Procesos n- ádicos cooperativos

1. LA NEGOCIACION Procesos n-ádicos cooperativos Escila Caribdis del Sur, Consultores

2. Negociación como proceso • Henry Kissinger en 1969 definió la negociación como “el proceso de combinar posiciones conflictivas en una posición común, bajo una decisión de unanimidad”. • Estrategia: un plan o método cuidadoso, especialmente para lograr un fin. • Táctica: habilidad para usar los medios disponibles para alcanzar ese fin.

3. Enfoques de Negociación • Tipos de enfoques: estructurales, estratégicos y orientados a los procesos. •  Todos ellos suelen compartir una interpretación distributivade las negociaciones. •  Estos enfoques incluyen la suposición de que las negociaciones son transacciones de suma cero (los negociadores ven a las negociaciones como competencias por una cantidad limitada o fija de algún beneficio que desean mutuamente y en el cual, la ganancia de uno constituye la pérdida del otro).

4. Fases del proceso de negociación • Fase de diagnóstico o prenegociación: dentro de la misma se reconocen las oportunidades y se identifican aquellas cuestiones potencialmente negociables. La negociación es una opción política, se comunican las intenciones entre las partes y acuerdan llevar adelante o no el proceso de negociación. • Aspectos de la prenegociación: Riesgos Costos Reciprocidad Apoyo Alternativas Participantes Puentes

5. Fases del proceso de negociación • Fase del establecimiento de una fórmula: esta ocurre cuando las partes están convencidas respecto a que una resolución es mutuamente aceptable. • Presentándose dos caminos: • A.- camino inductivo: implica un compromiso mutuo. • B.- camino deductivo: el cual permite el establecimiento de una fórmula de negociación. Este camino no es posible de transitar cuando los valores, percepciones y la concepción del problema a resolver son irreconciliables. • Toda fórmula posee cinco características básicas: • a) debe ser relevante; • b) debe ser comprensiva, es decir que debe abarcar todos los puntos del conflicto; • c) debe ser balanceada; • d) debe ser flexible • e) debe ser irremplazable.

6. Fases del proceso de negociación • Ejemplo: Negociaciones filipino americanas de 1976. • Obstáculo: cuestión relativa a la jurisdicción sobre el personal americano acusado de violación a las leyes filipinas, un issue cargado de valores. • Negociadores: Secretario de Estado Henry Kissinger y Ministro de Relaciones Exteriores Carlos Romulo • Trabajaron sobre una fórmula cuyos términos consistían en el pago de “1 millón de dólares –500.000 en ayuda económica y 500.000 en ayuda militar- por 5 años a cambio de la posesión de las bases”. • El rechazo fue motivado por el significado subyacente a la noción de fórmula en sí misma (igual valor a igual percepción). • Conclusiones: Un marco para un acuerdo necesita establecer un elevado valor para las bases, pero dicho marco no incluyó previamente el intangible issue de la jurisdicción.

7. Fases del proceso de negociación • Fase de detalles: Es aquí cuando los resultados de las negociaciones deben enseñar, aprehender y comunicar cómo se aplicará la fórmula para cada cuestión, al mismo tiempo actuando con el contexto y las consideraciones –fórmula, referente, contexto, principios- de las propuestas individuales. • Ejemplos: Negociaciones sobre la instalación de bases de la OTAN en España. Negociaciones de Trieste en 1954. Negociaciones de Vietnam. Negociaciones SALT.

8. Fases del proceso de negociación • Fase firma de Acuerdos: los acuerdos deben ser precisos. Un acuerdo, debido a la ambigüedad puede hacerlo problemático y que no se implemente. No obstante ello, una palabra equivocada puede salvarlo. • Fase de evaluación: El proceso de negociación no termina con la firma de un acuerdo, puesto que el mismo debe ser ratificado. • Podemos observar que dentro de los procesos cooperativos las acciones son conjuntas