NEGOCIOS DE ESPECIALIDADES No debe considerarse una antinomia commodities vs. especialidades, sino que ambas responden a

1. NEGOCIOS DE ESPECIALIDADESNo debe considerarse una antinomia commodities vs. especialidades, sino que ambas responden a diferentes estrategias de negocios Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

2. ESTRATEGIAS PARA LA COMPETITIVIDAD • Liderazgo en costos: commodities • Diferenciación: especialidades • Alta segmentación necesidades específicas Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

3. LA AGRICULTURA DEL SIGLO XXI Y LOS NEGOCIOS DE ESPECIALIDADES. Claves y estrategias competitivasHUGO CETRANGOLO Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

4. Los períodos de cambios son períodos de oportunidades mediante la evaluación de fortalezas y oportunidades (individuales ocolectivas)

5. PANORAMA GENERAL DEL SISTEMA AGROALIMENTARIO • Grandes avances tecnologicos • Aumento de escala • Disminucion del número de empresas • Disminucion de la poblacion rural y de la importancia local Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

6. LOS GRANDES CAMBIOS • BAJO COSTO (Esquema tradicional) • ALTA CALIDAD (solicitada por clientes específicos) • RAPIDA RESPUESTA (para satisfacer los permanentes cambios) Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

7. “En el siglo XXI, la producción cultural asciende a la primer posición, mientras la información y los servicios descienden a la segunda, la industria a la tercera y la agricultura a la cuarta respectivamente” La Era del Accceso, Jeremy Rifkin, 2000 Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

8. LOS CAMBIOS DE PARADIGMA Y LA MODERNIZACION EN LA AGRICULTURA Fuente: Boehlje, M. Saxowsky, D. Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

9. EL VIEJO CONCEPTO 1. Bienes Genéricos (Commodities) 2. Productos Alimentarios Básicos 3. Los Activos duros, la tierra, maquinaria y edificios, son la clave competitiva 4. Los activos manejan el negocio EL NUEVO CONCEPTO 1. Materias primas diferenciadas con atributos específicos 2. Productos de nicho, servicios, cultura y modas 3. Los Activos intangibles son la clave competitiva 4. El cliente maneja el negocio Cambios de paradigma en la agricultura Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

10. EL VIEJO CONCEPTO 5. Posesión de activos 6. Dinero, Finanzas y Activos son la fuente de poder 7. Se mezclan productos genéricos de diversas fuentes EL NUEVO CONCEPTO 5. Control de activos 6. La Información es la fuente de poder 7. Se separan las materias primas con identidad preservada Cambios de paradigma en la agricultura Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

11. EL VIEJO CONCEPTO 8. Mercado orientado por la producción 9. Mercados libres, abiertos e impersonales EL NUEVO CONCEPTO 8. Mercado orientado por la demanda 9. Mercados cerrados, negociados y personalizados Cambios de paradigma en la agricultura Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

12. EL VIEJO CONCEPTO 10. El trabajo es un costo y los equipos una inversión. 11. Relaciones adversas con proveedores y clientes 12. Usuarios y explotadores de recursos EL NUEVO CONCEPTO 10. El trabajo es una inversión y el equipo un costo. 11. Sociedad o cooperación con proveedores y clientes 12. Protectores de recursos Cambios de paradigma en la agricultura Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

13. EL VIEJO CONCEPTO 13.Riesgo climático y de mercado (Precio) 14. Empresas Independientes EL NUEVO CONCEPTO 13. Además existe el Riesgo de relacionamiento 14. Empresas en sistemas interdependientes Cambios de paradigma en la agricultura Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

14. EL VIEJO CONCEPTO 15. Las habilidades técnicas son críticas para el éxito 16.Innovación y cambio tecnológico EL NUEVO CONCEPTO 15.Además de las habilidades técnicas, las humanas, personales y de comunicación son críticas para el éxito. 16. Innovación y cambio institucional (Como hacer negocios) Cambios de paradigma en la agricultura Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

15. EL VIEJO CONCEPTO 17.Producción diversificada 18. La tradición, el recordar 19. La información y la I+D pública y abierta EL NUEVO CONCEPTO 17. Producción especifica 18. Las ideas nuevas, el olvidar 19. La información e I+D privada, cerrada y apropiable Cambios de paradigma en la agricultura Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

16. INDUSTRIALIZACION Definición: “Estrategias de negocios para alejar la actividad agropecuaria de la competencia perfecta” Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

17. INDUSTRIALIZACIONCOMO SE HACE ? • Utilizando herramientas de negocios • Construyendo relaciones o alianzas que coordinen las cadenas, abarcando insumos, producción, procesamiento, distribución y ventas • Protegiendo la información • Diferenciando productos y servicios en lugar de commodities Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

18. INDUSTRIALIZACION Y LA INFORMACION • Información restringida a los participantes del sistema • Mayor volumen de información • Mayor dificultad en el procesamiento de información • Políticas públicas de protección de la información y propiedad intelectual Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

19. INDUSTRIALIZACION Y LA INFORMACION La computadora, el soft e internet facilitan el acceso a la información, pero son las personas las que tienen el conocimiento, las habilidades de qué buscar, como hacerlo, donde encontrarlo; para luego analizar y tomar decisiones que den como resultado la creación de ventajas competitivas Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

20. IMPACTOS DE LA INDUSTRIALIZACION I • No eliminará los commodities • No eliminará la economía de escala • Se desarrollarán relaciones horizontales para aumentar la escala, pero la clave serán las relaciones verticales • Se procurará coordinar verticalmente las cadenas • Cuando no sea posible, se procurará la integración vertical • Hay oportunidades emergentes para desarrollar productos diferenciados en media y baja escala • Aumentará la especialización de las empresas Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

21. IMPACTOS DE LA INDUSTRIALIZACION II • Requerirá diferentes habilidades gerenciales • Aparición de oportunidades utilizando la experiencia de otros sectores • Los actores estarán más relacionados. Las empresas serán mas interdependientes • Habrá más relaciones contractuales que entrañan diferentes riesgos • Continuará el despoblamiento rural • Más énfasis en la adquisición, análisis y uso de la información privada Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

22. LAS NUEVAS HABILIDADES PERSONALES REQUERIDAS • Negociación • Creatividad e Innovación • Administración de RRHH, compras y gestión comercial • Visión y pensamiento estratégico • Evaluación y aceptación de nuevas tecnologías • Identificación de oportunidades de negocios • Delegación de tareas Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

23. Trabajo Grupal: Como manejamos la industrialización? • El cambio es inevitable? • Le estamos prestando suficiente atención? • Como afectará el cambio a nuestro negocio? • Que tenemos que hacer para prosperar con estatendencia? Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

24. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EN NEGOCIOSFuente: Porter, M. Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

25. ESTRATEGIAS PARA LA COMPETITIVIDAD • Liderazgo en costos: commodities • Diferenciación: especialidades • Alta segmentación necesidades específicas Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

26. EL LIDERAZGO DE COSTO REQUIERE: • Hacer casi todo bien, casi todo el tiempo • Gran capital y limitada deuda • Alta tecnología y actualización permanente • Especialización individual • Maximizar el uso de equipos costosos • Coordinación vertical (participar de redes de cooperación) Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

27. DIFERENCIACION • El producto es percibido como único o superior • Se basa en la percepción y la lealtad del consumidor • Es consecuencia del diseño, imagen de marca, tecnología, características específicas, servicios al cliente, etc. • En general no permite una alta participación de mercado • El mayor costo es inevitable, por promoción, diseño, calidad, menor escala, etc. Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

28. MERCADOS DE COMPETENCIA PERFECTA • Muchos compradores y vendedores • Productos homogéneos • Baja especificidad de activos • Acceso igualitario a la tecnología • Resultado: Usualmente una renta baja compensada por la escala Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

29. MERCADOS DE ESPECIALIDADES • Competencia imperfecta • Productos específicos (o con servicios específicos) • Altos niveles de especificaciones • Pocos compradores • Alianzas y/o contratos, mecanismos de Coordinacion o Integración vertical Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

30. LA DIFERENCIACION PERMITE: • Utilidad superior a la media del sector • Un “aislamiento” contra la rivalidad competitiva en el precio • Generar barreras de ingreso (mientras dure la diferenciación) • Disminuir el poder del comprador, por no encontrar alternativas comparables • Que el producto sea menos sensible al precio Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

31. LOS NEGOCIOS DE ESPECIALIDAD REQUIEREN • Vision para identificar nichos de mercados • Habilidad y conocimiento para la comercialización y la producción • Admite unidades de escala menores • Requiere mas información, a veces de dificil acceso • En general implica mayores costos • Pueden ser convenientes integraciones horizontales y verticales Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

32. RIESGOS DE LA DIFERENCIACION • Que el diferencial de costos sea demasiado alto para que se mantenga la fidelidad a la marca • Equivocarse al establecer el diferencial de precio con respecto a la percepción de los consumidores • Decae el interés o la posibilidad de los consumidores • Imitación que limita la percepción de producto superior Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

33. ADVERTENCIAS • Hay que tener mucho cuidado con el posicionamiento a la mitad: incurrir en costos de diferenciación y no lograr mejorar la percepción del cliente o del consumidor • Cuando la competencia es muy intensa hay que procurar la segmentación Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

34. TENDENCIA EN LA AGRICULTURA De mercado perfecto de commodities a Especialidades en mercado de competencia imperfecta Un gran cambio en el negocio Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

35. OPORTUNIDADES PARA LA PRODUCCION AGRICOLA • Producción de commodities en gran escala • Producción de commodities en media y baja escala combinando ingresos con otras actividades • Producción y comercializacion de especialidades Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

36. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EN CARNESI • LIDERAZGO EN COSTOS • Alta producción en sistemas pastoriles • Bajos costos directos • Bajos gastos de estructura • Alta escala • Pueden ser necesarios mecanismos asociativos Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

37. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EN CARNES II • DIFERENCIACION • Contratos con frigoríficos • Contratos con la distribución (supermercados) • Marca • Trazabilidad • Certificaciones: orgánica, a campo, kosher, etc ESTAS ESTRATEGIAS PUEDEN SER INDIVIDUALES O ASOCIATIVAS Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

38. Ejercicio Señalar ejemplos de commodities y especialidades en Fruticultura y sus respectivos mercados. Cuales son las estrategias mas apropiadas en cada caso Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

39. TIPOS DE MERCADOS COMMODITIES VS ESPECIALIDADESHugo Cetrangolo Agosto de 2007Bibliografía: Shapiro, B. HBS Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

40. TIPOS DE MERCADOS DE ESPECIALIDADES (para productos y servicios) • DE CONVENIENCIA • DE DISPONIBILIDAD • FUNCIONALES • DE RELACION Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

41. ESPECIALIDADES DE CONVENIENCIA I • PRODUCTOS POCO IMPORTANTES INDIVIDUALMENTE • EL PROCESO DE COMPRA ES MOLESTO • ALTO COSTO DEL PROCESO DE ADQUISICIÓN EN RELACIÓN AL COSTO DEL PRODUCTO • POR ELLO SE SE VENDEN A TRAVÉS DE DISTRIBUIDORES Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

42. ESPECIALIDADES DE CONVENIENCIA II EL DISTRIBUIDOR LO COMPRA COMO COMMODITIE Y LO VENDE COMO UNA ESPECIALIDAD DE CONVENIENCIA, LO CUAL LE SIGNIFICA UN ALTO MARGEN Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

43. ESPECIALIDADES DE DISPONIBILIDAD • LA URGENCIA COMANDA EL PROCESO • EL COSTO DEL PRODUCTO ES BAJO CON RESPECTO A LA PÉRDIDA QUE OCASIONA SU FALTANTE • PASADA LA URGENCIA DEJA DE SER UNA ESPECIALIDAD Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

44. ESPECIALIDADES FUNCIONALES I • IMPORTAN LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SUS FUNCIONES • SE VALORAN POR ATRIBUTOS TÉCNICOS, AUNQUE A VECES SON DIFÍCILES DE MEDIR (MÍSTICA DEL PRODUCTO) • LOS PRODUCTOS SON ALTAMENTE DIFERENCIABLES Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

45. ESPECIALIDADES FUNCIONALES II • LA OFERTA EN EL MERCADO ES HETEROGÉNEA, ES DIFÍCIL COMPARAR PRODUCTOS • TIENEN UN IMPACTO MÁS ALTO EN LA ESTRUCTURA FUNCIONAL QUE EN LA ESTRUCTURA DE COSTOS • EL PRODUCTO ES MAS IMPORTANTE QUE EL PRECIO O EL VENDEDOR Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

46. ESPECIALIDADES DE RELACION I • EL PRODUCTO A COMPRAR SE ENCUENTRA INSERTO EN UN SISTEMA COMPLEJO • LA CONFIANZA EN EL VENDEDOR ES PRIMORDIAL • INCAPACIDAD O FALTA DE CONFIANZA DEL COMPRADOR PARA MEDIR LA CALIDAD DEL PRODUCTO Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

47. ESPECIALIDADES DE RELACION II • EL COSTO DE CAMBIAR DE PROVEEDOR ES ALTO • ESTA ESPECIALIDAD PERMITE PARA EL VENDEDOR ACRECENTAR LA GAMA DE PRODUCTOS • LAS ESPECIALIDADES DE RELACION SON LAS UNICAS QUE TIENDEN A CONSOLIDARSE CON EL TIEMPO Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

48. CONVENIENCIA DISPONIBILIDAD FUNCIONAL RELACION FACILIDAD DE ADQUISICIÓN URGENCIA ATRIBUTOS DEL PRODUCTO DESEMPEÑO DEL VENDEDOR TIPOS DE MERCADOSResumen Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

49. DISTINCIONES ENTRE ESPECIALIDADES • DEPENDEN DE LA INTERACCION ENTRE EL PROCESO DE COMPRA Y LA NATURALEZA DEL PRODUCTO • PUEDEN COEXISTIR EN MAS DE UN MERCADO AL MISMO TIEMPO Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com

50. LOS TIPOS DE MERCADOS • SON DEFINIDOS POR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES • TIENDEN A CAMBIAR CON EL TIEMPO Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - hcetrangolo@yahoo.com