9 marketing promot ion promoting product l.
Download
Skip this Video
Download Presentation
บทที่ 9 การ ส่งเสริมการตลาด (Marketing Promot ion - Promoting Product )

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 55

บทที่ 9 การ ส่งเสริมการตลาด (Marketing Promot ion - Promoting Product ) - PowerPoint PPT Presentation


  • 254 Views
  • Uploaded on

วัตถุประสงค์ * เพื่อให้สามารถอธิบายความหมายและองค์ประกอบของส่วนประสม การส่งเสริมการตลาด * เพื่อให้เข้าใจกระบวนการสื่อสารทางการตลาด * เพื่อให้เข้าใจปัจจัยที่มีผลต่อการกำหนดส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด. บทที่ 9 การ ส่งเสริมการตลาด (Marketing Promot ion - Promoting Product ).

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'บทที่ 9 การ ส่งเสริมการตลาด (Marketing Promot ion - Promoting Product )' - adie


Download Now An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
9 marketing promot ion promoting product

วัตถุประสงค์

* เพื่อให้สามารถอธิบายความหมายและองค์ประกอบของส่วนประสม

การส่งเสริมการตลาด

* เพื่อให้เข้าใจกระบวนการสื่อสารทางการตลาด

* เพื่อให้เข้าใจปัจจัยที่มีผลต่อการกำหนดส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด

บทที่ 9 การส่งเสริมการตลาด(Marketing Promotion - Promoting Product)

marketing promotion
การส่งเสริมการตลาด(Marketing Promotion)
  • เป็นองค์ประกอบหนึ่งของส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix)
    • Product, Price, Place, Promotion
  • ทำหน้าที่ติดต่อสื่อสารระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ
    • เรียกอีกอย่างหนึ่งว่า “การสื่อสารการตลาด”(Marketing Communication)
marketing promotion mix
ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด(Marketing Promotion Mix)
  • เครื่องมือที่ใช้ในการติดต่อสื่อสารทางการตลาด ทำหน้าที่แจ้งข่าวสาร จูงใจ สร้างทัศนคติ และพฤติกรรมการซื้อ
  • องค์ประกอบของการส่งเสริมการตลาด
    • การโฆษณา (Advertising)
    • การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion)
    • การให้ข่าวและการประชาสัมพันธ์ (Publicity and Public Relation)
    • การขายโดยใช้พนักงานขาย (Personal Selling)
    • การตลาดทางตรง (Direct Marketing)
1 advertising
1. การโฆษณา(Advertising)
  • การนำเสนอความคิด สินค้า บริการ โดยไม่ใช้พนักงานขาย
  • ต้องมีการจ่ายเงินค่าสื่อตามพื้นที่และ/หรือตามระยะเวลา
  • ข้อดี : เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้จำนวนมาก
  • ข้อเสีย : ต้นทุนสูง (ค่าผลิตงานโฆษณา และค่าเผยแพร่)

บ้านสวย ริมทะเล

2 sales promotion
2. การส่งเสริมการขาย(Sales Promotion)
  • กิจกรรมที่จัดขึ้นเป็นครั้งคราวเพื่อกระตุ้นความสนใจ การทดลองใช้

และการซื้อ

  • ค่าใช้จ่ายขึ้นอยู่กับประเภทและวิธีการส่งเสริมการขาย
  • ข้อดี : มีผลต่อการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภคทันที
  • ข้อดี : ปรับเปลี่ยนวิธีการส่งเสริมการขายได้ง่าย
  • ข้อเสีย : คู่แข่งลอกเลียนแบบได้ง่าย
  • ข้อเสีย : อาจเกิดสงคราม (การแข่งขัน) การส่งเสริมการขาย
  • ข้อเสีย : ผู้บริโภคจะไม่ซื้อถ้าไม่มีรายการส่งเสริมการขาย
3 publicity and public relation
3. การให้ข่าวและการประชาสัมพันธ์(Publicity and Public Relation)
  • การนำเสนอข่าวสารเพื่อสร้างภาพลักษณ์ของบริษัท สินค้า และ

ตรายี่ห้อ

  • การแก้ข่าว แก้ไขสถานการณ์ไม่ดีที่กระทบต่อภาพลักษณ์
  • มุ่งเน้นให้ผู้บริโภค ตัวกลางทางการตลาด กลุ่มสาธารณะ และบุคคลที่เกี่ยวข้อง มีทัศนคติที่ดี
  • ไม่มีค่าใช้จ่ายทางตรงที่ต้องจ่ายให้กับสื่อมวลชน
  • ข้อดี : สร้างความเชื่อถือต่อผู้บริโภคได้ในระยะยาว
  • ข้อเสีย : ต้องใช้ความพยายามเพื่อสร้างสัมพันธภาพกับกลุ่มสาธารณะต่าง ๆ โดยเฉพาะสื่อมวลชน
4 personal selling
4. การขายโดยใช้พนักงานขาย(Personal Selling)
  • เป็นการสื่อสารแบบสองทางระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อ
  • จ่ายค่าตอบแทนให้พนักงานขาย (เงินเดือน ค่าคอมมิชชั่น)
  • ข้อดี : เลือกกลุ่มเป้าหมายได้โดยตรง
  • ข้อดี : ให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการได้ละเอียด
  • ข้อเสีย : มีค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ยต่อลูกค้า 1 รายสูงมาก
5 direct marketing
5. การตลาดทางตรง(Direct Marketing)
  • เป็นการสื่อสารโดยตรงไปยังกลุ่มลูกค้าต่าง ๆ เพื่อก่อให้เกิดการตอบสนองอย่างรวดเร็วด้วยสื่อต่าง ๆ โดยไม่ผ่านคนกลาง
  • ข้อดี : มีวิธีการให้เลือกได้ตรงตามกลุ่มเป้าหมาย
  • ข้อดี : สามารถทำเป็นตลาดเฉพาะบุคคล
  • ข้อดี : กระตุ้นให้เกิดการซื้อได้เร็วขึ้น
  • ข้อเสีย : มีกฎหมายออกมาควบคุมมากขึ้น
  • ข้อเสีย : การแข่งขันโดยการตลาดทางตรงรุนแรงมากขึ้น
  • ข้อเสีย : ความแม่นยำในการส่งข้อมูลข่าวสาร
communication process

Media

Encode

Decode

Message

Feedback

Response

กระบวนการติดต่อสื่อสาร(Communication Process)

- Customers

- Consumers

- Publics

Noise

Noise

- Salesperson

- Ad Agency

- TV/Radio

- Print

- Presentation

- Packaging

Sender

Receiver

- Pictures

- Words

- Music

- Gestures

- Themes

- Knowledge

- Perception

- Learning

- Attitude

Noise

- Selective attention

- Selective distortion

- Selective recall

- Survey

- Complaint

systems

- Rejection

- Preference

- Purchase

- Loyalty

slide10
ขั้นตอนในการพัฒนาประสิทธิภาพของกระบวนการติดต่อสื่อสารขั้นตอนในการพัฒนาประสิทธิภาพของกระบวนการติดต่อสื่อสาร
  • กำหนดกลุ่มผู้รับ
  • กำหนดการตอบสนองที่ต้องการ
  • เลือกข่าวสารที่จะส่ง
  • เลือกสื่อ
  • เลือกแหล่งข่าวสาร
  • รวบรวมข้อมูลป้อนกลับ
slide11
ปัจจัยที่มีผลต่อการกำหนดส่วนประสมการส่งเสริมการตลาดปัจจัยที่มีผลต่อการกำหนดส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด
  • รูปแบบของผลิตภัณฑ์และลักษณะของตลาด
    • ตลาดผู้บริโภค
    • ตลาดองค์การ (ตลาดสินค้าเพื่อการอุตสาหกรรม)
  • กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด
    • กลยุทธ์ผลัก (Push Strategy)
    • กลยุทธ์ดึง (Pull Strategy)
  • ขั้นตอนความพร้อมของผู้ซื้อ (Buyer Readiness Stage)
  • ขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (PLC Stage)
slide12

Consumer

Goods

Industrial

Goods

ก. รูปแบบของผลิตภัณฑ์และลักษณะตลาด

100

Advertising

Sales Promotion

Communication

Budget

(%)

Personal Selling

Public Relations

0

slide13

Producer

Wholesaler

Retailer

Consumer

ข. กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด

1. Push Strategyคือความพยายามในการผลักดันสินค้าไปยังผู้บริโภค โดยผ่านช่องทางการจัดจำหน่าย

2. Pull Strategy

คือความพยายามในการดึงผู้บริโภคให้ซื้อผลิตภัณฑ์

3. Mix Strategy (Both Push and Pull)

slide14
ค. ขั้นตอนความพร้อมของผู้ซื้อ

Advertising

Advertising

Advertising

Advertising

Advertising

Sales Promotion

Public Relations

Public Relations

Public Relations

Personal Selling

Advertising

Advertising

Advertising

Advertising

Sales Promotion

Sales Promotion

Public Relations

Public Relations

Personal Selling

Personal Selling

Advertising

Advertising

Advertising

Sales Promotion

Sales Promotion

Public Relations

Public Relations

Personal Selling

Personal Selling

Personal Selling

Advertising

Sales Promotion

Sales Promotion

Sales Promotion

Sales Promotion

Public Relations

Personal Selling

Personal Selling

Personal Selling

Personal Selling

Awareness

Knowledge

Liking

Preference

Conviction

Purchase

slide15

Sales

To Inform

ให้รู้จัก

(AD, SP,

PS)

To Persuade

ให้สนใจ

(AD,

PR, PS)

To Remind

ให้ตัดสินใจ

(AD, SP,

PR, PS)

To Remind

ให้จำได้

และภักดี

(AD, SP)

ง. ขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์

Units/$

Introduction

Growth

Maturity

Decline

Time

ส่วนประสม

การส่งเสริม

การตลาด

advertising sales promotion public relations

การโฆษณา (Advertising)การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) การประชาสัมพันธ์(Public Relations)

advertising
การโฆษณา (Advertising)
  • การนำเสนอความคิด สินค้า บริการ โดยไม่ใช้พนักงานขาย
  • ต้องมีการจ่ายเงินค่าสื่อตามพื้นที่และ/หรือตามระยะเวลา
  • ข้อดี : เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้จำนวนมาก
  • ข้อเสีย : ต้นทุนสูง (ค่าผลิตงานโฆษณา และค่าเผยแพร่)

Advertising

v.s.

Advertisement

slide18
หน้าที่ของโฆษณา
  • สร้างการตระหนักรู้ (Awareness)
    • ให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า ราคา สถานที่จำหน่าย และรายการส่งเสริมการขาย
    • เน้นย้ำตรายี่ห้อ
  • เปลี่ยนแปลงทัศนคติ กระตุ้นความต้องการซื้อ เสริมความมั่นใจ

Awareness

Knowledge

Liking

Preference

Conviction

Purchase

slide19
ขั้นตอนการตัดสินใจเกี่ยวกับการโฆษณาขั้นตอนการตัดสินใจเกี่ยวกับการโฆษณา
  • การกำหนดวัตถุประสงค์ของโฆษณา
  • การตัดสินใจในงบประมาณการโฆษณา
  • การตัดสินใจในข่าวสาร
  • การตัดสินใจเลือกสื่อ
  • การวัดประสิทธิผลของการโฆษณา
1 setting advertising objectives
1. การกำหนดวัตถุประสงค์ของโฆษณา(Setting Advertising Objectives)
  • โฆษณาเพื่อแจ้งข้อมูล(Informative Advertising)
  • โฆษณาเพื่อจูงใจ(Persuasive Advertising)
  • โฆษณาเพื่อเตือนความจำ(Reminder Advertising)

Introduction

Growth

Maturity

Decline

2 advertising budget decision
2. การตัดสินใจในงบประมาณการโฆษณา(Advertising Budget Decision)
  • วิธีการตั้งงบประมาณการโฆษณา
    • การจ่ายเท่าที่มีเงิน (Affordable Method)
    • การคิดเป็นเปอร์เซนต์จากยอดขาย (Percentage of Sales Method)
    • การเปรียบเทียบการใช้จ่ายของคู่แข่ง (Competitive Parity Method)
    • การกำหนดตามวัตถุประสงค์และงาน (Objective and Task Method)

แต่ละวิธีมีข้อดี-ข้อเสียอย่างไร? วิธีใดเหมาะสมที่สุด?

3 message decision
3. การตัดสินใจในข่าวสาร(Message Decision)

3.1 การสร้างข่าวสาร (Message Generation)

  • รวบรวมความคิดจากการพูดคุยกับผู้ที่เกี่ยวข้อง
  • นึกภาพลักษณ์ว่าผู้บริโภคต้องการอะไรจากตัวสินค้า

3.2 การประเมินและการเลือกข่าวสาร(Message Evaluation and Selection)

  • มีความหมาย
  • มีความแตกต่าง
  • เชื่อถือได้
3 message decision23
3.3 การบริหารข่าวสาร (Message Execution)

เสี้ยวหนึ่งของชีวิต

สไตล์ของชีวิต

สิ่งในฝัน

อารมณ์/ภาพลักษณ์

ดนตรี

บุคลิกของบุคคล

ความเชี่ยวชาญด้านเทคนิค

หลักฐานทางวิทยาศาสตร์

3. การตัดสินใจในข่าวสาร(Message Decision)

ให้หาตัวอย่างโฆษณาที่ใช้วิธีการบริหารข่าวสารแบบต่าง ๆ

4 media decision
4. การตัดสินใจเลือกสื่อ(Media Decision)

4.1 การเข้าถึง ความถี่ และผลกระทบจากสื่อ

  • การเข้าถึง (Reach)หมายถึง จำนวนร้อยละของกลุ่มเป้าหมายที่สามารถเข้าถึงได้ในช่วงเวลาที่กำหนด
  • ความถี่ (Frequency)หมายถึง จำนวนครั้งโดยเฉลี่ยที่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ในช่วงเวลาที่กำหนด
  • ผลกระทบจากสื่อ (Impact) หมายถึง เลขดัชนีแสดงความสามารถของสื่อในด้านคุณภาพการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งได้ข้อมูลจากการวิจัยโดยผู้เชี่ยวชาญ
4 media decision25
4. การตัดสินใจเลือกสื่อ(Media Decision)

4.2 การเลือกประเภทของสื่อ (Major Media Types)

  • หนังสือพิมพ์รายวัน : นสพ.ทั่วประเทศ นสพ.ท้องถิ่น
  • นิตยสาร วารสาร
  • โทรทัศน์
  • วิทยุ
  • ป้ายกลางแจ้ง (Billboard หรือ Outdoor Ad)
  • เอกสารส่งทางไปรษณีย์ (Direct Mail)
  • โฆษณาบน Internet(Banner Ad)
  • อื่น ๆ เช่น โรงภาพยนตร์ ข้างรถประจำทาง ฯลฯ
4 media decision26
4. การตัดสินใจเลือกสื่อ(Media Decision)

4.3 การเลือกสื่อโฆษณาที่จะใช้ (Selecting the Media)

  • พิจารณาจาก
    • วัตถุประสงค์ของโฆษณา
    • จำนวนการเข้าถึงของสื่อ (Circulation)
    • ข้อกำหนดของข่าวสาร
    • เวลาและสถานที่ในการตัดสินใจซื้อ
    • ต้นทุนของสื่อ
  • เลือกสื่อที่ต้องการใช้ อาจะเลือกมากกว่า 1 สื่อ
  • กำหนดตารางการเผยแพร่โฆษณาผ่านสื่อต่าง ๆ
5 measuring advertising effectiveness
5. การวัดประสิทธิผลของการโฆษณา(Measuring Advertising Effectiveness)

5.1 การวัดผลทางการสื่อสาร (Communication Effect)

  • ก่อนโฆษณา (Pretesting)
    • การให้คะแนนโดยตรง
    • การทดสอบความจำ
    • การทดสอบในห้องทดสอบ
  • หลังเผยแพร่โฆษณา (Advertising Research)
    • การทดสอบการยอมรับหรือความเข้าใจ
    • การวัดทัศนคติ
5 measuring advertising effectiveness28
5. การวัดประสิทธิผลของการโฆษณา(Measuring Advertising Effectiveness)

5.2 การวัดผลของการขาย (Sales Effect)

  • การเปรียบเทียบ
    • % ค่าใช้จ่ายในการโฆษณาจากยอดขาย (ก่อนโฆษณา)
    • % ค่าใช้จ่ายในการโฆษณาจากยอดขาย (หลังโฆษณา)
  • การทดลอง (Experiments)
    • แบ่งเขตการขายเป็นเขตย่อย ๆ และใช้งบประมาณการโฆษณาที่แตกต่างกัน เพื่อดูว่าการโฆษณามีผลทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นหรือไม่ เพียงใด
sales promotion
การส่งเสริมการขาย(Sales Promotion)
  • กิจกรรมที่จัดขึ้นเป็นครั้งคราวเพื่อกระตุ้นความสนใจ การทดลองใช้ และการซื้อ
  • ค่าใช้จ่ายขึ้นอยู่กับประเภทและวิธีการส่งเสริมการขาย
  • ข้อดี : มีผลต่อการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภคทันที
  • ข้อดี : ปรับเปลี่ยนวิธีการส่งเสริมการขายได้ง่าย
  • ข้อเสีย : คู่แข่งลอกเลียนแบบได้ง่าย
  • ข้อเสีย : อาจเกิดสงคราม (การแข่งขัน) การส่งเสริมการขาย
  • ข้อเสีย : ผู้บริโภคจะไม่ซื้อถ้าไม่มีรายการส่งเสริมการขาย
slide30
ลักษณะของการส่งเสริมการขายลักษณะของการส่งเสริมการขาย
  • ไม่ใช่การโฆษณา ไม่ใช่การให้ข่าว ไม่ใช่การประชาสัมพันธ์ ไม่ใช่

การขายโดยใช้พนักงานขาย

  • เป็นกิจกรรมระยะสั้น
  • มุ่งกระตุ้นผู้ใช้ขั้นสุดท้าย
  • มุ่งพัฒนาการทำงานการตลาดของคนกลางและพนักงานขาย
  • ไม่สามารถใช้เครื่องมือเดียวได้ ต้องใช้ร่วมกันการโฆษณาหรือพนักงานขาย
slide31
ขั้นตอนการตัดสินใจเกี่ยวกับการส่งเสริมการขายขั้นตอนการตัดสินใจเกี่ยวกับการส่งเสริมการขาย
  • การกำหนดวัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขาย
  • การเลือกเครื่องมือในการส่งเสริมการขาย
  • การพัฒนาโปรแกรมการส่งเสริมการขาย
  • การทดสอบและดำเนินงานตามแผน
  • การประเมินผลของการส่งเสริมการขาย
1 setting sales promotion objectives
1. การกำหนดวัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขาย(Setting Sales Promotion Objectives)
  • เพื่อกระตุ้นความต้องการซื้อของผู้ใช้ขั้นสุดท้าย
    • ผู้บริโภคทั่วไป
    • ผู้ใช้ในตลาดองค์การ ตลาดอุตสาหกรรม
  • เพื่อปรับปรุงการทำงานทางการตลาดของคนกลาง
    • Push Strategy
  • เพื่อสนับสนุนและใช้ร่วมกับการโฆษณาและการขายโดยใช้พนักงานขาย
2 selecting sales promotion tools
Consumer Promotion

Sample

Coupons

Refund

Price Packs

Premium

Trading Stamp

Contest

Sweepstake

Trade Promotion

Buying Allowance

Free Goods

Cooperative Ad

Sales Contest

Sales Force Promotion

Bonus

Sales Contest

Sales Meeting

2. การเลือกเครื่องมือในการส่งเสริมการขาย(Selecting Sales Promotion Tools)
3 developing sales promotion program
3. การพัฒนาโปรแกรมการส่งเสริมการขาย(Developing Sales Promotion Program)
  • พิจารณารายละเอียดของการส่งเสริมการขายแต่ละประเภท
    • ขนาดของรางวัล
    • เงื่อนไขการรับรางวัล
    • วิธีทำให้กลุ่มเป้าหมายทราบเกี่ยวกับการส่งเสริมการขาย
    • กำหนดระยะเวลาของการส่งเสริมการขาย
    • กำหนดงบประมาณของการส่งเสริมการขาย
4 pretesting and implementation
4. การทดสอบและการดำเนินงานตามแผน(Pretesting and Implementation)
  • ทดสอบกับกลุ่มเป้าหมาย
    • ความเข้าใจในขั้นตอนต่าง ๆ
    • ความสนใจที่มีต่อรายการส่งเสริมการขาย
5 evaluating sales promotion results
5. การประเมินผลการส่งเสริมการขาย(Evaluating Sales Promotion Results)
  • การเปรียบเทียบยอดขาย
    • ก่อนการส่งเสริมการขาย
    • ระหว่างการส่งเสริมการขาย
    • หลังการส่งเสริมการขายสิ้นสุด
  • การวิจัย
    • การจำได้
    • ความรู้สึกเกี่ยวกับโปรแกรมการส่งเสริมการขาย
    • รูปแบบที่ต้องการ
    • ฯลฯ
public relations
การประชาสัมพันธ์ (Public Relations)
  • การนำเสนอข่าวสารเพื่อสร้างภาพลักษณ์ของบริษัท สินค้า และตรายี่ห้อ
  • การแก้ข่าว แก้ไขสถานการณ์ไม่ดีที่กระทบต่อภาพลักษณ์
  • มุ่งเน้นให้ผู้บริโภค ตัวกลางทางการตลาด กลุ่มสาธารณะ และบุคคลที่เกี่ยวข้อง มีทัศนคติที่ดี
  • ไม่มีค่าใช้จ่ายทางตรงที่ต้องจ่ายให้กับสื่อมวลชน
  • ข้อดี : สร้างความเชื่อถือต่อผู้บริโภคได้ในระยะยาว
  • ข้อเสีย : ต้องใช้ความพยายามเพื่อสร้างสัมพันธภาพกับกลุ่มสาธารณะต่าง ๆ โดยเฉพาะสื่อมวลชน
slide38
วิธีการประชาสัมพันธ์ทางการตลาดวิธีการประชาสัมพันธ์ทางการตลาด
  • การตีพิมพ์ (Publication)
  • การจัดเหตุการณ์พิเศษ (Events)
  • การให้ข่าว (News Release หรือ Press Release)
    • Editorial
    • Advertorial
  • สุนทรพจน์ (Speeches)
  • กิจกรรมบริการชุมชน (Public Service Activities)
  • สื่อเฉพาะ (Identity Media)
slide39
การตัดสินใจเกี่ยวกับการประชาสัมพันธ์การตัดสินใจเกี่ยวกับการประชาสัมพันธ์
  • การกำหนดวัตถุประสงค์ของการประชาสัมพันธ์ในครั้งนั้น
  • การกำหนดข่าวสารและเครื่องมือที่จะใช้ในการส่งข่าวสาร
  • การปฏิบัติตามแผนการประชาสัมพันธ์
  • การประเมินผลการประชาสัมพันธ์
personal selling
การขายโดยใช้พนักงานขาย (Personal Selling)
  • เป็นการสื่อสารแบบสองทางระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อ
  • จ่ายค่าตอบแทนให้พนักงานขาย (เงินเดือน ค่าคอมมิชชั่น)
  • ข้อดี : เลือกกลุ่มเป้าหมายได้โดยตรง
  • ข้อดี : ให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการได้ละเอียด
  • ข้อเสีย : มีค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ยต่อลูกค้า 1 รายสูงมาก
sales force management
การจัดการหน่วยงานขาย(Sales Force Management)
  • การกำหนดวัตถุประสงค์ของหน่วยงานขาย
  • การออกแบบกลยุทธ์สำหรับหน่วยงานขาย
  • การสรรหาและคัดเลือกพนักงานขาย
  • การฝึกอบรมพนักงานขาย
  • การควบคุมดูแลการปฏิบัติงานของพนักงานขาย
  • การประเมินผลหลังการขาย
1 setting sales force objectives
1. การกำหนดวัตถุประสงค์ของหน่วยงานขาย(Setting Sales Force Objectives)
  • วัตถุประสงค์ขึ้นอยู่กับตลาดเป้าหมายและการวางตำแหน่งทางการตลาด
  • แนวคิดเดิม
    • สร้างปริมาณงานขายและกำไร
  • แนวคิดใหม่
    • สร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าและทำกำไร
    • ต้องรู้ศิลปะการขาย การวางแผนการขาย และแนวคิดทางการตลาด
2 designing sales force strategy
2. การออกแบบกลยุทธ์สำหรับหน่วยงานขาย(Designing Sales Force Strategy)

2.1 กลยุทธ์หน่วยงานขาย

  • กำหนดหน้าที่ของหน่วยงานขาย เช่น สาธิต รับคำสั่งซื้อ ตามเก็บเงิน ฯลฯ
  • กำหนดวิธีการติดต่อกับลูกค้า เช่น ติดต่อส่วนตัว ติดต่อทางจดหมาย ทางโทรศัพท์ ฯลฯ
  • กำหนดวิธีการและเครื่องมือในการสาธิตการขาย
2 designing sales force strategy45
2.2 โครงสร้างของหน่วยงานขาย

A. Territorial Structure

กทม.

ภาคกลาง

ภาคเหนือ

ภาคอีสาน

ภาคใต้

ข้อดี

แบ่งความรับผิดชอบได้ชัดเจน

ค่าเดินทางต่ำ

ข้อเสีย

อาจไม่เชี่ยวชาญในตัวสินค้า

อาจละเลยสินค้าบางตัว

2. การออกแบบกลยุทธ์สำหรับหน่วยงานขาย(Designing Sales Force Strategy)
2 designing sales force strategy46
2.2 โครงสร้างของหน่วยงานขาย

B. Product Structure

อาหาร(ชา กาแฟ บะหมี่)

ไม่ใช่อาหาร(สบู่ แชมพู โลชั่น)

บุหรี่

สุรา

ข้อดี

เชี่ยวชาญในตัวสินค้า

ข้อเสีย

ค่าเดินทางสูง

2. การออกแบบกลยุทธ์สำหรับหน่วยงานขาย(Designing Sales Force Strategy)
2 designing sales force strategy47
2.2 โครงสร้างของหน่วยงานขาย

C. Customer Structure

ร้านค้าปลีก

ห้างสรรพสินค้า

โรงแรมและร้านอาหาร

ข้อดี

รู้ความต้องการของลูกค้าดี

รู้วิธีการและขั้นตอนการติดต่อ

ข้อเสีย

ค่าเดินทางสูง

2. การออกแบบกลยุทธ์สำหรับหน่วยงานขาย(Designing Sales Force Strategy)
2 designing sales force strategy48
2. การออกแบบกลยุทธ์สำหรับหน่วยงานขาย(Designing Sales Force Strategy)

2.3 การกำหนดขนาดของหน่วยงานขาย

ใช้วิธีการพิจารณาภาระงาน (Workload Approach)

  • แบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่มตามปริมาณการซื้อ
    • Heavy User
    • Regular User
  • กำหนดจำนวนการเยี่ยมลูกค้าแต่ละกลุ่มต่อปี
  • กำหนดความสามารถของพนักงานขายในการไปเยี่ยมลูกค้า
  • กำหนดจำนวนพนักงานขายที่จะต้องใช้
2 designing sales force strategy49
2. การออกแบบกลยุทธ์สำหรับหน่วยงานขาย(Designing Sales Force Strategy)

2.4 การให้ค่าตอบแทนพนักงานขาย

  • ค่าตอบแทนคงที่ (เงินเดือน)
  • ค่าตอบแทนผันแปร (ค่านายหน้า โบนัส รางวัล)
  • ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการขายให้เบิกได้ (ค่าเลี้ยงรับรอง ค่าเดินทาง)
  • สวัสดิการ (ค่ารักษาพยาบาล วันลาพักร้อน เงินสะสม)

การให้ค่าตอบแทน ต้องยุติธรรมและจูงใจ

3 recruiting and selecting salespeople
3. การสรรหาและคัดเลือกพนักงานขาย(Recruiting and Selecting Salespeople)
  • ความหมายของการสรรหาและการคัดเลือก
    • สรรหา : การจูงใจให้มีผู้มาสมัคร
    • คัดเลือก : พิจารณาผู้ที่เหมาะสม
  • ความสำคัญของการคัดเลือกพนักงานขาย
    • พิจารณาผลการปฏิบัติงาน ความเสียหาย เวลา ค่าใช้จ่าย
  • ลักษณะของพนักงานขายที่ดี
    • กระตือรือร้น เชื่อมั่นในตนเอง แสดงความคิดเห็นที่ดี วิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าได้ ฯลฯ
4 training salespeople
4. การฝึกอบรมพนักงานขาย(Training Salespeople)

4.1 หลักเกณฑ์ในการขาย

  • Sales-oriented Approach
    • เน้นศิลปะการขาย
    • High pressure selling
  • Customer-oriented Approach
    • Customer problem solving
    • เป็นแนวคิดสมัยใหม่ที่ทำให้พนักงานขายประสบความสำเร็จ
4 training salespeople52
4. การฝึกอบรมพนักงานขาย(Training Salespeople)

4.2 กระบวนการขาย

  • การแสวงหาลูกค้าและการกำหนดคุณสมบัติของลูกค้า
  • การเตรียมการก่อนเข้าพบลูกค้า
  • การเข้าพบลูกค้า
  • การเสนอขาย
  • การแก้ไขข้อโต้แย้ง
  • การสรุปการขาย
  • การติดตามผล
5 supervising salespeople
5. การควบคุมดูแลการปฏิบัติงานของพนักงานขาย(Supervising Salespeople)

5.1 การสั่งการพนักงานขาย

  • กำหนดบทบาทและหน้าที่ของพนักงานขาย
  • เพื่อให้ใช้ทรัพยากรและเวลาอย่างมีประสิทธิภาพ

5.2 การจูงใจพนักงานขาย

  • เพื่อให้เกิดกำลังใจในการทำงาน
    • บรรยากาศในองค์การ
    • โควต้าการขาย (Sales Quota)
    • สิ่งจูงใจด้านบวกเช่น การให้รางวัล โบนัส สวัสดิการ
6 evaluating salespeople
6. การประเมินผลพนักงานขาย(Evaluating Salespeople)
  • การเปรียบเทียบยอดขายในปัจจุบันกับยอดขายในอดีต
  • การเปรียบเทียบระหว่างพนักงานขาย
  • การประเมินด้านคุณภาพของพนักงานขาย
    • ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ลูกค้า การแข่งขัน
    • บุคลิกส่วนบุคคล คำพูด อารมณ์ ฯลฯ

การประเมินผลพนักงานขายแต่ละวิธี

มีข้อดี-ข้อเสียอย่างไร?

slide55
การเพิ่มประสิทธิภาพของหน่วยงานขายการเพิ่มประสิทธิภาพของหน่วยงานขาย
  • ใช้เทคโนโลยีสมัยใหม่
    • เช่น Laptop Computer, Palm, E-mail, WWW
    • เพื่อประหยัดเวลาการเดินทาง เพิ่มประสิทธิภาพการสื่อสาร
    • เพื่อให้ได้ข้อมูลถูกต้อง ครบถ้วน รวดเร็ว
    • ใช้ Inside Sales Force ช่วยการทำงานของOuts(ให้ข้อมูลตอบคำถามเฉพาะ)
    • Sales Assistant (ช่วยนัดหมายเก็บเงินเตรียมข้อมูล)
    • Tele Marketer (ใช้โทรศัพท์ E-mail ติดต่อลูกค้า)
  • ideSales Force
    • Technical Support Staff
ad