Felépítő szeminárium II.

1. Felépítő szeminárium II. Bizalom kiépítése

2. A-R-K A Affinitás R K

3. Affinitás - vonzalom • Szimpátia elnyerése • Mire büszke? – Pozitív érzelmek kiváltása • Kellemes emlékek • „Hol volt a legkellemesebb nyaralásod?” • Miről beszélget ő szívesen? • Miről beszélgetünk mi szívesen? • Őszintén érdeklődni • Bók • Szívből jön • Hízelgés • Szájból

4. A négy stílus Gondolkodás / Feladat Szabálytisztelet Maximalizmus Dominancia Kihívás Extrovertált Introvertált Passzív Aktív Biztonság Stabilitás Kapcsolatok Befolyásolás Érzések / Kapcsolatok

5. B A A négy stílus Gondolkodás / Feladat Szabálytisztelet Dominancia Extrovertált Introvertált Passzív Aktív Befolyásolás Stabilitás Érzések / Kapcsolatok

6. Melankólikus Kolerikus Flegmatikus Szangvinikus Tiszta stílusok – nem léteznek Óvatos Pontos Formális Visszahúzódó Elemző Határozott Közvetlen Merész Versengő Kifejező Derűlátó Meggyőző Nyílt Dinamikus Gondoskodó Türelmes Megbízható Megnyugtató Mérsékelt

7. Ahogy MI látjuk magunkat Maximalista Rendszerető Diplomatikus Aprólékos Ösztönző Úttörő Eltökélt Melankólikus Kolerikus Társaságkedvelő Bizalommal teli Optimista Lelkesítő Rábeszélő Alkalmazkodó Rendszeres Kényelmes Lépésenként haladó Nyugodt Flegmatikus Szangvinikus

8. Ahogy MÁSOK látnak minket Merev Bizalmatlan Hűvös Tartózkodó Bizonytalan Erőszakos Domináns Irányító Intoleráns Arrogáns Melankólikus Kolerikus Közömbös Passzív Függő Makacs Meggondolatlan Nyugtalan Tapintatlan Szertelen Szangvinikus Flegmatikus

9. Tökéletes melankólikus • Mi motiválja? • Anyagi előny • Biztonságérzet • Hogy tanácsadunk? • Összehasonlítunk, konkrét számadatok • Milyen tanácsadót vár el? • Naprakész szakembert • Hogy toborzunk? • „A te tudásoddal...”, magasabb fizetés, multicég • végzetségeddal, programok kidolgozása • Milyen vezetőt vár el? • Aki sok-sok szakmai kérdésére kielégítő válaszokat ad Mire figyelj?

10. Békés flegmatikus • Mi motiválja? • Biztonság • Kényelem • Hogy tanácsadunk? • Garancia, fix, biztonság • Milyen tanácsadót vár el? • Megbízhatót, elérhetőt • Hogy toborzunk? • Biztonság, passzív jövedelem, emberek • Multi cég, nincs kirúgás, alvállalkozói, kieg. szerz. • Milyen vezetőt vár el? • Családcentrikust, támogatót, érezze, hogy ide tartozik Mire figyelj?

11. Erőteljes kolerikus • Mi motiválja? • Presztízs • Anyagi előny • Hogy tanácsadunk? • „Csak neked” • Milyen tanácsadót vár el? • Csicskát, üzleti partnert • Hogy toborzunk? • Karrier, jutalékfajták • Milyen vezetőt vár el? • Példaképet, nem főnökösködőt Mire figyelj?

12. Népszerű szangvinikus • Mi motiválja? • Kényelem • Presztízs • Hogy tanácsadunk? • Motiválunk, rugalmasság • Milyen tanácsadót vár el? • Szórakoztatót • Hogy toborzunk? • Csapat, munkaidő, változatos, emberek • Milyen vezetőt vár el? • Rugalmasat, példaképet Mire figyelj?

13. Jellemző érzelmek Aggodalom Düh Melankólikus Kolerikus Félelem: Kritizálják Reakció: Elkerülés, cinizmus Félelem: Kihasználják Reakció: Harc Érzelmek elrejtése Optimizmus Félelem: Biztonságelvesztése Reakció: Tűrés Félelem: Követelés Reakció: Menekülés, másba kezd Flegmatikus Szangvinikus

14. Milyen ‘színű ’ a jó tanácsadó?

15. Realitás – közös valóság • Közös pontok keresése • Közös érdeklődési körök • Közös ismerősök • Ajánló személye • Honnan ismeri • Milyen a viszony • Közös sztori • ... ajánlás információk • Realitás talaján maradni

16. 7% Kimondott szó • Az emberek 90%-ban érzelmi alapon döntenek • Név használata • Célokról beszéltetni (9 kép, témakörök eleje) • Rövid, zárt kérdések  Nyitott kérdések • Feedback kérdések • Tetszik? Szimpatikus? Rendben lesz ez így? • Válaszoknál figyeljük a 93%-ot is!

17. 7% A szavak ereje • 15-20 év: közép-hosszú táv • Részvény: nagy nemzetközi cégek értékpapírjai, melyek közép-hosszú távon jóval a banki kamatok felett teljesítenek • Fizeted: megtakarítunk, félreteszünk, befektetünk • Díj: megtakarított összeg • Biztosítás: biztonsági csomag • Fontos szavak: bizalom, rugalmas, biztonság, (vész)tartalék, havi fix

18. 7% Hasznos mondatok • „Azt kértétek legyek őszinte, az leszek; kicsit kellemetlenül érzem magam, mert úgy érzem, hogy nekem kell meggyőzni titeket, hogy jól jártok plusz 2 millióval.” • „Nagyon jó gondolkodásod van; nem az adós, hanem a befektetői oldalt erősíted.”

19. 38% Hang ~súly, ~szín, ~lejtés • Aki gyorsan beszél – gyorsan gondolkodik • Ennek megfelelően haladjunk • Aki lassan beszél – lassan gondolkodik • Várjunk, amíg megérti • Aki keveset beszél, szereti a csöndet... • Mi van, ha valakinek be nem áll a szája? • Mi van, ha minden szót harapófogóval...? • Figyelni a hangunkra • Érdekesen beszélni • Ne legyen papírszagú

20. 38% Határozottság • „Ööööö.....” • Energetikus testbeszéd • Nem látható pótcselekvések • Ő tudja, melyik mondat következik? • „Esetleg, talán, mi lenne, ha ...” • Határozottnak maradni... • ...mindig, minden körülmények között • Tudatlanság  bizonytalanság... • Már most többet tudtok, mint az ügyfeleitek • Elemzésen nem adunk át információt • „Tanácsadásra utána nézek...” • „A szakembereink...”

21. 55% Testbeszéd • Saját testbeszédünk • Kézfogás • Ülésrend • Nyitottan • Szemkontaktus • ... • Másik testbeszéde • Mit jelent? //

22. Tónus skála Őszintén az ő szintjén Kónya András

23. Tónus skála • Tónus = Érzelmi állapot • Skála = Lépcsőfok • 59 különböző érzelmi állapot • Mindenki be tudja magát sorolni

24. Tónus skála Feladat • akció • lelkes • öröm • erős érdeklődés • konzervatív üzemmód /pl. óvatos/ • unalom • antagonizmus /pl. nyílt ellenségesség/ • düh • rejtett ellenségesség • félelem • szomorúság, bánat • apátia / mozdulatlanság • Tónus megállapítása - hogyan? • Mire kell figyelni? – gyakori hibák • Mozogni a tónusskálán - hogyan? Minket ki húz fel a tónus skálán??? Change your focus!

25. Switch • Tabu témák • Politika • Vallás • Sport • Szex • Ha nem muszáj magunkról • Feladat: térjünk ki a válaszadás alól! - Melyik banknál van ilyen? - Hány éves vagy? - Mióta csinálod? - Kinek szurkolsz a...? Ha nem akarunk válaszolni... Ha nem tudunk válaszolni... Eltereljük a beszélgetést Lényeg: ne tűnjön fel, hogy nem adtunk választ! Legjobb módszer: visszakérdezés, humor