NEGOSIASI

1. NEGOSIASI Oleh : Drs. A. Wahyurudhanto, M.Si Negosiasi - Materi Kuliah

2. Apa itu Negosiasi : • Negosiasi adalah suatu metoda untuk mencapai perjanjian dengan unsur-unsur kooperatif maupun kompetitif. (Alan N. Schoonmaker, 1989) • Metoda: ada serangkaian langkah yang harus diikuti dengan cara tertentu, menurut urut-urutan tertentu. • Kooperatif: Ada keinginan kedua belah pihak untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima bersama. • Kompetitif: ada keinginan kedua belah pihak untuk mencapai hasil terbaik bagi mereka sendiri. Negosiasi - Materi Kuliah

3. TYPES OF NEGOTIATION IN ORGANIZATIONS Negosiasi - Materi Kuliah

4. Why does it fail? • Time • Perceived issues • Real issues • Personality • Agendas • Honesty Negosiasi - Materi Kuliah

5. FASE NEGOSIASI PERSIAPAN NEGOSIASI PENINJAUAN DEFINISIKAN PERSOALAN TERAPKAN STRATEGI TERAPKAN KESEPAKATAN TENTUKAN SASARAN RENCANAKAN ANALISIS SITUASI LANJUTKAN ANALISIS KEMBANGKAN KEAHLIAN RENCANAKAN STRATEGI SIMPULKAN Negosiasi - Materi Kuliah

6. PERKEMBANGAN NEGOSIASI POSISI AWAL TELAH DIRENCANAKAN NEGOSIASI BERJALAN SESUAI RENCANA NEGOSIASI TIDAK SESUAI RENCANA JALAN PANJANG / MENYITA WAKTU JALAN BERISIKO TIMBULKAN PERDEBATAN HASIL IDEAL TERCAPAI PENYELESAIAN KOMPROMIS NEGOSIASI GAGAL Negosiasi - Materi Kuliah

7. Tujuh Elemen Negosiasi(The Harvard Negotiation Project) • Hubungan • Komunikasi • Kepentingan • Pilihan –pilihan • Standar • Alternatif • Komitmen Negosiasi - Materi Kuliah

8. 1. Hubungan • Hubungan apa yang terjalin antar masing-masing pihak? • Faktor apa yang menyebabkan terjadinya hubungan tersebut? • Faktor-faktor apa yang turut andil dalam membuat status quo berkelanjutan? • Faktor-faktor apa yang bisa memberikan kontribusi terhadap perubahan positif atau negatif dalam status quo? Negosiasi - Materi Kuliah

9. 2. Komunikasi • Bagaimanakah kualitas komunikasi yang telah berlangsung dan sedang berlangsung antar masing-masing pihak? • Cara komunikasi seperti apa yang diterapkan (Contoh: tatap muka, tertulis, internet, atau kehadiran pihak penengah). • Apakah akibat dari cara berkomunikasi tersebut? • Kesempatan apa yang ada untuk memperbaiki komunikasi? Negosiasi - Materi Kuliah

10. 3. Kepentingan • Apa saja kebutuhan, perhatian, tujuan, harapan, dan ketakutan yangv memotivasi masing-masing pihak? • Apakah masing-masing pihak memiliki kepentingan yang sama? • Kepentingan-kepentingan apa yang saling bertentangan? • Bagaimana kepentingan yang bertentangan tersebut dapat direvisi? Negosiasi - Materi Kuliah

11. 4. Pilihan-pilihan • Bagaimana masing-masing pihak meren-canakan untuk memenuhi kepentingan mereka? • Pilihan terbaik apa yang dapat mencapai kepentingan kunci dari masing-masing pihak? • Bagaimana pilihan tersebut diperbaiki? • Dinamika apa yang dapat memfasilitasi/ menghambat kemampuan masing-masing pihak untuk mengakui dan membahas pilihan-pilihan yang ada? Negosiasi - Materi Kuliah

12. 5. Standar • Kriteria apakah yang dapat diterapkan oleh masing-masing pihak untuk melegitimasi pandangan mereka? • Kriteria apakah yang dimiliki oleh kedua belah pihak? • Apakah ada kriteria yang sebaiknya diterapkan, namun pada kenyataannya diabaikan? • Apakah ada kriteria yang diterapkan, namun sebaiknya dihindari? Negosiasi - Materi Kuliah

13. 6. Alternatif • Apabila negosiasi di antara kedua belah pihak sudah ditinggalkan, solusi alternatif apa yang masih dapat dilakukan oleh masing-masing pihak? (BATNA = Best Alternative to a Negotiated Agreement) • Jika negosiasi di antara kedua belah pihak ditinggalkan, hal terburuk apa yang bisa terjadi? (WATNA = Worst Alternative to a Negotiated Agreement) Negosiasi - Materi Kuliah

14. 7. Komitmen • Adakah janji yang dilakukan oleh masing-masing pihak untuk : a. Mengajak pihak lain untuk terlibat dalam kesepakatan. b. Meyakinkan kedua belah pihak bahwa biaya resolusi konflik jauh lebih sedikit dari pada konflik itu sendiri. • Apakah yang diperlukan untuk memenuhi janji-janji yang telah ditawarkan? • Janji-janji apa saja yang diharapkan atau dibutuhkan dari kedua belah pihak? Negosiasi - Materi Kuliah

15. SYARAT DAMAI/SURVIVE • Pertama, adanya kesadaran kritis yang tinggi dari seluruh pihak yang berkonflik. • Kedua, adanya kapasitas/kekuatan yang berimbang dari pihak-pihak yang berkonflik • Kesimpulan: • Tidak terjadi penindasan dari kelompok yang lebih dominant (persyaratan ini sejalan dengan premis dalam Social Dominance Theory) • Syarat ini berkembang dalam suatu proses yang bertahap dan bertingkat-tingkat. Negosiasi - Materi Kuliah

16. TAHAP NEGOSIASI DAMAI/SURVIVE • Negosiasi atau berunding antara kedua belah pihak yang berkonflik untuk: • memecahkan masalah; • mengambil pilihan yang terbaik untuk pemecahan masalah, serta; • mengambil keputusan untuk menetapkan langkah-langkah ke depan untuk mencegah agar konflik tidak terulang kembali. • Kesimpulannya negosiasi damai mensyaratkan: • kesadaran kritis dari kedua belah pihak perihal sumber konflik; • kapasitas atau kekuatan yang berimbang dari kedua belah pihak yang sedang melakukan perundingan; • Menolak intimidasi, atau represi dari pihak-pihak yang sedang bernegosiasi . Negosiasi - Materi Kuliah

17. KERANGKA MAKING PEACE(Adam. C. Curle tahun 1971, dikembangkan John Paul Lederach, 1998) Negosiasi - Materi Kuliah

18. Tips bagi Negosiator : • Mempersiapkan diri dari segi mental. • Mengatur waktu (agar tak terdesak). • Bisa menjadi pendengar yang baik. • Sadar untuk menghindar dari kancah “perang”. • Mampu melihat pihak lain sebagai “musuh”, tetapi juga bisa berpikir positif pada pihak lain. • Siap untuk mengalah, namun mampu berpikir kapan harus mengalah. • Kalau dimungkinkan, sebelumnya membina hubungan baik dengan pihak lawan. • Mengenal lebih jauh kondisi “lawan”. Negosiasi - Materi Kuliah

19. Sekian dan Terimakasih Negosiasi - Materi Kuliah