Математика переговоров

1. Математика переговоров Коткин Дмитрий – бизнес-тренер, руководитель Петербургской школы переговорщиков «ШИП»

2. Тренер Руководитель проекта, бизнес-тренер, специалист по провокационному и результат-ориентированному консультированию в Школе Интеллектуальных Переговорщиков «ШИП» Основное направление профессиональной деятельности – это повышение эффективности работы персонала организаций, повышение эффективности работы руководителей, подготовка к переговорам различной сложности! «ШИП» Дмитрий Коткин Санкт-Петербург, Россия

3. Программасеминара Вступление в тему, рассказ, что не будем обсуждать. Пример из консалтинговой практики Вектора силы Кто принимает решение – просмотр фрагмента из фильма «Доказательство жизни» Разбираем формулу нужды. Отвечаем на вопросы.

4. Смотрим фрагмент из фильма «Доказательство жизни» По окончанию просмотра скажите нам «+» sf_comm_life_proof.mp4 https://vimeo.com/74123075

5. ТИПОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

6. Кто управляет переговорами И первое, с чего все начинается, – это оценка стартовых переговорных позиций. Очевидно, что нет смысла вступать в противоборство, если ты в нем не можешь победить. Если твой противник сильнее тебя, с ним нужно не спорить, а – или переходить на его сторону, или объединяться против третьей стороны. Но как оценить, как сравнить до начала переговоров свои шансы и шансы противника?

7. Вектора силы в переговорах 12

8. Переговорный практикум 13 Попробуйте продумать Ваш ответ в приведенных ниже ситуациях: где бы Вы смогли показать, что решение в переговорах принимаете именно Вы? Террористы заявляют: «Или платите 5 млн, или мы убьем заложника!» Ваш ответ: Мы не готовы вести переговоры о деньгах, пока вы не докажете, что заложник жив, и платить за это мы не будем… Ситуация №1 Вы хотите попросить в долг у вашего знакомого 15 000 рублей… Ситуация №2 При приеме на работу кадровик говорит вам: «Докажите мне, что мы должны Вас взять на эту работу». Ситуация №3 Клиент говорит Вам: «Или делайте скидку в 20 %, или мы купим у ваших конкурентов».

9. Нужда в переговорах 15 • Самая слабая позиция на любых переговорах – нужда: • Нуждаться, испытывать нужду – значит, потерять контроль и начать принимать неудачные решения. • За столом переговоров необходимо преодолеть любую нужду. • Проигрыш просто не имеет значения – есть другие сделки. • Измените «мне нужно» на «я хочу». Тем самым изменятся движущие силы.

10. Формула нужды в переговорах 15 Как рассчитать нужду или бюджет переговоров. НУЖДА= 1t (время)* 2Е (энергия - размер усилий)* 3$ (теряемые - недополучаемые деньги)*4Э (эмоции) Хочешь выбить большую скидку – повышай нужду оппонента, будь равнодушен к своим потерям, не думай о них…

11. Тренер Руководитель проекта, бизнес-тренер, специалист по провокационному и результат-ориентированному консультированию в Школе Интеллектуальных Переговорщиков «ШИП» Основное направление профессиональной деятельности – это повышение эффективности работы персонала организаций, повышение эффективности работы руководителей, подготовка к переговорам различной сложности! «ШИП» Дмитрий Коткин Санкт-Петербург, Россия