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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL. UNINOVE / 2010-01 prof_laurent @ yahoo.com.br Professor Laurent. A importância da Negociação na Administração. A negociação pode ser considerada quase que um meio de vida para os gerentes.

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negocia o empresarial

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

UNINOVE / 2010-01

prof_laurent @ yahoo.com.br

Professor Laurent

a import ncia da negocia o na administra o
A importância da Negociação na Administração
  • A negociação pode ser considerada quase que um meio de vida para os gerentes.
  • Apesar de sua importância, o processo de negociação é incompreendido ou menosprezado culminando com resultados inferiores àqueles que poderiam ser obtidos se se pensasse nos passos recomendados para uma negociação.
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Alguns problemas encontrados nas empresas:

  • Não separar as pessoas do problema
  • Concentrar-se nos interesses e não nas posições.
  • Não planejar-se para realizar uma negociação.
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
  • O assunto negociação vem assumindo uma posição crescente no mundo empresarial.
  • As alterações econômicas e sociais que vieram a aumentar a importância das habilidades específicas de negociação sejam não só mais importantes como também mais difíceis de desenvolver.
  • Algumas das alterações que aconteceram:
    • Globalização do mercado, que tornou os mercados mundiais muito mais complexos, aumentando a concorrência internacional;
    • O excepcional ganho de importância experimentado pelo setor de serviços em nível mundial. Setor em que as negociações são muito mais difíceis e amplas do que no setor produtivo;
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

Algumas das alterações que aconteceram:

  • A grande diversificação da força de trabalho, ocorrida já desde os anos 80, com uma grande incorporação de imigrantes em vários países do mundo, o avanço da força feminina no trabalho como um todo.
  • A grande fase de reestruturação pelo qual vem passando as empresas desde a década passada, com muitas fusões, aquisições, franquias e empreendimentos conjuntos, levando a novos tipos de arranjo empresarial.
  • Crise econômica atual. Desvalorização do dólar...
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

Negociação entre as várias áreas da empresa

A dinâmica das negociações em grupo é muito mais complexa do que aquela que é utilizada nas negociações envolvendo apenas dois lados. Os interesses e as interações entre as partes é maior além disso, podem surgir subgrupos, interessados direta ou indiretamente nas questões que estão sendo negociadas.

Coordenar interesses é uma parte complicada dentro da organização.

Ex.: administrar os benefícios.

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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

Para reduzir a quantidade de informações e necessidades, os administradores procuram estabelecer regras e suposições.

  • Lado positivo - redução da complexidade das informações a serem trabalhadas.
  • Lado negativo – faz com que se conheça menos as verdadeiras preferências e interesses das outras partes. Criando normas ou regras de comportamento aceitáveis dentro de seus grupos. Gerando maior pressão e menor liberdade de decisão para os envolvidos.
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

Alguns cuidados na negociação em grupo:

  • Os negociadores devem conhecer bem não só as várias possibilidades de distribuição como também as preferências dos membros dos demais grupos.
  • Deve ter um acordo entre os grupos sobre a norma adequada da divisão. Para que não se criem outras que melhor acreditem.
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Estágios da negociação na Administração

1 – Orientação e busca dos fatos

  • Informações diversas
  • Estilo da negociação da outra parte
  • Estilo do negociador
  • Qual o poder da negociação que possui? E/Ou a que a outra parte possui.
  • Segundo Acuff (1993) “...o que você não sabe pode machucá-lo;
  • Já em negociação, o que você não sabe pode matá-lo.”
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

Estágios da negociação na Administração

2 – Etapa da resistência

  • Quando a outra parte resiste, tem se a certeza de que há interesse na negociação por parte do outro lado envolvido.
  • Conhecer o motivo da resistência, para trabalhar e superar as objeções existentes.
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Estágios da negociação na Administração

3 – Etapa da reformulação de estratégias

  • Com cada nova informação ou dados é necessário rever se a estratégia utilizada está adequada.
  • Usar de criatividade para desenvolver o maior número possível de alternativas para a tomada de decisão. (Brainstorming)
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

Estágios da negociação na Administração

4 – Barganha e tomada de decisões

  • Trata-se do exato momento para se buscar opções de ganhos mútuos, que possam levar a uma negociação ganha-ganha.
  • Ou seja, as reais necessidades para ambos os lados, podendo utilizar de barganha ou não.

5 - Etapa do Acordo

  • Detalhes que comporão o acordo final da negociação.
  • Compreensão mútua dos comprometimentos de ambas as partes.
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Estágios da negociação na Administração

6 – Acompanhamento

  • Estabelecimento de estágio para a próxima negociação.
  • Ampliar ou criar relacionamento
  • Verificar e garantir o cumprimento do acordo.
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Negociação Racional

Segundo Bazerman & Neale “negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses”.

Ou seja, não é ficar satisfeito com qualquer acordo e até decidir se é bom chegar a um acordo e quando não é.

Tendências da Tomada de decisão

Segundo Bazerman e Neale, todos os executivos têm tendências comuns no momento de tomar decisões, essas tendências podem deixá-los cegos em relações a grandes oportunidades, impedindo-os de tirar o máximo possível de uma negociação. Essas tendências são:

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  • Aumentar irracionalmente o seu compromisso com um curso inicial de ação, mesmo quando esse curso deixa de ser a escolha mais benéfica.
  • Presumir que seu ganho deva necessariamente sair ás custas do outro e perder oportunidades de trocas e concessões benéficas para ambos os lados.
  • Buscar suas avaliações em informações irrelevantes, tais como uma oferta inicial.
  • Ser demasiadamente afetado pelo modo como as informações são apresentadas.
  • Depender demais de informações prontamente disponíveis e ignorar dados mais relevantes.
  • Deixar de considerar o que pode ser aprendido ao colocar-se na perspectiva do outro lado da negociação.
  • Ter confiança demais em obter resultados favoráveis.
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  • Normalmente o desejo de vencer a qualquer custo destrói a possibilidade de ser desenvolvida uma estratégia racional de negociação. Ex:
    • American Airlines
    • Guerra de preços entre a Ford, GM e Chrysler
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Propostas básicas para negociações racionais:

  • Avaliar o que se fará se não fechar um acordo com o seu oponente atual;
  • Avaliar o que seu oponente atual fará se não fechar um acordo;
  • Avaliar as verdadeiras questões da negociação;
  • Avaliar o quão importante realmente é cada questão;
  • Avaliar a importância de cada questão para o seu oponente;
  • Avaliar a área da barganha;
  • Avaliar onde há possibilidades de trocas;
  • Avaliar o grau em que seu oponente pode ser afetado pela tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma estratégia selecionada anteriormente;
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Referência Bibliográfica

MARTINELLI, Dante P. Negociação como transformar confronto em cooperação São Paulo: Atlas, 2006. (capítulo: 6)

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