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MARKETING INDUSTRIEL. Procédure d ’Achat Industriel J.lou POIGNOT 09/01/07 Jean-lou POIGNOT. PROCESSUS D’ACHAT. Les différentes étapes du processus décisionnel Perception des besoins, Définition, quantification des besoins, Recherche d’informations, Sélection et analyse des offres,

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marketing industriel

MARKETING INDUSTRIEL

Procédure d ’Achat Industriel

J.lou POIGNOT

09/01/07

Jean-lou POIGNOT

processus d achat
PROCESSUS D’ACHAT

Les différentes étapes

du processus décisionnel

  • Perception des besoins,
  • Définition, quantification des besoins,
  • Recherche d’informations,
  • Sélection et analyse des offres,
  • Décision d’achat,
  • Mise en place et évaluation des performances.
processus d achat3
PROCESSUS D’ACHAT

LA NEGOCIATION EN B to B

  • Une relation moyen long terme,
  • L’intégration de plusieurs facteurs,
  • La notion du mieux disant,
  • Un principe gagnant/gagnant,
  • Le professionnalisme respectif,
  • La disponibilité en temps.
processus d achat4
PROCESSUS D’ACHAT

LE ROLE PARTICULIER DE L’ACHETEUR

EN B to B

  • Centraliser les demandes,
  • Etablir, finaliser le cahier des charges,
  • Standardiser les demandes,
  • Prospecter les fournisseurs,
  • Participer à la négociation,
  • Formaliser les contrats,
  • Suivre le bon déroulement de la prestation.
processus d achat6
PROCESSUS D’ACHAT

EMBALLAGE POUR UN NOUVEAU CONDITIONNEMENT DU YOP

3 propositions:

TETRA PAK

SIDEL

ERCA

processus d achat7
PROCESSUS D’ACHAT

NIVEAU FINANCIER:

Investissement minimum

Réduction des risques

processus d achat8
PROCESSUS D’ACHAT

NIVEAU MARKETING

Perception des clients

Impact sur le prix de vente

processus d achat9
PROCESSUS D’ACHAT

NIVEAU QUALITE

Constance de la qualité

Biodégradabilité ou recyclage

processus d achat10
PROCESSUS D’ACHAT

NIVEAU PRODUCTION

Productivité

Réglementation du travail

Fiabilité/maintenance

Travaux

processus d achat11
PROCESSUS D’ACHAT

=

Complexité du processus de décision

=

Arbitrage au travers d’un Centre d’Achat

processus d achat12
PROCESSUS D’ACHAT

3 Conséquences:

1- La complexité de la décision

2- Un Centre d’Achat variable

3- Une approche commerciale

particulière et spécifique

processus d achat13
PROCESSUS D’ACHAT

LE CENTRE D’ACHAT

L’ensemble des individus prenant part à

l’élaboration de la décision

processus d achat14
PROCESSUS D’ACHAT

LES CRITERES DE CHOIX

Critères objectifs

Critères subjectifs

processus d achat15
Conformité au cahier des charges,

Niveau technologique de la solution,

Niveau de qualité et de fiabilité,

Coût d’exploitation et niveau de prix,

Notion de services,

Délai de réalisation,

Précision des devis, des réponses,

Notion de sécurité du travail,

Proximité géographique,

Disponibilité des dirigeants

PROCESSUS D’ACHAT

CRITERES OBJECTIFS

processus d achat16
Antériorité commerciale,

Notoriété du fournisseur,

Formation des interlocuteurs,

Prestige, image,

Compétence perçue,

Personnalité des interlocuteurs,

Implantation géographique,

PROCESSUS D’ACHAT

CRITERES SUBJECTIFS

processus d achat17
PRODUCTS

Practicability

Productivity,

Realiability,

Easyness to fix,

Shelf live,

Compliance,

Style and design.

SERVICES

Time to respond,

Time to fix,

Quality of fixing,

Warranty on fixing,

User trainings,

Consulting/Advice.

PROCESSUS D’ACHAT

Résultats d’une enquête sur les facteurs de différenciation

processus d achat18
EMPLOYEES

Ability,

Realiability,

Willingness to serve,

Credibility,

Courtesy,

Relationship.

IMAGE

Pression of communication,

Communication events,

Symbol/logo,

Media communication (credibility).

PROCESSUS D’ACHAT

Résultats d’une enquête sur les facteurs de différenciation

processus d achat19
PROCESSUS D’ACHAT

Globalement le processus d’achat doit aboutir à sélectionner le fournisseur

« le mieux disant » proposant l’offre avec la meilleure adéquation solution vs. coût.

processus d achat20
PROCESSUS D’ACHAT
  • LES DIFFERENTES FORMES D’ACHAT
          • 1- L’achat à l’identique
          • 2- L’achat modifié
          • 3- Le nouvel achat
processus d achat21
PROCESSUS D’ACHAT

L’ACHAT A L’IDENTIQUE

= Réapprovisionnement

Exigences et besoins de l’acheteur inchangés

* Importance du suivi commercial et du service

processus d achat22
PROCESSUS D’ACHAT

L’ACHAT AVEC MODIFICATIONS

Evolution des besoins - Evolution de la technologie

* Importance du suivi commercial et du service

processus d achat23
PROCESSUS D’ACHAT

LE NOUVEL ACHAT

Situation d’investissement structurant

Processus décisionnel complet

* Importance des avantages concurrentiels

(technologiques, coût, service...)