学习方式

1. 学习方式 • 听课 • （启发式、讨论式） • 读书 • （预习、复习）

2. 内容安排 • 理论讲解 • 按例分析（讨论） • 复习与思考 • 实训部分

3. 第五章 供应链的采购管理 • 第一节 供应链采购管理概述 • 第二节 准时采购策略 • 第三节 供应链环境下的采购供应商管理 附录 • 本章小结 • 复习与思考 • 实训题

4. 本章学习目标 • 掌握采购管理的含义和特征 • 理解供应链管理环境下的采购管理的特点 • 了解我国采购管理存在的问题 • 了解准时采购的基本思想 • 掌握准时采购的特点、原理及步骤 • 了解准时采购对供应链管理的意义 • 掌握供应链环境下供应商管理策略 • 了解供应商综合评价的指标体系

5. 导入案例 • 欧洲零售商的采购 • 一般来说，欧盟零售商进口产品有两种途径：一是通过进口商进口，二是自己进口。原则上，几乎所有公司对于两种途径都会灵活使用，但由于各公司经营策略不同，许多公司都有较特定的方式。邮购及电视购物的消费者属少数特定客户，这种销售方式和渠道也比较特别，由于这种邮购及电视购物业者采购进口产品通常选择有新意、奇特、有趣或功能特别的产品，对产品的价格并不怎么在意。

6. 导入案例 • 零售商及折扣店则强调价廉物美，大多数直接购进口商品以降低进货成本、进行低价促销，所以价格通常是其考虑的首要因素。采购的产品样式通常比较大众化，功能也是比较基本的。 • 法国第一大经营电视采购物的业者表示，该公司自行采购进口产品。而法国第二大电视购物频道业者TFZ则表示，该公司采购进口产品全部通过当地五家进口商，而公司内负责采购进口产品的人员，主要通过参加世界展览会以收集新产品资料，选择适销的各国产品，再协调配合进口商采购，并不直接采购。德国ALDI

7. 导入案例 • 超市连锁店的经营主旨是价廉物美。其采购进口商品只与进口商交易，而且对进口商要求很多。进口商必须将进口商品运至各营业店面，所有产品的售后服务完全由进口商负责。每一件售出的产品都印有进口商服务专线，以 便随时提供服务。另外，有时还必须接受ALDI无法售出的商品退货。因此，ALDI虽然并不直接进口，但通过进口商进口，可减少其进口商品积压的风险，由进口商负责采购及售后服务，降低经营进货成本。其它与ALDI类似的折扣超市如LIDL、LEDI也是只向进口商采购进口产品。

8. 导入案例 • LIDI在德国的店面逾3000家，虽然店面规模不大，但由于店面多，业绩也十分可观。又如TCHIBO公司专营销售咖啡，但因拥有900余家咖啡店，仅在这些店内销售咖啡以外的杂货商品，营业额即可超过20亿马克。因此，欧洲连锁店非常重视对消费者的售后服务。 • 据欧盟许多连锁店采购经理表示，虽然许多公司在亚洲都设有海外采购中心，或有进口商协助其产品供货，但参观展览仍是目前采购

9. 导入案例 新产品的重要途径。因此要想开拓欧洲零售渠道，直接进入其零售体系，除了与连锁店在亚洲的海外采购中心接触外，还应积极参加各类国际展览，以把握欧盟零售渠道的变化，并提 并提供产品进入欧盟零售渠道的机会。 刚刚我们初步了解了一下欧洲零售商的采购，那我们现在来共同探讨一下供应链的采购管理。

10. 第一节 供应链采购管理概述 本节主要内容 • 采购管理概述 • 供应链管理环境下的采购管理 • 集中统一的商品采购的作用 • 我国采购管理存在的问题

11. 一、采购管理概述 • （一）采购的含义 • 广义的采购是指除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过租赁、借贷、交换等各种途径取得物品的使用权，来达到满足需求的目的。狭义的采购，是指以购买的方式，有买方支付对等的代价，向卖方换取物品的行为过程，在买卖的双方的交易过程中，一定会发生所有权的转移及占有。

12. 一、采购管理概述 • （二）采购管理的含义和内容 • 1．采购管理的含义 • 采购管理是企业为了达成生产或销售计划，从合适的供应商那里，在确保合适的品质下，于合适的时间，以合适的价格，购入合适数量的商品所采取的管理活动。即“５Ｒ”管理：合适的供应商（RightVendor）、合适的品质（RightQuality）、合适的时间（RightTime）、合适的价格（Right　Ｐrice）、合适的数量（RightQuantity）。

13. 图5-1 采购流程

14. 一、采购管理概述 • 2．采购管理的内容 • 企业的采购管理主要包括三项内容：保证企业所需的各种物资的供应；从资源市场获取各种信息，为企业物资采购和生产决策提供信息支持；与资源市场供应商建立起友好且有效的关系，为企业营造一个宽松有效的资源环境。

15. 二、供应链管理环境下的采购管理 • 在供应链管理模式下，采购工作要做到五个恰当：恰当的数量、恰当的时间、恰当的地点、恰当的价格、恰当的来源。现在我们来分析传统模式下的采购和供应链管理环境下的采购及其两者的差异。

16. 二、供应链管理环境下的采购管理 • （一）传统的采购模式 • 传统的采购模式的主要特点表现在如下几个方面： • 1．传统采购过程是典型的非信息对称博弈过程 选择供应商在传统的采购活动中是一个首要的任务。在采购过程中，采购一方为了能够从多个竞争性的供应商中选择一个最佳的

17. 二、供应链管理环境下的采购管理 供应商，往往会保留私有信息，因为如果给供应商提供的信息越多，供应商的竞争筹码就越大，这样对采购一方不利。因此采购一方尽量保留私有信息，而供应商也在和其他的供应商竞争中隐瞒自己的信息。这样，采购、供应双方都不进行有效的信息沟通，这就是非信息对称的博弈过程。

18. 二、供应链管理环境下的采购管理 • 2．验收检查是采购部门的一个重要的事后把关工作，质量控制的难度大 • 质量与交货期是采购一方要考虑的另外两个重要因素，但是在传统的采购模式下，要有效控制质量和交货期只能通过事后把关的办法。因为采购一方很难参与供应商的生产组织过程和有关质量控制活动，相互的工作是不透明的。因此需要通过各种有关标准如国际标准、国家标准等，进行检查验收。缺乏合作的质量控制会导致采购部门对采购物品质量控制的难度增加。

19. 二、供应链管理环境下的采购管理 • 3．在传统的采购模式中，供应与需求之间的关系是临时性的，而且竞争多于合作 • 由于缺乏合作与协调，采购过程中各种抱怨和扯皮的事情比较多，很多时间消耗在解决日常问题上，没有更多的时间用来做长期性预测与计划工作，供应与需求之间这种缺乏合作的气氛增加了许多运作中的不确定性。

20. 二、供应链管理环境下的采购管理 • 4．响应用户需求能力迟钝 • 由于供应与采购双方在信息的沟通方面缺乏及时的信息反馈，在市场需求发生变化的情况下，采购一方也不能改变供应一方已有的订货合同，因此采购一方在需求减少时库存增加，需求增加时，出现供不应求。重新订货需要增加谈判过程，因此供需之间对用户需求的响应没有同步进行，缺乏应付需求变化的能力。

21. 二、供应链管理环境下的采购管理 • （二）供应链管理环境下的采购 • 在供应链管理的环境下，企业的采购方式和传统的采购方式有所不同。这些差异主要体现在如下几个方面。

22. 二、供应链管理环境下的采购管理 • 1．从为库存而采购到为订单而采购的转变 • 在传统的采购模式中，采购的目的很简单，就是为了补充库存，即为库存而采 购。采购部门并不关心企业的生产过程，不了解生产的进度和产品需求的变化，因此采购过程缺乏主动性，采购部门制定的采购计划很难适应制造需求的变化。在供应链管理模式下，

23. 二、供应链管理环境下的采购管理 • 采购活动是以订单驱动方式进行的，制造订单的产生是在用户需求订单的驱动下产生的，然后，制造订单驱动采购订单，采购订单再驱动供应商。这种准时化的订单驱动模式，使供应链系统得以准时响应用户的需求，从而降低了库存成本，提高了物流的速度和库存周转率。订单驱动的采购方式有如下优点：

24. 二、供应链管理环境下的采购管理 • （1）由于供应商与制造商建立了战略合作伙伴关系，签订供应合同的手续大大简化，不再需要双方的询盘和报盘的反复协商，交易成本也因此大为降低。 • （2）在同步化供应链计划的协调下，制造计划、采购计划、供应计划能够并行进行，缩短了用户响应时间，实现了供应链的同步化运作。采购与供应的重点

25. 二、供应链管理环境下的采购管理 在于协调各种计划的执行。 • （3）采购物资直接进入制造部门，减少采购部门的工作压力和不增加价值的活动过程，实现供应链精细化运作。 • （4）信息传递方式发生了变化。在传统采购方式中，供应商对制造过程的信息不了解，

26. 二、供应链管理环境下的采购管理 也无需关心制造商的生产活动。但在供应链管理环境下，供应商能共享制造部门的信息，提高了供应商应变能力，减少信息失真。同时在订货过程中不断进行信息反馈，修正订货计划，使订货与需求保持同步。

27. 二、供应链管理环境下的采购管理 • 案例5-1 • 欧洲装饰建材超市第一品牌——来自英国的百安居在同行业市场占有率名列前茅。其成功运营的背后离不开不断优化的供应体系和功能强大的IT系统的支撑。早在开业之初，百安居就采用了一套国产软件管理进销存。但是，随着开店数量不断增加，经营规模不断扩大，该系统渐渐地满足不了实际需要。考虑到企业未来发展，百安居决定投入巨资，在整个中国连锁经营网络中引入世界领先的SAP零售业管理信息系统，随时接收市场信息，将其供应水平提升到新的高度。

28. 二、供应链管理环境下的采购管理 • （5）实现了面向过程的作业管理模式的转变。订单驱动的采购方式简化了采购工作流程，采购部门的作用主要是沟通供应与制造部门之间的联系，协调供应与制造的关系，为实现精细采购提供基础保障。。

29. 二、供应链管理环境下的采购管理 • 2．从采购管理向外部资源管理转变 • 在建筑行业中，当采用工程业务承包时，为了对承包业务的进度与工程质量进行监控，负责工程项目的部门会派出有关人员深入到承包工地，对承包工程进行实时监管。这种方法也可以适用于制造企业的采购业务活动，这是将事后把关转变为事中控制的有效途径叫外部

30. 二、供应链管理环境下的采购管理 资源管理。 要实现有效的外部资源管理，制造商的采购活动应从以下几个方面着手进行改进： • （1）和供应商建立一种长期的、互惠互利的合作关系。这种合作关系保证了供需双方能够有合作的诚意和参与双方共同解决问题的积极性。

31. 二、供应链管理环境下的采购管理 • （2）通过提供信息反馈和教育培训支持，在供应商之间促进质量改善和质量保证。传统采购管理的不足在于没有给予供应商在有关产品质量保证方面的技术支持和信息反馈。在顾客化需求的今天，产品的质量是由顾客的要求决定的，而不是简单地通过事后把关所能解 • （3）参与供应商的产品设计和产品质量。

32. 二、供应链管理环境下的采购管理 控制过程。制造商企业应该参与供应商的产品设计和质量控制过程，共同制定有关产品质量标准等，使需求信息能很好地在供应商的业务活动中体现出来。 • （4）协调供应商的计划。一个供应商有可能同时参与多条供应链的业务活动，在资源有限的情况下必然会造成多方需求争夺供应商资源的局面。

33. 二、供应链管理环境下的采购管理 • （5）建立一种新的、有不同层次的供应商网络，并通过逐步减少供应商的数量，致力于与供应商建立合作伙伴关系。在供应商的数量方面，一般而言，供应商越少越有利于双方的合作。

34. 二、供应链管理环境下的采购管理 外部资源管理并不是采购一方（下游企业）的单方面努力就能取得成效的，需要供应商的配合与支持，为此，供应商也应该从以下几个方面提供协作： • （1）帮助拓展用户（下游企业）的多种战略； • （2）保证高质量的售后服务服务；

35. 二、供应链管理环境下的采购管理 • （3）对下游企业的问题做出快速反应； • （4）及时报告所发现的可能影响用户服务的内部问题； • （5）基于用户的需求，不断改进产品和服务质量； • （6）在满足自己的能力需求的前提下提供一部分能力给下游企业-能力外援。

36. 二、供应链管理环境下的采购管理 • 3．从一般买卖关系向战略协作伙伴关系转变 • 供应链管理模式下采购管理的第三个特点，是供应与需求的关系从简单的买卖关系向双方建立战略协作伙伴关系转变。

37. 二、供应链管理环境下的采购管理 • 在传统的采购模式中，供应商与需求企业之间是一种简单的买卖关系，因此无法解决一些涉及全局性、战略性的供应链问题，而基于战略伙伴关系的供应链管理模式下采购方式为解决这些问题创造了条件。这些问题是：

38. 二、供应链管理环境下的采购管理 • 第一，库存问题。在传统的采购模式下，供应链的各级企业都无法共享库存信息，各级节点企业都独立地采用订货点技术进行库存决策，不可避免地产生需求信息的扭曲现象，因此供应链的整体效率得不到充分提高。但在供应链管理模式下，通过双方的合作伙伴关系，供应与需求双方可以共享库存数据，因

39. 二、供应链管理环境下的采购管理 此采购的决策过程变得透明多了，减少了需求信息的失真现象。 • 第二，风险问题。供需双方通过战略性合作关系，可以降低由于不可预测的需求变化带来的风险，比如运输过程的风险、信用的风险、产品质量的风险等。

40. 二、供应链管理环境下的采购管理 • 第三，通过合作伙伴关系可以为双方共同解决问题提供便利的条件。通过合作伙伴关系，双方可以为制定战略性的采购供应计划共同协商，不必要为日常琐事消耗时间与精力。 • 第四，降低采购成本问题。通过合作伙伴关系，供需双方都从降低交易成本中获得好处。

41. 二、供应链管理环境下的采购管理 由于避免了许多不必要的手续和谈判过程，信息的共享避免了信息不对称决策可能造成的成本损失。 • 第五，准时化采购问题。战略性的伙伴关系消除了供应过程的组织障碍，为实现准时化采购创造了条件。

42. 三、集中统一的商品采购的作用 • 商品采购是零售业经营活动的开始。从零售业发展的趋势和潮流来看，分散采购是绝对不可取的。采购就一定要是集中采购、中央采购，如果没有这样一种模式贯彻下去，零售业再要往下走是不可能的。我们可以这样说：集中统一的商品采购是连锁零售业实现规模化经营的前提和关键，只有实行统一采购，才能

43. 三、集中统一的商品采购的作用 真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，才能真正发挥连锁经营的优势。 • 首先，集中采购有利于提高连锁零售企业与供应商谈判中的议价能力。我们一再强调，如今中国的零售业不是利润最大化的行业，它现在的单体规模相当明显。所以，一定要在老店挖

44. 三、集中统一的商品采购的作用 潜的同时不断开新店，不断扩大经营规模。只有不断扩大企业的市场占有率，做到经营规模最大化，中国民族零售业的前景才是有希望的。而集中采购正是实施规模化经营的基本保证。连锁零售企业实行了中央采购制度，大批量进货，就能充分享有采购商品数量折扣的价格优惠，保证了企业在价格竞争中的优势地位，同时也能满足消费者求廉的心理需求。

45. 三、集中统一的商品采购的作用 • 其次，集中采购有利于降低商品采购成本。大批量集中进货，可大幅度减少进货费用，再辅以配套的统一配送机构与制度，就能有效控制连锁零售企业的采购总成本。 • 第三，集中采购有利于规范企业的采购行为。在分散采购制度中，由于商品采购的决定

46. 三、集中统一的商品采购的作用 权下放到各分店，对采购行为很难实施有效的约束，所以采购员的种种不规范行为屡禁不止。而中央采购制度则有利于规范企业的采购行为，为企业营造良好的交易秩序和条件。

47. 四、我国采购管理存在的问题 • （一）传统供应商管理的不足 • 供应商管理包括供应商的筛选，资信评估，合作评估及合作制度等。许多企业现在并未重视这项工作。通常的情况是，采购大权由某位负责人独掌；对供应商缺乏评价，即使采用招标制，考察的内容也局限于价格，从而导致不能选出合格的供应商，并在日后的合作中遭

48. 四、我国采购管理存在的问题 受损失；对供应商的合作状况没有记录和评估，产品及服务得不到改进；与现有供应商之间的关系难以协调且不易发展新的供应商。即使是以招投标方式的采购，在传统模式下，也同样面临地域限制，流程不透明，过程烦琐，人力与资金耗费巨大等限制。如上因素均造成

49. 四、我国采购管理存在的问题 了 企业整体采购成本的居高不下，难以面对激烈的市场竞争而形成规范高效的采购管理。采购管理成为企业在传统模式中提高企业竞争力的瓶颈。 • （二）传统的供需双方关系问题采购是供应链管理中非常重要的一个环节。一般来说，生产型的企业至少要用销售额的

50. 四、我国采购管理存在的问题 50%来进行原材料、零部件的采购。采购的速度、效率、订单的执行情况会直接影响到本企业是否能够快速灵活地满足下游客户的需求。采购成本的高低会直接影响到企业最终产品的定价情况和整个供应链的最终获利情况。传统采购的重点放在如何和供应商进行商业交易的活动上，特点是比较重视交易过程中