“ 锦上添花 ” 十字绣

1. “锦上添花”十字绣

2. 前 言 • 挑花又名十字绣,源于中国的唐朝,发展于明末清初.千百年来经过农家妇女精心细作,工艺日趋完善，手工情结是许多女孩心底一个柔软的梦。 • 随着社会文化的不断发展，因十字绣的出现而获得了广大的青年女性朋友的青睐，十字绣因其绣法简单、色泽鲜艳、品种多样深受女性朋友的喜爱。如今十字绣品店在日本、韩国的年轻女孩中挺风行，国内北京、上海、广州等大都市也有不少女孩醉心于此——你别以为只有性格温柔贤淑的女孩才喜好，不少时髦的酷女孩也端坐在店中，用绘着寇丹的手指体验各色丝线带来的另一番“酷”呢!从而实现手工情结是女孩心底一个柔软的梦 • 十字绣在中国一些中级城市市场上还未完善和成熟起来。但随着社会文化的不断发展，十字绣受越来越多的女性朋友的青睐。目前义乌市区有几家十字绣专卖店，但品种不齐全，系统还未完善起来，所以十字绣市场在义乌还潜在着巨大的市场。 • 该策划案从八方面分析了十字绣的背景发展到整个开业策划的整个过程。每个过程都进行了周密分析和解剖。

3. 目录OMR ◆十字绣DIY市场现状分析1 ◆十字绣DIYSOWT分析4 ◆选址分析4 ◆经营损益分析5 • ◆市场定位设计6 • ◆产品策略7 • ◆价格策略8 • 开业策划8 • 结论10 附录： 1、附录一：组合资料 2、附录二：信息索引 3、附录三: 调查问卷与统计结果

4. “锦上添花”十字绣DIY市场现状分析 • “锦上添花”十字绣DIY目标市场分析 • 宏观环境分析 • 费者需求及购买行为分析 • 竞争者的分析

5. “锦上添花”十字绣DIY目标市场分析 （1）十字绣的迅速发展 　　　早在公元4世纪，十字绣就从土耳其经由意大利在欧洲传播开来。最早的十字绣是用从蚕茧中抽出的蚕丝线在动物毛皮的织物上刺绣，这种十字绣在许多国家被人们用来装饰衣服和家具 。 　　　十字绣品店如今在日本、韩国的年轻女孩中挺风行，国内北京、上海、广州等大都市也有不少女孩醉心于此 。 （2）十字绣DIY具有开发价值 　　　安迈琪特在经过对中国传统文化的发掘，结合当今社会的理念及生活方式，在工艺水平及十字绣实用性方面，不断的研究，已开发出适合百姓生活之用及价格低廉的产品，近几十种，如十字绣拖鞋，靠枕，香包，手机链，台布，手机套，汽车座套等，在图案上大胆引入新的理念，如开发了圣诞系列，星座系列，生肖系列，卡通系列，动物系列，风景系列，家居装饰系列，中国民俗系列等。做到传统工艺与现代化理念结合，时尚与实用结合。 　　　十字绣，朝阳产业，传统工艺，高科技的技术，在全国经销商的支持下，十字绣这一朝阳产业，一定在中国成为具有竞争力的有长远前景的产业。

6. 宏观环境分析 • 义乌人口的分析 　　　行政上属金华市管辖，现分设8个镇、5个街道办事处。义乌外来人口超过百万，而且还在以每年10万的速度递义乌增；100多个国家和地区的近万名客商常驻义乌；国外有650家企业在义乌设立代表处；机场、车站日均旅客输送量近20万人次。 • 消费水平的分析 2005年义乌市的人均GDP3.4万元，比上年增长了17.4%；百强县的农村居民人均纯收入6495元，比上年增长8.9%；城镇在岗职工人均工资19840元，比上年增长14.7%；人均城乡居民储蓄存款余额18336元，比上年增长11.2%；人均社会消费品零售总额8749元，比上年增长19.5%。每百户居民汽车拥有量13.9辆，比上年增长了23.6%。 • 义乌社会文化分析 义乌人们以前因为没有钱而没有机会上学，文化程度比较低。但是他们的脑子非常的好，想出了很多的做生意的方法。使义乌市成为国际上都知道的一个小商品城。他们以前省吃俭用，只会做生意。但是现在已经不是以前那个城市了，他们挣了钱努力地提高自己的文化水平。总的来说，义乌的人们的社会文化水平已经有了很大的提高。成为一个大学生不再是一个梦想。

7. 费者需求及购买行为分析 • 1、消费者购买行为特点 为了更好的了解义乌十字绣的市场潜力，我们做了100份的市场调查。消费者购物的时间有平时、双休日、节假日、还有其他时间。但在双休日的主要占36%，其次是节假日占25%。对十字绣的了解程度也做了调查，一般了解占65%，非常了解的占13%。可想而知十字绣在人们的脑子里还是有地位的。有买过十字绣的人占59%，没买过的41%。会亲手做的有41%，不会亲手做的有59%。她们买这个主要是好玩和送朋友们，也有是自己的爱好。在价格方面在20以下的占41%。20~50的占37%。最后一条是消费者购物的地方，沿街店面的占15%。大型商场的占49%，超市的占23%。其他地方的占11%。 • 2、消费者需求分析 鉴于十字绣市场在中国快速发展，为了满足不同层次顾客的需求，我们将分类为各种各样的类型，大多数购买者都是已送人或是婚嫁用，都是青年的学生或妇女会购买。一般在节日的时候消费者的需求会增加。经过我们的调查发现大多顾客主要买的是半成品，买回去通过自己绣来完成。成品大多是买回去送朋友等的，价格又高，所以买的人较少。

8. 竞争者的分析 • 1、竞争对手的销售情况 据我们了解在地下市场也有两家十字绣店，但是我们觉得他们没有很完善。但是，我们竞争对手的产品主要以零售为主。主要的产品是各种婚嫁为主的十字绣。在价格方面比其他普通的十字绣要贵，在销售方面也比较好。根据我们的调查竞争对手的的销售情况以小号的产品为主，中号和大号的为辅，顾客主要买的是半成品，买回去通过自己绣来完成。而成品大多是买回去送朋友等的，价格又高，所以买的人较少。 • 2、竞争对手产品情况 经过我们的调查竞争对手的产品的型号分为成品和半成品两大类，成品和半成品中又分为小号、中号、大号三小类。产品图暗主要以卡通、漫画、艺术三类为主，还包括一些其它的等。这种店出售的主要是半成品，但也可以卖成品。在店里的一些成品，店主说完成一件绣品大概需要40多种线，客户如果买半成品自己绣的话，连图案、丝线、底版下来大概需要不足200元，但如果购买成品的话，售价是800元。所以店主也可以自己绣制卖成品。一位经营十字绣的业主说：“我每种样品只进两三种，卖完了再去进。”

9. OMR策划组合 待 续！

10. “锦上添花”十字绣策划案 ——SWOT分析、选址分析、经济损益分析 OMR-----解说人：朱巧英

11. SWOT分析 • （一）机会： 1、十字绣属于休闲产品，消费者的购买力有限，而且众人喜好不同，进货不能进的太多，避免造成货品滞压，影响资金周转。 2、适宜投资人群：这种产品，技术含量低，无论对于店主还是顾客都很容易学会，而且投资不是很大，适合于女性。现在DIY是非常时尚的一种娱乐方式,很受女孩子的喜欢,也受到一些很闲工作的妇女们的好爱。现在DIY的东西越来越多。十字绣也是一个很好的项目之一。而DIY是考验自己耐性的一个方式。 • （二）威胁: DIY的品种比较多，竞争力比较强。 • （三）优势： 在世纪商城开十字绣的店，主要的优势就是在于那里的人潮比较繁多，而且在服务方面也比较周到。我们还有现场教你绣十字绣的活动。相信会有很多的顾客。我们还在义乌的网站上有网上教学,网上订购. • （四）劣势： 主要是十字绣店在商城不只有我们一家。新店刚开张宣传可能比较困难. 竞争对手有固定的客源.这是对我们不利.十字绣的替代品有很多，因为他们是用来装饰，或者是用来送人当礼物。

12. 选址分析 • 经过各个因素的考虑和分析，我们决定开在地下商场的第二街，那里比较符合我们的需要，那里一天之内人群量是义乌最多的地方。 • 市场上的商铺供应量持续上升，无论类型、地段、铺型、设施，都给创业经营者提供了更大的选择余地：

13. （一）选择同一路段的商铺，应选择能见度高、无道路隔离栏的位置为佳。 • （二）选择经营内容相辅的商铺作邻居，装潢再考究的酒吧开在修车铺旁边也会降低档次。 • （三） 选择附近社区人口会增加的商铺，如附近有大型楼盘开始入住的地区。地区人口的成长性，会使你的商铺具有更高的性价比。

14. （四）选择靠近该路段标志性建筑物附近的商铺，这样方便顾客辨识，容易引导路人光顾。 • （五）选择适合自己经营业态的商铺，价格昂贵的商铺并不一定能为你带来更多的收益。 • （六）十字绣销售对象是经济实力较雄厚的群体。因此，开店应选择在繁华闹市区或客流量大的商场、超市。还有一些店选择在高校附近。

15. 经营损益分析 • （一）月营业额估算 1、流动人潮每天营业额 人潮/天*入店率10%=入店人潮/天（3000*10%=300） 入店人潮/天*入店购买率20%=实际购买人潮/天（300*20%=60） 实际购买人潮/天*客单价50元=预估营业额/天（60*50=3000） 2、固定人潮每天营业额 第一商圈住房*入店购买率10%*客单价30元=预估营业额/ 天（100*10%*30=300） （人潮+固定）*30=月营业额 （3000+300）*30=99000

16. （二）经营费用项目 • 1．固定费用 人员工资1000元/人(2名员工) • 房租6000元/月 • 水电1500元/月 • 折旧费2000元/月 • 2．变动费用考虑的比例 包装、杂费： 0.2% 商品损耗： 0.3% 营业税： 6% 运费： 2% 总计：8.5%×99000=8415

17. （三）投资收益预算 • 1.销售毛利=营业收入×毛利率（考虑毛利率为55%） 54450元/月=99000*55% • 2.预计每月税前损益=销售毛利-变动费用-固定费用 34535元/月=54450-8415-11500 • 3.预计每日税前损益=每月税前损益/30 (34535/30=1151.6)

18. （四）投资风险评估 • 1.损益平衡点分析 损益平衡点销售额＝固定费用/（毛利率－变动费用率） 24731.18元＝11500／（55%－8.5%） • 2.经营安全率＝1－损益平衡点销售额/预期销售额 75.01%＝1－24731.18／99000 • (五) 启动资金准备 启动资金＝半年租金＋装修、设备、购书费用＋流动资金 (81000＝36000＋15000＋30000)

19. (六)、四年投资总效益预测 （不考虑资金时间值） 1.每年获利＝月税前损益×12 (414420元/年＝34535×12) 2.四年累计获利＝每年获利×4 (1657680元＝414420×4) 3.投资回报率＝每年累计获利/总投资额 (5.12%＝414420／81000) 4.投资回收期＝总投资额/每年累计获利 ( 0.19(年) ＝81000／414420) 根据以上的计算，我们的十字绣店项目的获利是相当可观的。四年的累计获利可达4058640元，投资回报率达5.12%。而该项目的安全率高达75.01%，可以说是处于优良店的范畴。所以说该项目的投资收益绝对是高的，可见地下商城的十字绣店的投资是可行的。所以我决定按这个策划方案执行.

20. OMR策划组合 待 续！

21. “锦上添花”十字绣策划案 ---之目标市场定位设计 解说人：吴 晶

22. 目标市场定位设计 • （一）市场细分 • 我们主要细分为女性市场,经调查女性市场的需求量比其他市场需求要大,因为十字绣带着一种时尚元素,给现代的女孩子带来时尚，也是女孩子们平时娱乐的一种方式。代表自己一片真心实意。作为一份精致礼品送给亲朋好友。所以开发女性市场会带来更大的经济效益。

23. （二）目标市场的选择与营销策略的选择 经我们调查分析，我们主要采取市场专业化战略。这样可以不同产品在同一市场销售。在十字绣这一方面，更能满足顾客的需求，树立我们店在顾客中的良好形象。争对顾客的不同需求，做好更高质量的服务。

24. （三）市场定位 我们采取避强定位和对抗性定位.这样可以减少风险。减少竞争对手，提高经济效益。其他的我们还采用填补空隙策略。调查竞争对手的情况后，添加对手做不到的，对手没有的东西。

25. OMR策划组合 待 续！

26. “锦上添花”十字绣策划案 ------------“产品策略”与“价格策略” 解说人：黄晶晶

27. 产品策略 （一）成品： A 装饰品 壁画 古希腊人物画　 书法 卡通画 山水画 其他 B 首饰品 各种大小手链 各种大小挂件 耳环 其他 • 包 皮带 手套 皮夹 • 家庭用品 • 桌布 • 窗帘 • 挡尘布 等 • 床上用品 • 抱枕 • 被子 • 靠垫 等

28. 成 品

29. （二）半成品： • 装饰品 • 家庭用品 • 床上用品 在半成品中与成品 一样，都有一样有品种，大小规格可以依消费者需求可以定制，只是产品没有全部做好的，大部分还是需要消费者自己去做，可以使那些没什么耐心的顾客也可以完成自己的作品。

30. 半 成 品

31. （三）材料 1、针线 国内产的 进口产的 线的股数 2、各种大小的十字绣布，绣框。 3、框架 塑料 木制边框 金色边框 各种教顾客的书籍，还有一些关于各种十字绣的书。 以上的各种产品都有不同大小的规格，可以根据消费者的需要而定制。我们还可以提供各种材料，根据他们有还可以不断创新品，找货源，不断更新。

32. 材 料

33. 价格策略 （一）按照产品不同分类，我们的定价策略分为： 1、 成品：我们采取高价格，因为原材料要经过人员的加工，需花费大量时间与精力，制做的成本比较高。 2、半成品：采取的价位相对而言比成品的低。制作不需要花太多的精力，制作成本降低了，售价也相应降低了。 3、原材料：采取低价位，售价比成本略高，获取一定的利润。

34. （二）按照产品体积大小不同，制定不同的价格：（二）按照产品体积大小不同，制定不同的价格： 1、 体积大的产品所需花费的材料与人工的制做费用比较高，同样也采取高价，所以售出的价格也要相应地提高。 2、 相对来说体积小的产品所需花的人力、物力比体积大的产品少，所以采取的价位是中、低的价位。 所以，具体定价按体积的大小具体情况而定 （三）按照原材料的产地不同，制定相应的价格： 在选取原材料的过程中，我们会采取一些国外材料，而国内原材料比国外原材料的价格要低，按照成本的不同，采取不同的价格

35. OMR策划组合 待 续！

36. “锦上添花”十字绣策划案 ----之开业策划与总结 OMR---解说人：蒋旭清

37. 开业策划 • （一）开业时间：2007年1月1日 • （二）活动地点：义乌世纪商城 • （三）活动目的： 1、以开业为契机，吸引目标消费人群的注意。 2、做更好的宣传，提高本店的形象与知名度。

38. （四）活动程序: ◆早上8:30前现场布置完成。 ◆早上8:35播放音乐。 ◆早上9:05主持人进场说开场词。 ◆早上9:10主持人请五名店主上台剪裁并宣布活动开始! ◆早上9:30才艺秀。 ◆早上10:00有奖竞答活动。 ◆早上10:30现场绣小型的十字绣比赛。 ◆早上11:00给获奖者颁奖。 ◆早上11:10主持人宣布活动结束。

39. （五）活动主题: ◆给你今年的生活锦上添花! • （六）主题活动: ◆有奖竞答,现场十字锈比赛。 • （七）促销活动: ◆付费赠送。 ◆购物有奖。 ◆前50名进店者送礼品。 ◆买成品100元以上的从半成品抱枕,小挂件。

40. （八）宣传方案: • 发放单页传单。 • 到义乌图文电台做广告。 • 请义乌商城直播到现场做访问宣传。 • 把带有店名的横幅和两个轻气球挂在世纪商城的上面。 • 印有店名的小气球当奖品发放。

41. （九）预算费用： • 横幅200元 • 气球50元 • 轻气球1000 元 • 促销挂件300元 • 奖品500元 • 花篮 300 元 • （十）广告费用： • 电视300元 • 传单 150元 • 报社100元 总计：2900 元

42. 总结 • 经我们这段时间的调查分析，得出十字绣具有一定的市场，存在很大的市场潜力。根据消费者的不同需求，推出不同的产品，可分为成品、半成品、原材料。再依据消费者的不同喜好，引进了不同类型的产品，如：装饰品、家具用品、床上用品等。经分析地理位置与销售环境，得出我们的开店地点能带来更多的商机，也可获得更好的经济收益。我们要有效地把握目标消费群体的消费心理和行为，关注消费者的消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。 • 而对于我们“十字绣”店的未来，我们很有信心把这店经营好，获取更多利润。如果有更好的收益，我们将会考虑扩大其经营范围，满足更多消费者的需求与喜好，让更多人因此爱上十字绣。

43. 附录 • 附录一：组合资料 1.组合名称： OMR策划组合 2.组合成员： 朱巧英 蒋旭清 黄晶晶 洪益伟 吴　晶 3.组合标志： OMR 4.组合口号： 创新+努力=成功 5.组合宗旨： 策划指引方向！ • 附录二：信息索引 1．《义乌日报》 2．百度搜索引擎 3．义乌商业网

44. 附录三：调查问卷与统计： • 十字绣DIY的市场调查 尊敬的先生/女士： 您好！我们是工商学院市场营销专业的学生，我们正在做一项关于十字绣的市场调查，您所提供的信息仅用于数据研究，我们将严格保密。谢谢！ 1．性别 A. 男 B. 女 2．您的年龄 A. 18—22 B. 22—25 C. 25—30 D. 30以上 3．您的职业 A. 经商 B. 干部 C. 上班族 D. 学生 4．文化程度 A. 初中 B. 高中 C. 大专 D. 大专以上 5．您的业余时间多还是少？ A. 少 B. 一般 C. 多 6．您喜欢何时出来购物？ A. 平常 B. 双休日 C. 节假日 D. 其它时间 7．您经学购物的地方 A. 沿街店面 B. 大型商场 C. 超市 D. 其它 8．您的月收入是？ A. 800以下 B.800—1500 C. 1500—2000 D. 2000以下 9．您对十字绣有多少了解？ A. 从未接触 B. 一般 C. 非常了解 10．您买过十字绣吗？ A. 有 B. 没有 11．您会亲手绣十字绣吗？ A. 会 B. 没有 12．影响您购买十字绣的因素是？ A. 广告 B. 朋友介绍 C. 个人体验 13．您为什么要购买十字绣？ A. 好玩 B. 喜欢 C. 送朋友 D. 其它作用 14．您购买十字绣的频率？ A. 很少 B. 偶尔 C. 一般 D. 经常 15．您购买十字绣的价格范围？ A. 20元以下 B. 20—50 C. 50—100 D. 100以上 16．您购买十字绣的途径？ A .特地来买的 B. 朋友帮您带的 C. 逛街时顺便买的 D. 其它 17．您周围的同事是否也喜欢十字绣？多还是少？ A. 喜欢 B. 不喜欢 C. 多 D. 少 18．您认为我们应该还要提供那些服务？可多选 A.电话订购 B 现场教您绣十字绣 C. 其它 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　谢谢合作！ OMR策划组合 2006.10.8

45. OMR策划小组:蒋旭清、朱巧英、黄晶晶、洪益伟、吴 晶 Bye Bye!!!