เทคนิคการขาย และการเข้าพบลูกค้า

1. เทคนิคการขาย และการเข้าพบลูกค้า กลชัย ภิญโญกุล

2. เนื้อหาการฝึกอบรม • การวิเคราะห์การขายแบบเสียบ • การเตรียมเนื้อหาและจัดลำดังใจความสำคัญ • การคาดการณ์และเตรียมขจัดข้อโต้แย้ง • การนำเสนอขาย และปิดการขาย

3. ขั้นตอนต่างๆ ในกระบวนการขายStages of the Selling Process • หาลูกค้าใหม่ • บริการหลังการขาย • ปิดการขาย • นำเสอนการขาย • ตัดสินใจเลือกลูกค้า • สร้างความสัมพันธ์

4. กายขายตามสถานการณ์เสียบ SIAB • Situation (สถานการณ์ที่เกิดขึ้นกับลูกค้า) • Idea (เสนอแนวคิด สินค้า บริการของเราที่จะช่วย ลูกค้าได้) • Advantage (จุดเด่นหรือข้อดีของ Idea ที่นำเสนอ) • Benefit (ผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับหากซื้อ Idea นั้น)

5. Situation (สถานการณ์ที่เกิดขึ้นกับลูกค้า) • ต้นทุน ค่าใช้จ่ายสูง • ยอดขายไม่ดี • กำไรน้อย • มีสินค้าน้อย (Product Range) • สต๊อกบวม สินค้าไม่เดิน • ลูกค้าไม่เข้าร้าน • มีแต่ลูกค้าจร ไม่มีลูกค้าประจำ

6. ผลการประเมิน Situation ในแต่ละด้าน • สถานการณ์เชิงบวก (Positive) • สถานการณ์เชิงลบ (Negative) • สถานการณ์ปกติ (Neutral)

7. Idea (สินค้า บริการ หรือทางเลือกของเรา) • สินค้า และบริการของเรามีอะไรบ้างที่จะช่วยแก้ไขสถานการณ์ของลูกค้าได้ • กำไร (Margin) • โปรโมชั่น รายการส่งเสริมการขาย สะสมยอด ส่วนลด • เครดิตเทอม • ระยะเวลาส่งของ • ยอดสั่งซื้อขั้นต่ำ • นโยบายประกันความพึงพอใจ

8. Idea ของเราจะขายได้อย่างไร ในแต่ละสถานการณ์ของลูกค้า ? • สถานการณ์เชิงบวก (Positive):Idea ของเราอาจเพิ่มโอกาสดีให้ลูกค้ามากขึ้น • สถานการณ์เชิงลบ (Nagative):Idea ของเราอาจช่วยแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้ • สถานการณ์ปกติ (Neutral):Idea ของเราอาจกระตุ้นความต้องการลูกค้าได้

9. Advantage (จุดเด่นข้อดีของ Idea ที่นำเสอน) • ชื่อเสียงภาพลักษณ์ดี • ประหยัดต้นทุน • ขายคล่อง กระแสเงินสดเข้าดี • การสนับสนุนด้านการตลาด • คุณภาพสินค้า • ขนาดสินค้า • อายุยาว คงทน แข็งแรง ทนทาน • ระยะเวลารับประกัน

10. Benefit (ผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับหากซื้อ) • จำนวนเงินที่ประหยัดต้นทุนได้ • ประมาณการอัตรากำไรที่จะได้จากราคาขาย • อัตรากำไรต่อหน่วย • จำนวนเงินสนับสนุนด้านการตลาดจากเรา • เวลาที่ประหยัดได้ประมาณการเป็นเงินได้เท่าไร • ภาพพจน์ชื่อเสียงของร้าน • การฝึกอบรมและพัฒนา

11. การเตรียมเนื้อหา และจัดลำดับใจความสำคัญ

12. ลูกค้าต้องการเนื้อหาที่มีคุณค่า (Message) DATA Analysis Massage

13. ลักษณะของข้อมูลที่เป็นประโชยน์ลักษณะของข้อมูลที่เป็นประโชยน์ Relvant Accuracy Timeliness Accuracy : แม่นยำ Relevant: ตรงประเด็น Timeliness: เหมาะกับเวลา

14. ข้อมูลที่ควรรวบรวมไว้วิเคราะห์ข้อมูลที่ควรรวบรวมไว้วิเคราะห์ • รวบรวมข้อมูลทั้งข้อดีข้อเสียของสินค้า บริการทั้งของเราและคู่แข่งโดยใช้พิจารณาตามหลัก 5C • วิเคราะห์ข้อมูลของเราที่เป็นประโยชน์กับลูกค้า • วิเคราะห์ข้อดีข้อเสียของคู่แข่ง ให้เป็นคำถามและข้อโต้แย้งของลูกค้าที่อาจเกิดขึ้น

15. ข้อมูลที่ควรรวบรวมไว้วิเคราะห์ข้อมูลที่ควรรวบรวมไว้วิเคราะห์ • นำข้อเสียของคู่แข่ง มาเสริมจุดแข็งของเรา • เตรียมข้อมูล คำพูด และประโยค สำหรับตอบคำถาม และข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้น • ข้อมูลทั่งไปและประวัติการซื้อขาย และสต๊อกของลูกค้า

16. กรณีศึกษา : หาคนทำงาน บริษัทนี้มีพนักงานทั้งหมด 6 คนคือ 1. นายธงไชย 2. นางสมใจ 3. นายสุชาติ 4 น.ส.เพชรแท้ 5.นายบัญชา 6. นางสาวกังสดาล ข้อมูล • ผู้จ้ดการเป็นหลานชายแท้ๆ ของประทานบริษัท • พนักงานเก็บเงินเป็นลูกเขยของเลขานุการ • นายธงไชย เป็นโสดจริงๆ • นายบัญชาปีนี้อายุเพิ่งจะย่าง 23 ปี • นางสาวเพชรแท้ เป็นลูกพี่ลูกน้องของพนักงานบัญชี • นายสุชาติไม่ได้เป็นญาติ แต่เป็นเพื่อนบ้านของท่านประธานบริษัท

17. โจทย์: หาว่าใครทำงานตำแหน่งอะไร?

18. การเตรียมหาข้อมูลก่อนเข้าพบลูกค้าการเตรียมหาข้อมูลก่อนเข้าพบลูกค้า • หาและรวบรวม • แบ่งกลุ่ม และหมวดหมู่ของข้อมูล • วิเคราะห์ข้อมูลให้เป็น massage • วางแผน จัดลำดับ massage เพื่อนำเสอนลูกค้า • ซักซ้อม ทบทวน ทำความเข้าใจแผนการนำเสนอ

19. จัดลำดับ massage ที่จะนำเสอนลูกค้า • What MUST be said? • What COULD be said? • What NEED not to be said?

20. Top 5 Message that must be said

21. การคาดการณ์และเตรียมตอบข้อโต้แย้งของลูกค้าการคาดการณ์และเตรียมตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า

22. วิธีการตอบคำถาม • คาดการณ์คำถามที่ลูกค้าจะถาม • เตรียมคำตอบสำหรับคำถาม • ฝึกการตอบคำถาม

23. Top 5 ข้อโต้แย้งจากลูกค้า

24. Top 5 ตอบคำถาม

25. การตอบคำถามที่ดี • เรียบง่าย • ชัดเจน เจาะจง แจ่มแจ้ง • สั้น กระชับ ไม่เยิ่นเย้อ • ตรงประเด็น • เน้นข้อเท็จจริงมากกว่าอารมณ์ • บรรลุตามวัตถุประสงค์ • ถูกต้อง ครบถ้วม และตอบสนองได้ตามที่ผู้สื่อสารต้องการ

26. ข้อแนะนำในการตอบข้อโต้แย้งลูกค้าข้อแนะนำในการตอบข้อโต้แย้งลูกค้า • ใช้สรรพนามเรียกลูกค้าให้ถูกต้อง • แสดงความเข้าใจในความรู้สึกของลูกค้า ด้วยท่าทางและคำพูด • แยกแยะให้ออกว่าเป็นแค่คำบ่น หรือข้อโต้แย้งที่แท้จริงก่อนตอบ • อย่าตอบโต้แบบเอาชนะ ขอให้ใช้กลยุทธ์เห็นด้วย เข้าใจ และอธิบาย • อย่าตอบทันที ลองใช้กลยุทธ์ตั้งคำถามกลับบ้าง • ตอบด้วยน้ำเสียงสุภาพ • ตอบทีละประเด็น

27. เทคนิคการโน้มน้าว และชุดเครื่องมือช่วยขาย

28. เทคนิคการพูดโน้มน้าวผู้อื่นเทคนิคการพูดโน้มน้าวผู้อื่น • Personal Experience (ใช้ประสบการณ์ของผู้นำเสนอ) • Analogy (ใช้อุปมาอุปมัยเปรียบเทียบให้เห็นให้เข้าใจ) • Judgment of Experts (อ้างผู้รู้ ผู้เชียวชาญ ผู้คนที่ยอมรับ) • Example (ยกตัวอย่างประกอบ) • Statistics and Facts (อ้างข้อมูลตัวเลข สถิติ ผลการวิจัย)

29. ชุดเครื่องมือช่วยขาย (Sales Kit) • Price list • Promotion Scheme • Sampling / Real product / Product Pictures / Posters • POP Materials • Calculator • Reference • Presentation slides • Sampling VDO / VCD / DVD • Name Card / Business Card • Influence Accompaniment

30. เทคนิคการปิดการขาย

31. การปิดการขาย หมายถึง “การที่พนักงานขายได้รับการตกลงสั่งซื้อสินค้าหรือบริการจากลูกค้าอย่างแน่นนอนชัดเจน

32. 9 เทคนิคการปิดการขาย • ทำให้ลูกค้ายินดีตอบรับหรือตกลงด้วยตัวลูกค้าเอง • การตั้งเครื่องกีดขวางไว้ก่อน • ทึกทัก หรือสรุปล่วงหน้าว่าลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้ว • ปิดการขายด้วยการให้ลูกค้าตัดสินใจในเรื่องรอง เรื่องปลีกย่อย • โอกาสสุดท้ายกำลังจะหมดไป • ลดทางเลือกให้เหลือเท่าที่จำเป็น • สิ่งจูงใจหากซื้อวันนี้ • ขอทราบจำนวนที่ลูกค้าจะสั่งซื้อ • ปิดการขายโดยการขจัดข้อโต้แย้ง

33. Thank you