K l nb z kult r k s t rgyal si st lusok
This presentation is the property of its rightful owner.
Sponsored Links
1 / 24

Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok PowerPoint PPT Presentation


  • 62 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok. Tárgyalás külföldiekkel. Az amerikai stílus. a világot leginkább befolyásoló stílus bizalmat sugárzó, pozitív emberek magabiztosan tárgyal a gazdasági sikereket nagyra értékeli

Download Presentation

Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


K l nb z kult r k s t rgyal si st lusok

Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok

Tárgyalás külföldiekkel


Az amerikai st lus

Az amerikai stílus

  • a világot leginkább befolyásoló stílus

  • bizalmat sugárzó, pozitív emberek

  • magabiztosan tárgyal

  • a gazdasági sikereket nagyra értékeli

  • profitorientált gondolkodásmód, de ált. rövid távú profitokban gondolkodnak

  • a sikeres, munkafanatikus üzletember köztisztelete!

  • Bill Gates


Az amerikai st lus1

Az amerikai stílus

  • lelkesen kezdi a tárgyalást

  • „Játsszunk nyílt kártyákkal”

  • nyers stílus: nyílt beszéd

  • mindenre közvetlenül rákérdeznek

  • ritkaaz irreális kezdő követelés→gyorsan akarnak végezni

  • gyors eredményre törekszik

  • „Végezzünk még ma”

  • rövidebb időkeretekben gondolkodnak

  • „Az idő pénz!”

  • monokronikus, kategorizáló magatartás

  • pontosság, határidők betartása!!

  • Charles Simonyi


Az amerikai st lus2

Az amerikai stílus

  • érzelmi megnyilvánulások = gyengeség

  • nem nagyon beszélnek idegen nyelvet

  • feszélyezi a csend

  • nem szívesen ismerik el, ha valamit nem tudnak

  • egyedül szeretnek tárgyalni

  • pszichológiai mozgásterük kb. 1m, a szemkontaktus kb.5-7mp-ig tart 2-3 mp-es szünetekkel

  • Soros György


John wayne st lus

John Wayne stílus

  • „Meg tudom csinálni egyedül!”

  • „Szólíts csak Johnnak!”

  • „Elnézést a franciatudásomért!”

  • „Egyeztetés az otthoni központtal!”

  • Tárgyra térés

  • „Játszunk nyílt kártyákkal!”

  • „Ne csak ülj ott, szólalj is fel!”

  • „Ne fogadj el nemet válaszként!


T rgyal s angolokkal

Tárgyalás angolokkal

  • Határozott tárgyalási időpont kitűzése

  • Pontos érkezés, de ne korábban

  • Udvariasak

  • Legyünk megértők

  • Osztályöntudatos társadalom

  • Nem szeretnek idegenekkel beszélgetni


A francia st lus

A francia stílus

  • büszkék kultúrájukra (nyelv, művészet, irodalom, konyha)

  • Rang jelentősége

  • Munkateljesítmény önmagában kevés az elismeréshez

  • Helyes viselkedés + külsőségek

  • öltözködjünk elegánsabban és hivatalosabban

  • szeretnek ékesszólóan beszélni, társalogni, szeretik az élénk vitákat

  • logikus gondolkodók

  • tárgyalás = jól megindokolt megoldások keresése


A francia st lus1

A francia stílus

  • Lehengerlő határozottság

  • A francia nyelv használatához való ragaszkodás

  • Laterális tárgyalási stílus (vázolás – elvi megállapodás – részmegállapodások)

  • Előnyben a részletes, jogerős, írott egyezmények

  • Túlzott figyelem a formaságokra (megszólítás, tudományos rangok, öltözködés, elegancia)

  • Meghívás csak semleges helyekre (vendéglő, koktél, fogadás)


A francia st lus2

A francia stílus

  • Pontosság! → sértésnek veszik a késést

  • étkezés közben ne beszélgessünk az üzletről

  • Életritmusuk eltér a miénktől

  • Nem kedvelik a maratoni tárgyalásokat

  • Délelőtti, délutáni tárgyaláson üdítő, kávé (csak szünetben)

  • Ebéd, vacsora fontos!!


T rgyal s spanyolokkal

Tárgyalás spanyolokkal

  • Kapcsolatteremtés: könnyed stílus, oldott légkör, intenzívebb gesztikuláció, hangosabbak, figyelmesség

  • Félreérthető gesztusok:

  • Számolás: bal kéz kisujjánál kezdik

  • 1: mutató ujj feltartása, tenyér befelé fordítva

  • Hívás: 2-3 határozott, tenyérrel lefelé való legyintés

  • Tegezés – magázás: egyre gyakrabban, főleg azonos korosztály esetén

  • Tegezést ne ajánljunk fel „én vagyok az idősebb” fordulattal → partner elejtett tegező mondataira mi is tegező formát használjunk


T rgyal s spanyolokkal1

Tárgyalás spanyolokkal

  • Nagyon ápoltak

  • Öltözködésük kifogástalan minőségű és tisztaságú

  • Szívesen beszélnek családról, nyaralásról, szórakozásról

  • Nem tabu a kereset, pénz, vagyoni helyzet, DE nem kezdeményeznek erről beszélgetést

  • Tárgyalási taktikájuk: megalapozott érvelés + tudatos meggyőzés

  • Érvelés: logikus, tömör, célratörő


Francia vs spanyol t rgyal si st lus

Francia vs. spanyol tárgyalási stílus


Francia vs spanyol t rgyal si st lus1

Francia vs. spanyol tárgyalási stílus


A n met st lus

A német stílus

  • Felkészülés egyedülállóan alapos

  • Megállapodást előre meghatározza magának

  • Témák kijelölése, ésszerű ajánlatok témánként

  • Ajánlatok megfogalmazása világos, határozott, magabiztos

  • Nem kedveli a kompromisszumot

  • Kevés tér az alkudozásnak!

  • Mesterei a szerződésírásnak

  • Már megírt szerződésen nem hajlandóak változtatni


A n met st lus1

A német stílus

  • Kissé szertartásosak és merevek

  • Pontos információkat tartalmazó névjegykártya!

  • Fontosak a címek és a rangok

  • Általános az angol nyelvű, figyelmesség, ha német

  • Ők gondosan elkészített német nyelvű névjegykártyát adnak

  • Ne próbáljunk meg személyes kapcsolatot kialakítani velük

  • Hierarchia tiszteletben tartása, távolságtartás, magázás

  • Tegezés: hasonló korú tartós üzleti kapcsolatokban lévő fiatalok


A n met st lus2

A német stílus

  • Határozott kézfogás

  • Pontosság!

  • Telefon fontos ületi kommunikációs eszköz

  • DE: az üzletkötés írásos dokumentálását nem váltja ki

  • Telefonálás időbeli keretei!!

    • Hivatalos ügy: csak munkaidőben

    • Magánügy: hivatali telefonon NEM!!

  • Kétértelműséget kerüljük!

  • Kisebb ajándék

  • Tabutémák:

    • Anyagi helyzet, magánélet, nemzeti identitás, rasszizmus, nacionalizmus


K nai st lus

Kínai stílus

  • Általában hosszú távra terveznek

  • Kiemelik a kölcsönös érdekeket

  • Kerülik a nyílt konfrontációt

  • Gyakran szélsőséges álláspont, de: lassan engedmények tétele

  • Delegációban tárgyalnak – nagy csoport 10-40 fő (↔ amerikaiak, németek 1-3 tárgyaló)

  • Sok szakértő → tárgyalás elhúzódása

  • tárgyalásvezető, aki először szólal meg

  • Fő hangsúly a kapcsolatokon →

  • Érzelmi kapcsolatok, barátság, türelem, bizalom, szerződésen kívüli tevékenységek

  • Nem akarják uralni a vitát, de harc a kedvező árért és részletes műszaki leírásért

  • Fontosak a külsőségek – rangok tisztelete → családi háttér, neveltetés, cég alapján

  • Tabu: politika


A jap n st lus

A japán stílus

  • Tárgyalási folyamat célja: egy igazságos, helyes és tisztességes üzlet  hosszú távú kapcsolat!

  • A rang a kapcsolatok és az együttműködés fontos eleme

  • Tárgyalócsapat összeállítása: rang (nem, kor, beosztás) és tudás alapján

  • Japán tárgyaló elismert tulajdonságai: elkötelezettség, kitartás, a tisztelet elnyerésének képessége, szavahihetőség, hallgatási képesség, pragmatizmus, széles látókör

  • Kölcsönös bizalom és tisztelet!!


A jap n st lus1

A japán stílus

  • Külön utakon járnak, a sorok között olvasnak

  • Nehezen mondanak nemet („ez nehéz”), de az „igen” sem egyértelmű

    • „Sohase véld a mosolyt igennek. Sohase véld az igent válasznak!

    • Mosoly: gyakran a zavar jele

    • Igen: egyszerű megértés

  • Tapintat, udvariasság fontosabb, mint az őszinteség

  • Csoport fontosabb az egyénnél→ Csoportban szeretnek dolgozni → Csoportosan hozzák a döntést

  • A delegációban a vezető a csapat közepén helyezkedik el (DE nem az asztalfőn!)

  • Nyitó pozíció: függ attól, hogy mennyire ismernek minket


A jap n st lus2

A japán stílus

  • Nem szeretnek alkudozni

  • Korrekt, helyes, ésszerű ajánlat → ár meghatározása reális – gyakran nem hajlandók módosítani → feletteseikkel szemben érzett felelősségtudat miatt

  • Fontos viselkedési szabályok:

    • Közvetítők igénybevétele az első találkozás alkalmával

    • Szertartásos üdvözlés és búcsúzás (meghajlás, kézfogás vagy mindkettő japánok között, külföldiekkel kézfogás)

    • Tárgyalás kezdetén névjegycsere

    • Konzervatív ruházat

    • Címek és kizárólag a vezetéknevek használata

  • Tartózkodóak, uralkodnak magukon

  • Egységes egészként forduljunk a közönséghez


A k zel keleti st lus

A közel-keleti stílus

  • Az időt nem tartják olyan fontosnak, mint mi→ elkéshetnek

  • Megbeszélt találkozók sem jelentenek szigorú kötelezettséget

  • Vendégszeretet uralkodó ereje (ajándékok → viszonozni illik)

  • Fontos a bizalom → ki kell érdemelni


A k zel keleti st lus1

A közel-keleti stílus

  • Hosszadalmasabb tárgyalás → fő hangsúly a tárgyalás korai szakaszán → légkörteremtés hosszan elhúzódik

  • Nyílt társasági beszélgetés, kereskedelmi témákat futólag érintenek → kölcsönös tisztelet

  • A legegyszerűbb üzletnél is alkudozzunk!

  • Gesztikuláció

  • Személyes tér sokkal kisebb

  • Nemek megkülönböztetése


Oroszok s ukr nok

Oroszok és ukránok

  • Bürokratikus gondolkodásúak

  • Szókimondók, nyitottak, őszinte és egyenes a stílusuk

  • Barátkozó természetűek – fontos a jó viszony a tárgyalópartnerrel


Kelet eur pa

Kelet-Európa

  • Általában pontosak

  • Kommunista befolyás – „mi” tudat

  • Vendégszeretők

  • Személyes tér kisebb, mint Észak Amerikában


  • Login