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Gerencia de Comunicaciones integradas. Estrategia de Promoción y Publicidad Comunicaciones Integradas. Brechas : - Imagen producto /empresa - Preferencias mercado objetivo/ sistema de valores usuario. Necesidades vs prioridades. Publicidad. Promoción de ventas. “Share of Mind”.

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Gerencia de Comunicaciones integradas

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Gerencia de comunicaciones integradas

Gerencia de Comunicacionesintegradas


Gerencia de comunicaciones integradas

Estrategia de Promoción y Publicidad

Comunicaciones Integradas

Brechas :

- Imagen producto /empresa

- Preferencias mercado objetivo/ sistema de valores

usuario. Necesidades vs prioridades

Publicidad

Promoción

de ventas

“Share of Mind”

Mensaje

RECEPTOR (*)

EMISOR

RUIDOS

RUIDOS

Medios

Codificación

Decodificación

RESPUESTA

RETROALIMENTACION

Objetivos

  • Cambios de actitud comprador /Imagen-marca (carácter-proposición valor)

  • Impulso comportamiento compras / Incorporar poder emocional

  • Modificar actitud hacia la empresa /Distintibilidad vs competidores

(*) Atención – Distorsión – Recordación Selectiva.


Gerencia de comunicaciones integradas

Estrategia de Comunicaciones Integradas

Identidad

deseada

Imagen

percibida

Posicionamiento

  • Necesidad (nivel/tipo)

  • de información requerida

  • por consumidor

A

U

D

I

E

N

C

I

A

O

B

J

E

T

I

V

O

Medios

EficienciaEficacia

Recursos

  • Interacciones (niveles-

  • intensidad) de consumidores.

  • Disposición a la compra

  • Actitud hacia suplidores

  • Objetivos competidores/

  • recursos

  • Percepción importancia

  • producto. Etapa ciclo vida.

  • Tipo estrategia (Pull vs.

  • Push)

  • Complejidad

  • Organización

Empresa

  • Alcance audiencia

  • Credibilidad medios

  • Ruido competidores

  • Estructuras costos

  • (cambios en el tiempo)

Competidores

Recursos

1

2

3

Recursos

Recursos

  • Compradores filtran/desechan mensajes inconsistentes con actitudes, necesidades, deseos y creencias.

  • Está apoyando la estrategia publicitaria a estrategia global de posicionamiento de la empresa/producto?

  • La opción utilizada debe aprovechar ventajas corto plazo y ser consistente en el mediano plazo


Gerencia de comunicaciones integradas

Públicos de la comunicación integrada de marketing

El entorno interno

El entorno comercial

El entorno socio relacional

Gobierno

Sindicatos

Asociaciones

Medios financieros y bursátiles

Escuelas Universidades

Medios de comunicación

Empleados

Sindicatos

Directivos

Accionistas

Corporativo

Consumidores

Líderes de opinión

Distribuidores

Profesionales del sector

Empresas clientes


Gerencia de comunicaciones integradas

Decisiones para desarrollar Programa de Publicidad

Mensaje

Generación Evaluación / selecciónEjecuciónResponsabilidad social

Recursos

Mision

Medición

Impacto comunicacionalImpacto ventas

Metas de ventas Objetivos de publicidad - Informar - Persuadir - Recordar

Factores a considerar:* Estado ciclo de vida* Participación mercado* Nivel de Competencia* Frecuencia Publicidad* Sustituibilidad

Medios

Alcance,frecuencia e impactoTipos de medios disponibles“Timing” de mediosDistribución geográfica


Gerencia de comunicaciones integradas

Estrategia de Promoción y Publicidad

Factores determinan nivel presupuesto

Niveles definición

Objetivos de Publicidad

Resultados

  • Participación Mercado.

  • Nuevos productos.

  • Crecimiento mercado.

  • Capacidad utilización

  • plantas.

  • Precio Unitario Producto

  • / margen

  • % Compra producto del

  • total de

  • compras.

  • Precio.

  • Calidad.

  • Extensión líneas de productos.

  • Standard vs. Único.

Reposicionamiento producto actual.

Exposición

Cambio imagen / actitud.

Nivel

Conocimiento

Comunicación de información.

Cambio

Actitudes

Posicionamiento productos nuevos.

Ventas

Refuerzo presencia productos.

Margen

Uitlidad


Gerencia de comunicaciones integradas

Casi no existe retroalimentación. Altos riegos en innovación y adivinar el mercado

EL PARADIGMA TRADICIONAL

CONSUMIDOR

CREADOR DE VALOR

Producto

Distribución

  • Monologo

  • Una vía

  • Comunicación masiva

  • Estática

  • No interacción entre consumidores

  • Enfoque “shotgun”

  • Difícil identificar clientes

  • Difícil gerenciar clientes

Precios

SUPLIDOR

Comunicaciones integradas

Basada en una comunicación en una sola dirección (empresa al consumidor)


Gerencia de comunicaciones integradas

EL NUEVO PARADIGMA:

Innovación abierta colaborativa

Captura interacción con el consumidor crea un valor inmenso y reduce los riesgos

CONSUMIDOR

INNOVADOR DE VALOR

Producto

Distribución

  • Dialogo

  • Mercadeo “onetoone”

  • Tiempo real

  • Dinámica

  • Colaborativa

  • Segmentada

  • Rica interacción con el consumidor

  • Data consumidores amplia y profunda

Precios

Comunicaciones integradas

El enfoque es distinto al tradicional.  La transmisión del mensaje es social y/o entre pares.  En el mercadeo de la  Web 2.0 no se controla el mensaje pero permite mejorar las conversaciones y escuchar al cliente.


Gerencia de comunicaciones integradas

Estrategia de Comunicaciones Integradas


Gerencia de comunicaciones integradas

Estrategia de Comunicaciones Integradas

Una vía para alimentar el embudo…..

Para generar “leads” se debe crear contenido sobre el cual puedan gravitar los prospectos mas atractivos


Gerencia de comunicaciones integradas

Gerenciando el canal de ventas

Tacticas de mercadeo

Objetivos de mercadeo

Objetivos de ventas

  • Publicidad

  • Relaciones con medios

  • Pag web /SEO

Conocimiento

“Prospecting”

  • Eventos & Seminarios web

  • Correo directo

  • Mercadeo e mail

Interés

Calificación

Alineación de proposición

  • Estudios de casos

  • Telemercadeo

  • Demostraciones de productos

Deseo

Propuesta y cierre

  • Llamadas de ventas

  • Ventas colaterales

  • Hospitalidad

Acción


Gerencia de comunicaciones integradas

Estrategia de Promoción y Publicidad

Plataformas Comunicacionales

Alternativas

Plan de Medios

Factores a

Considerar

  • Publicidad

  • Periódicos/ Revistas (generales/especializadas)

  • Televisión (cable vs. masivos)

  • Publicaciones relacionadas con negocio/ industria

  • Directorios industriales/ Catálogos – brochures

  • Vallas – Material audiovisual

  • Símbolos - Logos

  • Ventas personales

  • Presentaciones / Reuniones

  • Programas de incentivos

  • Ferias - Shows

  • Mercadeo Directo

  • Correo directo

  • Catálogos

  • Encartes

  • Promociones ventas

  • Concursos, juegos, loterías, regalos

  • Exhibiciones – Trade shows

  • Relaciones Públicas

  • Conferencias / Seminarios

  • Reportes Anuales

  • Donaciones

  • Patrocinios

  • Alcance (necesidades/

  • intereses, audiencia,

  • objetivo)

  • Frecuencia

  • Eficiencia medios

  • Continuidad (desgaste

  • mensaje vs. consistencia)

  • Competitividad medios

  • actuales/ substituibilidad

  • Circulación/ Alcance

  • Contenido/costos

  • Control circulación

  • (publicaciones cerradas

  • vs. abiertas)

  • Programación (diaria,

  • mensual, otras)

  • Telemercadeo

  • E- mail

  • Fax mail

  • Demostraciones

  • Cupones - Reembolsos

  • Publicaciones

  • Relaciones con la Comunidad

  • Revista corporativa

  • Actividades Cabildeo

  • Eventos

Se debe tomar en cuenta hábitos consumidor/compradores, ubicación e información (disponible vs. requerida)

en el proceso de compras para seleccionar producto/servicio.


Gerencia de comunicaciones integradas

Comunicaciones integradas

Plataformas

Publicidad

Mercadeo Directo

Promoción Ventas

COMUNICACION INTEGRADA DE MERCADEO

Ventas Personales

Relaciones Públicas

Mezcla de Comunicación

El objetivo de la comunicación es impulsar al público objetivo a tener una mayor disposición para comprar el producto/servicio de la empresa.


Gerencia de comunicaciones integradas

Del mercado de consumo masivo al individualizado

Mercadeo masivo

Mercadeo “one to one”

  • Consumidor “promedio”

  • Consumidor individual

  • Consumidor anónimo

  • Perfil de cada consumidor

  • Producto estandarizado

  • Oferta individualizada

  • Producción en masa

  • Producción customizada

  • Distribución masiva

  • Distribución individualizada

  • Publicidad masiva

  • Mensaje individualizado

  • Promoción masiva

  • Incentivos individualizados

  • Mensaje de una solo vía

  • Mensajes en dos vias

  • Economías de escala

  • Economías de alcance

  • Participación de mercado

  • Participación en el cliente

  • Todos los consumidores

  • Consumidores rentables

  • Atraer a los consumidores

  • Retener a los clientes


Del marketing transaccional al marketing relacional

Del marketing transaccional al marketing relacional

Si definimos la web 1.0 como una web de lectura, la web 2.0 es una web de lectura y escritura controlada no sólo por los grandes monopolios de medios sino también por los usuarios. La web 1.0 se define por un esquema de comunicación lineal, donde un webmaster o responsable desarrolla y administra un sitio web para que algunos usuarios de Internet interesados puedan leer, ver y usar esa información. Por el contrario, el esquema comunicacional de la web 2.0 es mucho más complejo e incluye la noción de feedback o retroalimentación: no sólo un webmaster, sino también otros usuarios contribuyen al desarrollo de un sitio, al que otros usuarios pueden acceder y usar la información de distintas maneras, hasta incluso editarla, remezclarla y comentarla.


Nuevos paradigmas de mercadeo

Nuevos paradigmas de Mercadeo

Mercadeo 1.0 vs 2.0

  • En el mercadeo 1.0, mercadeo se focalizaba en generarpublicidad en mediostradicionales, afiches, anuncios en mediostradicionales , articulos en prensa,eventos y promociones. Era un mundodonde los lideres de opiniónejercían un granpoder en los mediosmasivos. La evaluaciónpordesempeño era confusa , lasmetricas tales comopercepción y reconocimiento de lasmarcaseranmuylimitadas. La mitad de la publicidad era efectivaperonadiasabiacual de lasmitades.

  • En contraste , el Mercadeo 2.0 esacerca de comohacertodoeso en un nuevoecosistemadondesuspropectos y clientesestanvivos e interactuangenerandonuevasdemandas y expectativassobre la experiencia con la marca. Lideres de opinión se estanmoviendohacia los lados y los nuevascomunidadesvirtuales son ecosistemasqueliderizan la formación de opinión. Canales pararelacionespúblicasdirectasestancreciendoexponencialmente. La nuevadivisaparaconversaresgeneración de demanda y contabilidadpordesempeño. Campañasdeberan ser medibles.

  • Los paradigmas del nuevomercadeo son generación de demanda, conversaciones,colaboraciones, involucramiento , compromiso y rendición de cuentas.

  • Los recelos de los directivos de muchas empresas hacia la sociedad  2.0 son un síntoma de una cultura empresarial que está en jaque y cuestionada nada menos que por el propio mercado. Una resistencia conservadora y  defensiva que se refugia en el poder, alimentada por el control jerárquico y vertical de la organización y que bloquea  la libertad y la creación del capital humano dentro de la empresa.

  • Algunos directivos, ignorantes de que un nuevo poder descentralizado, abierto y compartido, basado en el mérito y la creación, se abre paso con fuerza en las organizaciones,  temen perder el poder si pierden el control. !Vaya error! Nunca como hasta ahora la jerarquía había estado tan seriamente cuestionada por la libertad y la inteligencia.

  • El mercado se ha convertido en una conversación exigente como profetizaba el Manifiesto Cluetrain hace casi una década. La publicidad convencional sufre para conseguir audiencias y fidelizaciones de hábitos de consumo. La reputación y el valor intangible de la marca son determinantes para el futuro de las compañías. Los consumidores desplazan su interés del producto al productor y las exigencias ético-sociales sobre las compañías aumentan en un entorno mucho más transparente y observado sin reservas por parte de los consumidores-ciudadanos.


Nuevos paradigmas de mercadeo1

Nuevos paradigmas de Mercadeo

  • El mercado se ha convertido en una conversación exigente como profetizaba el Manifiesto Cluetrain hace casi una década. La publicidad convencional sufre para conseguir audiencias y fidelizaciones de hábitos de consumo. La reputación y el valor intangible de la marca son determinantes para el futuro de las compañías. Los consumidores desplazan su interés del producto al productor y las exigencias ético-sociales sobre las compañías aumentan en un entorno mucho más transparente y observado sin reservas por parte de los consumidores-ciudadanos.

  • Mientras la tecnología abierta y las redes sociales generan un sentimiento de emancipación personal en muchos cuadros medios y técnicos que empiezan a comprender que trabajan para sí mismos, aunque compartan temporalmente su proyecto profesional y de desarrollo individual en tal o cual empresa por un período concreto.

  • Además, el temor a compartir información o a que sea accesible, fruto de un modelo de valor basado en conservar el conocimiento antes que crearlo y difundirlo, ha alimentado el pánico hacia la empresa transparente y abierta, hipotecando el caudal de energía creativa que existe entre el capital humano de la propia organización. La inteligencia artificial que surge de la inteligencia colectiva no puede ser una amenaza. La propiedad como principio único para el desarrollo de valor debe ser revisada por una nueva lógica. El miedo a la competencia difusa en manos de muchos actores ha provocado reacciones alérgicas hacia la cultura 2.0.

  • Hay que aceptar que si los consumidores han cambiado deberemos cambiar también la forma en la que organizamos el trabajo. La empresa 1.0 no podrá dar respuestas a una exigente y dinámica sociedad-mercado-cultura 2.0.


Opciones

Opciones


Dec logo mercadeo 2 0

Decálogo Mercadeo 2.0

  • 1. Definir una meta. Los primero es definir qué buscamos con el uso de los medios sociales: branding, conformar una lista de prospectos, incrementar el tráfico del sitio Web, son algunos ejemplos de las metas más comunes cuando se crea un espacio en los medios sociales.

  • 2. Garantizar los recursos. Los medios sociales no son gratis, por el contrario requieren un esfuerzo organizacional porque exigen tener lineamientos claros y el personal adecuado para mantener un seguimiento. No es recomendable generar una presencia en estos medios si no se cuenta con los recursos para mantenerse activo.

  • 3. Establecer lineamientos. Aun cuando la empresa no tenga una presencia activa en los medios sociales, lo más seguro es que sus trabajadores sí. Aunque esa participación sea a título personal, puede generar consecuencias para la empresa y para el propio trabajador y conviene proponer lineamientos constructivos sobre su uso, en lugar de tratar de limitar el acceso por parte de los trabajadores. También es recomendable definir cómo debe responder la empresa a críticas y crisis de imagen que puedan generarse.

  • 4. Conocer las audiencias. Saber con quién nos comunicamos, cuántos son y cuáles son sus intereses es clave para adecuar nuestras comunicaciones y mantener el interés de nuestras audiencias. Se trata de escuchar y comprender para luego hablar y no sólo hablar pretendiendo ser escuchado.

  • 5. Personificar la marca. Si se trata de una iniciativa empresarial es importante conocer la personalidad de la marca y la forma en que ella se comunica con sus audiencias. ¿Cómo es el tono y estilo de esa comunicación?, ¿Habla un hombre o una mujer?

  • 6. Seleccionar los medios. No es recomendable coloniza un sinfín de medios sociales con nuestra marca, sino comprender dónde están las audiencias que nos interesan y qué medio es el más adecuado para lograr las metas propuestas. Por ejemplo, si se trata de educar sobre el producto y sus usos, un blog corporativo puede ser una buena idea, pero si lo que se quiere es dar acceso a los clientes a la empresa, Twitter puede ofrecer más valor.

  • 7. Agregar valor. La Web 2.0 es una red colaborativa donde debemos agregar valor a nuestra comunidad, ya sea con contenidos de calidad, con comunicaciones o con servicios. ¿Qué vamos a ofrecer a esas audiencias que tanto nos interesan para que sean nuestros aficionados en Facebook o seguidores en Twitter?

  • 8. Ser transparente. El peor error que se puede cometer en la Web 2.0 es engañar a las audiencias creando una presencia falsa, pretendiendo ser genuina. En los medios sociales todo se sabe, tarde o temprano, así que es mejor ser lo más transparente posible sobre nuestros objetivos.

  • 9. Medir los resultados. Partiendo de las metas definidas se deben establecer las métricas que permitirán medir los resultados. Número de seguidores o aficionados, interacciones, retweets, visitas, comentarios, reenvíos, son ejemplos de algunos indicadores.

  • 10. Explotar lo que se sabe. En este último punto quiero dejar claro que los principios básicos de negocio se cumplen en las redes sociales por lo que no debemos dejarlos de lado. Tampoco pretender que estos medios por sí solos sean la panacea, dejando de lado la publicidad tradicional y la publicidad interactiva para ciertos objetivos y metas de conversión.


Mercadeo 2 0 en redes sociales que hacer y que evitar

Que evitar?

Mercadeo 2.0 en redes socialesQue hacer y que evitar?

  • Utilizar todas las herramientas disponibles en la web 2.0 de manera sistémica que permitan abordar al prospecto/cliente con una visión 360º (manejo de las bases de datos con visión estratégica)

  • Visión limitada en el uso de las herramientas y falta de una plataforma estructurada que facilite la interacción entre la empresa y el prospecto-cliente

  • Realizar actividades que generen interés- reconocimiento (portafolio de opciones- “opt in”) en audiencias claves en la red y se puedan expandir “talk factor” a las redes relacionadas con estas

  • Evitar enviar publicidad pagada a las redes sociales (puede funcionar una vez pero puede romper el vinculo que se está estableciendo)

Que hacer?

  • Monitorear constantemente el comportamiento de los integrantes de la red para conocer las áreas de interés –motivaciones y comportamientos- Identificar nuevos “leads”


Mercadeo 2 0 nuevas destrezas desafios

Mercadeo 2.0Nuevas destrezas & Desafios

New SkillsTo adapt to this new world order, marketers not only have to get used to the new paradigm, but will have to either polish old skills, or learn new ones.

Marketing strategy is now more challenging because of the dizzying choices of tactics. The real art of Marketing 2.0 is to pick the right tactics and prioritize the activities. Balancing short-term with long-term is trickier than before.

Traditionally PR skills of storytelling, presenting unique points of view are back in vogue. Perhaps more challenging part of all this is that marketers will now have to not only understand but write for both search engines and people.

If marketers found technologists as their nemesis, it may be time to set aside the old enmity and befriend the yahoos. They are becoming more, not less, important in the Marketing 2.0 ecosystem.

Marketers will now have to develop comfort with both left-brained and right-brained thinking, analysis & synthesis, story and visual thinking.

Marketers will either be the new renaissance men and women, or dinosaurs.

So, What Hasn’t ChangedMarketers’ mission to surround and engage their customers at all touch points still holds. However, the number of touch points keep multiplying. Marketers will now have to work both harder and smarter.

Brands still rule, however branding will be done differently now. Building differentiation into products and services will now be more important, because interesting products will foster buzz and conversations.


Gerencia de comunicaciones integradas

Estrategia de Comunicaciones Integradas

Mercadeo tradicional (“Outbound”)

Mercadeo actual (“Inbound”)

  • Telemercadeo

  • Ferias comerciales “Trade shows”

  • Mercadeodirecto

  • Descarga de e mails

  • Publicidad en prensa

  • Anuncios en TV y radio

  • SEO/ SEM

  • Blogging

  • Mediossociales

  • RSS

  • Instrumentos y muestras gratis

  • Relacionespúblicas


Gerencia de comunicaciones integradas

PUNTOS DE CONTACTO “TOUCH POINTS” CON LOS CONSUMIDORES

En cadainteracción con el consumidor se redefinenexpectativas y se validapromesa

E


Gerencia de comunicaciones integradas

Estrategia de Comunicaciones Integradas

Una vía para alimentar el embudo…..

Para generar “leads” se debe crear contenido sobre el cual puedan gravitar los prospectos mas atractivos


Desaf os del marketing en la era digital

Desafíos del marketing en la era digital

  • Como convertir los “leads” en prospectos- clientes que sean rentables en el tiempo (generar lealtad) ?

  • Como utilizar los canales y redes sociales (YouTube, Facebook) en la estrategia de comunicaciones integradas?

Como atraer a los prospectos (generar “leads”) que se encuentran dentro del mercado(s) objetivo dentro de un entorno de turbulencia económica y sobresaturación de medios (era de la sobre-información)?

  • Como posicionarse en los motores de búsqueda y obtener la visibilidad deseada?

  • Como generar comunidades de entusiastas consumidores (“apóstoles”) capaces de esparcir (“word of mouth”) la experiencia con la marca y participar activamente en la red?

El mercado se ha convertido en una conversación exigente. La publicidad convencional sufre para conseguir audiencias y fidelizaciones de hábitos de consumo. La reputación y el valor intangible de la marca son determinantes para el futuro de las compañías. Los consumidores desplazan su interés del producto al productor y las exigencias ético-sociales sobre las compañías aumentan en un entorno mucho más transparente y observado sin reservas por parte de los consumidores-ciudadanos.


Del marketing transaccional al marketing relacional1

Del marketing transaccional al marketing relacional

Si definimos la web 1.0 como una web de lectura, la web 2.0 es una web de lectura y escritura controlada no sólo por los grandes monopolios de medios sino también por los usuarios. La web 1.0 se define por un esquema de comunicación lineal, donde un webmaster o responsable desarrolla y administra un sitio web para que algunos usuarios de Internet interesados puedan leer, ver y usar esa información. Por el contrario, el esquema comunicacional de la web 2.0 es mucho más complejo e incluye la noción de feedback o retroalimentación: no sólo un webmaster, sino también otros usuarios contribuyen al desarrollo de un sitio, al que otros usuarios pueden acceder y usar la información de distintas maneras, hasta incluso editarla, remezclarla y comentarla.


Gerencia de comunicaciones integradas

El principal factor que permitió el cambio mediático y publicitario fue el surgimiento de la denominada web 2.0, un conjunto de plataformas y aplicaciones interactivas que se definen por una arquitectura de participación. Estas aplicaciones y plataformas posibilitaron que la información pueda introducirse y extraerse de manera sencilla y rápida por los usuarios, habilitando la conversación y la colaboración entre los mismos. el concepto de web 2.0 no tiene una definición única ni unos márgenes definidos, corresponden a la nueva generación web todas aquellas aplicaciones y tecnologías que se sustentan en una base de datos, la cual es producida y actualizada voluntaria y permanentemente por los usuarios

  • Web 1.0 Web 2.0

  • Doubleclick Google AdSense

  • Ofoto Flickr

  • Akamai BitTorrent

  • mp3.com Napster

  • Britannica Online Wikipedia

  • personal websites blogging

  • domain namesearch engine

  • Speculationoptimization

  • page views cost per click

  • screen scraping web services

  • publishing participation

  • content management wikis

  • systems

  • directories (taxonomy) tagging ('folksonomy')

  • stickiness syndication


Gerencia de comunicaciones integradas

Penetración de los Medios


Gerencia de comunicaciones integradas

Plataformas Comunicacionales

Caracteristicas distintivas

Publicidad

Promociones de Ventas

Relaciones Públicas

  • Comunicación masiva-

  • pagada por empresa

  • Persuasivo (repetitividad):

  • razones para comprar

  • Alta expresividad

  • Impersonal (monólogo)

  • Impacto corto-mediano plazo (“goodwill”–Capital marca)

  • Promover-proteger

  • imagen empresa

  • Alta credibilidad

  • Alcanzar fuera de

  • guardia compradores

  • Dramatización

  • Obtener atención / ofrecer

  • información estimular

  • incremento nivel compras/

  • frecuencia ( nivel del

  • consumidor-distribución)

  • Provee incentivos (valor)

  • Invitación transar ahora

  • Conferencias.

  • Noticias

  • Discursos – entrevistas.

  • Seminarios.

  • Reportes anuales.

  • Donaciones.

  • Eventos patrocinados

  • Publicaciones.

  • Relaciones comunales/

  • prensa – “Lobby”

  • Revista Corporativa.

  • Eventos.

  • Anuncios en prensa,medios audiovisuales.

  • Empaques/ Insertos en empaques.

  • Peliculas /Videotapes

  • Panfletos / Vallas.

  • Directorios.

  • Material Audiovisual/Publicaciones

  • Simbolos y Logos.

  • Exhibiciones en puntos de venta.

  • Carteles y Avisos.

  • Concursos,juegos,rifas y loterias

  • Regalos/ Muestras.

  • Ferias y “trade shows”

  • Demostraciones en ptos. venta

  • Cupones.

  • Descuentos

  • Promociones simples/ cruzadas

  • Financiamiento a bajo costo.

  • Entretenimiento.


Gerencia de comunicaciones integradas

Plataformas Comunicacionales

Caracteristicas distintivas

Ventas personales

Mercadeo Directo

  • Confrontación personal (Dialogo)

  • que permite realizar ajustes.

  • Cultivo relación

  • Alguna obligación a dar respuesta

  • Mensaje no es publico

  • Customizado

  • Actualizado

  • Interactivo

  • Presentaciones de ventas.

  • Reuniones de ventas.

  • Programas de incentivos.

  • Muestras.

  • Trade Shows / ferias.

  • Catálogos.

  • Telemercadeo.

  • Mailings.

  • Compras electrónicas

  • Compras vis TV

  • Fax mail

  • E- mail

  • Voice mail


Gerencia de comunicaciones integradas

Diseño Plan Comunicaciones Efectivo

Análisis Imagen: conjunto creencias, ideas e impresiones. (familiaridad, favorabilidad). Brechas.

Identificación Audiencia Objetivo

Determinar Objetivos Comunicacionales

Tipo de objetivos deseados: Cognoscitivo (poner algo en mente), Afectivo (cambio actitud) o de Comportamiento (disposición actuar).

  • Informar (introducción-crear demanda): nuevo producto, nuevos usos producto actual

  • cambio de precios, corregir falsas impresiones, reducir riesgos, nueva imagen.

  • Persuadir (crecimiento): Construir preferencia/ cambio a marca, cambio percepción

  • atributos, persuadir a comprar ahora.

  • Recordar (madurez): necesidad producto, donde comprarlo, reconocimiento marca.

Establecer Presupuesto Comunicacional

Plan cierre de Brechas. Recursos disponibles vs. costos por medio.

Factores a considerar:

- Estado Ciclo de Vida (Introducción requiere mayor inversión vs. madurez)

- Participación mercado / Base de consumidores (mayor participación de

mercado requiere menor %/ventas).

- Competencia: inversión para alcanzar umbral mínimo /superar ruidos

- Frecuencia:Nº repeticiones requeridas para colocar mensaje de la marca

- Substituibilidad: necesidad establecer imagen diferenciada.


Gerencia de comunicaciones integradas

Diseño Plan Comunicaciones Efectivo

Debe lograr Atención, mantener Interés, aumentar Deseo y provocar Acción (Modelo AIDA).

Diseño y formulación del mensaje

  • Contenido (que decir): atractivos,tema,idea,USP (“unique selling proposition”)

    • Atractivo(s): racional,emocional(Harley Davidson,Rolex) y moral.

  • Estructura (como decirlo lógicamente): conclusión explicita vs. inferida (+)

  • Formato (como decirlo sinbólicamente): diseño,sonido,color,otros

  • Fuente (quien decirlo): experticia,simpatía,honestidad.

  • Etapas:

    Generación

    mensaje

    Evaluación /Selección

    mensaje

    Ejecución

    Mensaje

    Revisión Responsabilidad

    Social/Regulaciones

    • Inductivo (hablar con

    • expertos,consumidores,

    • competidores)

    • Deductivo (modelo

    • recompensas

    • Maloney)

    • Deseabilidad

    • Exclusividad

    • Credibilidad

    • Estilo

    • Tono

    • Palabras

    • Formato


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Diseño Plan Comunicaciones Efectivo

    Selección Canales Comunicacionales

    Seleccionar los medios más eficientes para llevar el mensaje.

    • Etapas:- Definir Alcance,Frecuencia e impacto deseado

      • Escoger entre tipos de medios/opciones

      • Decidir “Timing”

      • Distribución geográfica (Areas de influencia dominante)

  • Canales personales (cara a cara, correo, teléfono):directos –vendedores,

  • expertos,sociales –amigos). Impacto del “talk factor-word of mouth”.

  • Canales no personales (medios, atmósferas-ambientes diseñados, eventos).

  • Medir resultados Comunicacionales

    Indicadores de gestión (eficiencia-eficacia: “Share of voice” vs “Share of mind” vs. Share of market”))

    • Indicadores en: Atención: Que tan bien captura el interés de la audiencia objetivo?

    • Lectura: Si lleva al objetivo a seguir oyendo/leyendo el anuncio

    • Aspectos Cognitivos: Que tan claro es el mensaje central o beneficios?

    • Afectivos: Que tan efectivo es el atractivo particular?

    • Comportamiento: Que tanto impulsa a la acción?


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Diseño Mensajes Comunicacionales

    Modelos nivel de respuestas consumidores

    Modelo

    AIDA(*)

    Modelo

    Jerarquía Efectos

    Modelo

    Adopción

    Imnovación

    Modelo

    Comunicacional

    Exposición

    Consciencia

    Estado

    Cognitivo(1)

    Atención

    Recepción

    Consciencia

    Conocimiento

    Respuesta

    Cognitiva

    Deseo

    Interés

    Interés

    Estado

    Afectivo (2)

    Actitudes

    Preferencias

    Evaluación

    Intención

    Deseo

    Convicción

    Prueba

    Estado

    Comporta-

    miento (3)

    Compra

    Comportamiento

    Acción

    Adopción

    (1) Poner algo en mente consumidor. (2) Cambiar actitud (3) Hacer que actue

    Mensaje puede no llegar a Audiencia objetivo (Atención selectiva: menos del 1% mensajes provocan algún tipo de reacción,Distorsión selectiva: actitudes modifican mensaje, Recordación selectiva)

    (1) AIDA: Atención,Interés,Deseo y Acción.


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Publicidad y Promociones

    Tipos de Publicidad

    Publicidad

    Informativa

    Publicidad

    Persuasiva

    Publicidad

    Recordatoria

    • Da a conocer un producto

    • Recomienda otros usos

    • Informa cambios de precios

    • Explica como funciona un producto

    • Describe características

    • Modifica impresiones erróneas

    • Crea imagen de la compañía

    • Crea preferencia por la marca

    • Alienta el cambio hacia la marca

    • Afianza o cambia la percepción sobre los atributos

    • Convence a la compra

    • Convence de que reciba a un vendedor

    • Recuerdan que necesitan pronto el producto

    • Recuerda donde la encuentran

    • Mantenerlo en su mente


    Gerencia de comunicaciones integradas

    OBJETIVOS - OPCIONES PROMOCIONALES

    Objetivos: comunicar información – estimular ventas

    Acción

    Cupones

    Anuncios clasificados paginas amarillas

    Promociones ventas

    al consumidor

    Ventas

    Personales

    Concursos

    Mercadeo Directo

    Publicidad en revistas especializadas

    Publicidad General

    Publicidad del “trade”

    (mayorista/ minorista)

    Alta Búsqueda

    de información

    Baja Búsqueda

    de información

    Publicidad Imagen Corporativa

    Relaciones Públicas

    “Awareness”

    Jerarquia efectos (AIDA) “Awareness” Interés Deseo Acción (intercambio)


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Promociones de ventas

    Conjunto de instrumentos ,la mayor parte de corto plazo, diseñados

    para estimular rápidamente las ventas a nivel de consumidor – “trade”

    Objetivos:

    • Atraer nuevos usuarios.

    • Premiar lealtad compradores.

    • Incrementar recompra de compradores ocasionales.

    Opciones:

    • Muestras gratis.

    • Cupones.

    • Paquetes con precio reducido

    • Regalos

    • Concursos/Juegos.

    • Garantías de funcionamiento.

    • Promociones paquete de varios productos.

    • Pruebas gratis

    • Promociones cruzadas ( Publicidad galletas Nabisco que contienen

    • chocolate Hershey).

    • Demostraciones/Puntos de compra


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Promociones de Ventas

    Al Consumidor :

    Ofrecen una cantidad de producto gratis

    (puerta a puerta, a ser retirado en la tienda,

    adjunto a otro producto). Es la opción mas efectiva

    y costosa para introducir un nuevo producto.

    Muestras

    Certifica a un descuento en la compra

    de un determinado producto (prohibido en Vzla). Solo son redimidos entre 2-18% en EE.UU

    Cupones

    Devolución efectivo

    (“rebates”)

    Provee un descuento para compras posteriores para

    ser cobrado al manufacturador (no al detallista)

    Al consumidor de cerveza se le obsequia con camisas,

    y otros artículos con la marca impresa.

    Premios - Regalos

    Se otorgan premios a los ganadores de un concurso

    que participan al adquirir un producto.

    Concursos

    Pruebas gratis

    Invitar a probar un producto sin costo

    Promesa de “performance” del producto o su

    reparación-intercambio

    Garantías


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Promociones de Ventas

    Al Canal-Detallistas :

    Sobre los precios de lista durante un tiempo

    determinado por la compra de un nuevo producto

    o un volúmen determinado.

    Descuentos

    Monto ofrecido por realizar alguna actividad :

    Detallista: mayor espacio anaqueles

    Canal: impulso ventas a determinada región

    Concesión (“Allowance”)

    Concesión (“Allowance”)

    Publicidad (compensa a detallista por publicidad de

    la marca del manufacturador) /por tener producto

    exhibido de manera especial.

    Provee un descuento para compras posteriores para

    ser cobrado al manufacturador (no al detallista)

    Devolución efectivo

    (“rebates”)

    Al consumidor de cerveza se le obsequia con camisas,

    y otros artículos con la marca impresa.

    Productos gratis

    Terminos especiales para financiamiento compras de

    Producto(s) deseados

    Términos de pago

    Garantías de recompra

    Adquisición de producto no vendido


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Relaciones Públicas

    Programas diseñados para promover/proteger la imagen de la empresa

    o de sus productos individuales.

    Objetivos:

    • Construir “Awareness”.

    • Reforzar / Construir credibilidad.

    • Estimular a vendedores y detallistas.

    Opciones:

    • Publicaciones.

    • Eventos.

    • Noticias de la empresa/producto

    • Charlas - Conferencias

    • Actividades servicio público (tiempo-dinero)

    • Identidad en medios (dibujos, logos, símbolos)


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Mercadeo directo

    Sistema interactivo de mercadeo que utiliza uno o más medios de publicidad para lograr una respuesta medible y/o transacción en cualquier localidad (relaciones largo plazo- “direct relationship marketing”)/ Desmasificación de mercados.

    FACTORES DE EMPUJE

    INDICADORES

    ( Costo por contacto)

    Rapidez Servicios entrega (DHL)

    250

    $/ 1988

    Costos compra/ alquiler tiendas

    Congestión

    Vias comunicación

    • Crecimiento ventas:

    • 7 % vs. 3% detallistas

    • 250 B$ ventas U.S

    Costos

    Transporte/ vendedores

    Limitaciones

    tiempo

    40

    9

    0.3

    0.01-0.05

    Limitaciones estacionamientos

    Mayor acceso información /

    Uso omputadoras

    Seminarios

    V. Personales

    Correo directo

    Competencia tiempo libre

    Telefono (1-800)

    Medios masivos (TV-Radio)


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Mercadeo directo

    BENEFICIOS POTENCIALES

    • Permite crear/mantener/mejorar relaciones más estrechas con clientes (Programas

      “frecuency awards” : aerolíneas, hoteles).Mayor conocimiento necesidades/preferencias de

      consumidores/clientes.

    • “Customización” de las masas: satisfacer necesidades de nichos con crecientes expectativas

    • Incremento horarios ventas (1 – 800: servicio 24 horas)/ Potencial impacto en ventas.

    • Conveniencia: mayor comodidad- diversión para comprar /seguridad para clientes- empresas.

    • Reducción tiempos ciclo de compras- tiempos de entrega / costos.

    • Mejor acceso-manejo información. Focalización mensajes comunicacionales –mejor “timing”.

    • Mayor variedad de productos y servicios. Factibilidad compras comparativas.

    • Acceso nuevos consumidores/clientes potenciales (compras bases de datos)


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Gerencia Estratégica de Ventas

    Beneficios /Impacto potencial Mercadeo Directo

    Beneficios

    Impacto potencial

    Consumidores:

    • Conveniencia / minimo de problemas

    • Ahorra tiempo & dinero

    • Selección mayor de productos a la disposición

    • Mayor información (“Comparative shooping”) sobre:

      - Productos / Servicios

      - Precios

    • Disfrute en la compra

      Suplidores:

    • Adquirir lista compradores potenciales

      (“Data Minning”)/mayor interés prospectos

    • Personalizar/”customizar” Comunicaciones & Promociones

    • Establecer relaciones más continuas

    • Menores costos

    • Menores costos comunicaciones con mercado meta.

    • Mayor transparencia-competencia en precios-información.

    • Mayores ventas

    • Lealtad clientes – relación continua

    • Barreras de salida

    • Mejor “timing” para entregar información


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Enfoques Creativos Imagen

    Elección Eje de Comunicación para Posicionamiento

    “Rational Positioning” vs. “Emotional Positioning”

    “Copy Strategy Statement”

    • Identificación “público objetivo”

    • Establecer la ventaja auténtica propuesta a ese “público objetivo” (promesa).

    • Argumento que enuncie las características que producen ventaja distintiva (soporte).

    • Tono / estilo de la comunicación.

    • Otros elementos:

    • Necesidad reconocimiento marca.

    • Proveer información al usuario que

    • atienda a sus necesidades - expectativas.

    • Evaluación alternativas.

    • Uso del producto (comunicación después de la compra).

    • Amas de casa familia numerosa

    • Lavado único

    • Lavado profundo

    • Agentes biológicos

    • Tono serio para aumentar credibilidad

    • Rendimiento / perfeccionamiento

    • Más personales que familiares

    • Tecnología Alemana

    • Automóvil de los ganadores

    • Superación de sí mismo

    Ariel

    Porsche


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Estrategia de Promoción y Publicidad

    Objetivos comunicación:

    • Necesidad reconocimiento marca (personalidad / tono o carácter de la marca)

    • Proveer información al usuario (promesa básica / secundaria)

    • Evaluación alternativas (puntos de diferencia)

    • Decisión de compra (puerta a puerta / mostradores (personas meta a quien dirigirnos)

    • Uso del producto (comunicación después de la compra)

    Factores estrategia promoción

    Publicidad/PromociónBalanceVentas directas

    AltoNúmero y dispersión compradoresBajo

    BajoInformación requerida compradorAlto

    BajoTamaño e importancia de compraAlto

    CanalesDistribuciónDirecta

    Bajo Complejidad productoAlta

    No Contacto requerido post-ventaSi


    Gerencia de comunicaciones integradas

    MERCADEO 2.0 y 3.0

    Nuevos medios y plataformas comunicacionales

    Del marketing transaccional al marketing relacional


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Las redes sociales como Facebook o Twitter son sin lugar a dudas medios de comunicación masivos en donde se maneja una increíble infinidad de información. Es por ello que se deben conocer las desventajas como así las ventajas de estas redes sociales que actualmente son tan usadas por tantos millones de usuarios.

    • Ventajas de las redes sociales:

    • Te permite comunicar con muchas otras personas a la vez ya que las diferentes plataformas ofrecen aplicaciones novedosas para que uno sepa qué es lo que está haciendo la otra persona en ese tiempo determinado. Esta es la función principal que tienen las redes sociales, comunicarse con otros.

    • Es posible informarse de hechos que están sucediendo en la actualidad, ya que en la red social también hay noticias del espectáculo, de deportes o incluso de finanzas.

    • Es posible informarse qué es lo que le suceden a tus amigos mediante contenido multimedia, es decir, imágenes, videos e incluso temas musicales.

    • Una clara ventaja de las redes sociales y quizá una de las razones o causas por las que se inventaron es que permite dar a conocer un comunicado de algo que es muy importante y que todos deben saber de una forma muy efectiva y rápida ya que se difunde muy fácilmente.

    • Es posible reencontrarse después de mucho tiempo con alguna persona que hayamos perdido en el tiempo y que sea nuestro amigo.

    • Desventajas de las redes sociales:

    • Tiene como desventaja principal que las redes sociales pueden ser inseguras ya que en ellas colocamos conscientemente o inconscientemente datos relacionados con la privacidad. Hay personas que obviamente están interesadas en esta información.

    • Las empresas relacionadas al marketing y a las campañas publicitarias pueden usar nuestra información sobre nuestros gustos o intereses para captarnos con alguna publicidad que no esté relacionada con la red social.

    • En las redes sociales se pueden crear las famosas "cadenas" informando datos que no son ciertos simplemente para ayudar a algunos y perjudicar a otros.

    • Puede llegar a causar una adicción por parte de los usuarios si no se las usa correctamente.


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Que es Twitter ?

    • Plataforma micro-blogging /micro-sharing gratuita

    • A través de estaplataforma se puede :

      • Enviarmensajescortos de hasta 140 caracteres (Tweets) mediante el browser de internet, desktop otelefonocelular a los “seguidores”.

      • Recibir Tweets de individuosqueud. Hayadecidido “seguir”.

      • Pasarmensajes (RT: retweet) a seguidores (“followers”) de individuosqueud. hayadecididoseguir.

      • Realizarunabusqueda de tweets sobreconversaciones o eventosqueestenocurriendo.

      • Construirrelaciones e involucrarse en compartir el conocimiento e información.


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Abrir una cuenta en Twitter

    • Unacuenta personal, unacuenta del negocio o ambas

    • Escoger un nombre (manejable en twitter)

    • Customizarlo – Personalizarlo


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Componentes del twitter (Home page)

    • Actualizaciones (“Updates”)

    • Seguir/Seguidores (follow, followers”)

    • Desenganche “Unfollow”

    • @Replies

    • #Hastag

    • Mensajesdirectos

    • Retweets

    • Link shortening


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Composición del tweet

    • Siempreincluyeunaconexión a un “blog post”,articulo de noticias, video o imagen ( 25% de todos los tweets tienen links)

    • No esconvenienteutilizar los 140 caracteres, reservaralrededor del 15%del espacioparaRetwees

    • Tweetee 5 a 8 veces al dia en tiemposespaciadosdurante el dia, siesposible

    • Solo el 15% de los tweets deben ser parapromocionar la empresa, el producto o servicio

    • Hacercrecer la actividad de tweets de maneralentaperoprogresiva. 100 a 200 tweets al mesesuna meta realista y razonablepara la mayoria de los negocios

    • Escriba, siesposible, tweets con palabrar-letrasquecomuniquenefectivamente lo que se deseacomunicar


    Gerencia de comunicaciones integradas

    El arte de Retweet (Como Retweet)

    • Formato del Retweet:

    • Retweet: @originalPoster The 5 Best Blog Tips. http://is.gd/56f-great tips

    Rt

    Credito

    Mensaje original con link

    Comentario

    • Solo retweteecontenidoque sea realmenteinteresante y relevante

    • Incluya valor adicional o algunelementopensamiento o idea original parasusseguidores

    • De crédito a la fuente de información

    • Beneficios:

    • Ayuda a construir capital de marca

    • Permiteconstruirrelaciones con el poster original

    • Inspira a nuevasconversaciones

    • Puedecompartirse a través de múltiplesredessociales (porejemplo: Facebook)


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Que es un Blog ?

    • Lugar en la web o seccióndentro de un sitio web

    • Blog Post: lugarcreadopor el autor del blog parapoderescribirtextosorganizados en categorias y listados en ordencronológicoinverso

    • Mayoria de los blogs permiten a los lectorescomentarsobre los posts individuales. En un blog se puede poner lo que uno piensa acerca de algo, o simplemente que sea un blog personal en donde se coloquen cosas familiares, etcétera. También, es posible crear un blog para mucha gente en donde se la informe sobre algun tema en especial, como la tecnología


    Gerencia de comunicaciones integradas

    ¿Porque un negocio necesita un blog?

    • Comunicacióndirecta

    • Construcción de marca

    • Posiciona a ud. comoexperto

    • Presencia en medios y Relaciones

    • públicas

    • Mercadeo a traves de los motores de búsqueda

    • Diferenciacióncompetitiva

    • Mercadeorelacional

    • Explotación de nichos de mercado

    • Gerencia de reputación

    • Puedefuncionarcomo base- hogarpara la campaña de mercadeo en los mediossociales


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Aplicaciones de un Blog

    • Blogs internos

    • Equipo/Gerencia de lascomunicaciones en un proyecto

    • Comunicacionesinternas y compartirconocimientos

    • Generación de ideas

    • Gerencia del concocimiento del personal

    • Blogs externos

    • Mercadeo/producto

    • Servicio al consumidor

    • Noticias de la industria: agregación y análisis

    • CEO Blog


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Elementos a considerar antes de iniciar

    • Beneficios de mercadeo del motor de busqueda

    • Marca individual vs. integrada

    • Blog marca individual

    • Cuidadosaselección del nombre del sitioúnico de dominio

    • Host con nombre del dominioúnico

    • (Company_blogspot.com VS. www.companyblog.com)

    • Blog integrado al sitio web

    • Entrada al blog debe ser visible en la pag. Web y en la navegación global en la pag. Web

    • Template del blog debeestaracorde con la apariencia visual del sitio web


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Características básicas del blog

    • Ordencronológicoinverso

    • Blog roll

    • Comentarios

    • Traceo y seguimiento: automático- manual

    • Pinging

    • Archivos

    • Categoriamensual (timeline)


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Elementos prácticos para diseñar un blog

    • Hagaconocersuopinión

    • Postee con frecuencia, escribamenos

    • Utilize titulosdescriptivospara el post

    • Utilize parrafosquerompanfrecuentementecuandoescriba blogs largos

    • Editesu post antes de colocarlo en el post

    • Invite a conversar y motive a los queescriban a comentar

    • Involucrese con otros al escribir posts quehaganreferencia a otros blogs

    • Agradezca a las personas porsuscomentarios


    Gerencia de comunicaciones integradas

    • Ventajas de un blog:

    • Si a alguno le gusta escribir, es posible hacerlo en un blog, y esta es la principal ventaja. Como se dijo antes, es posible escribir lo que uno quiera en un servicio gratuito y que este contenido esté en la web.

    • Es posible interactuar con otros usuarios de la web mediante encuestas o comentarios en un blog.

    • Es posible modificar el diseño del blog como uno quiera colocando bordes, colores, cabeceras, y muchas cosas más.

    • Es posible liberar ideas y que mucha gente las lea y opine sobre ellas. Esta es quizá la mayor ventaja que ofrece un blog.

    • Desventajas de un blog:

    • Una persona que lee un blog no se acuerda todo lo que ha aprendido, por eso no es tan recomendable un blog para una educación importante o considerable.

    • Hay que pasar en un blog el tiempo justo, ya que de lo contrario, es poible desperdiciar el tiempo.

    • Hay que tener cuidado con lo que uno lee en un blog porque no todo puede ser cierto ya que hay mucha información que no lo es. 


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Promoción del blog

    • Distribuyauna nota de prensa via web con un link quealimente a RSS

    • Coloque los comentarios en el post, con un link con el contenidorelevantepropio, sobre blogs influenciadores con unaaudiencia similar

    • Notifique a otrosbloguerssobresu blog via comentariosny e mail

    • Comparta posts con Facebook (“Share button”- boton de compartir) y twiter “(twiter feed” – alimentador a twiter)

    • Escriba y post contenido de alto valor en base regular

    • Contribuya con post unicos a otros blogs

    • Integre los esfuerzos e inversión en mediossociales: twitter feed, facebook fan page box, facebook share buttom


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Blogs y Twiter pueden complementarse

    Apalancamiento medios sociales


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Blogs y Twiter se complementan

    • Utilize twiterparapromocionar y anunciarnuevoscontenidos en el blog/sitio web al colocar un link en el tweet

    • En la medidaque el contenidoquetenga en su blog/sitio web sea mejor , mayor número de tweets se conectaran a su blog/sitio web

    • Ud se establececomo un experto en su campo cuandoudpuedeenviarbuencontenido a suaudiencia a través de su blog-sitio web.

    • Ud. Puedegenerarmás blogs/visitantes a sitios web cuanoud. solicita a susseguidores a retwitearsu tweet con un enlace a su blog o contenido en la web.

    • A medidaqueexista mayor número de lectores del blog o pag web , mayor probabilidadque lo queudcoloque en el blog sea utilizado y enviadodesdetwiter.

    • Mencionarsu blog/pag. Web (con buencontenido) casualmente en su tweet de vez en cuando genera mastrafico en el blog /sitio web.


    Mercadeo viral

    Mercadeo viral


    Gerencia de comunicaciones integradas

    ¿Qué es el marketing viral?

    Se llama “viral” porque tiene que ver con el concepto de los virus. Un virus se expande pasando de persona a persona. Si llevamos este concepto al marketing, marketing viral son las promociones y comunicaciones a través de la red, via la transmisión de mensajes (videos, publicidades, promociones de precio, etc.) de persona en persona que se trasnmiten como un virus-exponencialmente. Este concepto toma aún más fuerza cuando hablamos de internet y de las redes sociales. Ahora un video publicitario o una noticia, puede pasar rápidamente por las diferentes redes sociales.

    • Caracteristicas:

    • Facilita y promueve el pase de información de mercadeo entre las personas.

    • Depende de la tasa de pase de información entre las personas. Si el % alto de personas transmiten la información a un numero alto de personas, la tasa de crecimiento se convierte en una bola de nieve. Si la tasa de envío es baja el fenómeno de bola de nieve se desvanece rápidamente.


    Mercadeo viral ingredientes clave

    Mercadeo viralIngredientes clave

    Ocurre como en Hollywood:

    - Todo el mundo quiere hacerlo pero no todos tienen éxito.

    - No existe una receta garantizada pero el éxito instantáneo pero…….

    • Ingredientes clave para una experiencia exitosa:

    • Alto impacto del factor diversión, novedad, factor intriga o sexo. Materiales originales por escrito y visuales (videos).

    • Uno debe ser visto como “cool” cuando retransmite el mensaje. Fácil de reenviar.

    • Fácil de enteder y comunicar la historia.

    • Energía y empuje dl quienes envian el mensaje. Remitenetes seleccionados y motivados trabajando las 24 horas.

    • Creible “look and feel” (amateur profesionales); rumor debe ser creible, gente creible. Las empresas no lo son.


    Mercadeo viral qu no es

    Mercadeo viral¿Qué no es?

    • Mercadeo de evangelización:

      • Los clientes le quieren tanto que le dicen a los demás lo que es tu empresa, que hace, que experiencias a tenido, etc. Alta rentabilidad y “targeted” pero bastante focalizado y controlable.

    • Mercadeo de influencias :

      • Campañas muy focalizadas, con frecuencia conducidas “offline” para que un grupo reducido de influenciadoresdemograficos/psicograficos usen el producto con la esperanza que las masas reproduzcan el comportamiento/uso del producto o servicio.

    • “Buzz” marketing :

      • Un tipo de RP por medio del cual ud se involucra en un ardid publicitario o en la siembra de contenidos (blogs, articulos) esperando generar “susurros” sobre la marca. Con frecuencia forma parte de la campaña de siembra que ayude a que se conozca una campaña nueva viral.


    Mercadeo viral razones para reenviar

    Mercadeo viralRazones para reenviar

    • Un estudio demostro que las razones para reenviar un mensaje son, entre otras:

      • Hace a la gente reir

      • Recomienda algo de valor

      • Competencia (unirse o ayuda a ganar)

      • Ganar algo de dinero /reducir gastos

      • Llamada a una buena causa , caridad

      • Unirse a una petición

      • Sexo

      • Engalanarse-pavear

      • Auto apreciación

      • Correo en cadena

        • Cualquiera de los anteriores pueden convertirse en vectores para generar una experiencia diferente/beneficios en su producto o servicio


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Tú puedes “colgar” un video gracioso en YouTube, y luego poner un link de este video  en tu cuenta Facebook. Si a tus amigos en Facebook les gusta, cliquearán “Me gusta” y esto generará en la página Facebook de tu amigo una frase como “Me gusta el video abc”, lo que será visible para los amigos de tu amigo. En otras palabras, tu público no son sólo tus amigos sino algo así como la frase “Los amigos de mis amigos son mis amigos”.Esto termina siendo una red de gente con gustos similares. En Facebook, tus amigos también pueden cliquear en “Compartir”, botón que aparece debajo de todos tus posts (entradas), como en el post de tu video YouTube. Al hacer esto, tus amigos estarán pasando TODO tu post (en grande, con video y todo) a sus Noticias y será muy visible para los amigos que vean tu cuenta.  Y es que los botones “Compartir” de las redes sociales son justamente una de las claves para facilitar la viralidad en estas redes.


    Mercadeo 2 0

    Mercadeo 2.0


    Nuevos paradigmas de mercadeo2

    Nuevos paradigmas de Mercadeo

    Mercadeo 1.0 vs 2.0

    • En el mercadeo 1.0, mercadeo se focalizaba en generarpublicidad en mediostradicionales, afiches, anuncios en mediostradicionales , articulos en prensa,eventos y promociones. Era un mundodonde los lideres de opiniónejercían un granpoder en los mediosmasivos. La evaluaciónpordesempeño era confusa , lasmetricas tales comopercepción y reconocimiento de lasmarcaseranmuylimitadas. La mitad de la publicidad era efectivaperonadiasabiacual de lasmitades.

    • En contraste , el Mercadeo 2.0 esacerca de comohacertodoeso en un nuevoecosistemadondesuspropectos y clientesestanvivos e interactuangenerandonuevasdemandas y expectativassobre la experiencia con la marca. Lideres de opinión se estanmoviendohacia los lados y los nuevascomunidadesvirtuales son ecosistemasqueliderizan la formación de opinión. Canales pararelacionespúblicasdirectasestancreciendoexponencialmente. La nuevadivisaparaconversaresgeneración de demanda y contabilidadpordesempeño. Campañasdeberan ser medibles.

    • Los paradigmas del nuevomercadeo son generación de demanda, conversaciones,colaboraciones, involucramiento , compromiso y rendición de cuentas.

    • Los recelos de los directivos de muchas empresas hacia la sociedad  2.0 son un síntoma de una cultura empresarial que está en jaque y cuestionada nada menos que por el propio mercado. Una resistencia conservadora y  defensiva que se refugia en el poder, alimentada por el control jerárquico y vertical de la organización y que bloquea  la libertad y la creación del capital humano dentro de la empresa.

    • Algunos directivos, ignorantes de que un nuevo poder descentralizado, abierto y compartido, basado en el mérito y la creación, se abre paso con fuerza en las organizaciones,  temen perder el poder si pierden el control. !Vaya error! Nunca como hasta ahora la jerarquía había estado tan seriamente cuestionada por la libertad y la inteligencia.

    • El mercado se ha convertido en una conversación exigente como profetizaba el Manifiesto Cluetrain hace casi una década. La publicidad convencional sufre para conseguir audiencias y fidelizaciones de hábitos de consumo. La reputación y el valor intangible de la marca son determinantes para el futuro de las compañías. Los consumidores desplazan su interés del producto al productor y las exigencias ético-sociales sobre las compañías aumentan en un entorno mucho más transparente y observado sin reservas por parte de los consumidores-ciudadanos.


    Del marketing transaccional al marketing relacional2

    Del marketing transaccional al marketing relacional

    Si definimos la web 1.0 como una web de lectura, la web 2.0 es una web de lectura y escritura controlada no sólo por los grandes monopolios de medios sino también por los usuarios. La web 1.0 se define por un esquema de comunicación lineal, donde un webmaster o responsable desarrolla y administra un sitio web para que algunos usuarios de Internet interesados puedan leer, ver y usar esa información. Por el contrario, el esquema comunicacional de la web 2.0 es mucho más complejo e incluye la noción de feedback o retroalimentación: no sólo un webmaster, sino también otros usuarios contribuyen al desarrollo de un sitio, al que otros usuarios pueden acceder y usar la información de distintas maneras, hasta incluso editarla, remezclarla y comentarla.


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Del mercadeo transaccional al mercadeo relacional

    Si se define la web 1.0 como una web de lectura, la web 2.0 es una web de lectura y escritura controlada no solo por los grandes monopolios de medios sino también por parte de los usuarios. La web 1.0 se define por un esquema de comunicación lineal, donde un web master o responsable desarrolla y administra un sitio web para que algunos usuarios de internet interesados puedan leer, ver y usar esa información. Por el contrario, el esquema comunicacional de la web 2.0 es mucho mas complejo e incluye la noción de retroalimentación: no solo un webmaster, sino otros usuarios que contribuyen al desarrollo de un sitio, al que otros usuarios pueden acceder y usar la información de distintas maneras, hasta incluso editarlas, remezclarlas y comentarlas. En la web 3.0 (web semántica) se tendrá una web mas inteligente donde la información tendrá semántica asociada y podrá relacionar conceptos de múltiples fuentes y deducir la información a través de reglas asociadas al significado del contenido.


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Nuevos medios y plataformas comunicacionales

    Del marketing transaccional al marketing relacional


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Las redes sociales como Facebook o Twitter son sin lugar a dudas medios de comunicación masivos en donde se maneja una increíble infinidad de información. Es por ello que se deben conocer las desventajas como así las ventajas de estas redes sociales que actualmente son tan usadas por tantos millones de usuarios.

    • Ventajas de las redes sociales:

    • Te permite comunicar con muchas otras personas a la vez ya que las diferentes plataformas ofrecen aplicaciones novedosas para que uno sepa qué es lo que está haciendo la otra persona en ese tiempo determinado. Esta es la función principal que tienen las redes sociales, comunicarse con otros.

    • Es posible informarse de hechos que están sucediendo en la actualidad, ya que en la red social también hay noticias del espectáculo, de deportes o incluso de finanzas.

    • Es posible informarse qué es lo que le suceden a tus amigos mediante contenido multimedia, es decir, imágenes, videos e incluso temas musicales.

    • Una clara ventaja de las redes sociales y quizá una de las razones o causas por las que se inventaron es que permite dar a conocer un comunicado de algo que es muy importante y que todos deben saber de una forma muy efectiva y rápida ya que se difunde muy fácilmente.

    • Es posible reencontrarse después de mucho tiempo con alguna persona que hayamos perdido en el tiempo y que sea nuestro amigo.

    • Desventajas de las redes sociales:

    • Tiene como desventaja principal que las redes sociales pueden ser inseguras ya que en ellas colocamos conscientemente o inconscientemente datos relacionados con la privacidad. Hay personas que obviamente están interesadas en esta información.

    • Las empresas relacionadas al marketing y a las campañas publicitarias pueden usar nuestra información sobre nuestros gustos o intereses para captarnos con alguna publicidad que no esté relacionada con la red social.

    • En las redes sociales se pueden crear las famosas "cadenas" informando datos que no son ciertos simplemente para ayudar a algunos y perjudicar a otros.

    • Puede llegar a causar una adicción por parte de los usuarios si no se las usa correctamente.


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Que es Twitter ?

    • Plataforma micro-blogging /micro-sharing gratuita

    • A través de estaplataforma se puede :

      • Enviarmensajescortos de hasta 140 caracteres (Tweets) mediante el browser de internet, desktop otelefonocelular a los “seguidores”.

      • Recibir Tweets de individuosqueud. Hayadecidido “seguir”.

      • Pasarmensajes (RT: retweet) a seguidores (“followers”) de individuosqueud. hayadecididoseguir.

      • Realizarunabusqueda de tweets sobreconversaciones o eventosqueestenocurriendo.

      • Construirrelaciones e involucrarse en compartir el conocimiento e información.


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Objetivos de Twitter

    • Conectarse a clientes/consumidores y construirlealtad a la marca

    • Incrementarvisibilidad de la marca

    • Generar “leads”

    • Promocionardescuentos, cupones y ofertasparaproductos y servicios

    • Servicio al cliente: soluciónefectiva de problemas/capacidad de respuestarápida

    • Generartráfico en la web (a través de enlaces en los teets)


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Abrir una cuenta en Twitter

    • Unacuenta personal, unacuenta del negocio o ambas

    • Escoger un nombre (manejable en twitter)

    • Customizarlo – Personalizarlo


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Componentes del twitter (Home page)

    • Actualizaciones (“Updates”)

    • Seguir/Seguidores (follow, followers”)

    • Desenganche “Unfollow”

    • @Replies

    • #Hastag

    • Mensajesdirectos

    • Retweets

    • Link shortening


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Composición del tweet

    • Siempreincluyeunaconexión a un “blog post”,articulo de noticias, video o imagen ( 25% de todos los tweets tienen links)

    • No esconvenienteutilizar los 140 caracteres, reservaralrededor del 15%del espacioparaRetwees

    • Tweetee 5 a 8 veces al dia en tiemposespaciadosdurante el dia, siesposible

    • Solo el 15% de los tweets deben ser parapromocionar la empresa, el producto o servicio

    • Hacercrecer la actividad de tweets de maneralentaperoprogresiva. 100 a 200 tweets al mesesuna meta realista y razonablepara la mayoria de los negocios

    • Escriba, siesposible, tweets con palabrar-letrasquecomuniquenefectivamente lo que se deseacomunicar


    Gerencia de comunicaciones integradas

    El arte de Retweet (Como Retweet)

    • Formato del Retweet:

    • Retweet: @originalPoster The 5 Best Blog Tips. http://is.gd/56f-great tips

    Rt

    Credito

    Mensaje original con link

    Comentario

    • Solo retweteecontenidoque sea realmenteinteresante y relevante

    • Incluya valor adicional o algunelementopensamiento o idea original parasusseguidores

    • De crédito a la fuente de información

    • Beneficios:

    • Ayuda a construir capital de marca

    • Permiteconstruirrelaciones con el poster original

    • Inspira a nuevasconversaciones

    • Puedecompartirse a través de múltiplesredessociales (porejemplo: Facebook)


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Que es un Blog ?

    • Lugar en la web o seccióndentro de un sitio web

    • Blog Post: lugarcreadopor el autor del blog parapoderescribirtextosorganizados en categorias y listados en ordencronológicoinverso

    • Mayoria de los blogs permiten a los lectorescomentarsobre los posts individuales. En un blog se puede poner lo que uno piensa acerca de algo, o simplemente que sea un blog personal en donde se coloquen cosas familiares, etcétera. También, es posible crear un blog para mucha gente en donde se la informe sobre algun tema en especial, como la tecnología


    Gerencia de comunicaciones integradas

    ¿Porque un negocio necesita un blog?

    • Comunicacióndirecta

    • Construcción de marca

    • Posiciona a ud. comoexperto

    • Presencia en medios y Relaciones

    • públicas

    • Mercadeo a traves de los motores de búsqueda

    • Diferenciacióncompetitiva

    • Mercadeorelacional

    • Explotación de nichos de mercado

    • Gerencia de reputación

    • Puedefuncionarcomo base- hogarpara la campaña de mercadeo en los mediossociales


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Aplicaciones de un Blog

    • Blogs internos

    • Equipo/Gerencia de lascomunicaciones en un proyecto

    • Comunicacionesinternas y compartirconocimientos

    • Generación de ideas

    • Gerencia del concocimiento del personal

    • Blogs externos

    • Mercadeo/producto

    • Servicio al consumidor

    • Noticias de la industria: agregación y análisis

    • CEO Blog


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Elementos a considerar antes de iniciar

    • Beneficios de mercadeo del motor de busqueda

    • Marca individual vs. integrada

    • Blog marca individual

    • Cuidadosaselección del nombre del sitioúnico de dominio

    • Host con nombre del dominioúnico

    • (Company_blogspot.com VS. www.companyblog.com)

    • Blog integrado al sitio web

    • Entrada al blog debe ser visible en la pag. Web y en la navegación global en la pag. Web

    • Template del blog debeestaracorde con la apariencia visual del sitio web


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Características básicas del blog

    • Ordencronológicoinverso

    • Blog roll

    • Comentarios

    • Traceo y seguimiento: automático- manual

    • Pinging

    • Archivos

    • Categoriamensual (timeline)


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Elementos prácticos para diseñar un blog

    • Hagaconocersuopinión

    • Postee con frecuencia, escribamenos

    • Utilize titulosdescriptivospara el post

    • Utilize parrafosquerompanfrecuentementecuandoescriba blogs largos

    • Editesu post antes de colocarlo en el post

    • Invite a conversar y motive a los queescriban a comentar

    • Involucrese con otros al escribir posts quehaganreferencia a otros blogs

    • Agradezca a las personas porsuscomentarios


    Gerencia de comunicaciones integradas

    • Ventajas de un blog:

    • Si a alguno le gusta escribir, es posible hacerlo en un blog, y esta es la principal ventaja. Como se dijo antes, es posible escribir lo que uno quiera en un servicio gratuito y que este contenido esté en la web.

    • Es posible interactuar con otros usuarios de la web mediante encuestas o comentarios en un blog.

    • Es posible modificar el diseño del blog como uno quiera colocando bordes, colores, cabeceras, y muchas cosas más.

    • Es posible liberar ideas y que mucha gente las lea y opine sobre ellas. Esta es quizá la mayor ventaja que ofrece un blog.

    • Desventajas de un blog:

    • Una persona que lee un blog no se acuerda todo lo que ha aprendido, por eso no es tan recomendable un blog para una educación importante o considerable.

    • Hay que pasar en un blog el tiempo justo, ya que de lo contrario, es poible desperdiciar el tiempo.

    • Hay que tener cuidado con lo que uno lee en un blog porque no todo puede ser cierto ya que hay mucha información que no lo es. 


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Promoción del blog

    • Distribuyauna nota de prensa via web con un link quealimente a RSS

    • Coloque los comentarios en el post, con un link con el contenidorelevantepropio, sobre blogs influenciadores con unaaudiencia similar

    • Notifique a otrosbloguerssobresu blog via comentariosny e mail

    • Comparta posts con Facebook (“Share button”- boton de compartir) y twiter “(twiter feed” – alimentador a twiter)

    • Escriba y post contenido de alto valor en base regular

    • Contribuya con post unicos a otros blogs

    • Integre los esfuerzos e inversión en mediossociales: twitter feed, facebook fan page box, facebook share buttom


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Blogs y Twiter pueden complementarse

    Apalancamiento medios sociales


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Blogs y Twiter se complementan

    • Utilize twiterparapromocionar y anunciarnuevoscontenidos en el blog/sitio web al colocar un link en el tweet

    • En la medidaque el contenidoquetenga en su blog/sitio web sea mejor , mayor número de tweets se conectaran a su blog/sitio web

    • Ud se establececomo un experto en su campo cuandoudpuedeenviarbuencontenido a suaudiencia a través de su blog-sitio web.

    • Ud. Puedegenerarmás blogs/visitantes a sitios web cuanoud. solicita a susseguidores a retwitearsu tweet con un enlace a su blog o contenido en la web.

    • A medidaqueexista mayor número de lectores del blog o pag web , mayor probabilidadque lo queudcoloque en el blog sea utilizado y enviadodesdetwiter.

    • Mencionarsu blog/pag. Web (con buencontenido) casualmente en su tweet de vez en cuando genera mastrafico en el blog /sitio web.


    Mercadeo viral1

    Mercadeo viral


    Gerencia de comunicaciones integradas

    ¿Qué es el marketing viral?

    Se llama “viral” porque tiene que ver con el concepto de los virus. Un virus se expande pasando de persona a persona. Si llevamos este concepto al marketing, marketing viral es la transmisión de mensajes (videos, publicidades, promociones de precio, etc.) de persona en persona. Y este concepto toma aún más fuerza cuando hablamos de internet y de las redes sociales. Ahora un video publicitario o una noticia, puede pasar rápidamente por las diferentes redes sociales.

    • Caracteristicas:

    • Facilita y promueve el pase de información de mercadeo entre las personas.

    • Depende de la tasa de pase de información entre las personas. Si el % alto de personas transmiten la información a un numero alto de personas, la tasa de crecimiento se convierte en una bola de nieve. Si la tasa de envío es baja el fenómeno de bola de nieve se desvanece rápidamente.


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    Mercadeo viralIngredientes clave

    • Alta relevancia del factor “diversión”, factor “de lo nuevo”, “factor intriga”, factor sexo.

    • Ud. debe verse “cool” cuando envia al amigo. Fácil de reenviar.

    • Energia y pasión de quien envia es crucial. Seleccionados y motivados posters trabando dia y noche.

    • Creible “look and feel” (amateurs profesionales). Rumor debe ser creible. Personas son creibles; las organizaciones no.


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    Mercadeo viral¿Qué no es?

    • Mercadeo de evangelización:

      • Los clientes le quieren tanto que le dicen a los demás lo que es tu empresa, que hace, que experiencias a tenido, etc. Alta rentabilidad y “targeted” pero bastante focalizado y controlable.

    • Mercadeo de influencias :

      • Campañas muy focalizadas, con frecuencia conducidas “offline” para que un grupo reducido de influenciadoresdemograficos/psicograficos usen el producto con la esperanza que las masas reproduzcan el comportamiento/uso del producto o servicio.

    • “Buzz” marketing :

      • Un tipo de RP por medio del cual ud se involucra en un ardid publicitario o en la siembra de contenidos (blogs, articulos) esperando generar “susurros” sobre la marca. Con frecuencia forma parte de la campaña de siembra que ayude a que se conozca una campaña nueva viral.


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    Mercadeo viralRazones para reenviar

    • Un estudio demostro que las razones para reenviar un mensaje son, entre otras:

      • Hace a la gente reir

      • Recomienda algo de valor

      • Competencia (unirse o ayuda a ganar)

      • Ganar algo de dinero /reducir gastos

      • Llamada a una buena causa , caridad

      • Unirse a una petición

      • Sexo

      • Engalanarse-pavear

      • Auto apreciación

      • Correo en cadena

        • Cualquiera de los anteriores pueden convertirse en vectores para generar una experiencia diferente/beneficios en su producto o servicio


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Tú puedes “colgar” un video gracioso en YouTube, y luego poner un link de este video  en tu cuenta Facebook. Si a tus amigos en Facebook les gusta, cliquearán “Me gusta” y esto generará en la página Facebook de tu amigo una frase como “Me gusta el video abc”, lo que será visible para los amigos de tu amigo. En otras palabras, tu público no son sólo tus amigos sino algo así como la frase “Los amigos de mis amigos son mis amigos”.Esto termina siendo una red de gente con gustos similares. En Facebook, tus amigos también pueden cliquear en “Compartir”, botón que aparece debajo de todos tus posts (entradas), como en el post de tu video YouTube. Al hacer esto, tus amigos estarán pasando TODO tu post (en grande, con video y todo) a sus Noticias y será muy visible para los amigos que vean tu cuenta.  Y es que los botones “Compartir” de las redes sociales son justamente una de las claves para facilitar la viralidad en estas redes.


    Estrategia de publicidad

    Estrategia de Publicidad

    Escenarios

    Objetivos plan de mercadeo

    Estrategias de mercadeo

    Características del mercado & producto

    • Se debe “hablar” (conversar) el idioma de la audiencia objetivo (examinar su lenguaje, normas, valores y como se relaciona con la categoría, el producto y la marca.

    Perfiles del consumidor

    % Adopción

    • Tomar en cuenta que lo que se comunica esta influenciado por un complejo contexto de (des)información, sugerencias y estímulos.

    Innovadores

    Adaptadores tempranos

    Mayoría temprana

    Mayoría tardía

    Rezagados

    • Debemos conocer la capacidad del comprador para manejar información adicional (#veces necesario repetir el mensaje).

    Tipo consumidores


    Estrategia de publicidad1

    Estrategia de Publicidad

    DECISIONES SOBRE PUBLICIDAD:

    ¿ Que se desea comunicar? Cuales son los objetivos de mercadeo y comunicación? Con quienes nos vamos apoyar?

    Decisiones sobre Objetivos y Presupuesto:

    • Se deben establecer metas específicas (incrementar ventas, mejorar la imagen, generar lealtad)

    • Criterios para establecer presupuesto presupuestario:

      • Invertir lo máximo que la empresa pueda (ignorar $ competidores)

      • Invertir un % de las ventas (si decrecen ventas se reduce la publicidad)

      • Invertir nivel similar a competidores

      • Basado en Objetivos y tareas

    • Decisiones sobre “que decir”:

      • Determinar el objetivo(s) de la publicidad:

        • Nueva marca : hacer conocer e incentivar la primera compra (mostrar características físicas - funcionales del producto y tipo de consumidor).

        • Marca existente: distinguirlo de los competidores e impulsar las ventas (recordatorios, promociones para nuevos usos).

      • Quien transmitiría el mensaje:

        • Emisor debe ser creíble y atractivo

      • Foco del mensaje, argumentos, conclusiones y elementos para atraer la atención (humor).

    • Decisiones sobre medios:

      • Evaluar el alcance y eficiencia del medio (# personas y costos)


    Estrategia de promociones

    Estrategia de Promociones

    • Las promociones de ventas complementan y mejoran la efectividad de las ventas directas y

    • llenan los vacios de comunicación entre productores, distribuidores y consumidores.

    • Opciones variadas: descuentos por volumen, material POP/educativo sobre el producto,

    • regalos, exposiciones, cupones, unidades gratuitas por comprar un # unidades, desfiles, rifas.

    • Pueden dirigirse a mayoristas, detallistas o consumidores. Deben ser compatibles con el

    • sistema de distribución y cubrir las necesidades insatisfechas del consumidor. Deben ser

    • eficientes desde el punto de vista costos/beneficios.

    • Plan de promociones debe integrar al plan de ventas con las metas.

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    Cadena de supermercados

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    Supermercados independientes

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    Cadenas de farmacias

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    Mayoristas

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    Fuerza de ventas

    Costo total

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    Cajas promoción

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    Eficiencia

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    a Muestras gratis en estuches de 1 unidad

    d Rebaja 500 BsF/caja

    b Demostradoras que ofrecen regalos a madres con hijos <2 años

    e Rifa nacional de 1 vehículo

    c Concurso entre vendedores


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Basada en una comunicación en una sola dirección (empresa al consumidor)

    El enfoque es distinto al tradicional.  La transmisión del mensaje es social y/o entre pares.  En el mercadeo de la  Web 2.0 no se controla el mensaje pero permite mejorar las conversaciones y escuchar al cliente.


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Del mercado de consumo masivo al individualizado

    Mercadeo masivo

    Mercadeo “one to one”

    • Consumidor “promedio”

    • Consumidor individual

    • Consumidor anónimo

    • Perfil de cada consumidor

    • Producto estandarizado

    • Oferta individualizada

    • Producción en masa

    • Producción customizada

    • Distribución masiva

    • Distribución individualizada

    • Publicidad masiva

    • Mensaje individualizado

    • Promoción masiva

    • Incentivos individualizados

    • Mensaje de una solo vía

    • Mensajes en dos vias

    • Economías de escala

    • Economías de alcance

    • Participación de mercado

    • Participación en el cliente

    • Todos los consumidores

    • Consumidores rentables

    • Atraer a los consumidores

    • Retener a los clientes


    Nuevos paradigmas de mercadeo3

    Nuevos paradigmas de Mercadeo

    • El mercado se ha convertido en una conversación exigente como profetizaba el Manifiesto Cluetrain hace casi una década. La publicidad convencional sufre para conseguir audiencias y fidelizaciones de hábitos de consumo. La reputación y el valor intangible de la marca son determinantes para el futuro de las compañías. Los consumidores desplazan su interés del producto al productor y las exigencias ético-sociales sobre las compañías aumentan en un entorno mucho más transparente y observado sin reservas por parte de los consumidores-ciudadanos.

    • Mientras la tecnología abierta y las redes sociales generan un sentimiento de emancipación personal en muchos cuadros medios y técnicos que empiezan a comprender que trabajan para sí mismos, aunque compartan temporalmente su proyecto profesional y de desarrollo individual en tal o cual empresa por un período concreto.

    • Además, el temor a compartir información o a que sea accesible, fruto de un modelo de valor basado en conservar el conocimiento antes que crearlo y difundirlo, ha alimentado el pánico hacia la empresa transparente y abierta, hipotecando el caudal de energía creativa que existe entre el capital humano de la propia organización. La inteligencia artificial que surge de la inteligencia colectiva no puede ser una amenaza. La propiedad como principio único para el desarrollo de valor debe ser revisada por una nueva lógica. El miedo a la competencia difusa en manos de muchos actores ha provocado reacciones alérgicas hacia la cultura 2.0.

    • Hay que aceptar que si los consumidores han cambiado deberemos cambiar también la forma en la que organizamos el trabajo. La empresa 1.0 no podrá dar respuestas a una exigente y dinámica sociedad-mercado-cultura 2.0.


    Opciones1

    Opciones


    Dec logo mercadeo 2 01

    Decálogo Mercadeo 2.0

    • 1. Definir una meta. Los primero es definir qué buscamos con el uso de los medios sociales: branding, conformar una lista de prospectos, incrementar el tráfico del sitio Web, son algunos ejemplos de las metas más comunes cuando se crea un espacio en los medios sociales.

    • 2. Garantizar los recursos. Los medios sociales no son gratis, por el contrario requieren un esfuerzo organizacional porque exigen tener lineamientos claros y el personal adecuado para mantener un seguimiento. No es recomendable generar una presencia en estos medios si no se cuenta con los recursos para mantenerse activo.

    • 3. Establecer lineamientos. Aun cuando la empresa no tenga una presencia activa en los medios sociales, lo más seguro es que sus trabajadores sí. Aunque esa participación sea a título personal, puede generar consecuencias para la empresa y para el propio trabajador y conviene proponer lineamientos constructivos sobre su uso, en lugar de tratar de limitar el acceso por parte de los trabajadores. También es recomendable definir cómo debe responder la empresa a críticas y crisis de imagen que puedan generarse.

    • 4. Conocer las audiencias. Saber con quién nos comunicamos, cuántos son y cuáles son sus intereses es clave para adecuar nuestras comunicaciones y mantener el interés de nuestras audiencias. Se trata de escuchar y comprender para luego hablar y no sólo hablar pretendiendo ser escuchado.

    • 5. Personificar la marca. Si se trata de una iniciativa empresarial es importante conocer la personalidad de la marca y la forma en que ella se comunica con sus audiencias. ¿Cómo es el tono y estilo de esa comunicación?, ¿Habla un hombre o una mujer?

    • 6. Seleccionar los medios. No es recomendable coloniza un sinfín de medios sociales con nuestra marca, sino comprender dónde están las audiencias que nos interesan y qué medio es el más adecuado para lograr las metas propuestas. Por ejemplo, si se trata de educar sobre el producto y sus usos, un blog corporativo puede ser una buena idea, pero si lo que se quiere es dar acceso a los clientes a la empresa, Twitter puede ofrecer más valor.

    • 7. Agregar valor. La Web 2.0 es una red colaborativa donde debemos agregar valor a nuestra comunidad, ya sea con contenidos de calidad, con comunicaciones o con servicios. ¿Qué vamos a ofrecer a esas audiencias que tanto nos interesan para que sean nuestros aficionados en Facebook o seguidores en Twitter?

    • 8. Ser transparente. El peor error que se puede cometer en la Web 2.0 es engañar a las audiencias creando una presencia falsa, pretendiendo ser genuina. En los medios sociales todo se sabe, tarde o temprano, así que es mejor ser lo más transparente posible sobre nuestros objetivos.

    • 9. Medir los resultados. Partiendo de las metas definidas se deben establecer las métricas que permitirán medir los resultados. Número de seguidores o aficionados, interacciones, retweets, visitas, comentarios, reenvíos, son ejemplos de algunos indicadores.

    • 10. Explotar lo que se sabe. En este último punto quiero dejar claro que los principios básicos de negocio se cumplen en las redes sociales por lo que no debemos dejarlos de lado. Tampoco pretender que estos medios por sí solos sean la panacea, dejando de lado la publicidad tradicional y la publicidad interactiva para ciertos objetivos y metas de conversión.


    Mercadeo 2 0 en redes sociales que hacer y que evitar1

    Que evitar?

    Mercadeo 2.0 en redes socialesQue hacer y que evitar?

    • Utilizar todas las herramientas disponibles en la web 2.0 de manera sistémica que permitan abordar al prospecto/cliente con una visión 360º (manejo de las bases de datos con visión estratégica)

    • Visión limitada en el uso de las herramientas y falta de una plataforma estructurada que facilite la interacción entre la empresa y el prospecto-cliente

    • Realizar actividades que generen interés- reconocimiento (portafolio de opciones- “opt in”) en audiencias claves en la red y se puedan expandir “talk factor” a las redes relacionadas con estas

    • Evitar enviar publicidad pagada a las redes sociales (puede funcionar una vez pero puede romper el vinculo que se está estableciendo)

    Que hacer?

    • Monitorear constantemente el comportamiento de los integrantes de la red para conocer las áreas de interés –motivaciones y comportamientos- Identificar nuevos “leads”


    Dec logo mercadeo 2 02

    Decálogo Mercadeo 2.0

    • 1. Definir una meta. Los primero es definir qué buscamos con el uso de los medios sociales: branding, conformar una lista de prospectos, incrementar el tráfico del sitio Web, son algunos ejemplos de las metas más comunes cuando se crea un espacio en los medios sociales.

    • 2. Garantizar los recursos. Los medios sociales no son gratis, por el contrario requieren un esfuerzo organizacional porque exigen tener lineamientos claros y el personal adecuado para mantener un seguimiento. No es recomendable generar una presencia en estos medios si no se cuenta con los recursos para mantenerse activo.

    • 3. Establecer lineamientos. Aun cuando la empresa no tenga una presencia activa en los medios sociales, lo más seguro es que sus trabajadores sí. Aunque esa participación sea a título personal, puede generar consecuencias para la empresa y para el propio trabajador y conviene proponer lineamientos constructivos sobre su uso, en lugar de tratar de limitar el acceso por parte de los trabajadores. También es recomendable definir cómo debe responder la empresa a críticas y crisis de imagen que puedan generarse.

    • 4. Conocer las audiencias. Saber con quién nos comunicamos, cuántos son y cuáles son sus intereses es clave para adecuar nuestras comunicaciones y mantener el interés de nuestras audiencias. Se trata de escuchar y comprender para luego hablar y no sólo hablar pretendiendo ser escuchado.

    • 5. Personificar la marca. Si se trata de una iniciativa empresarial es importante conocer la personalidad de la marca y la forma en que ella se comunica con sus audiencias. ¿Cómo es el tono y estilo de esa comunicación?, ¿Habla un hombre o una mujer?

    • 6. Seleccionar los medios. No es recomendable coloniza un sinfín de medios sociales con nuestra marca, sino comprender dónde están las audiencias que nos interesan y qué medio es el más adecuado para lograr las metas propuestas. Por ejemplo, si se trata de educar sobre el producto y sus usos, un blog corporativo puede ser una buena idea, pero si lo que se quiere es dar acceso a los clientes a la empresa, Twitter puede ofrecer más valor.

    • 7. Agregar valor. La Web 2.0 es una red colaborativa donde debemos agregar valor a nuestra comunidad, ya sea con contenidos de calidad, con comunicaciones o con servicios. ¿Qué vamos a ofrecer a esas audiencias que tanto nos interesan para que sean nuestros aficionados en Facebook o seguidores en Twitter?

    • 8. Ser transparente. El peor error que se puede cometer en la Web 2.0 es engañar a las audiencias creando una presencia falsa, pretendiendo ser genuina. En los medios sociales todo se sabe, tarde o temprano, así que es mejor ser lo más transparente posible sobre nuestros objetivos.

    • 9. Medir los resultados. Partiendo de las metas definidas se deben establecer las métricas que permitirán medir los resultados. Número de seguidores o aficionados, interacciones, retweets, visitas, comentarios, reenvíos, son ejemplos de algunos indicadores.

    • 10. Explotar lo que se sabe. En este último punto quiero dejar claro que los principios básicos de negocio se cumplen en las redes sociales por lo que no debemos dejarlos de lado. Tampoco pretender que estos medios por sí solos sean la panacea, dejando de lado la publicidad tradicional y la publicidad interactiva para ciertos objetivos y metas de conversión.


    Mercadeo 2 0 en redes sociales que hacer y que evitar2

    Que evitar?

    Mercadeo 2.0 en redes socialesQue hacer y que evitar?

    • Utilizar todas las herramientas disponibles en la web 2.0 de manera sistémica que permitan abordar al prospecto/cliente con una visión 360º (manejo de las bases de datos con visión estratégica)

    • Visión limitada en el uso de las herramientas y falta de una plataforma estructurada que facilite la interacción entre la empresa y el prospecto-cliente

    • Realizar actividades que generen interés- reconocimiento (portafolio de opciones- “opt in”) en audiencias claves en la red y se puedan expandir “talk factor” a las redes relacionadas con estas

    • Evitar enviar publicidad pagada a las redes sociales (puede funcionar una vez pero puede romper el vinculo que se está estableciendo)

    Que hacer?

    • Monitorear constantemente el comportamiento de los integrantes de la red para conocer las áreas de interés –motivaciones y comportamientos- Identificar nuevos “leads”


    Mercadeo 2 0 nuevas destrezas desafios1

    Mercadeo 2.0Nuevas destrezas & Desafios

    New SkillsTo adapt to this new world order, marketers not only have to get used to the new paradigm, but will have to either polish old skills, or learn new ones.

    Marketing strategy is now more challenging because of the dizzying choices of tactics. The real art of Marketing 2.0 is to pick the right tactics and prioritize the activities. Balancing short-term with long-term is trickier than before.

    Traditionally PR skills of storytelling, presenting unique points of view are back in vogue. Perhaps more challenging part of all this is that marketers will now have to not only understand but write for both search engines and people.

    If marketers found technologists as their nemesis, it may be time to set aside the old enmity and befriend the yahoos. They are becoming more, not less, important in the Marketing 2.0 ecosystem.

    Marketers will now have to develop comfort with both left-brained and right-brained thinking, analysis & synthesis, story and visual thinking.

    Marketers will either be the new renaissance men and women, or dinosaurs.

    So, What Hasn’t ChangedMarketers’ mission to surround and engage their customers at all touch points still holds. However, the number of touch points keep multiplying. Marketers will now have to work both harder and smarter.

    Brands still rule, however branding will be done differently now. Building differentiation into products and services will now be more important, because interesting products will foster buzz and conversations.


    Gerencia de comunicaciones integradas

    Estrategia de Comunicaciones Integradas

    Mercadeo tradicional (“Outbound”)

    Mercadeo actual (“Inbound”)

    • Telemercadeo

    • Ferias comerciales “Trade shows”

    • Mercadeodirecto

    • Descarga de e mails

    • Publicidad en prensa

    • Anuncios en TV y radio

    • SEO/ SEM

    • Blogging

    • Mediossociales

    • RSS

    • Instrumentos y muestras gratis

    • Relacionespúblicas


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