Как сделать так, чтобы клиенты выбрали именно Вас?

1. Как сделать так, чтобы клиенты выбрали именно Вас? PR как средство малобюджетного продвижения на рынке недвижимости Профессиональный PR на рынке недвижимости

2. Способы привлечения клиентов Профессиональный PR на рынке недвижимости

3. Способы привлечения клиентов Основная проблема привлечения клиента в сфере услуг НЕЧЕГО СКАЗАТЬ, отличного от конкурентов Профессиональный PR на рынке недвижимости

4. Способы привлечения клиентов Основная проблема выбора исполнителя в сфере услуг - Нельзя попробовать - Нельзя вернуть • В любом случае клиент несет затраты: финансовые, моральные или временные Нет аргументов для выбора и страшно ошибиться Профессиональный PR на рынке недвижимости

5. Способы привлечения клиентов Принцип продаж – попытка предоставления клиенту аргументов для выбора Целевая аудитория Потребности ЦА Удовлетворение потребностей Профессиональный PR на рынке недвижимости

6. Способы привлечения клиентов Способы предоставления клиенту аргументов для выбора на примере: Надо выбрать такси для поездки на вокзал Профессиональный PR на рынке недвижимости

7. Способы привлечения клиентов Привлечение клиентов - Обещания • Чужой опыт • Демонстрация Профессиональный PR на рынке недвижимости

8. Способы привлечения клиентов PR – это демонстрация ЦА своих возможностей по удовлетворению потребностей ЦА Профессиональный PR на рынке недвижимости

9. Способы привлечения клиентов Маркетинговая задача: «понравиться молодому человеку» ЦА – молодой человек Потребности: - Привлекательная внешность, женщины в платьях - Хорошая хозяйка - Ум - Любовь к животным Профессиональный PR на рынке недвижимости

10. Способы привлечения клиентов Маркетинговая задача: «понравиться молодому человеку» Не действует: - Обещания - Чужой опыт Демонстрация: - Попадаться на глаза в красивых платьях - Принести пирог собственного изготовления в компанию - Завести разговор о теореме Ферма - Накормить уличного котенка Способ демонстрации: - Непосредственно ЦА - Третьим лицам, который расскажут ЦА Профессиональный PR на рынке недвижимости

11. Способы привлечения клиентов Маркетинговая задача: «понравиться потребителю услуг» ЦА – покупатели, продавцыквартир Потребности: - Юридическая надежность - Высокий уровень сервиса - Получение результата - Честность - Оптимальный вариант решения жилищного вопроса и т.д. Профессиональный PR на рынке недвижимости

12. Способы привлечения клиентов Маркетинговая задача: «понравиться потребителю услуг» Обещания - реклама Чужой опыт - рекомендации Демонстрация - PR - Юридической грамотности - Знания рынка - Нестандартного подхода - Письменных гарантий - Знания технологий - Опыта - Реальных примеров Профессиональный PR на рынке недвижимости

13. Способы привлечения клиентов Маркетинговая задача: «понравиться потребителю услуг» Способ демонстрации: - Непосредственно ЦА Консультации очные Консультации в Интернет Выставки Конкурсы Лекции, семинары для потребителей - Третьим лицам, которые расскажут ЦА Партнерам Журналистам Другим потребителям Профессиональный PR на рынке недвижимости

14. Что дает PRдля привлечения клиентови чем отличается отрекламы? Профессиональный PR на рынке недвижимости

15. Что дает PR для привлечения клиентови чем отличается от рекламы? Профессиональный PR на рынке недвижимости

16. Что дает PR для привлечения клиентови чем отличается от рекламы? Профессиональный PR на рынке недвижимости

17. Что дает PR для привлечения клиентови чем отличается от рекламы? Профессиональный PR на рынке недвижимости

18. Что делает? Что дает PR для привлечения клиентови чем отличается от рекламы? Профессиональный PR на рынке недвижимости

19. Куда приводит потребителя? Что дает PR для привлечения клиентови чем отличается от рекламы? Реклама – входящие звонки PR - заключение договоров PR Реклама ЦА Работа агента Работа агента Звонок, обращение Договор Сделка Профессиональный PR на рынке недвижимости

20. Эффективность рекламы и PR На примере компании Релайт-Недвижимость Данные за 4 квартал 2009 года - Звонки по рекламе - 85% - Звонки по PR – 15% - Затраты на рекламу- 69% - Затраты на PR – 31% - Эксклюзивы по рекламе- 33% - Эксклюзивы по PR – 67% Что дает PR для привлечения клиентови чем отличается от рекламы? Профессиональный PR на рынке недвижимости

21. Что дает PR для привлечения клиентови чем отличается от рекламы? ЗАТРАТЫ 69% 31% ВЫВОД:Размер затрат на привлечение с помощью рекламы превышает сравнимые затраты на PR примерно в 3,5 раза При этом потребители, привлеченные PR-материалами, обладают высокой стартовой лояльностью РЕКЛАМА PR Первичных обращений 85% 15% Выразивших намерение стать клиентами 35% 14,5% Приехавших в офис для заключения договора 23% 14% Реально заключивших договоры 8,5% 13,5% Профессиональный PR на рынке недвижимости

22. Эффект от PR - Лояльность потенциальных клиентов - «Подготовленность» клиентов - Повышение уровня доверия Получение информации потенциальным потребителем из независимых источников Восприятие потребителем информации о компании, услуге, продукте как объективной - Высокий уровень известности привлечение клиентов уважение контрагентов - Повышение личной капитализации - Впечатление длительного присутствия на рынке, большого опыта и высокой квалификации Что дает PR для привлечения клиентови чем отличается от рекламы? Профессиональный PR на рынке недвижимости

23. PR помогает потенциальному клиенту осознать, что ему нужны именно Вы. Что дает PR для привлечения клиентови чем отличается от рекламы? Профессиональный PR на рынке недвижимости

24. Минусы PR Высокие трудозатраты Длительное действие Эффект «пазла» Не дает роста количества звонков Не дает мгновенных продаж Что дает PR для привлечения клиентови чем отличается от рекламы? Профессиональный PR на рынке недвижимости

25. Что дает PRмаленькому агентству и большой корпорации? Профессиональный PR на рынке недвижимости

26. Что дает PR маленькому агентству и большой корпорации? Профессиональный PR на рынке недвижимости

27. Выводы: - PR дает большой корпорации и маленькому агентству ОДНО И ТО ЖЕ - Благодаря эффекту мощного присутствия на рынке и повышению уровня известности PR сравнивает восприятие большой корпорации и маленького агентства - PR - эффективный инструмент как для крупных, так и для начинающих компаний и компаний с ограниченным бюджетом Что дает PR маленькому агентству и большой корпорации? Профессиональный PR на рынке недвижимости

28. Использование PRв интересах компании и риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости

29. Позиционирование (что демонстрируем?) Профессионализм: - Эксперт рынка, знаток технологий, опытный практик Сервис, принципы работы: - Умение отстаивать интересы клиента, результативность, сервис для клиента, соблюдение этических норм, умение находить оптимальные решения Использование PRв интересах компаниии риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости

30. Основные темы PR: Ситуация на рынке Ответы на конкретные вопросы Ценообразование Комментарии ситуаций Рассказ о технологиях Юридические аспекты Примеры из практики Сущность, качество, цена риэлторских услуг Использование PRв интересах компаниии риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости

31. Каналы PR: PR в СМИ Встреча с потенциальными клиентами Виртуальная встреча с потенциальными клиентами Участие в профессиональных конкурсах Выступление на конференциях Сайт компании Ежедневная деятельность Использование PRв интересах компаниии риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости

32. Продвижение компании с использованием PR - PR-служба Руководство, топ-менеджмент Риэлтор Сотрудники офиса Использование PRв интересах компаниии риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости

33. Инструменты использования каналов PR Общение с потенциальными клиентами: Семинары для населения Семинары для посетителей выставки (в том числе на стенде) Консультационные пункты Общение в повседневной жизни Использование PRв интересах компаниии риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости

34. Инструменты использования каналов PR Виртуальная встреча с потенциальными клиентами: Форумы Блоги Консультации Комментарии к статьям Статьи Социальные сети Использование PRв интересах компаниии риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости

35. Виртуальная встреча с потенциальными клиентами Форумы Диалог с потенциальными потребителями - профессионализм - Ответы на конкретные вопросы - Реальные истории в качестве примера Диалог с коллегами – принципы работы - Высказывание взглядов на суть и качество риэлторской деятельности - Советы, предложения по выходу из конкретных ситуаций - Рассказ о своих сделках, обмен опытом Использование PRв интересах компаниии риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости

36. Виртуальная встреча с потенциальными клиентами Блоги (возможные темы): - Статьи о различных аспектах технологий сделок - Статьи о ситуации на рынке - Рассказы об отдельных категориях домов, районах - Юридические аспекты и т.д. Использование PRв интересах компаниии риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости

37. Виртуальная встреча с потенциальными клиентами Социальные сети: Mail.ru Одноклассники Facebook В Контакте и т.д. Использование PRв интересах компаниии риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости

38. Виртуальная встреча с потенциальными клиентами Социальные сети Не стоит писать на профессиональные темы, но окружающие точно должны знать, что Вы – занимаетесь недвижимостью! - Всегда охотно консультировать и отвечать на вопросы, но не проявлять инициативу - Поделиться радостью и фото с вручения профессиональной награды (годовое подведение итогов, лучший в отделении, в отделе, за месяц, за год…) - Поделиться впечатлениями от места проведения корпоратива - Порассуждать о человеческой сущности на основе прошедшей сделки - Удивиться собственному десятилетнему юбилею профессиональной деятельности или работы в компании («я думал, что временно…») и т.д. Использование PRв интересах компаниии риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости

39. Участие в профессиональных мероприятиях - Выступление перед потенциальными клиентами, коллегами, СМИ - Освещение факта участия в конкурсе (приглашение зрителей, болельщиков, информация на сайте, в новостях конкурса и т.д.) - Широкое освещение результатов участия (победа, диплом номинанта, спецприз и т.д.) - Поздравление на сайте компании - Релиз от компании - Последующее использование регалий в визитке, профессиональных сетях и т.д. Использование PRв интересах компаниии риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости

40. Сайт компании - Отражение внешних достижений - Отражение внутренних достижений - Полезные советы и консультации Ежедневная профессиональная деятельность - Рассматривать каждое слово и действие с точки зрения PR-продвижения! Использование PRв интересах компаниии риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости

41. Продвижение в СМИ Выступления спикеров компании в качестве экспертов (пресса, радио, ТВ) Пресс-мероприятия Формирование информационных поводов и распространение информации в СМИ Использование PRв интересах компаниии риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости

42. Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости

43. Использование PR для привлечения клиентов к отдельным сотрудникам, работа с клиентами, обратившимися в компанию Исполнители – сотрудники компании Необходимое условие – обучение сотрудников, мотивация Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости

44. Продвижение бренда, привлечение клиентов в компанию Исполнители – PR-специалист, руководство, спикеры Необходимо: - Решение вопроса о том, нужен ли PR компании - Готовность руководства - Наличие PR-специалиста Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости

45. Нужен ли PR компании для привлечения клиентов? Нужен: - Планомерное поступательное развитие компании - Расширение клиентской базы - Привлечение новых сотрудников - Известность на рынке для последующей работы с партнерами, банками, чиновниками Не нужен: - «Семейное» агентство - Продажа «однушки» в «хрущевке» - Реализация кратковременного разового проекта Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости

46. Готовность руководства к участию в PR-кампании Роль руководителя компании в PR-продвижении: - Решение о начале или прекращении PR-кампании - Постановка задачи - Выбор PR-специалиста - Выполнение функций спикера Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости

47. Функции спикера - общение с журналистами (в том числе прямые эфиры радио и ТВ) предоставление информации для комментариев согласование комментариев выступления с докладами Выделение данных задач в число приоритетных! Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости

48. PR-специалист –предоставляет возможности Спикер –реализует возможности Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости

49. Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Кто может быть спикером? «Первое лицо» - Собственник бизнеса - Руководитель компании - Топ-менеджер Ведущие специалисты - Руководители направлений и департаментов - Топ-менеджеры Профессиональный PR на рынке недвижимости

50. Наличие PR-специалиста «Пресс-секретарь» - Связующее звено между СМИ и спикерами - Основная задача – поддержание уже налаженной PR-кампании - Реализует чужие решения «PR-директор» - Специалист, осуществляющий руководство PR-направлением Основная задача – разработка и реализация PR-кампании, поиск и реализация новых решений, расширение возможностей, обучение спикеров, консалтинг руководства и т.д. Ставит задачи, принимает решения в своей области Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости