: 談判策略 (New Recruit, Computron, El-Tek, ) 次項目的談判程序 (Sharc, Chem-E, Amanda, Telepro) 權利與機敏的手腕 (聯邦制度理論，改革性的談判， 全球性的談話)

  19. 有問題, 意見嗎?

  20. 新生招募的談判 假設招募人員不會與候選人一起工作

  21. 新生招募的談判 閱讀案例 計時10 分鐘時間 停止和開始談判 談判結束後: 填寫協商條例 填寫意見表格 與其他組員一起報告 遞給助教意見表格 準備課堂討論

  22. 課堂討論 • 協商的範圍? • 你有設目標或前景嗎? • 你有設上下限嗎 保留點 抗拒點 • 可接受的可行範圍

  23. 談判 策略 作風　　　 分配式協商/ 競爭 大小固定的餅 妥協 逃避 屈服

  24. BATNA 最好談判協定的代替方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement, 簡稱BATNA)

  25. 談判條例

  26. 心得 個人的最好談判協定的代替方案就是力量 準備 實際了解你的目標與狀況 策劃你的談判風格與策略 專注目標

  27. 接下來 練習: Computron (可在檔案夾取得) 閱讀參考: Mnookin「同理心 vs. 果斷」 Lewicki et al.「分配式協商的策略 」 Cohen.「把腳弄濕 」 參考資料 Sebenius:「遊覽器大戰的談判教訓」

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