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第九章 出口交易磋商与签约

第九章 出口交易磋商与签约. 第一节 出口交易磋商 第二节 签订出口合同. 第一节 出口交易磋商. 交易磋商 交易磋商的一般步骤 出口交易磋商操作实例. 交易磋商. 定义 交易磋商的方式主要有 口头方式 和 书面方式 。 交易磋商的内容包括 一般交易条件 和 主要交易条件 。. 交易磋商的一般步骤 (★). （一）询盘 （二）发盘（必不可少） （三）还盘 （四）接受 （必不可少）. （一）询盘（ inquiry ）. 定义（实际业务中，询盘多由进口商提出 ） 询盘的目的 询盘的内容 询盘的对象. （二） 发盘（ offer ）.

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第九章 出口交易磋商与签约

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Presentation Transcript

  1. 第九章 出口交易磋商与签约 第一节 出口交易磋商 第二节 签订出口合同

  2. 第一节 出口交易磋商 交易磋商 交易磋商的一般步骤 出口交易磋商操作实例

  3. 交易磋商 • 定义 • 交易磋商的方式主要有口头方式和书面方式。 • 交易磋商的内容包括一般交易条件和主要交易条件。

  4. 交易磋商的一般步骤(★) （一）询盘 （二）发盘（必不可少） （三）还盘 （四）接受 （必不可少）

  5. （一）询盘（inquiry ） • 定义（实际业务中，询盘多由进口商提出 ） • 询盘的目的 • 询盘的内容 • 询盘的对象

  6. （二）发盘（offer） • 发盘的定义和要件 • 发盘的有效期 • 发盘的撤回与撤销 • 发盘的终止

  7. 1.发盘的定义和要件 • 发盘的定义 • 发盘的目的 • 发盘的要件

  8. 发盘的要件(★) • 根据《公约》第14条1款和我国《合同法》第14、15、16条规定，构成一项法律上有效的发盘必须具备如下要件： (A)有一个或一个以上特定的受盘人 (B)内容十分确定（definite） (C)表明发盘人愿意承受约束的意旨 (D)传递到受盘人

  9. 2.发盘的有效期 • 规定发盘有效期的意义 • 发盘有效期的规定方法

  10. 发盘有效期的规定方法 • 《公约》第18条2款规定，采用口头发盘时，除发盘人另有声明外，受盘人只能当场表示接受方为有效。 • 采用函电成交时，发盘有效期一般是一段期间，规定方法有以下两种： ① 明确规定有效期 ② 在合理时间内有效 注：如果发盘未规定有效期，则必须在合理时间内答复。

  11. 3.发盘的撤回与撤销 • 发盘的撤回 • 发盘的撤销 • 在实际业务中，通常仅在行情突变或发盘内容有误时撤回或撤销发盘。

  12. 《公约》和我国《合同法》均规定：在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销《公约》和我国《合同法》均规定：在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销 通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但在下列情况下，发盘不得撤销: (A)发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的； (B)受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。

  13. 4.发盘的终止 • 发盘的终止定义及两方面的意义 • 导致发盘的终止的原因

  14. 发盘的终止是指发盘法律效力的消失。 • 它含有两方面的意义： 一是发盘人不再受发盘的约束； 二是受盘人失去了接受该发盘的权利。

  15. 导致发盘的终止的原因 • 导致发盘终止的原因主要有以下几种情况： (A)发盘过期 (B)发盘人有效地撤销了发盘 (C)受盘人拒绝或还盘 (D) 特殊原因

  16. 3.还盘 (counter offer) • 还盘的定义 • 还盘的内容 • 还盘的处理

  17. 还盘的定义 • 还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 • 一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。

  18. 还盘的内容 • 还盘不仅可以针对商品价格，也可以针对其他交易条件，如数量、交货期等。 • 在还盘时，对双方已经一致同意的交易条件毋需重复列出，一般仅将希望修改或变更的交易条件通知对方即可，所以还盘虽然可以看做是一项新的发盘，但其内容要比原始发盘简单。

  19. 还盘的处理 • 接到对方的还盘首先要进行深入细致的分析，判断对方的状况，了解对方的意图，找出双方关键性分歧，探讨我方让步的可能性，再决定是否作出让步。

  20. （四）接受（acceptance） • 接受的定义和要件 • 逾期接受 • 接受的撤回

  21. 接受的定义和要件 • 接受的定义 • 接受的要件

  22. 构成一项法律上有效的接受必须具备如下要件(★)： (A)接受必须由特定的受盘人做出 (B) 接受必须采用声明或行为的方式 (C) 接受的内容必须与发盘相符 (D) 接受必须在发盘的有效期内送达到发盘人

  23. 逾期接受原则上是无效的，但根据《公约》第21条，有两个特例： 1.如果发盘人收到逾期接受后毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，确认该逾期接受有效，则此项逾期接受成为有效的接受；

  24. 2.如果有证据表明该逾期接受在传递正常的情况下能及时送达发盘人，但因意外造成延误，该项逾期接受仍视为有效，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人此项发盘已经失效。2.如果有证据表明该逾期接受在传递正常的情况下能及时送达发盘人，但因意外造成延误，该项逾期接受仍视为有效，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人此项发盘已经失效。 • 可见，一项逾期接受能否成为有效的接受主要取决于发盘人的态度。

  25. 接受的撤回 • 接受于送达发盘人时生效，而接受的生效标志着契约关系的成立。因此，接受不可以单方面撤销。 • 但在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。

  26. 出口交易磋商操作实例 • 出口商：天津亿美国际公司（TIANJIN YIMEI INTERNATIONAL CORP.） • 地址：天津市东丽路58号（58 DONGLI ROAD TIANJIN）

  27. 主管业务员：Jack • 进口商：ABC TRADING ENTERPRISE，LLC • 地址：RM1008 GREEN BUILDING KUWAIT • 主管业务员：Julia

  28. （一）询盘 • 2008 年5月19日（周一），Jack上班后打开邮箱，看到了Julia发来的邮件 • Julia的询盘并不只是探寻价格，而是建立在实际订单的基础上，所以Jack决定按客户要求尽快寄出样品并报价。

  29. （二）发盘 • 5月21日（周三）下班前，Jack收到了马厂长派人送来的两件样品和报价。 1.寄送样品 2.给Julia发电子邮件 3.计算集装箱的装箱量 4.查询报价当日的汇率 5. 核算出口报价 6.对外报价

  30. 5. 核算出口报价 • 第一步：明确价格构成 • 第二步：核算出口成本 • 第三步：核算出口费用 • 第四步：核算出口预期销售利润 • 第五步：组成出口报价

  31. 第三步：核算出口费用 ①国内运费 ②业务定额费 ③银行费用 ④垫款利息 ⑤认证费用 ⑥商检费用 ⑦其他费用 ⑧国外运费 ⑨国外保费 ⑩佣金 commission

  32. （三）还盘 • 5月30日（周五），Jack收到了Julia的还盘。 1.Jack对还盘的分析 2.Jack的再还盘思路 3.Jack与蓟州服装厂的谈判 4.Jack与ABC公司的谈判

  33. （四）接受 • 经过多个回合的讨价还价，最终双方同意按CIFC5 Kuwait USD15.10/PC成交。

  34. 第二节 签订出口合同 合同有效成立的条件 合同适用的法律 订立书面合同的意义 书面合同的格式和内容 出口签约操作实例

  35. 合同有效成立的条件 • 合同是否具有法律效力、受到法律保护，需具备以下要件： 1.合同当事人必须具有订立合同的行为能力； 2.合同当事人的意思表示必须真实、自愿； 3.合同的标的和内容必须合法； 4.合同必须有对价或约因，即当事人在获得合同利益的同时必须相应付出。

  36. 合同适用的法律 (★) • 国际货物销售合同适用的法律有如下三种： 1.国内法 2.国际条约或公约 3.国际贸易惯例

  37. 订立书面合同的意义(★) • 合同的形式有书面、口头和其他（如行为）三种 • 在实际业务中，订立书面合同有如下意义： 1.作为合同成立的证据 2.符合相关法律规范 3.作为履行合同的依据 4.作为合同生效的条件 5.作为解决争议的依据

  38. 书面合同的格式和内容 (★) • （一）书面合同的主要格式 • （二）书面合同的内容

  39. （一）书面合同的主要格式 • 书面合同一般包括约首、本文和约尾三部分。

  40. 1.约首（Head of Contract） • 约首是合同的开头部分，主要包括合同名称、合同编号、签约日期、地点、合同当事人的名称、地址及合同序言等。

  41. 2.本文（Main Body of a Contract） • 本文是合同的主体部分，具体规定了买卖双方各自的权利、义务、责任及豁免，包括主要交易条件和一般交易条件。

  42. 本文部分的条款 • （1）品名条款 （Name of Commodity） • （2）品质条款 （Quality） • （3）数量条款 （Quantity） • （4）包装条款 （Packing） • （5）价格条款 （Price）

  43. （6）装运条款 （Shipment） • （7）保险条款 （Insurance） • （8）支付条款 （Payment） • （9）商品检验条款 （Inspection） • （10）索赔条款（Claim） • （11）不可抗力条款 （Force Majeure）

  44. （1）品名条款 （Name of Commodity） • 品名条款的基本内容取决于成交商品的品种和特点。 • 商品的命名需要符合国际商品分类规范，有利于降低运费和关税，并且与商品的实际情况吻合。

  45. （2）品质条款 （Quality） • 品质条款的基本内容主要是运用适当的表示品质的方法对成交商品的品质进行描述。 • 表示品质的方法主要包括凭规格、凭等级、凭标准、凭商标或品牌、凭说明书及图样、凭原产地名称、凭样品等，应根据成交商品的特性、买卖双方的交易习惯和具体要求进行合理选用。

  46. 为体现按质论价的原则，在使用品质机动幅度的同时可以酌情加订“增减价条款”。例：为体现按质论价的原则，在使用品质机动幅度的同时可以酌情加订“增减价条款”。例： • China Sesame seed • Moisture (max):8% • Admixture (max):2% • Oil Content (wet basis):52% • Should the oil content of the goods actually shipped be 1% higher or lower, the price will be accordingly increased or decreased by 1%, and any fraction will be proportionally calculated.

  47. （3）数量条款 （Quantity） • 数量条款的基本内容主要包括成交数量、计量单位，计重方法等。 • 为了便于履行合同，可在数量条款中加订“溢短装条款”，内容包括溢短装的幅度、由何方掌握溢短装的选择权以及溢短装部分的计价方法。 • 例如： 100 MT With 5% more or less at seller’s option

  48. （4）包装条款 （Packing） • 包装条款的基本内容一般包括包装方式、包装材料、包装商品的数量/重量组成等。 • 例如： Packed in plastic woven flexible container, lined with plastic film bag, and shipped in container of 20 bags each

  49. （5）价格条款 （Price） • 价格条款的基本内容一般包括商品单价（Unit Price）和商品总值（Total Amount）两部分。其中商品单价包括计价货币、单位价格金额、计价单位和贸易术语四部分。 • 例如： USD15.8/Doz. FOB Tianjin

  50. 商品单价为含佣价（明佣）时，应在价格条款中规定佣金率、佣金的计算方法和佣金的支付方法。商品单价为含佣价（明佣）时，应在价格条款中规定佣金率、佣金的计算方法和佣金的支付方法。 • 例如：CIF London GBP12/PC including 5% commission.The commission shall be payable only after seller has received the full amount of all payment due to seller

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