Lyon, 24 et 25 février 2011

Lyon, 24 et 25 février 2011 Marketing et Vente sur le marché de l’audioprothèse Astrig SEYRANIAN Responsable Communication&Marketing aseyranian@entendre.fr 01 30 07 17 87 Fabienne DESABRES-LEPAGE Directrice d’Enseigne fdesabres@entendre.fr 01 30 07 17 87 06 46 44 72 56

OBJECTIFS • Savoir se présenter et mettre en valeur ses acquis • Obtenir les clés indispensables dans des situations où le relationnel est prépondérant (vente, embauche, relationnel médical…) • Se projeter dans le rôle d’un audioprothésiste chef d’entreprise. • Acquérir les notions de base du marketing (vocabulaire, culture générale)

Présentation de chacun Qui vous êtes Pourquoi vous avez choisi ce métier Votre parcours Vos stages Vos ambitions à la sortie de l’école, dans 5 ans, dans 10 ans

Etudes de cas Gestion d’un centre audio : Prendre les bonnes décisions

Compte-rendu de visite. • Visite du 12 janvier 2010 • Centre : XXX • L’accueil téléphonique de votre centre n’est pas à la hauteur de votre professionnalisme : une réponse après 8 sonneries et l’interlocuteur n’est pas identifiable. • Il est impossible d’obtenir un rendez-vous pour un contrôle avant quinze jours. • Les affiches de la précédente campagne sont encore en vitrine et les dépliants en place sur le linéaire sont défraîchis. Le tapis d’accueil est usé et la moquette est tachée. • Lors de ma visite, un client mécontent s’est présenté et s’est exprimé de façon peu objective devant l’ensemble des clients présents. • Comme nous l’avons évoqué avec votre collaborateur audioprothésiste et vous-même, il envisage d’orienter sa carrière vers une installation. Cet objectif est pour lui essentiel et doit intervenir dans les cinq années à venir. • Je suis passé dans votre centre secondaire, la vitrine était sale, les horaires d’ouverture sont affichés sur une page manuscrite. En revanche, votre assistante est particulièrement accueillante et performante dans ses relations commerciales. Je l’ai entendue argumenter pour vendre un casque TV et sa prestation m’a parue convaincante et efficace. • J’ai rencontré lors d’un congrès un de vos correspondants ORL, il va consulter deux jours par semaine à Neuilly les Bois, situé à 20 km de votre centre principal.

L’analyse SWOT Stenghts (forces) Weaknesses (faiblesses) Opportunities (opportunités) Threats (menaces)

Etudes de cas Valeurs morales du métier

Etudes de cas Recrutement

L’analyse SWOT Pour vous-même

Etudes de cas Rôle social de l’audioprothésiste

L’audioprothésiste = acteur social • Appareillage des enfantsJusqu’à 3 surdités pour 1000 enfants à 1an.Accompagnement de l’enfant et de ses parents Adaptation de l’appareillage et suivi (succès scolarité et accès aux activités extrascolaires). Suivi de l’audition dans l’ évolution psychologique et anatomique • Appareillage des jeunes de 16 à 26 ansRôle de prévention et information sur la protection anti-bruitAccompagnement du jeune et suivi de son appareillage qui sera adapté à ses besoins (sports, activités.)(rôle déterminant dans l’orientation professionnelle du jeune.) • Appareillage des adultesAccès et pérennité de l’emploi pour malentendants Accompagnement psychologique du malentendant Adaptation technique selon le mode de vie du malentendant • Appareillage des seniorsMaintien d’un lien social et des habitudes de vie pour les seniorsFacteur améliorant dans les dispositifs de maintien à domicile

Etudes de cas Accueil du stagiaire

Ensemble cohérent de décisions relatives aux politiques de produits, de prix, de distribution et de communication d’un produit ou d’une marque.

Ensemble cohérent de décisions relatives aux politiques de produits, de prix, de distribution et de communication d’un produit ou d’une marque. Marketing strategy Marketing concept Marketing mix

Ensemble cohérent de décisions relatives aux politiques de produits, de prix, de distribution et de communication d’un produit ou d’une marque. Marketing mix

Ensemble des méthodes et techniques d’implantation et de présentation des produits dans les magasins en vue d’accroître les ventes et/ou la rentabilité

Ensemble des méthodes et techniques d’implantation et de présentation des produits dans les magasins en vue d’accroître les ventes et/ou la rentabilité Placing Merchandising Packaging

Ensemble des méthodes et techniques d’implantation et de présentation des produits dans les magasins en vue d’accroître les ventes et/ou la rentabilité Merchandising

Famille structurée de produits vendue sous la même marque, organisée parfois en trois catégories

Famille structurée de produits vendue sous la même marque, organisée parfois en trois catégories Gamme Panel Segment

Famille structurée de produit vendue sous la même marque, organisée parfois en trois catégories Gamme

Ensemble de produits et références offerts dans un magasin ou dans un rayon de magasin

Ensemble de produits et références offerts dans un magasin ou dans un rayon de magasin Référencement Choice Assortiment

Ensemble de produits et références offerts dans un magasin ou dans un rayon de magasin Assortiment

Séquence des opérations mentales conduisant un client à choisir et à acheter un produit

Séquence des opérations mentales conduisant un client à choisir et à acheter un produit Mécanisme d’achat Processus d’achat Déroulement d’achat

Séquence des opérations mentales conduisant un client à choisir et à acheter un produit Processus d’achat

Ensemble de personnes avec lesquelles on se propose de communiquer au travers d’une campagne publicitaire

Ensemble de personnes avec lesquelles on se propose de communiquer au travers d’une campagne publicitaire Cible publicitaire Famille publicitaire Panel publicitaire

Ensemble de personnes avec lesquelles on se propose de communiquer au travers d’une campagne publicitaire Cible publicitaire

Echantillon permanent de personnes ou d’entreprises auprès desquelles des enquêtes sont menées d’une manière permanente ou répétitives, avec les mêmes méthodes sur les mêmes sujets.

Echantillon permanent de personnes ou d’entreprises auprès desquelles des enquêtes sont menées d’une manière permanente ou répétitives, avec les mêmes méthodes sur les mêmes sujets. Référence Spécimen Panel

Echantillon permanent de personnes ou d’entreprises auprès desquelles des enquêtes sont menées d’une manière permanente ou répétitives, avec les mêmes méthodes sur les mêmes sujets. Panel

Entreprise ou n’importe quelle organisation investissant dans la publicité.

Entreprise ou n’importe quelle organisation investissant dans la publicité. Annonceur Communicant Rédacteur

Entreprise ou n’importe quelle organisation investissant dans la publicité. Annonceur

Sous-ensemble d’un marché, homogène sur un ou plusieurs critères.

Sous-ensemble d’un marché, homogène sur un ou plusieurs critères. Echantillon de marché Segment de marché Diamètre de marché

Sous-ensemble d’un marché, homogène sur un ou plusieurs critères. Segment de marché

Procédé publicitaire consistant à faire une campagne en deux temps. La première phase vise à intriguer le consommateur en lui cachant la marque qui est révélée dans un deuxième temps.

Procédé publicitaire consistant à faire une campagne en deux temps. La première phase vise à intriguer le consommateur en lui cachant la marque qui est révélée dans un deuxième temps. Teasing Surprising Measing

Procédé publicitaire consistant à faire une campagne en deux temps. La première phase vise à intriguer le consommateur en lui cachant la marque qui est révélée dans un deuxième temps. Teasing

Achat décidé d’une manière très rapide et sans préméditation, au moment où le client se trouve en présence du produit dans un point de vente.

Achat décidé d’une manière très rapide et sans préméditation, au moment où le client se trouve en présence du produit dans un point de vente. Achat compulsif Achat non réfléchi Achat impulsif

Achat décidé d’une manière très rapide et sans préméditation, au moment où le client se trouve en présence du produit dans un point de vente. Achat impulsif

Ensemble des attributs distinctifs qu’une entreprise cherche à associer à un objet (produit, marque, agencement…) pour la distinguer de la concurrence et toucher une cible particulière

Ensemble des attributs distinctifs qu’une entreprise cherche à associer à un objet (produit, marque, agencement…) pour la distinguer de la concurrence et toucher une cible particulière Positionnement Emplacement Placement

Ensemble des attributs distinctifs qu’une entreprise cherche à associer à un objet (produit, marque, agencement…) pour la distinguer de la concurrence et toucher une cible particulière Positionnement

Pourcentage représenté par les ventes d’un produit, d’une marque, d’une entreprise dans l’ensemble du marché. S ’exprime en valeur ou en volume.

Pourcentage représenté par les ventes d’un produit, d’une marque, d’une entreprise dans l’ensemble du marché. S ’exprime en valeur ou en volume. Valeur de marché Poids de marché Part de marché

Lyon, 24 et 25 février 2011