FORMAÇÃO

1. FORMAÇÃO Muitas empresas, contratam seus profissionais e imediatamente os colocam no campo.

2. FORMAÇÃO Esta atitude na grande maioria das vezes traz resultados totalmente negativos e de difícil reparação. Em um mercado cada vez mais competitivo, a formação dos profissionais torna-se indispensável, qualquer que seja a função a ser exercida.

3. FORMAÇÃO A maioria das empresas oferece treinamento visando a melhoria da produtividade. Mas os treinamentos também podem ter outros objetivos, como veremos a seguir:

4. FORMAÇÃO Aumento de produtividade nas vendas: O objetivo é melhorar o retorno dos investimentos em vendas. Isto pode ser feito de duas maneiras: - Aumentando a quantidade vendida; - Reduzindo os custos;

5. FORMAÇÃO • Redução da rotatividade: Funcionários bem treinados tem menos probabilidade de fracasso.

6. FORMAÇÃO • Melhoria do moral: As pessoas que entram no mundo dos negócios sem treinamento adequado tendem a sofrer de moral baixo. Eles precisam estar conscientes de seu papel na empresa e na sociedade.

7. FORMAÇÃO • Melhoria das comunicações: É fundamental conhecer a importância das informações que fornecem à empresa sobre os clientes e o mercado, e também como elas afetam o desempenho da empresa.

8. FORMAÇÃO • Melhoria das relações com os clientes: O objetivo é estar ciente que uma boa relação com o cliente facilita seu trabalho. Devem aprender também: que vendas exageradas são nocivas a longo prazo, como determinar que produtos são necessários, resolver reclamações, etc...

9. FORMAÇÃO • Melhoria do auto-gerenciamento: A meta é aprender como produzir mais resultados com as poucas horas disponíveis. Os vendedores devem ser organizados e distribuir seu tempo de maneira eficaz para ter sucesso.

10. Objetivos dos programas de treinamento FORMAÇÃO Aumento da produtividade Melhoria do auto-gerenciamento Diminuição da rotatividade Melhoria das relações com clientes Melhoria do moral Melhoria das comunicações

11. FORMAÇÃO Depois de escolhido o objetivo da formação, precisamos definir quem realizará o treinamento. As opções são as seguintes: • Treinadores de apoio; • Especialistas de treinamento externos; • Pessoal de linha;

12. FORMAÇÃO Treinadores de apoio: Treinadores de apoio, assessorias e até mesmo funcionários de outros setores como: Pessoal, Jurídico, Crédito, etc...

13. FORMAÇÃO Especialistas de treinamento externo: São empresas especializadas em treinamento e que oferecem uma gama variada de opções, mas que nem sempre vêm de encontro com as necessidades da empresa.

14. FORMAÇÃO Treinamento com o pessoal de linha: Realizado pelo próprio Gerente ou por colegas mais experientes. Veja as principais vantagens deste sistema:

15. FORMAÇÃO Vantagens: - Palavra do Gerente tem mais peso; - Consegue-se unidade de ação; - Aprendem a vender da maneira que o Gerente quer; - Facilita a avaliação; - Melhora o relacionamento;

16. FORMAÇÃO Desvantagens: - Falta de tempo; - Falta de técnica de ensino;

17. FORMAÇÃO A Michelin, através do Setor de Formação, oferece alguns cursos aos seus revendedores: Especialista Pneus de Carga; • Vendedor Técnico; • Dinamização de Ponto de Venda; • Manutenção de Pneus na Frota; • Gestão de Vendas;

18. FORMAÇÃO Um diferencial de formação que temos é a Dinamização do Depto. de Vendas, que gera um trabalho desenvolvido em conjunto com a Revenda e acompanhado pelo setor de Pós-venda. Esta formação caracteriza-se pelo fato de que o trabalho é feito com todos os membros do Depto. no seu local de trabalho.

19. FORMAÇÃO É evidente que formações pontuais, como as anteriores ajudam muito no desempenho do trabalho, mas não eliminam a necessidade do treinamento contínuo. É aí que entra o trabalho do Gerente Formador.

20. FORMAÇÃO Formar a sua própria equipe é a base do trabalho do Gerente, e para isso precisará fazer as vezes de professor, tomando a peito a tarefa, às vezes difícil e de resultados demorados, de ensinar o seu vendedor.

21. FORMAÇÃO Para isso é preciso sair para vender com ele, explicar-lhe os produtos, a utilização do método, a postura no cliente, orientar com relação as roupas utilizadas, o preenchimento de papéis e muito mais... É, muitas vezes, “fazer ou refazer o homem”.

22. FORMAÇÃO Treinar, treinar e treinar é, então, a principal tarefa do Gerente. Acompanhar de fato seus vendedores. Formar em serviço, vendendo com ele, avaliando as vendas após cada visita, exigindo relatórios, fazendo reuniões. Para isso é que são Gerentes de Vendas !

23. FORMAÇÃO Os gerentes não foram contratados para ficarem em salas com ar condicionado, lendo relatórios e esbravejando com seus vendedores. Hoje, um Gerente de Vendas para ter sucesso, precisa “ir a campo” e criar a sua fiel e bem treinada equipe.

24. FORMAÇÃO A seguir apresentaremos as quatro etapas básicas no treinamento: • Explicação; • Demonstração; • Aplicação; • Avaliação;

25. O formador expõe brevemente o objetivo e os dados gerais do que vai ensinar para o aprendiz. Entende do que se trata (geralmente se recorda de 10% do que ouviu). FORMAÇÃO 1- Explicação:

26. Diz e demonstra ao aprendiz como realizar o assunto explicado. Escuta e vê como se faz (da audição e da visão, geralmente se recorda de cerca de 50%). FORMAÇÃO 2- Demonstração:

27. Faz com que o aprendiz demonstre; Tem a sensação de fazer o que o formador demonstrou ( a impressão recebida através da audição e visão, se reforça aqui, ao repetir o que o formador demonstrou. Normalmente recorda-se de 90%). FORMAÇÃO 3- Aplicação:

28. Julga a qualidade da demonstração e destaca os pontos fortes e fracos. A avaliação pode incluir também testes orais e escritos. Os aprendizes se dão conta de que recordam a respeito do que lhes foi ensinado. Também tem oportunidade de esclarecer os pontos confusos. FORMAÇÃO 4- Avaliação:

29. FORMAÇÃO Primeiro explicar como fazê-lo; Agora demonstrará como fazê-lo; O aprendiz fará sua demonstração; Usaremos a explicação do aprendiz para assegurarmos que o assunto foi entendido; Filme : Gerenciando Pessoas Através da Mudança